相比于傳統(tǒng)的 PR 和付費廣告，內(nèi)容營銷是創(chuàng)業(yè)公司最容易上手的市場營銷方法。光澗實驗室翻譯了這篇來自 Marko Saric 的文章，他剛剛結(jié)束了為一家創(chuàng)業(yè)公司做內(nèi)容營銷的工作，并且把三年來所學到的東西分享出來，在 Medium 上的 Startup 頻道里很受歡迎。

大部分創(chuàng)業(yè)公司會在市場營銷，挖掘市場機會，找到并留住付費客戶等方面遇到困難。即使有一流的工程師團隊和一流的產(chǎn)品，如果你的創(chuàng)業(yè)公司缺乏強大的市場營銷和銷售團隊，也難以成長和生存。

過去三年，我在一家從事社交媒體分析的創(chuàng)業(yè)公司負責市場營銷。希望我在創(chuàng)業(yè)公司學到的 10 條市場營銷經(jīng)驗也能幫到你。

1. 在產(chǎn)品或想法成型之前，就要開始積累你的觀眾

在你做出產(chǎn)品之前，甚至只是有個想法要去實現(xiàn)的時候，就開始推廣自己，并且積累你的觀眾。別等到產(chǎn)品發(fā)布之后再去做這件事。

實際上，大部分初次創(chuàng)業(yè)的開發(fā)者會忽視市場營銷。他們不覺得吸引大家關(guān)注自己創(chuàng)造的東西，這件事有什么挑戰(zhàn)。

不知道多少次，我看到開發(fā)者花了數(shù)不清多少個小時來開發(fā)產(chǎn)品，然后發(fā)布產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)無人問津，這時候才想起來到 Hacker News、Quora 等地方（國內(nèi)比如知乎）提問怎么給產(chǎn)品做營銷。千萬別再犯這種錯誤。

2. 怎么開始吸引到觀眾？

用你的域名建一個網(wǎng)站（編者注：國內(nèi)從建立微信公眾號開始即可），然后開始寫內(nèi)容，寫你了解的事物，甚至是你正在做或正在學的事物。你寫的內(nèi)容將幫助你被人發(fā)現(xiàn)，幫助你建立權(quán)威和影響力。

為什么內(nèi)容是你最好的市場營銷賭注呢？

• 傳統(tǒng)的 PR 和媒體報道效率不高，且成本高昂。除非你成為一個新領(lǐng)域的 Warby Parker（新興眼鏡電商品牌）。
• 在 Google 和 Facebook 上付費做廣告當然可以，只有你有錢，且有時間去測試效果，但對于創(chuàng)業(yè)公司來說這終究不是一個長期解決方案。通常只要你停止付費，效果就沒有了。
• 內(nèi)容營銷，相對而言是非常容易上手的，你可以自己生產(chǎn)內(nèi)容。如果內(nèi)容做得好，就能在未來幾個月甚至幾年時間里，持續(xù)產(chǎn)生價值。內(nèi)容的形式可以是博客文章、視頻、播客、直播等。它取決于你最擅長的方式是什么，以及哪種形式會幫助你接近目標受眾。

這些努力，意味著當你完成一個產(chǎn)品，想要所有人知道的時候，已經(jīng)有了一些固定觀眾。你的第一批用戶/客戶將通過你的內(nèi)容找到你。

這些觀眾，還能幫助你弄清楚應該創(chuàng)造什么產(chǎn)品。在創(chuàng)業(yè)過程中，他們會給你充分的反饋。

3. 邀請訪客加入郵件列表，了解你的進展

（這條在國內(nèi)可以是請訪客關(guān)注微信公眾號。）

建立起觀眾群，就需要一個可靠的方式接觸到他們。等你有消息要公布，比如產(chǎn)品可以公測的時候，就可以告知他們。社交媒體并不是可靠的渠道，根據(jù)不同平臺的算法區(qū)別，你在 Facebook、Twitter、Instagram、LinkedIn 等平臺發(fā)布的帖子，很難被超過 10% 的關(guān)注者看到。

郵件列表（微信公眾號）就不一樣了。它是「古老」的技術(shù)，但卻是可靠的技術(shù)和靈活的媒介，比那些社交媒體平臺有更高的觸達率。應該立刻開始積累郵件列表訂閱者（公眾號關(guān)注者），等到完成產(chǎn)品以后，也應繼續(xù)積累。

