文化差異的誤區(qū)

被稱為u201c人類學(xué)之父u201d 的愛得華·B·泰勒(Edward B.Tvler)于1971年在其代表作《原始文化》中給文化的定義是：u201c文化是一個(gè)復(fù)雜的整體，其中包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗以及作為社會(huì)成員而獲得的其他方面的能力和習(xí)慣。u201d。文化差異是指不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。出口營(yíng)銷是跨國(guó)界的商業(yè)活動(dòng)，不可避免地要與不同國(guó)家的人打交道。不同國(guó)家的人由于其文化背景不同，對(duì)同一件事、同一句話、同一個(gè)動(dòng)作都有著不同、甚至相反的理解。中國(guó)古代哲人的名言u(píng)201c性相近，習(xí)相遠(yuǎn)。u201d也說明了這個(gè)道理。例如。美國(guó)人用食指與拇指搭成圈狀表示u201c好u201d：在德國(guó)表示下流；在巴西表示肛門。孔雀在中國(guó)人眼里是一種吉祥鳥，而在西方人眼里則表示下流。因?yàn)榭兹傅挠⑽脑Xu201cpeacocku201d的u201ccocku201d指的是男子性生殖器的雄起。約會(huì)時(shí)遲到。美國(guó)人、德國(guó)人、日本人認(rèn)為是缺乏教養(yǎng)，而在意大利、印度、南美則屬正常。美國(guó)人與人交談時(shí)距離少于50厘米就感到不舒服。而阿拉伯人認(rèn)為大于20厘米就表示不友好。

在出口營(yíng)銷時(shí)，一定要承認(rèn)并了解不同國(guó)家的文化差異。否則就可能導(dǎo)致營(yíng)銷失敗。從國(guó)際營(yíng)銷實(shí)踐看，重視文化差異者成功，忽略文化差異者失敗。在中國(guó)。尤其中小企業(yè)，因不了解文化差異而導(dǎo)致營(yíng)銷失敗的例子很多。

品牌誤區(qū)

人說：中國(guó)是個(gè)制造大國(guó)，品牌小國(guó)。這是事實(shí)。于是，有許多中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人便決定一開始就創(chuàng)建自己的品牌。創(chuàng)建自己的品牌是對(duì)的，但在出口時(shí)中國(guó)的中小企業(yè)目前還不具備使用自己品牌的實(shí)力。創(chuàng)立自己的品牌，不僅要有自己的核心技術(shù)、獨(dú)特創(chuàng)意及產(chǎn)品特色等關(guān)鍵因素，還需要幾年甚至十幾年的大力宣傳和培育。而且，在國(guó)外市場(chǎng)上，尤其是歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，顧客購(gòu)買產(chǎn)品往往是先看品牌的，一個(gè)不知名的品牌是無(wú)人問津的。因此，外商是不會(huì)購(gòu)買賣不出去的產(chǎn)品的。

支付方式的誤區(qū)

國(guó)際貿(mào)易中，支付方式一般有三種：匯付，托收和信用證。匯付和托收屬于商業(yè)信用，信用證則屬于銀行信用。所以。對(duì)出口商來(lái)說，用信用證的方式收匯比較安全。而且，由于國(guó)際市場(chǎng)上被欺騙的案件很多，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，許多中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在制訂出口營(yíng)銷策略時(shí)，對(duì)支付方式進(jìn)行了硬性規(guī)定：非信用證不簽合同。其實(shí)，這是十分偏見的營(yíng)銷策略，現(xiàn)實(shí)中也是行不通的。雖然信用證收匯比較安全，但手續(xù)復(fù)雜，花費(fèi)較高，限制性很強(qiáng)。所以很多買家根本不接受信用證付款。另外。即使使用信用證。也不能保證100%收到貨款，因?yàn)楝F(xiàn)在利用信用證詐騙的案件越來(lái)越多。事實(shí)上。目前國(guó)際貿(mào)易中只有約30%的交易用信用證付款，而且還在呈不斷下)降的趨勢(shì)。成功的出口營(yíng)銷專家都知道：安全收匯不在于付款方式，而在于客戶信譽(yù)。如果客戶信譽(yù)好，采用托收的方式照樣能收回貨款：如果客戶有意欺騙，信用證照樣收不到錢。

依賴大客戶的誤區(qū)

在出口營(yíng)銷中，u201c釣大魚u201d是很多出口企業(yè)的重要目標(biāo)，尤其是中小企業(yè)，認(rèn)為只要有一家大的采購(gòu)商，就夠企業(yè)干的了。的確，大采購(gòu)商是出口企業(yè)追求的u201c香餑餑u201d，因?yàn)樗麄儾少?gòu)量大，能大大降低出口企業(yè)的生產(chǎn)成本和管理成本，而且由于大采購(gòu)商實(shí)力雄厚，信譽(yù)佳，一般不存在拖欠貨款或收不回貨款的問題。但是，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說，卻不能完全依賴一、兩個(gè)大客戶，原因是：大采購(gòu)商的條件都十分苛刻，譬如無(wú)條件退貨，貨到90天甚至120天后付款，而且他們一旦控制了你的出口產(chǎn)品，就會(huì)要求大幅降價(jià)，直到無(wú)多少利潤(rùn)可剩。此時(shí)要轉(zhuǎn)向別的客戶也不太可能，一是因?yàn)樾驴蛻舨荒荞R上找到，二是因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)在模具、設(shè)備、工藝上投入太大，三是產(chǎn)品大多數(shù)專用。所以，中小企業(yè)出口的策略是：不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。有十幾個(gè)小客戶比有一、兩個(gè)大客戶要好得多。