2011年中國外貿(mào)進(jìn)出口總額已經(jīng)突破3萬億美元，其中出口貿(mào)易總額超過15000億美元，這使得中國成為世界上唯一與美國進(jìn)出口總額相當(dāng)?shù)陌l(fā)展中國家。然而，在2005年本書第一版序言中曾經(jīng)提到u201c如果從數(shù)量上來說，中國已經(jīng)具備了國際影響力，但從貿(mào)易質(zhì)量上來講，中國的競爭力恐怕還達(dá)不到世界的前10名。從某種程度上講，我們的國家正在為他國辛苦打工，更多地扮演著世界加工車間的角色。這種角色除了創(chuàng)造驚人的就業(yè)機(jī)會外，從經(jīng)濟(jì)效益上講，還有很長的路要走。樂觀地講，就是還有很大的發(fā)掘空間u201d。時至今日，我們非常欣喜地看到以華為、研祥、邁瑞為代表的少數(shù)技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè)在國際市場崛起；同時，我們也認(rèn)為本應(yīng)該有數(shù)量級更多的中國出口企業(yè)，他們掌握核心科技，創(chuàng)建自主渠道，在局部市場把自主品牌做得風(fēng)生水起。但現(xiàn)實是，目前這樣的企業(yè)在中國還是鳳毛麟角。更多的企業(yè)在2008年金融危機(jī)中因效益低下而倒閉或者處于倒閉的邊緣。
是什么導(dǎo)致中國出口的持續(xù)低質(zhì)量和低效益呢？
有很多學(xué)者撰文稱，是因為中國的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，缺乏高技術(shù)含量的產(chǎn)品，缺乏高附加值的產(chǎn)品，也有學(xué)者認(rèn)為是因為缺少自主品牌。事實上，哪個企業(yè)不希望發(fā)展自己的核心技術(shù)，擺脫殘酷的競爭？哪個企業(yè)不希望發(fā)展高附加值的產(chǎn)品，賺取更多的利潤？哪個企業(yè)不希望擁有自己的自主品牌，應(yīng)對OEM大客戶的苛刻要求？
然而問題是，發(fā)展高技術(shù)含量和高附加值的產(chǎn)品需要現(xiàn)有產(chǎn)品的高額利潤做研發(fā)投入支撐，發(fā)展自主品牌需要前期的投入。而前期的投入從哪里來？還是要靠高額的利潤做支撐。
高額的利潤從哪里來？筆者認(rèn)為踏實的做法還是要把目前的產(chǎn)品做精、做強(qiáng)，在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新。此時營銷也就成了企業(yè)做精、做強(qiáng)的唯一出路。著名的管理大師彼得·德魯克認(rèn)為，企業(yè)的第一任務(wù)是創(chuàng)造客戶，第二任務(wù)是創(chuàng)造客戶，第三任務(wù)還是創(chuàng)造客戶。以筆者的理解，創(chuàng)造客戶本質(zhì)上就是營銷，或者說，營銷就是要創(chuàng)造客戶。那么是不是可以說中國出口的低質(zhì)量和低效益本質(zhì)上是由于出口企業(yè)創(chuàng)造客戶或者營銷的能力太欠缺呢？至少筆者是這么認(rèn)為的。相對于歐美、日本和韓國的企業(yè)，中國的企業(yè)的確虧在營銷上，而且是虧在國際營銷上。
本書并沒有也不敢奢望幫助中國所有企業(yè)解決所有國際營銷問題，而是針對中小出口企業(yè)，緊緊圍繞國際營銷中的出口營銷，總結(jié)自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并盡可能成為一個體系，或者是填補(bǔ)國內(nèi)在出口營銷領(lǐng)域尚無一本有效參考書的空白，為提升國家的出口質(zhì)量和效益貢獻(xiàn)自己的力量；同時此次再版，筆者也融合了一些出口營銷的最新技術(shù)和理念，還有國際營銷初級階段的一些實戰(zhàn)方法。
