前言
當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)風(fēng)云變幻，全球經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮已成趨勢，各國的企業(yè)都繞不開全球經(jīng)濟(jì)一體化所帶來的挑戰(zhàn)和沖擊。如何在經(jīng)濟(jì)一體化的格局中利用全球商業(yè)資源的有效配置擴(kuò)大市場份額，降低經(jīng)營成本，贏得主動，就成了每一位企業(yè)家經(jīng)營的焦點(diǎn)所在，跨國交易量上升就會成為必然趨勢。因此，對外貿(mào)易在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)活動中所占的比重越來越大，由此帶來的商業(yè)機(jī)會層出不窮。如何把握這些商業(yè)機(jī)會并最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤就是有志于從事國際貿(mào)易的企業(yè)和個人都想解決的問題。
對于外貿(mào)企業(yè)和外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，一定會關(guān)心這樣的問題：怎樣做好外貿(mào)？怎么寫好開發(fā)信獲得客戶的青睞？開發(fā)客戶的方法有哪些？如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)？收到詢盤后怎樣獲得訂單？多久才能開發(fā)出客戶？怎樣進(jìn)行價格談判？如何避免收款風(fēng)險等。
由于外貿(mào)行業(yè)的特殊性，通常業(yè)務(wù)員之間都不會互相分享客戶資料和關(guān)鍵操作經(jīng)驗，同行之間也是相互保密的，這就造成企業(yè)想做內(nèi)部培訓(xùn)和業(yè)務(wù)員想自學(xué)提高業(yè)務(wù)能力都缺乏真實的一線案例來借鑒，學(xué)習(xí)起來非常吃力并且耗費(fèi)大量時間。一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員從入行到熟行通常需要1～2年的時間。本書編寫的目的是希望通過案例演示的方法，以他山之石可以攻玉為原則，幫助企業(yè)縮短外貿(mào)人才培養(yǎng)的時間。
作者歷時多年跟蹤訪問近百家外貿(mào)企業(yè)和多位SOHO創(chuàng)業(yè)者，經(jīng)過對一手資料的多次刪改和精心編排，最終編成此書，力圖從不同的角度展現(xiàn)我國中小企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)的操盤精華。在案例中提供了大量的外貿(mào)一線信息，力求讓讀者體驗親臨外貿(mào)一線操作的感受。
本書所選的案例時間跨度從2007到2012年（處于國際金融危機(jī)期），案例所涉企業(yè)地域涵蓋廣東、福建、浙江、江蘇、山東、河北、北京、天津、湖南、廣西、江西等地，凝結(jié)了一線優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員們的心血和智慧。希望本書能給目前在艱難轉(zhuǎn)型的中國企業(yè)提供一些有益借鑒，對于職業(yè)院校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，本書案例亦可作為教學(xué)參考。
本書側(cè)重于對外貿(mào)業(yè)務(wù)員的操作技巧和買賣雙方的心理進(jìn)行分析，擯棄了以往純外貿(mào)函電理論式的說教和過時的內(nèi)容，書中25個案例都以全景寫實方式，完整展現(xiàn)每一次外貿(mào)業(yè)務(wù)員從前期客戶開發(fā)、處理詢盤、報價、接訂單、收款以及其他相關(guān)細(xì)節(jié)處理的全過程。郵件行文通俗易懂，采用中英文對照的形式，方便不同行業(yè)讀者理解。
由于商業(yè)保密的原則，部分內(nèi)容做了調(diào)整（如價格、產(chǎn)品名稱、客戶名稱等），希望讀者們諒解。鑒于時間倉促且作者水平有限，書中錯誤和不妥之處在所難免，希望廣大讀者批評指正。