我的合作伙伴老劉常跟我說：大野，你別看這么多人做外貿(mào)，其實(shí)很多人對整個外貿(mào)流程都不太懂。

也許是做外貿(mào)太久了，我已經(jīng)忘記一開始做外貿(mào)的體驗(yàn)了。但是最近接觸過不少外貿(mào)人，除了打算入行或者剛?cè)胄械男』锇?，確實(shí)對整個外貿(mào)流程還似懂非懂的也不在少數(shù)。

針對這情況，大野對整個外貿(mào)流程來個全面解析。

1， 客戶開發(fā)

既然要做外貿(mào)生意，那就要有客戶，這是開端，也是基礎(chǔ)。

有的公司會分客戶給業(yè)務(wù)，這部分客戶一定要好好維護(hù)，因?yàn)殚_發(fā)一個客戶比維護(hù)一個客戶成本高太多。在維護(hù)好了老客戶的基礎(chǔ)上，再去開發(fā)新客戶。

有的公司不分客戶給業(yè)務(wù)，但有平臺和展會。恕我直言，現(xiàn)在平臺的詢盤質(zhì)量不太理想，花的時(shí)間不用太多。展會一年也就幾次，好好把握住展會那幾天，也是可以開發(fā)出高質(zhì)量客戶的。

還有小伙伴抱怨，公司不參展，只有平臺，平臺和公司客戶資源被老業(yè)務(wù)霸占著，沒有新人的機(jī)會。這聽著挺憋屈，但在大野看來可真是天賜良機(jī)，環(huán)境逼迫你去自己開辟出一條路，久而久之，你才是不被外貿(mào)淘汰的那個。

這種情況下，你可以采取這些途徑來開發(fā)：SNS站點(diǎn)（比如領(lǐng)英，推特，臉書），視頻營銷（比如油管），博客營銷（如blogger,wordpress）,谷歌搜索等。渠道如此多，你只要精通其中一樣，就夠你玩的了。你只要玩好了，隨時(shí)可以創(chuàng)業(yè)。

這些渠道的學(xué)習(xí)資料和應(yīng)用技巧大野會逐一跟大家分享，請持續(xù)關(guān)注。

第一環(huán)節(jié)比較重要，筆墨多了點(diǎn)，客戶開發(fā)方式見下圖：


2， 報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)要注意3個問題：匯率，報(bào)價(jià)方式，付款方式

匯率：要關(guān)注實(shí)時(shí)匯率，換算時(shí)留點(diǎn)空間，報(bào)價(jià)表里注明一句，匯率浮動如果超過2%，需重新報(bào)價(jià)。標(biāo)明報(bào)價(jià)有效期。

價(jià)格條款：FOB, CIF, CFR, EXW. 主要4種，F(xiàn)OB最常見。（不懂含義的百度，能百度的不問人）

付款方式：最常見的是TT, LC, 按公司規(guī)定來。

重點(diǎn)：報(bào)價(jià)一定要越詳細(xì)越好，你跟客戶之間也許只有一次郵件的機(jī)會。

100份報(bào)價(jià)里，客戶肯定挑一目了然的回復(fù)，因?yàn)闇贤ǔ杀竞芨摺?br>
3， 談價(jià)格

有不講價(jià)直接下單的客戶，這種優(yōu)質(zhì)客戶百里挑一，碰到了要珍惜。大野經(jīng)常說一句話：不要利用客戶的無知來賺取利益，不然你將陷入困境。所以不要太狠，適可而止，要做長久生意就得處處為客戶著想。

很多年前，大野碰到一個剛?cè)胄械拇罂蛻?，不講價(jià)，做一單賺20萬，做了2單后沒再做了。因?yàn)榭蛻艉髞戆l(fā)現(xiàn)我暴利。這種信任的流失是不可逆的。

講價(jià)的客戶呢，也相當(dāng)優(yōu)質(zhì)，說明他有下單打算。但是把價(jià)格往死里壓，整個市場比價(jià)格的客戶，毫無忠誠度可言，毫不尊重咱們的勞動成果，堅(jiān)決放棄掉！

4， 簽合同

一般情況下，外貿(mào)合同比較簡單，客戶發(fā)PO，業(yè)務(wù)回PI過去，雙方簽章。

跟有些大公司合作，會有一些合同附件條款，品牌授權(quán)書等。

需要注意，這些都完成了也不算接了單，收到了訂金才算。

5， 備料生產(chǎn)

