首先要分清楚，客戶的動機(jī)。

　A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都說，hi tracy，you give me a crazy price，i know xx company who produce a similar product，theyonly give me 30% price as you gave.這種情況下，你聽到一定很火，這個不識貨的家伙，去死吧，你到別人那里去買好了。聽到這種的時候，我會這樣答復(fù)：yes，sir，i do know they give you low price for similar price，but our product is different to theirs。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢。然后說很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價格相差太遠(yuǎn)，不過我們還有些便宜的產(chǎn)品(介紹些特價，庫存品給他)，看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價就算了。我感覺，外貿(mào)1定要曉得自己的目標(biāo)市場在哪里，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場的1小部分人就足夠了。比如你的市場定位是在10usd，你的客戶就是能接受8-12元產(chǎn)品的人(舉個大概的價格空間)，那些只肯出1元買便宜產(chǎn)品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時刪除掉。除非他們將來能接受這個10元的價格和質(zhì)量。

　B類客戶，善意還價：比如每次開價后，他們總是要個10% discount。這種客戶，1般來說，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。

　你可以回答“ dear sir，the price we give is almost reach our bottom line，i tried to get a 2% discount from my boss，hope this will make you satisfied。Please note，i have try my best”或者說“according to out company's policy,only annual purchasing amount reached xx, we canonly give a 2% discount. I report your case to our top management and tried to get this discount for you due to our long term relationship......"總之，即使這個價格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。

　假如，人家1還價，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會砍價。有的時候，關(guān)于價格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個1-2天?？蛻綦娫捊o你的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下，才能答復(fù)。

　把你自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會有意想不到的結(jié)果。