大部分人雖然關(guān)注到你的創(chuàng)業(yè)項目，但不代表他們就會直接使用或購買你的產(chǎn)品。他們需要時間，也許會在未來才需要用的產(chǎn)品。每個郵件列表的訂閱者都是你的潛在用戶，都是銷售團隊的潛在目標。

4. 要習慣被忽視，但別慌

你花了很長時間做產(chǎn)品，寫文章，然后發(fā)布出去，卻沒有任何反饋。文章沒有評論，沒有郵件回復，也沒有注冊用戶。只能零星看到幾個點贊。或者來自親友的評論留言。

別擔心。網(wǎng)上和社交媒體的主體構(gòu)成，除了機器人，就是潛水者。互聯(lián)網(wǎng)是個偉大的地方，讓大家感覺在同一個大社區(qū)中。但大家并沒義務回復或者交流。至少 90% 的用戶是從來不會貢獻內(nèi)容的潛水者，9% 只是非常偶爾的情況下才會貢獻內(nèi)容，只有不到 1% 的人會貢獻內(nèi)容和參與討論。

也許只有三五個人對你的內(nèi)容留言或點贊，但注意到這些內(nèi)容的人比你看到的肯定多得多。所以一開始別太灰心，繼續(xù)努力創(chuàng)造內(nèi)容。

5. 了解你想要觸達的受眾群體

如今，在網(wǎng)上引起注意很難?？上M的內(nèi)容太多了，任何人想要花時間的時候都有非常多的選項。所以在生產(chǎn)內(nèi)容之前，你最好花些時間，認真思考一下內(nèi)容策略。

如果你能像你想要觸達的受眾那樣思考，站在他們的角度，設(shè)身處地。

• 他們是誰？
• 他們上網(wǎng)的時間都花在哪些事情上？
• 他們的什么問題想要獲得答案?
• 他們面臨什么問題？
• 他們的痛點是什么？

這樣不僅能幫助你獲得創(chuàng)建內(nèi)容的大量想法，而且能幫助你創(chuàng)建更有針對性和更有效的內(nèi)容，從而為你的業(yè)務帶來好處。

6. 發(fā)表能讓人產(chǎn)生共鳴和分享欲望的內(nèi)容

在擁擠的世界中，你需要弄清楚自己究竟擅長什么內(nèi)容，這樣才有可能脫穎而出。在你所處的領(lǐng)域，什么會讓你與眾不同。尋找話題角度的傳統(tǒng)方式已經(jīng)不靈了，你需要在一個角度上疊加另一個角度才有戲。

• 你能讓無聊的概念讓人感到興奮嗎？
• 你能把復雜的事情變得簡單易懂嗎？
• 你能把棘手的解決方案變得輕松嗎？
• 你會周游全世界每個國家，然后分享自己的旅程嗎？
• 你會每個月都找到一個創(chuàng)業(yè)的新想法，然后教會別人怎么能足智多謀嗎？
• 你會在鏡頭下寫代碼開發(fā) app，然后直播給全世界嗎？

找到所長之處，需要花些時間，多做一些測試和試驗。關(guān)于創(chuàng)作什么內(nèi)容，下面有更多想法供你參考：

• 聊聊你作為開發(fā)者或者創(chuàng)始人的日常工作。與你的觀眾分享創(chuàng)業(yè)旅程。你準備如何開發(fā)你的產(chǎn)品，如何管理團隊和公司？為了業(yè)務增長，你準備做些什么？什么是有效的？什么是無效的？你下一步計劃是什么？都可以跟觀眾分享。
• 關(guān)注搜索趨勢。關(guān)于你所在的領(lǐng)域，用戶在 Google 上搜索的東西，有沒有你擅長的？你能寫出來比現(xiàn)在用戶搜索到的結(jié)果更好的內(nèi)容嗎？
• 看看競爭對手占領(lǐng)了哪些關(guān)鍵詞下的搜索結(jié)果，看看你能不能比競爭對手創(chuàng)造更好的內(nèi)容。
• 發(fā)表獨家的研究內(nèi)容。根據(jù)你獲得的獨有數(shù)據(jù)，再結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)，甚至是 Google 的趨勢數(shù)據(jù)，找到方法把數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)整合起來，創(chuàng)造出有趣的數(shù)據(jù)驅(qū)動的內(nèi)容、榜單等。
• 基于主產(chǎn)品做出免費的小工具。如果你的產(chǎn)品中的某個小功能可以免費開放出來給所有人使用，或者干脆去創(chuàng)造一個免費的小工具，就有機會被媒體報道，進而吸引很多人使用。

