夏天即將過(guò)去，跨境賣(mài)家應(yīng)該都已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備年終購(gòu)物季了。

今年，由于新冠疫情，人們生活的許多方面都發(fā)生了改變，包括購(gòu)物行為和習(xí)慣。這些新形成的習(xí)慣，很可能會(huì)繼續(xù)延續(xù)到年終，甚至更久。

那變化到底是什么？該如何應(yīng)對(duì)？

近日，F(xiàn)acebook IQ發(fā)布了一份全球營(yíng)銷(xiāo)指南?；?019年年終購(gòu)物行為洞察（根據(jù)Facebook委托YouGov在2019年12月2日-12月24日對(duì)來(lái)自31個(gè)市場(chǎng)的1500名消費(fèi)者完成的在線調(diào)研）、疫情影響下消費(fèi)者行為洞察、甚至歷史上的經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期的觀察，報(bào)告給出了2020年假期購(gòu)物旺季的6個(gè)重要趨勢(shì)預(yù)測(cè)。

01 疫情對(duì)全球經(jīng)濟(jì)造成沖擊，但年終購(gòu)物季依然重要

新冠病毒大流行，使全球經(jīng)濟(jì)陷入衰退，影響了許多個(gè)人和企業(yè)。但是，并非所有人都受到影響：根據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Global Web Index的調(diào)查，有53％的人認(rèn)為疫情很少或沒(méi)有對(duì)個(gè)人財(cái)務(wù)狀況造成影響（當(dāng)然也有43％的人預(yù)計(jì)會(huì)產(chǎn)生巨大影響）。這些人很可能繼續(xù)消費(fèi)。

那些面臨著經(jīng)濟(jì)壓力的人，也仍然可能在購(gòu)物節(jié)“剁手”。歷史證明，在困難時(shí)期，人們需要通過(guò)一些簡(jiǎn)單的方式來(lái)保持樂(lè)觀、自我安慰。2008年經(jīng)濟(jì)衰退就是這種情況。當(dāng)時(shí)人們沉迷于一些價(jià)格低廉的小玩意。市場(chǎng)研究公司歐睿發(fā)現(xiàn)，2008年到2011年間，美國(guó)和西歐的指甲油銷(xiāo)售分別增長(zhǎng)了30％和10％以上，法國(guó)的冰淇淋購(gòu)買(mǎi)量增長(zhǎng)了11％，英國(guó)的糖食銷(xiāo)售增長(zhǎng)了11％，德國(guó)的盒裝巧克力銷(xiāo)售增長(zhǎng)了12％。

現(xiàn)在的情況也是這樣。在中國(guó)，根據(jù)阿里巴巴發(fā)布的報(bào)告，2020年2月中旬，眼部化妝品的銷(xiāo)售量環(huán)比增長(zhǎng)了150％。麥肯錫今2020年5月發(fā)布的一份報(bào)告顯示，歐洲最大電商平臺(tái)Zalando上護(hù)膚、指甲護(hù)理、護(hù)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)了300％。美國(guó)亞馬遜呈現(xiàn)相同的趨勢(shì)，在美國(guó)，指甲護(hù)理產(chǎn)品和染發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售額分別增長(zhǎng)了218%和172%。

年終購(gòu)物很重要，還因?yàn)槿藗冊(cè)敢庠谶@個(gè)時(shí)候跨境購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。根據(jù)Facebook的調(diào)查，平均而言，受訪者有50％的花費(fèi)，花在了來(lái)自其他國(guó)家的產(chǎn)品上。

02 消費(fèi)者是對(duì)價(jià)格更敏感了，但選品也不別只考慮便宜貨

在購(gòu)物節(jié)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的，主要是年輕的消費(fèi)者，根據(jù)Facebook的調(diào)查，平均來(lái)說(shuō)，有20%的人是高收入者或重度消費(fèi)者。

他們既給自己買(mǎi)禮物，也考慮送別人禮物。有74％的購(gòu)物者會(huì)在節(jié)日期間為自己買(mǎi)東西，但是更多的人（78％）會(huì)搜尋禮物送給他人。

所以別想當(dāng)然地認(rèn)為，只有最廉價(jià)的東西才好賣(mài)。

你應(yīng)該先問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題：

消費(fèi)者現(xiàn)在可以負(fù)擔(dān)得起什么？

03 抓住黑五和網(wǎng)一，但也別忽視雙十一和雙十二

說(shuō)到海外的年終購(gòu)物節(jié)，我們習(xí)慣性地想到“黑色星期五”和“網(wǎng)絡(luò)星期一”。但本土的購(gòu)物節(jié)（例如“雙十一”和“雙十二”），也已經(jīng)成為全球性的活動(dòng)。