如果是工廠，就下生產(chǎn)通知。如果是外貿(mào)公司，就下采購單給供應(yīng)商。這個環(huán)節(jié)一定要細(xì)心，貨物規(guī)格顏色數(shù)量包裝一定要按客戶要求或者確認(rèn)樣品來做，特別是下采購單給上游供應(yīng)商時(shí)，采購合同一定要詳細(xì)，準(zhǔn)確。萬一做錯貨，后果不堪設(shè)想。

6， 跟單

有的公司有專人跟單，業(yè)務(wù)追跟單就可以。

有的公司由業(yè)務(wù)跟單，那就得跟工廠緊密聯(lián)系，隨時(shí)了解生產(chǎn)情況，并及時(shí)反饋給客戶。可以在貨期前一周跟貨代訂艙。

大野建議：如果你是老板，單獨(dú)招幾個跟單人員吧，不要讓業(yè)務(wù)把時(shí)間浪費(fèi)在這些瑣事上。如果是SOHO，那就沒辦法，自己必須一把攬了。

7， 驗(yàn)貨

為確保貨物質(zhì)量沒有問題，提前1周驗(yàn)貨。

客戶一般會指派專門驗(yàn)貨的機(jī)構(gòu)（第三方），如SGS，OMIS，BV等來驗(yàn)貨，這時(shí)最好提前2周約驗(yàn)貨時(shí)間。

如果客戶不驗(yàn)貨，做為外貿(mào)業(yè)務(wù)，一定要隨同QC去工廠驗(yàn)貨，確認(rèn)沒問題再裝柜。不能只顧接單，不管出貨。單跟好了，客戶信任你，返單就不在話下。單出了問題，輕則賠償，重則永遠(yuǎn)失去客戶。

在生產(chǎn)結(jié)束，貨物裝箱完畢后，工廠要提供裝箱單（Packing List)給外貿(mào)公司（內(nèi)容包括貨物數(shù)量，箱子的尺寸、重量、件數(shù)、規(guī)格等）。

8，商檢

貨好后要經(jīng)過國家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局的檢驗(yàn)（我們叫"商檢"），否則無法報(bào)關(guān)出口。（有的商品不需要，跟你的貨代確認(rèn)）

如果是法定檢驗(yàn)的出口產(chǎn)品，必須辦理出口商品檢驗(yàn)證書。要提供出口合同和信用證副本，商業(yè)發(fā)票，裝箱單，報(bào)關(guān)單，出口商品檢驗(yàn)申請單等商檢所需資料。

如果委托工廠商檢，在給工廠下訂單時(shí)要說明商檢要求，并附上報(bào)檢委托書和上述單據(jù)，而且要告訴工廠產(chǎn)品的離境口岸，便于工廠辦理商檢。

商檢機(jī)構(gòu)接受報(bào)驗(yàn)之后，會及時(shí)派員赴工廠的貨物堆存地點(diǎn)（比如倉庫）進(jìn)行現(xiàn)場檢驗(yàn)、鑒定。沒問題他們就會給你商檢換證憑單/條，然后在離境港所在地的商檢局換取出境貨物通關(guān)單。

產(chǎn)地證按客戶要求來提供。

9， 訂艙

如果是FOB條款，客人會指定運(yùn)輸代理公司（船運(yùn)公司），當(dāng)然也有是客人委托你幫他找的。最好提前2周跟貨代公司訂艙并且把SO(Shipping Order)拿到手，一定要把工廠的交貨時(shí)間和船期準(zhǔn)時(shí)銜接，達(dá)到客人規(guī)定的交貨期。

如果是由賣方支付運(yùn)費(fèi)（CIF，CNF），應(yīng)盡早向貨運(yùn)公司或船公司咨詢船期，運(yùn)價(jià)，開船口岸等。經(jīng)比較，選擇價(jià)格優(yōu)惠，信譽(yù)好，船期合適的船公司，并告知客戶確認(rèn)。