筆者要說明的是，這本書絕對不是一本營銷理論書。筆者企圖突破傳統(tǒng)的STP 4P營銷理論的束縛，結(jié)合出口商在實際營銷過程中碰到的問題和難題，總結(jié)自身的經(jīng)驗和知識，比如如何做國際市場調(diào)查，如何尋找客戶，如何接觸客戶，如何通過溝通爭取客戶訂單等。所以這是一本u201c解決實際問題u201d的圖書，而不是一本宣講理論的圖書。
另外，因為不同的出口商會碰到各不相同的問題，所以筆者選取了其中最重要的、可借鑒性最強(qiáng)的問題來講述，并且把所有的問題都限定在營銷問題范圍內(nèi)，而很少涉及一些出口操作實務(wù)的內(nèi)容，所以這是一本純粹的出口營銷實戰(zhàn)圖書，而不是出口實務(wù)操作圖書，后者大家在書店可以找到許多作為參考。
本書適用于哪些讀者呢？
首先是中國目前上百萬的出口銷售人員。本書總結(jié)了很多客戶溝通的方法和技巧，包括如何尋找客戶，如何接觸客戶，如何獲取客戶的信任，如何爭取客戶訂單等，是目前市面上唯一詳細(xì)講述出口營銷實戰(zhàn)方法和技巧的書籍。
其次是負(fù)責(zé)公司宣傳和展覽規(guī)劃的出口推廣人員。本書的網(wǎng)絡(luò)營銷、形象營銷、展覽營銷和聯(lián)盟營銷等章節(jié)就是為出口營銷經(jīng)理做好推廣而撰寫的。
最后是出口企業(yè)的管理層。他們可以參考本書的知識結(jié)構(gòu)來規(guī)劃企業(yè)的營銷人員培訓(xùn)和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計，制定企業(yè)的出口營銷戰(zhàn)略。
本書的閱讀建議： 1．雖然閱讀書籍不能取代現(xiàn)場培訓(xùn)，但是如果您在工作中遇到本書中提到的問題，可以把本書當(dāng)做工具參考書來查詢，書中的一些建議，可以幫助您獲得直接的解決辦法，或者至少從作者的思路中得到啟發(fā)。
2．本書的每章基本獨(dú)立，可以單獨(dú)閱讀。而貫穿起來則將出口營銷的很多重要方面基本覆蓋。
3．筆者向您重點(diǎn)推薦本書u201c客戶溝通策略u201d，因為很多讀者可能不夠重視其中的思路和方法。
4．本次改版，我們刪減了一些已經(jīng)得到普及的網(wǎng)絡(luò)知識，增補(bǔ)了搜索引擎優(yōu)化營銷、海關(guān)數(shù)據(jù)情報營銷等實用方法。
5．書中的部分表格，可以到http：／／www．globao．com．cn／free／下載。
6．另外，筆者建議讀者在條件允許的情況下，多多參加各種出口營銷培訓(xùn)。與出口營銷專家面對面地交流，能使讀者更加迅速、深刻地認(rèn)識和理解出口營銷，迅速提高出口營銷技能和市場拓展績效。
在此感謝在第一版本中不斷督促我的饒淑榮編輯，督促我更新內(nèi)容、分享新鮮思路和方法的馬超編輯，是她們的努力工作使得這本書延續(xù)新的生命；感謝我在國際營銷道路上的第一位導(dǎo)師李勇超先生，從我參加工作的第一天起，他就給我灌輸全球化的營銷觀念，我的很多理念和方法都有其影響；感謝戈絡(luò)寶團(tuán)隊蘇曉玲女士、楊佳樂先生、陳慧小姐，你們的思想和建議豐富了此書的內(nèi)容；感謝我美麗賢惠的妻子和寶貝女兒，是你們給了我幸福，讓我更有動力回報社會；感謝一直關(guān)心這本書和戈絡(luò)寶的所有人，從心底感謝你們。我們的世界因為你們而更加精彩！
黃泰山
2012年5月