出口自己家產(chǎn)品還是蠻不錯的，至少貨源、交期、質(zhì)控等方面自己能完全把控，解決掉了很大一部分問題，接下來就看出口途徑和自身的客戶開發(fā)、談判、糾紛處理、維護等能力了。SOHO無外乎兩種形式，一是合作出口，二是自己出口。詳見“讀懂外貿(mào)SOHO，有這一篇就足夠了”


合作出口可以找到代理出口公司或掛靠其他外貿(mào)公司，但是穩(wěn)定性和安全性絕對是不能與自己建立公司自己出口強。因為客戶資料和出口數(shù)據(jù)是我們最為重要的東西了，不容小覷。Mike外貿(mào)說在之前的文章分享中提到了這樣一個觀點 “為什么工廠想要發(fā)展，就必須自己站出來做外貿(mào)？”，其中講解了工廠自營出口和代理出口的差異化與優(yōu)劣勢，表面立場，工廠出口最好自行操作。于是很多人加了Mike微信好友，咨詢工廠出口前期該做些什么準備工作。

隨著時代的不斷發(fā)展，經(jīng)濟大環(huán)境的不斷變化，市場競爭壓力不斷加大，傳統(tǒng)內(nèi)貿(mào)工廠由于無法與國際市場直接接軌，對于全球市場變化和買家的實際需求一無所知，變得閉塞不堪，哪怕偶爾接了一些訂單，做了一些新品，也多為外貿(mào)公司定制或來樣加工，自己根本毫無概念，利潤被不斷壓榨，很多工廠越做越累，越發(fā)感覺力不從心。




問

麥粉咨詢Mike，自己做內(nèi)貿(mào)有些年頭兒了，真心越走越累，屬于高不成低不就的狀態(tài)，事業(yè)遇到了瓶頸，而對前路何去何從，感到，渾然無知單一內(nèi)貿(mào)經(jīng)營模式到底存在哪些問題呢？感覺自己舉步維艱，又稀里糊涂，不知道錯在哪里，該從何處改變？！

答

Mike認為：

1.）自有產(chǎn)品類型單一，國內(nèi)市場品牌多元，品牌營銷搶占品質(zhì)營銷，無奈加入價格戰(zhàn)；

2.）市場競爭激烈，營銷無可避免，高成本營銷，砸錢鋪路，陷入投資無底洞；

3.）同行價格戰(zhàn)愈演愈烈，產(chǎn)品外觀雷同，買家由于看不出產(chǎn)品差異，多為比較價格，品質(zhì)多被忽略；

4.）接觸銷路單一，除了國內(nèi)C端零售平臺的散戶，很難大規(guī)模接觸終端大買家，利潤被中間商不斷壓榨；

5.）交易后期實際收款困難，老客戶拖賬嚴重，又不敢玩命催款，期待后期訂單流入；




公司剛開始做外貿(mào)，該準備什么？

① 市場調(diào)查

市場調(diào)查，Mike理解，是針對自有產(chǎn)品、行業(yè)所進行的一項“目標客戶普查” 和 “市場需求普查”，定位受眾群體，定位需求層面。很多公司并不注意這一點，覺得應該先找客戶，然后把自己的產(chǎn)品推銷出去，買就買，不買我再找下一個客戶，這將是一個企業(yè)發(fā)展和崛起的致命障礙，在之前的分享致企業(yè)管理者告白書：一個企業(yè)的發(fā)展，靠的究竟是什么？中就有所講解，圍著自有產(chǎn)品轉(zhuǎn)圈圈，忽略市場和客戶的實際需求調(diào)查，必死，just a matter of time.

② 產(chǎn)品定位

產(chǎn)品，是任何銷售行為的核心，如果不能準確定位自己的基礎(chǔ)自有產(chǎn)品和產(chǎn)品發(fā)展方向，很難在激烈的市場競爭中打下一片江山，恐怕能否存活下來都是個問題。很多人喜歡臨時抱佛腳，認為只要客戶提出來，我就可以找到工廠做，到時候再說。

