不同的商務(wù)談判信息對談判的影響作用是不同的，有的起著直接作用，有的起著間接作用。談判信息在商務(wù)談判中的作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

1．談判資料和信息是制定談判計劃和戰(zhàn)略的依據(jù)

談判戰(zhàn)略是為了實現(xiàn)談判的戰(zhàn)略目標(biāo)而預(yù)先制定的一套綱領(lǐng)性總體設(shè)想。談判戰(zhàn)略正確與否，在很大程度上決定著談判的得失成敗。一個好的談判方案應(yīng)當(dāng)是戰(zhàn)略目標(biāo)正確可行、適應(yīng)性強(qiáng)、靈敏度高。這就必須有可靠的大量資料和信息作為依據(jù)。在商務(wù)談判中，誰在談判資料和信息上擁有優(yōu)勢，掌握對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，在談判中掌握談判的主動權(quán)。

2．談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶

在商務(wù)談判中，盡管各種談判的內(nèi)容和方式各不相同，但有一點是共同的，即都是一個相互溝通和磋商的過程。沒有談判信息作為雙方之間溝通的中介，談判就無法排除許多不確定因素和疑慮，也就無法進(jìn)一步協(xié)商、調(diào)整和平衡雙方的利益。掌握了一定的談判資料和信息，就能夠從中發(fā)現(xiàn)機(jī)會和風(fēng)險，捕捉住達(dá)成協(xié)議的契機(jī)，使談判活動從無序到有序，消除不利于雙方的因素，促使雙方達(dá)成協(xié)議。

3．談判資料和信息是控制談判過程的手段

為了使談判過程始終指向談判目標(biāo)，使談判在合理規(guī)定的限度內(nèi)正常進(jìn)行，必須有談判資料和信息作為準(zhǔn)則和尺度。否則，任何談判過程都無法有效地加以控制和協(xié)調(diào)。因此，在實際談判中通過對方的言行獲取信息，及時反饋，使談判活動得到及時調(diào)節(jié)、控制，按照規(guī)定的談判目標(biāo)順利進(jìn)行。<sup>[1]

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