7. 發(fā)布的內(nèi)容對于產(chǎn)品銷售要有幫助，間接幫助也可以

內(nèi)容營銷的目標是獲得品牌關(guān)注度和業(yè)務增長。所以，并不是獲得流量的內(nèi)容就是好內(nèi)容，必須要有轉(zhuǎn)化。跟病毒傳播的流量不同，能吸引到目標訪問者的內(nèi)容，即使流量更少，也比吸引到完全不相關(guān)的人更好。質(zhì)量比數(shù)量更重要。

從感知到購買/使用，在不同的階段應該關(guān)注于生產(chǎn)適合每個階段的內(nèi)容，教育潛在客戶，讓他們了解你與其他競爭者的不同。

8. 干等著是沒用的，要把你的內(nèi)容推廣出去

你不能指望自己發(fā)布了內(nèi)容，就會有人找到你。沒有這等好事。當你發(fā)布了內(nèi)容，為了獲得關(guān)注和流量，你需要有個市場營銷策略。

試試做這些事情：

• 有很多推薦不同的工具、app、資源等內(nèi)容的媒體和博客網(wǎng)站，從其中找到跟你的產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，然后把你的產(chǎn)品介紹給記者或博主，讓他們試用，看看有沒有機會成為他們的推薦列表的一部分。
• 在更多社區(qū)網(wǎng)站上參與討論。首先找到適合討論你的產(chǎn)品的那些社區(qū)，然后分享你的知識，告訴大家你在創(chuàng)作的內(nèi)容有什么新發(fā)現(xiàn)和新收獲。
• 還有一些專門的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)和分享網(wǎng)站，比如 Product Hunt（國內(nèi)如 36kr 的NEXT），你可以提交產(chǎn)品供他人體驗。

9、將你的內(nèi)容投遞到行業(yè)知名網(wǎng)站

將你的內(nèi)容投遞到相關(guān)領(lǐng)域的知名網(wǎng)站，獲得更大讀者群體的關(guān)注。這樣可以增加品牌的關(guān)注度和你的權(quán)威性。也許還能把其中一些讀者轉(zhuǎn)化到你的網(wǎng)站上去，變成你的郵件列表訂閱者。

投稿到知名網(wǎng)站還有個重要作用，可以建立起你的品牌和域名的權(quán)威性，增加在搜索引擎上的權(quán)重。

仔細觀察一下就會發(fā)現(xiàn)，絕大部分受歡迎的網(wǎng)站都在把自己變成內(nèi)容平臺，都希望有更多內(nèi)容貢獻者（編者注：國內(nèi)的科技媒體也是這樣）。從中找到最適合你的內(nèi)容的平臺，當你創(chuàng)作者適合那個平臺的內(nèi)容時，就可以投遞文章，成為常駐作者。

10. 聯(lián)系記者和 KOL 博主

記者和 KOL 博主以及其他有影響的內(nèi)容傳播者已經(jīng)建立了他們的受眾，在不同的平臺上擁有粉絲，可以助你將信息擴散出去。

• 記者在找選題
• 內(nèi)容傳播者在找可以分享的內(nèi)容
• 博主 KOL 在找可以合作的公司

如果你能聯(lián)系到他們，為他們提供令人感興趣的信息，與他們建立聯(lián)系，那么你的信息就有機會被傳播得更廣。但前提也是你已經(jīng)創(chuàng)作出了好的內(nèi)容。

聯(lián)系到記者的一個方式就是去看他寫過的歷史文章，了解他擅長寫什么，以什么風格寫。也可以到 LinkedIn 上看看他之前還在哪些機構(gòu)呆過，之前的經(jīng)歷是什么。提前了解足夠的信息，才能讓溝通更有效。

最后，也是最難的部分。你已經(jīng)了解了自己的創(chuàng)業(yè)公司制定內(nèi)容營銷策略的重要性，也學到了一些方法。現(xiàn)在就去行動起來，日復一日地實踐吧。你一定能在實踐中收獲更多。祝你好運。

原文：https://medium.com/swlh/startup-marketing-lessons-e06135e62254 標題：10 Startup Marketing Lessons From 1,000 Days At A Venture-Funded SaaS 作者：Marko Saric 編譯：郝曉茹