銷售人員的考核是銷售經(jīng)理的一項(xiàng)重要的管理工作。對銷售人員績效準(zhǔn)確、客觀地考核不僅與其報(bào)酬相連，也與激勵有著密切的聯(lián)系，而且毫無疑問地與企業(yè)的發(fā)展緊密相關(guān)。因?yàn)樗粌H意味著銷售人員個人的前途，也反映出企業(yè)整個營銷策略的成功或失敗。銷售人員的考核指標(biāo)可以從不同的角度劃分，按銷售人員績效的內(nèi)容，通常包括推銷成果、顧客關(guān)系、工作知識、企業(yè)內(nèi)部關(guān)系以及人格特征等。推銷成果的考核，包括評估銷售人員個人的銷售額、銷售量、毛利、新客戶開發(fā)戶數(shù)、推銷訪問次數(shù)、推銷區(qū)域的市場占有率等。

定量指標(biāo)可以從推銷工作的投入、產(chǎn)出和二者結(jié)合3種情況劃分。

1)投入型考核指標(biāo)

銷售人員訪問顧客的總次數(shù)（包括新老客戶和未成交的潛在客戶）

每一新顧客的平均訪問次數(shù)（考核期內(nèi)，下同）

每一老顧客的平均訪問次數(shù)

每一客戶（新、老、潛在）的平均訪問次數(shù)

訪問準(zhǔn)顧客的總次數(shù)（包括新顧客和未成交的潛在顧客）

推銷費(fèi)用（車旅費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、招待費(fèi)等）

銷售人員的工資獎金額

2)產(chǎn)出型考核指標(biāo)

推銷收益（推銷額）

推銷利潤（銷售毛利）

推銷邊際貢獻(xiàn)率

每一新客戶的平均成交額

每一原有客戶的平均成交額

推銷收益占推銷潛力的比重

定單數(shù)

新開發(fā)的客戶數(shù)

與新客戶的成交總額

失去原有客戶數(shù)

3)投入－產(chǎn)出型考核指標(biāo)

訪問成功率=成交客戶數(shù)/訪問客戶總數(shù)

訪問收益率=推銷收益/訪問次數(shù)

訪問利潤率=推銷利潤/訪問次數(shù)

訪問定單率=定單數(shù)/訪問次數(shù)

定單平均收益值=推銷收益/定單數(shù)

開發(fā)新客戶成功率= 新客戶數(shù)/訪問準(zhǔn)客戶數(shù)

推銷定額完成率=推銷收益/推銷定額

用定性指標(biāo)來考核不可避免會有些主觀，為了使其有效，應(yīng)當(dāng)在實(shí)地考察。這些指標(biāo)有：

1)推銷技巧

友好關(guān)系的開發(fā)與建立

顧客需求的確認(rèn)和發(fā)現(xiàn)問題的能力

推銷介紹的水平

視聽輔助工具的采用

處理異議的能力

促成交易的能力

2)與顧客的關(guān)系

銷售人員受顧客的歡迎嗎？

顧客對銷售人員的服務(wù)、建議和可靠性滿意還是經(jīng)常滿腹牢騷？

3)自我組織能力

銷售人員對以下幾條的實(shí)施情況如何？

推銷訪問準(zhǔn)備

計(jì)劃路線以避免無效果旅行

保持顧客最新狀況的記錄

向總部提供市場信息

對自己的績效進(jìn)行自我分析以克服自己的弱點(diǎn)

4)產(chǎn)品知識

對以下幾點(diǎn)銷售人員掌握多少？

自己的產(chǎn)品、顧客的利益和二者的聯(lián)系

競爭產(chǎn)品、顧客的利益和二者的關(guān)系

自己的產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品之間的優(yōu)缺點(diǎn)

5)合作與態(tài)度

考察銷售人員對以下幾點(diǎn)的表現(xiàn)情況：

為完成管理部門的既定目標(biāo)而努力工作，例如增加對準(zhǔn)顧客的調(diào)查次數(shù)。

為提高推銷技術(shù)而采納實(shí)習(xí)訓(xùn)練中的和其他正確的建議。

是否具有積極主動性

他對企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品持何種態(tài)度？

他對艱難的工作持何種態(tài)度^[1]