其實這樣操作是非常被動的狀態(tài)：

第一，客戶要你的catalogue，你沒辦法提供；

第二，客戶咨詢一些產(chǎn)品的具體細節(jié)問題，你答不上來；

第三，在實際商務談判過程中，你無法針對客戶的實際需求給出合理有效的產(chǎn)品方案；

所以，Mike跟大家講的并非是單純追尋市場發(fā)展方向和客戶真實需求，然后去找客戶胡扯就ok了，我們需要同時要兼顧自己的產(chǎn)品研發(fā)，不然我們追尋市場發(fā)展方向和客戶真實需求還有何意義？！我們的目的不本該如此么？！

自有產(chǎn)品很重要，但是要結(jié)合市場發(fā)展，結(jié)合客戶需求。

③ 市場定位

市場定位是我們在做完市場調(diào)查后必須實施的方案。很多人過于心急，也略顯疏忽，在做完市場調(diào)查后，就急匆匆地，盲目的去直接開發(fā)客戶，認為“廣撒網(wǎng)”才是上策，這其實是大錯特錯的思維。這無異于是無頭蒼蠅，到處亂撞，耗費時間，耗費精力。

舉一個很簡單的例子，比如你是做高端汽配的，可是你非要浪費大把時間去開發(fā)印度這樣的市場，而當?shù)厥袌鲇譀]有能力消化這樣的高成本產(chǎn)品，你最后也只能無功而返。試想，如果你最初做了市場調(diào)查和市場定位，直接去開發(fā)歐美、土耳其、澳洲這樣的市場，結(jié)果是不是會好一些？！業(yè)務拓展是不是會更加高效？！

如何做市場調(diào)查，VIP學員詳見VIP-Q群文件：





④ 出口模式定位

自營出口 OR 代理出口 （不在多講，請參照為什么工廠想要發(fā)展，就必須自己站出來做外貿(mào)？與SOHO初期 ，應該買單出口，還是找代理出口公司合作？ ）




⑤ 外貿(mào)業(yè)務招聘

作為毫無出口經(jīng)驗的新公司，我建議招聘一些有經(jīng)驗的業(yè)務（1~3年從業(yè)經(jīng)驗），薪資待遇可以定在2500元~4500元/月（招聘初期自然不能太高，降低試錯成本，試用期過了，可以根據(jù)能力劃分待遇，后期有能力的可以酌情調(diào)整，現(xiàn)在很多經(jīng)理級別都是七八千，一萬+的底薪，但是一定要根據(jù)業(yè)績調(diào)整），雖然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多，但是效率和產(chǎn)出比會更高些，因為我們?nèi)苯?jīng)驗，無資歷，等不起，也耗不起。

一些國內(nèi)的工廠看別人工廠做外貿(mào)活兒，自己眼熱心急，也開始做外貿(mào)，然而他們所謂的做外貿(mào)，就是開通了一個阿里巴巴國際的賬號，聘請一個畢業(yè)新人，再加之多工廠都是試試看的態(tài)度，不太重視，平臺錢交了兩三年，還沒裝修利用，令人哭笑不得，這樣的起步未免就太可笑，失去存在意義了。

開展周會和月會，要求所有業(yè)務員總結(jié)上報業(yè)務情況，把控公司業(yè)績發(fā)展。




⑥ 外貿(mào)經(jīng)理招聘

俗話說“兵慫慫一個，將慫慫一窩”，外貿(mào)經(jīng)理（很多人在這個上面有個誤區(qū)，覺得從業(yè)年限代表一個人的能力，這個是大錯特錯的，思維不好的人，再給他20年，也還是老樣子，所以你應該去通過問答談話體會這個人到底有沒有能力，可以找做外貿(mào)的朋友把把關(guān)），就是公司的先鋒大將，主心骨，領(lǐng)頭羊，如果找一個不靠譜的，那就是這個公司的悲劇。

我記得有些學員的經(jīng)理就是“掛羊頭賣狗肉”的貨色，什么事情都是亂指揮，除了問題就是你的錯，有了成績就全部是他的功勞，事情明明不該那么去做，卻嚴厲要求你去執(zhí)行，出了事就讓業(yè)務員背黑鍋，沒有能力去帶領(lǐng)公司業(yè)務，能成的訂單也會攪黃，該留的人才也會氣走，坑了公司，也坑了其他下屬員工。請看看什么樣的經(jīng)理是最可怕的老板請注意：這樣的外貿(mào)經(jīng)理要不得。




