你知道那些覺(jué)得Facebook對(duì)成功有益的人與那些聲稱Facebook毫無(wú)作用的人相比有什么區(qū)別嗎？那些成功的人擁有一個(gè)合適的Facebook營(yíng)銷漏斗。

想要在Facebook上轉(zhuǎn)換冷淡的用戶，通常需要一個(gè)由多個(gè)階段和接觸點(diǎn)組成的營(yíng)銷漏斗，并使用不同的廣告創(chuàng)意，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特的價(jià)值主張。創(chuàng)建一個(gè)真正適合你業(yè)務(wù)的任務(wù)是一項(xiàng)復(fù)雜的任務(wù)，而且非常容易搞砸。

以下是設(shè)置Facebook營(yíng)銷漏斗的方法，該渠道可幫助你避免將Facebook廣告預(yù)算浪費(fèi)掉。

99％的訪客未準(zhǔn)備好購(gòu)買時(shí)該怎么辦

網(wǎng)站的平均轉(zhuǎn)化率徘徊在1-3％左右，最近的研究表明，2020年的平均轉(zhuǎn)化率分別為1.84％和1.77％。就這個(gè)數(shù)據(jù)而言，你的網(wǎng)站數(shù)據(jù)表現(xiàn)甚至可能更低。

這意味著絕大多數(shù)的訪問(wèn)者還沒(méi)有準(zhǔn)備好購(gòu)買和通過(guò)你的營(yíng)銷漏斗。對(duì)于大多數(shù)電子商務(wù)商店或在線業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，這是個(gè)壞消息。

那么如何提高轉(zhuǎn)換率呢？你又該如何吸引其他97-99％的人并進(jìn)行轉(zhuǎn)化？

要做的第一步是了解每個(gè)潛在客戶的情況，然后向他們顯示正確的信息，從而引起他們的個(gè)人共鳴。

了解購(gòu)買周期的不同階段

傳統(tǒng)上，購(gòu)買周期分為三個(gè)不同的階段-意識(shí)，考慮，決定。

認(rèn)知階段

處于意識(shí)階段的人們不了解您的產(chǎn)品-他們所擁有的只是他們需要解決的問(wèn)題。

例如，一個(gè)人已經(jīng)注意到自己的鞋子已經(jīng)磨損了，但是沒(méi)有做出關(guān)于是否要更換鞋子，修理鞋子或只是使用另一雙鞋子的明智選擇。

他們還沒(méi)有準(zhǔn)備好購(gòu)買，因此您不能立即出售。相反，你應(yīng)該通過(guò)指出他們的問(wèn)題來(lái)吸引他們的注意力。

考慮階段

一旦人們確定了需求，他們將開(kāi)始研究潛在的選擇。

例如，他們可能正在電子商務(wù)商店中尋找新的皮鞋或鞋的維修價(jià)格。

在此階段，只要用正確的方法進(jìn)行跟蹤，你就會(huì)得到一個(gè)對(duì)你感興趣的線索。

決策階段

在最后階段，消費(fèi)者將開(kāi)始探索他們發(fā)現(xiàn)的不同選擇。

他們可能會(huì)打電話給皮匠詢問(wèn)價(jià)格，或者去鞋店試穿一雙新鞋，或者尋求朋友的推薦。

在該階段，消費(fèi)者將閱讀品牌以往的真實(shí)客戶發(fā)表的產(chǎn)品評(píng)論，比較價(jià)格并檢查挑中的產(chǎn)品的圖片或視頻。

所有消費(fèi)者將以不同的速度經(jīng)歷這些渠道階段。

因此，在向冷淡的Facebook受眾群體投放廣告時(shí)，即使是基于興趣或相似的受眾群體進(jìn)行的廣告投放，大多數(shù)目標(biāo)用戶仍處于認(rèn)知階段。他們甚至可能不完全了解他們需要您的產(chǎn)品或服務(wù)。這就是Facebook廣告沒(méi)有起效的問(wèn)題的癥結(jié)所在。

在Facebook上投放廣告，你是面對(duì)陌生、冷淡的受眾群體進(jìn)行營(yíng)銷，因此Facebook廣告系列可能會(huì)出錯(cuò)。

例如：

– 廣告創(chuàng)意不佳

– 價(jià)值主張薄弱

– 面向一般受眾

– 廣告刊登位置不良

– 跟蹤和優(yōu)化錯(cuò)誤指標(biāo)