10， 裝柜拖車

和貨運(yùn)公司確認(rèn)無誤后，給工廠提供一份裝車資料，列明裝柜時(shí)間、柜型、訂倉號、訂單號、車牌號以及司機(jī)聯(lián)系電話。

工廠裝貨完畢，集裝箱離開工廠后，讓他們提供一份裝貨通知，上面列明集裝箱離廠時(shí)間、實(shí)際裝貨數(shù)量等，并記裝箱號碼和封條號碼作為提單的資料。要求工廠裝好集裝箱后一定要上封條。

11， 報(bào)關(guān)通關(guān)

裝柜后，將報(bào)關(guān)所需資料交給合作報(bào)關(guān)行，委托出口報(bào)關(guān)通關(guān)。

通常要給報(bào)關(guān)留出兩天時(shí)間（船截關(guān)前）。委托報(bào)關(guān)時(shí)，應(yīng)提供一份裝柜資料，內(nèi)容包括所裝貨物及數(shù)量，口岸，船公司，定倉號，柜號，船開截關(guān)時(shí)間，拖車公司，柜型及數(shù)量，本公司的聯(lián)系人和電話等（這些一般都是貨代和報(bào)關(guān)行聯(lián)系安排）。

由專業(yè)報(bào)關(guān)員持裝箱單、商業(yè)發(fā)票、報(bào)關(guān)委托書、出口結(jié)匯核銷單、出口貨物合同副本、出口商品檢驗(yàn)證書等去海關(guān)辦理通關(guān)手續(xù)。

海關(guān)對進(jìn)出口貨物的通關(guān)手續(xù)，包括：接受申報(bào)、審核單證、查驗(yàn)貨物、征稅、結(jié)關(guān)放行等。

在裝貨的24小時(shí)之前，你要向海關(guān)申報(bào)（也就是報(bào)關(guān)）。你要向海關(guān)提交各種單證：

1），出口貨物報(bào)關(guān)單。報(bào)關(guān)單是海關(guān)對出口貨物進(jìn)行監(jiān)管、查驗(yàn)、征稅和統(tǒng)計(jì)的基本單據(jù)。

2），出口許可證。有出口經(jīng)營權(quán)的單位，在其經(jīng)營范圍內(nèi)出口不實(shí)行許可證管理的商品。如出口超出其經(jīng)營范圍的,以及國家規(guī)定必須申領(lǐng)出口許可證的，應(yīng)向海關(guān)交驗(yàn)出口許可證或國家規(guī)定的其他批準(zhǔn)文件。

3），裝貨單或運(yùn)單（Shipping Order）。裝貨單是船務(wù)公司簽發(fā)給托運(yùn)人的通知船方裝貨的憑證。海關(guān)查驗(yàn)放行后，在裝貨單或運(yùn)單上加蓋放行章發(fā)還給報(bào)關(guān)人憑以裝運(yùn)貨物出口。

4），商業(yè)發(fā)票（Commercial Invoice）。發(fā)票是海關(guān)征收關(guān)稅的重要依據(jù)。

5），裝箱單(Packing List)。是對發(fā)票內(nèi)容的明細(xì)補(bǔ)充。

6），出口收匯核銷單。由外匯管理部門提供的單證，海關(guān)辦妥結(jié)關(guān)手續(xù)后，在上面蓋個章，外貿(mào)公司憑這向外匯管理部門結(jié)匯核銷。

7），海關(guān)認(rèn)為必要時(shí)應(yīng)交驗(yàn)的貿(mào)易合同、產(chǎn)地證和其他有關(guān)證明。

11， 獲得運(yùn)輸文件

1），裝柜后，就可以將提單補(bǔ)料提供給船運(yùn)公司或貨運(yùn)代理。

2），督促船公司盡快出提單草本及運(yùn)費(fèi)帳單。發(fā)提單草本給客戶確認(rèn)，確認(rèn)后再要求船公司出正本提單。

3），及時(shí)支付運(yùn)雜費(fèi)，付款后通知船公司及時(shí)取得提單等運(yùn)輸文件。

4），如果是LC條款，按L/C要求提供的文件來做齊。


12， 收款

1），如果是信用證L/C收匯，應(yīng)在信用證規(guī)定的交單時(shí)間內(nèi)，備齊全部單證，并嚴(yán)格審單，做到單單相符，單證一致，確保沒有錯誤，才交銀行議付。