事實(shí)上，“雙十一”和“雙十二”的狂歡，早已不只發(fā)生在中國(guó)。近年來(lái)，周邊的一些地區(qū)和國(guó)家，包括香港、印度、印度尼西亞、泰國(guó)和菲律賓，已經(jīng)紛紛加入狂歡的行列。在亞太地區(qū)，“雙十一”和“雙十二”已經(jīng)占據(jù)主流。不過(guò)，在其他地區(qū)，它們還鮮為人知。

但Facebook這份報(bào)告特別指出，“我們預(yù)計(jì)今年，它們會(huì)越來(lái)越受歡迎。“

04 不妨試著推一推新品

新冠疫情打亂了生活。但是，它也讓一些人體驗(yàn)到送貨到家的便利或烹飪的樂(lè)趣。在這種新常態(tài)下，F(xiàn)acebook這份報(bào)告指出，人們?cè)絹?lái)越愿意嘗試價(jià)格、質(zhì)量或便利性更高的新產(chǎn)品、服務(wù)或活動(dòng)。

比如在中國(guó)。新冠病毒首次爆發(fā)期間，根據(jù)凱度發(fā)布的報(bào)告《衡量新冠病毒對(duì)中國(guó)消費(fèi)的影響》，有84％的受訪者在此期間首次嘗試至少一項(xiàng)服務(wù)。

更何況，年底一直是人們嘗試新事物的時(shí)候。接受Facebook調(diào)查的全球季節(jié)性購(gòu)物者中有64％表示，他們?cè)诠?jié)日期間對(duì)新產(chǎn)品的探索程度要高于今年其他時(shí)間。

05 注意提供“click&collect”的配送選項(xiàng)

出于安全考慮，疫情以來(lái)，人們?cè)絹?lái)越多地在線上購(gòu)物，但眾所周知，在歐美國(guó)家，線上購(gòu)物運(yùn)費(fèi)高、配送時(shí)間長(zhǎng)。

Facebook的這份報(bào)告指出，“click&collect”（線上下單線下取貨）這一配送方式，對(duì)于2020年終購(gòu)物季至關(guān)重要。因?yàn)楦鶕?jù)調(diào)查，全球年終購(gòu)物者中，平均有56％的人在乎這一配送方式，比2018-19年度增長(zhǎng)了19％。

“click & collect”最早在英國(guó)開(kāi)始推行，它是指，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物、下單后，到店或者到提貨點(diǎn)自取商品。提貨點(diǎn)通常分布在便利店、加油站等這些消費(fèi)者經(jīng)常到訪的地點(diǎn)，讓取貨這件事盡可能便利。

這一配送方式現(xiàn)在很受歡迎。據(jù)IMGR調(diào)查報(bào)告發(fā)現(xiàn)，73%的英國(guó)購(gòu)物者表示他們喜歡線上下單，然后到店或者到自提點(diǎn)自取商品，此外還有10%的購(gòu)物者表示對(duì)這種購(gòu)物方式感興趣。

零售商也在積極推動(dòng)這一選擇，因?yàn)檫@能夠提高訂單配送品質(zhì)和效率，特別是在黑五、網(wǎng)一、圣誕這樣的購(gòu)物旺季，從而從很大程度上提高用戶體驗(yàn)和訂單轉(zhuǎn)化率。許多平臺(tái)都提供“click & collect”服務(wù)，包括Amazon、eBay等。

06 直播賣(mài)貨在海外也吃香

隨著電子商務(wù)的加速發(fā)展，零售商和品牌商必須具有創(chuàng)造力，用新穎有趣的方式與人們互動(dòng)。國(guó)內(nèi)火熱的電商直播帶貨，就是一個(gè)重要的方式。

因此，你不妨用一用Facebook和Instagram Live功能。消費(fèi)者可以從手機(jī)、電腦或網(wǎng)絡(luò)電視上觀看直播，并通過(guò)點(diǎn)贊、分享、評(píng)論和其他功能進(jìn)行交互。企業(yè)的產(chǎn)品專家可以提供建議和產(chǎn)品演示、主持時(shí)裝秀、邀請(qǐng)網(wǎng)紅和明星測(cè)評(píng)——鼓勵(lì)消費(fèi)者實(shí)時(shí)在線購(gòu)買(mǎi)。直播活動(dòng)結(jié)束后，還可以將內(nèi)容轉(zhuǎn)換為簡(jiǎn)短的視頻廣告，然后使用精選集格式（collection ad form）重新定位受眾。

總結(jié)

對(duì)于任何在線賣(mài)家來(lái)說(shuō)，年終旺季都是最繁忙、最有利可圖的季節(jié)，即便是受疫情影響的2020年，也不例外。今年，除了備戰(zhàn)黑五和網(wǎng)一，跨境賣(mài)家還應(yīng)該多重視雙十一和雙十二，除此以外，還應(yīng)注意你的選品、配送方式和營(yíng)銷(xiāo)方式，從而最大限度地利用這個(gè)季節(jié)帶來(lái)的收入潛力。

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