……

在Facebook上投放廣告，你首先需要做到讓Facebook用戶發(fā)現(xiàn)你并與你互動(dòng)?？梢园匆韵路椒ㄟM(jìn)行嘗試：

步驟1 吸引訪客

在構(gòu)建你的Facebook營(yíng)銷漏斗時(shí)，第一步就是產(chǎn)生知名度。

問(wèn)題是，人們不關(guān)心你、你的產(chǎn)品或你的服務(wù)。他們甚至不知道你的存在。

想要吸引用戶，你首先需要更有創(chuàng)意一點(diǎn)。

你應(yīng)該專注于人們可以獲取的收益，幫助他們意識(shí)到他們的問(wèn)題，然后才能為他們提供解決方案。

對(duì)于電子商務(wù)需求的產(chǎn)生，Warby Parker做得很好。

借助這則廣告，他們突出了藍(lán)光暴露的潛在問(wèn)題。他們沒(méi)有在標(biāo)題上硬賣產(chǎn)品，而是向客戶詢問(wèn)：“您有這個(gè)問(wèn)題嗎？”

對(duì)于電子商務(wù)，您應(yīng)該關(guān)注目標(biāo)廣泛但相關(guān)的國(guó)家/地區(qū)，針對(duì)的用戶大概1-2百萬(wàn)。

例如，對(duì)于一款具有額外緩沖功能的新型跑鞋，以防止年長(zhǎng)的跑步者受傷，您可能會(huì)針對(duì)34歲至65歲之間在美國(guó)和加拿大對(duì)越野跑感興趣的男女。

由于目標(biāo)是點(diǎn)擊量，因此請(qǐng)針對(duì)點(diǎn)擊或目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)瀏覽量?jī)?yōu)化出價(jià)。

如果你使用視頻廣告來(lái)創(chuàng)建受眾群體以供以后重新定位，則還可以優(yōu)化互動(dòng)。

最后，你需要排除與視頻廣告互動(dòng)的網(wǎng)站訪問(wèn)者和用戶，以免他們繼續(xù)看到相同的廣告。

步驟2 潛在客戶產(chǎn)生

在產(chǎn)生知名度之后，你的Facebook營(yíng)銷漏斗的下一步是將這些訪客轉(zhuǎn)化為線索。

但是想讓他們提供聯(lián)系方式，你還需要給他們創(chuàng)造一個(gè)動(dòng)機(jī)來(lái)。這不是簡(jiǎn)單的博客文章能做到的，它需要更深入的挖掘和促進(jìn)。

用戶吸鐵石有多種形式，無(wú)論是B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，報(bào)告、白皮書(shū)或電子書(shū)都可能有效。

網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)也可以成為潛在客戶生成的強(qiáng)大工具，許多行業(yè)領(lǐng)先的公司（例如Slack）都在使用它。

另一種選擇是創(chuàng)建電子郵件課程，以幫助潛在客戶解決問(wèn)題或逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

隨著內(nèi)容的重新利用，你可以采取現(xiàn)有的電子書(shū)，博客文章，或“終極指南”和格式的內(nèi)容作為電子郵件課程。

對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)生潛在客戶的階段可能有點(diǎn)棘手。如果你銷售的是一款價(jià)格昂貴且銷售周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品，那么像電子郵件這樣的長(zhǎng)期渠道是必不可少的，但它可能很難獲得。

Warby Parker提供了一個(gè)很好的方法，他們推廣了一款可以在新框架上進(jìn)行虛擬嘗試的移動(dòng)應(yīng)用程序——消除了消費(fèi)者不得不去實(shí)體店進(jìn)行嘗試的痛苦。

如果你沒(méi)有開(kāi)發(fā)應(yīng)用程序的預(yù)算，則可以使用Messenger廣告，并通過(guò)Facebook Messenger回答有關(guān)產(chǎn)品的任何潛在問(wèn)題。

瞄準(zhǔn)你已經(jīng)吸引的用戶，特別是過(guò)去60天你的網(wǎng)站訪問(wèn)者。(你需要安裝Facebook Pixel。)

這基本上是一場(chǎng)重新定位的運(yùn)動(dòng)。

因?yàn)樗麄円呀?jīng)接觸了你的網(wǎng)站，他們可能在購(gòu)買周期的考慮階段-已經(jīng)考慮他們的選擇。

你也可以在這里嘗試相似的觀眾，因?yàn)樗麄兛赡芴幱陬愃频那闆r。

在此階段，在受眾群體的規(guī)模上要受限制得多，因此你需要在Facebook和Instagram上投放廣告以獲得最大的覆蓋面。

對(duì)Facebook廣告進(jìn)行A / B測(cè)試對(duì)于成功也至關(guān)重要。始終使用不同的圖像，標(biāo)題和文本創(chuàng)建一些變體，以找到最合適的變體。