2），做電匯T/T的話，客人是先付一部分定金，余款有的是發(fā)貨前收，有的是客戶見到提單掃描件后付款。結(jié)合公司規(guī)定和客戶情況來操作。

13， 核銷

"出口外匯核銷單"是由國家外匯管理局制發(fā)，出口單位和受托行及解付行填寫，海關(guān)憑此受理報(bào)關(guān)，外匯管理部門憑此核銷收匯的有順序編號的憑證（核銷單附有存根）。

第一步是開戶，你第一次申領(lǐng)出口收匯核銷單（核銷單）前，憑申請書、外經(jīng)貿(mào)部門批準(zhǔn)經(jīng)營進(jìn)出口業(yè)務(wù)批件、營業(yè)執(zhí)照、海關(guān)注冊登記證明書等等材料到外匯局辦理登記，外匯局審核后，會為你出口單位辦理登記手續(xù)。

接下來是領(lǐng)單。你在開展出口業(yè)務(wù)前，憑單位介紹信、開戶單位印鑒卡去外匯局領(lǐng)取核銷單。你向外匯局申領(lǐng)核銷單時(shí)，要當(dāng)場在每張核銷單的"出口單位"欄內(nèi)填寫單位名稱或者加蓋單位名稱章。

核銷單正式使用前加蓋單位公章。核銷單自領(lǐng)單之日起兩個月以內(nèi)報(bào)關(guān)有效。出口單位應(yīng)當(dāng)在失效之日起一個月內(nèi)將未用的核銷單退回外匯局注銷。你填寫的核銷單與出口貨物報(bào)關(guān)單上記載的有關(guān)內(nèi)容一致。

報(bào)關(guān)時(shí)，核銷單是不能少的。辦理報(bào)關(guān)后，自報(bào)關(guān)之日起兩個月內(nèi)，你要憑核銷單和海關(guān)出具的貼有防偽標(biāo)簽、加蓋海關(guān)"驗(yàn)訖章"的出口報(bào)關(guān)單、商業(yè)發(fā)票到外匯局辦理送交存根手續(xù)。

最后是核銷，你應(yīng)當(dāng)在收到外匯之日起一個月內(nèi)憑核銷單、銀行出具的"出口收匯核銷專用聯(lián)"和其它材料（如來料加工、來件裝配要提供加工合同和"登記手冊"）到外匯局辦理出口收匯核銷。

14， 退稅

1），報(bào)關(guān)行報(bào)關(guān)后，海關(guān)放行，貨物離港，海關(guān)通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)將出口報(bào)關(guān)單上報(bào)國稅局。

2）， 銀行收到客戶的貨款后，銀行通過出口收匯核銷網(wǎng)上報(bào)審系統(tǒng)上報(bào)外管局，外管局通過網(wǎng)上系統(tǒng)把這筆貨款收匯核銷信息上報(bào)國稅局。

3），到電子口岸可以查出貨物出口報(bào)關(guān)單，并打印出來備用。然后根據(jù)報(bào)關(guān)單上的品名，數(shù)量，單位，在按照事先和工廠簽訂的購買合同的金額，安排工廠開增值稅發(fā)票。

4），收到工廠增值稅發(fā)票后，在退稅申報(bào)網(wǎng)上輸入增值稅發(fā)票號進(jìn)行認(rèn)證（如果你們公司沒有這個認(rèn)證密鑰U盤）那就親自到國稅局去認(rèn)證。

5），增值稅發(fā)票認(rèn)證通過后，系統(tǒng)會有反饋確認(rèn)消息，這樣就可以在退稅申報(bào)網(wǎng)上申報(bào)退稅了，需填寫如下表格：

a, 外貿(mào)企業(yè)出口退稅進(jìn)貨明細(xì)申報(bào)表

b, 外貿(mào)企業(yè)出口退稅匯總申報(bào)表

c, 外貿(mào)企業(yè)出口退稅出口明細(xì)申報(bào)表

然后上傳給國稅局，等國稅局確認(rèn)后，把上述三個表格打印出來，法人簽字，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人簽字，再附上出口發(fā)票副本，報(bào)關(guān)單退稅聯(lián)副本蓋上公章，增值稅發(fā)票第二聯(lián)（抵扣聯(lián)）一同用出口企業(yè)貨物退稅憑證裝訂封皮一同訂好，備查。

最后就是坐等退稅，大概1-3個月。（完）

（版權(quán)歸作者小野所有，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者取得授權(quán)。）