⑦ 開發(fā)渠道定位 （列舉幾個基本的）

平臺 ：價格戰(zhàn)激烈，持續(xù)燒錢無底洞，但是有效果

展會：一次性投入成本較大，但是只要嚴格規(guī)格和執(zhí)行，回報率不錯

官網(wǎng)+SEO營銷：持久戰(zhàn)

SNS：持久戰(zhàn) （六度人脈自我營銷+內(nèi)容營銷）

谷歌自主開發(fā)：利用一切網(wǎng)絡資源精準定位開發(fā)，需要較強分析思維和搜索能力




⑧ 合作貨代（百度檢索、外貿(mào)論壇廣告）

國際快遞：

平臺零售或寄送樣品（DHL、FedEx、EMS、 TNT、郵政小包等等）

空運貨代：

貨量小的，價格昂貴（有時候也會遇到土豪，大批量空運）

海運貨代：

大批量出口，一般都是集裝箱形式

其實，既然要做SOHO，想要多賺錢，想要發(fā)展屬于自己的事業(yè)，這些都無可厚非，是非常好的想法，但是做事都是奔著成功去的，而不是隨便試試，所以絕對不可以盲目為之。




要做就要做好，那么SOHO就必須要考慮好三個大方向問題：

• 資金
  
• 資源
  
• 能力
  

資金層面




網(wǎng)站建設(shè)與推廣

在阿里云注冊一個域名，一年也就幾十塊，然后百度建站服務，多比較幾家，選個合適的，就可以了，但是要自己注意，市場上太雜太亂，不用買他太貴的，千八百，幾千塊的都可以，上萬的沒必要，再好的網(wǎng)站后期一樣需要自己維護推廣，，網(wǎng)站本身是不會帶來任何流量的，沒流量也就沒詢盤，后期都看自己的。

如果實在不想花錢，可以試試阿里前段時間推出的阿里全球e站，是免費的，雖然是阿里為了引流用戶，后期拉入會員與一達通，但是免費建站這塊兒無疑對部分人是有實質(zhì)幫助的，節(jié)省了建站這部分費用，所以，無需考慮它的目的，有得用就用，后期如何還是看我們自己決定，誰也強迫不了。

大家可以注冊一個域名先試試，域名本身也沒多少錢，覺得可以就用自己那個好域名搞一下。，上面板塊、網(wǎng)站頭尾和內(nèi)容都是自定義的。

如果覺得這個不行，還可以自己試試在http://wordpress.com上搞一下，Mike的網(wǎng)站http://miketalks.org/就是在這個上面搞的，每年費用大概1000+RMB左右（包含域名和網(wǎng)站 ）。




企業(yè)郵箱
一年也沒多少錢，市場上產(chǎn)品很多，幾百到幾千的都有，如果不打算購買，想要節(jié)省資金，可以選擇在購買域名的時候順便買一下，沒多少錢，同樣，在阿里云操作就可以完成了。

當然，還有另外的一個方法，那就是騰訊或網(wǎng)易的免費企業(yè)郵箱，只要你有自己注冊的域名，就可以解析操作了，之前Mike外貿(mào)說就分享過了一篇關(guān)于這個的文章：SOHO初期必看：如何免費申請開通騰訊企業(yè)郵箱（網(wǎng)易郵箱有同類服務，操作類似）



日常工耗
職工工資（沒有忽略）、辦公室租金（在家忽略）、網(wǎng)費、電費、水費、話費等


標配辦公器材
電腦、打印機（打印紙）、座機、辦公桌、飲水機等


外購產(chǎn)品墊資
并不是所有的外貿(mào)客戶都會給你全款，能有部分定金就已經(jīng)很不錯了，這個時候，如果你和工廠關(guān)系并不是那么鐵，可能根本談不下部分定金生產(chǎn)，那么這個時候涉及到半款或全款支付，工廠才可能答應去生產(chǎn)，沒有一定的自由資金去墊付是不太可能成事的。

就拿一個比較小的外貿(mào)訂單舉例，一個五萬美金的小訂單，折合人民幣三十幾萬，你收取30%定金也才9萬多而已，也就是說，想要做這個訂單，你至少要墊付幾萬到十幾萬不等，所以你手里的啟動資金最少最少也要30萬~50萬之間。