與往常一樣，從頭開(kāi)始，但要不斷完善和微調(diào)。

步驟3 將潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶

Facebook銷售渠道的前兩個(gè)步驟是困難的部分。現(xiàn)在是時(shí)候通過(guò)將潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶來(lái)使收銀機(jī)響起來(lái)了。

轉(zhuǎn)化用戶的一種方法是提供產(chǎn)品的免費(fèi)試用版或演示版，以便潛在客戶可以親身體驗(yàn)其實(shí)用性。

重要的是要向每個(gè)與之產(chǎn)生共鳴的個(gè)人傳達(dá)特定的價(jià)值主張。

由于你的客戶現(xiàn)在處于決策階段，因此他們希望通過(guò)尋求朋友的建議或在線評(píng)論來(lái)確認(rèn)他們的選擇。因此，如有可能，還應(yīng)始終包括統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或推薦書(shū)之類的社會(huì)證明。

SEMrush使用視頻推薦作為Facebook廣告，并進(jìn)一步鏈接到實(shí)際案例研究，以展示使用其產(chǎn)品的好處。

如果是消費(fèi)類產(chǎn)品，并且用戶已經(jīng)訪問(wèn)過(guò)產(chǎn)品頁(yè)面，則可以在打折的情況下簡(jiǎn)化廣告。、

你可以根據(jù)訪問(wèn)過(guò)特定產(chǎn)品頁(yè)面或注冊(cè)了新聞簡(jiǎn)報(bào)，白皮書(shū)或電子書(shū)的用戶來(lái)定位自定義受眾也可以根據(jù)與先前廣告的互動(dòng)來(lái)定位。

同樣的，要優(yōu)化轉(zhuǎn)化，而不是提高點(diǎn)擊或觀看。

為了最大程度地提高投資回報(bào)率，請(qǐng)監(jiān)控各個(gè)廣告的效果，跟蹤點(diǎn)擊率和其他指標(biāo)，并使用目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)優(yōu)化來(lái)提高轉(zhuǎn)化率。

步驟4 產(chǎn)生忠實(shí)的客戶和推廣者

關(guān)注現(xiàn)有客戶不僅有助于提高忠誠(chéng)度和終身價(jià)值，還能產(chǎn)生新的推薦。換句話說(shuō)，你的客戶將為你承擔(dān)推廣工作。

即使在這個(gè)數(shù)字時(shí)代，83%的消費(fèi)者仍然認(rèn)為口碑影響著他們的購(gòu)買行為。所以，F(xiàn)acebook營(yíng)銷漏斗的最后一個(gè)階段是專注于為你的產(chǎn)品創(chuàng)造忠誠(chéng)的用戶和宣傳者。

如果你希望人們將品牌介紹給他們的朋友和家人，請(qǐng)給予作為忠實(shí)客戶的用戶一定獎(jiǎng)勵(lì),并鼓勵(lì)他們繼續(xù)選擇你的產(chǎn)品。

例如，星巴克（Starbucks）的免費(fèi)送貨等特殊優(yōu)惠正在上面的廣告中為其客戶提供服務(wù)。

你也可以向你的客戶展示你致力于改善他們的社區(qū)——比如新百倫，通過(guò)在他們的美國(guó)工廠生產(chǎn)口罩來(lái)應(yīng)對(duì)危機(jī)。

建立對(duì)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度可能是您延長(zhǎng)業(yè)務(wù)壽命最重要的事情，因此請(qǐng)勿嘗試捷徑。

在所有的營(yíng)銷手段中，全渠道再營(yíng)銷廣告系列效果最好。你可以利用你的電子郵件營(yíng)銷活動(dòng)，如誰(shuí)還沒(méi)有打開(kāi)基于獎(jiǎng)勵(lì)的電子郵件，并創(chuàng)建一個(gè)自定義的受眾，以瞄準(zhǔn)這些用戶。

由于受眾非常有限，因此請(qǐng)優(yōu)化您的Facebook廣告系列以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化（以前稱為oCPM），并使用盡可能多的展示位置。

在Facebook上出售商品并非易事。多數(shù)用戶并不在那里專門尋找要購(gòu)買的產(chǎn)品。

因此，你不能一開(kāi)始就強(qiáng)行推銷，那就像在電影院而不是在百貨商店里推銷你的產(chǎn)品一樣。

相反，你應(yīng)該通過(guò)你的第一個(gè)廣告避開(kāi)人們的注意——你不是在銷售任何東西，只是指出一個(gè)問(wèn)題，并為用戶提供解決方法。就如同那些電影中的植入式廣告一樣。

Facebook廣告營(yíng)銷漏斗并非靈丹妙藥，但通過(guò)組織你的活動(dòng)來(lái)解決這一基本問(wèn)題是獲得更多線索和客戶的絕佳基礎(chǔ)。