其實，你們真正做了，會遇到更多各種各樣的成本！







資源層面

靠譜貨源
產(chǎn)品定位（尤為重要，不要貪多，貪多嚼不爛，要專一，2~5種就好，前期鋪路，后期穩(wěn)定后，伺機擴展）完成以后，必須談攏多家合作工廠，之所以多家，是為了防止一旦出現(xiàn)糾紛后無法解決又要發(fā)貨，陷入極端尷尬境地，所以，備胎必須有，避免后期“崩盤”。選擇的工廠最好也產(chǎn)品專一，不要找那些什么都做的“雜貨鋪”，這樣的工廠做出的產(chǎn)品不會太專業(yè)，后期產(chǎn)品升級也基本沒指望。




出口途徑
①掛靠外貿(mào)公司
客戶信息不安全，很容易被隨時吞掉

②代理出口公司
雖然你會選擇那些自己沒有出口業(yè)務的（只是他們自己講而已）代理合作，一樣無法保障客戶信息的安全性。

③自建公司出口
幾千塊找個代理注冊的機構(gòu)就搞定了，還可以申請進出口權(quán)，如果自己跑流程也可以，只是沒人家專業(yè)熟練，會浪費很多時間，比如上商務稅務海關(guān)銀行等都要跑。

注冊公司會需要有實際辦公地點，一般自己沒有租賃辦公地點（在家SOHO）的也沒關(guān)系，代理注冊公司的機構(gòu)會幫助你找到專門租賃這類地點的公司租賃，一年幾千塊，地點真實存在，但是幾乎不會有人在那里辦公，因為那里就是專門做這個的，站一只腳的地方就是一個公司了。，當然，這個和你半毛錢關(guān)系沒有，你的問題就這樣解決掉了。

之后你找到代理記賬機構(gòu)，就可以找到代理記賬的會計了，比專門雇傭一個會計要節(jié)省成本。

接下來就是積極做業(yè)務啦！




合作貨代
百度搜索、論壇廣告、朋友介紹、以前合作的貨代


收款途徑
①合作外貿(mào)公司收款
安全性不穩(wěn)定
②代理出口公司收款
安全性不穩(wěn)定
③自建公司公賬收款
安全性穩(wěn)定、客戶信任度高
④個人賬戶收款
安全性穩(wěn)定、客戶信任度低、每年五萬美金限額





能力層面

• 市場調(diào)研/定位
  
• 開發(fā)客戶能力
  
• 訂單實戰(zhàn)談判能力
  
• 商務糾紛處理能力
  
• 售后維護催生新訂單能力
  
• 制單能力
  
• 外貿(mào)風險把控能力
  

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以上幾點，Mike就不再多言，Mike外貿(mào)說一直以來都在分享這些知識，外貿(mào)每個環(huán)節(jié)都很重要，都是環(huán)環(huán)相扣的；

今天的成就是昨天的積累，明天的成功則有賴于今天的努力。如果一個人能夠把本職工作當成事業(yè)來做，那么他就成功了一半。然而，不幸的是，對今天的大部分人來說，工作卻并不等于事業(yè)。在他們眼里，找工作、謀職業(yè)不過是為了糊口、混日子而已。

望君少些抱怨，多些努力！自助者天助，只有突破舒適區(qū)，讓自己不斷學習，不斷努力，才有可能改變現(xiàn)狀。用以前陳舊的習慣和思維只會得到之前同樣的結(jié)果——失敗或繼續(xù)維持現(xiàn)在半死不活的狀態(tài)！

世界上沒那么多富二代，不是負二代就該萬幸了，我們大多都是普通人，自己要知道上進，你怎么過今天，就會怎么過明天，就會怎么過一生！

你不努力，沒人能直接給你你想要的未來！

思維是人與人之間最大的差距，思維決定行為，行為決定結(jié)果！

▼記住▼

不會開發(fā)，就沒有客戶，就沒有訂單只會開發(fā)，沒有談判能力，一樣沒有訂單沒有糾紛處理能力，就不能止損，維護公司利益沒有售后維護能力，就不能催生新訂單，維持長久穩(wěn)定利益流入沒有制單能力，客戶清關(guān)出問題，一般都不是小問題，都會給企業(yè)帶來損失沒有風險把控能力，掉進坑還會認為是自己接了訂單占了便宜，分分鐘被人玩死

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