商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上是通過(guò)語(yǔ)言交流進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),其成功在很大程度上取決于語(yǔ)言的運(yùn)用得當(dāng)與否。在談判中,交流雙方都試圖利用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的要求,使己方在利益沖突比較厲害的方面占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。就商務(wù)談判中使用的語(yǔ)言表達(dá)手段而言,低調(diào)陳述無(wú)疑是其中較為常見的一種表達(dá)方式。下面就從不同的方面來(lái)談一談商務(wù)談判 英語(yǔ) ：

　一、商務(wù)談判的定義

　JamesWall認(rèn)為,“business negotiation is a p rocess

　through which two ormore parties coordinate an exchange of

　goods or services and attemp t to agree upon rate of exchange

　for them. ”(JamesWall, 1985: 4) ;WaysMax則將其定義

　為“a p rocess in which two or more parties, who have both

　common interests and conflicting interests, put forth and dis2

　cuss exp licit p roposals concerning specific terms of a possi2

　ble agreement. ”(WaysMax, 1979: 15)由此可見,商務(wù)談判是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的交流過(guò)程,其基本目標(biāo)是通過(guò)有關(guān)信息的交流來(lái)取得意見的統(tǒng)一或其它結(jié)果。

　作為一種交流行為,商務(wù)談判的根本目的包括:建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系( To establish goodwill) ;影響對(duì)方的行動(dòng)( To influence the actions of others) ;獲取或分享信息( To obtain or share information) ; 建立個(gè)人或企業(yè)形象( To build personal or company’s image) 。

　二、商務(wù)談判中的語(yǔ)言

　在商務(wù)談判中,有經(jīng)驗(yàn)的談判人員會(huì)充分發(fā)揮語(yǔ)言的各項(xiàng)功能來(lái)滿足自己的目的。交流是商務(wù)談判的核

　心,談判人員越能用語(yǔ)言陳述和表達(dá)自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng),雙方之間的分歧能夠合理、快速解決的可能性就越大,其達(dá)到成功目標(biāo)的可能性也就越大。

　由于談判雙方都試圖從談判中獲得最大好處,他們之間不可避免的會(huì)產(chǎn)生種種矛盾沖突。在這種情況下,談判人員必須采用富有技巧的、靈活的語(yǔ)言表達(dá)方式來(lái)澄清問(wèn)題、探討合作的可能性、避免沖突及選定雙方都能接受的解決方式。例如,當(dāng)談判一方說(shuō)“hop ing to put the p roposed idea into your further considerations”,這表明雙方還未就某問(wèn)題達(dá)成一致;如某方說(shuō)道,“Well, to that

　matter, Iwould make a report to the head office and wait for

　their decision”,說(shuō)明談判正面臨著非常困難的局面,該方希望通過(guò)推延決策時(shí)間來(lái)為己方爭(zhēng)取有利條件;當(dāng)我們聽到“We have had talks and both have fully exp ressed

　our op inions”時(shí),這意味著談判雙方都有所保留,在某些問(wèn)題上他們并未獲得明確的結(jié)果。

　三、低調(diào)陳述在商務(wù)談判中的運(yùn)用

　為了體現(xiàn)己方的優(yōu)勢(shì),從而從交易中獲得一定的利益,談判人員總是樂于并急于表現(xiàn)其商品的優(yōu)點(diǎn)和已經(jīng)取得的成就等等,但這種自夸往往會(huì)給對(duì)方留下咄咄逼人、急功好利的印象。因此,談判人員面臨著一個(gè)如何恰當(dāng)?shù)貙⒓悍降拈L(zhǎng)處表現(xiàn)出來(lái)、又沒有吹噓的嫌疑的問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn),低調(diào)陳述是可以滿足這樣要求的一種有利手段。

　低調(diào)陳述是夸大的反面,它是“a statement which isnot strong enough to exp ress the full or true facts or feel2

　ings”,通過(guò)有意的輕描淡寫來(lái)達(dá)到強(qiáng)調(diào)事實(shí)、給對(duì)方留下深刻印象的目的。低調(diào)陳述常常被看作是委婉語(yǔ)的表現(xiàn)方法之一。

　如提到某人不夠聰明時(shí),往往不用“stup id”或“foolish”,而改用“slow”;還用“short of terminological exactitude”來(lái)代替“telling a lie”等。但委婉語(yǔ)和低調(diào)陳述之間是有區(qū)別的。委婉是用溫和或令人愉快的表達(dá)法來(lái)替代尖刻和令人不舒服的表達(dá)法,將不體面的事以體面的方式進(jìn)行表達(dá)的修辭格( the use of a mild, p leasanter, less direct

　name for something thought to be harsh and unp leasant) ,它能做到壞事好說(shuō),臭話好說(shuō),使丑事不丑,壞事不壞,大事化小,小事化了,在不傷人、給人留面子的基礎(chǔ)上達(dá)到易說(shuō)服人的目的;而低調(diào)陳述是一種將事件或事情進(jìn)行輕描淡寫或不充分地陳述。從語(yǔ)用學(xué)的角度來(lái)看,兩者之間具有一個(gè)根本的共同點(diǎn)———即緩和語(yǔ)氣和保住對(duì)方的面子,從而更有效地進(jìn)行和持續(xù)交流。從這個(gè)意義上說(shuō),低調(diào)陳述遵守了Leech 的禮貌原則( PolitenessPrincip les)的謙虛準(zhǔn)則(ModestyMaxim)和間接禮貌策略( Indirect Politeness strategy) 。

　在商務(wù)談判中,談判者往往會(huì)竭力贊揚(yáng)對(duì)方,并常常會(huì)故意忽視自己優(yōu)點(diǎn)的存在而貶抑自己,這并不是說(shuō)己方的優(yōu)點(diǎn)不應(yīng)得到重視和強(qiáng)調(diào),實(shí)際上,談判者正利用某些恰當(dāng)而富于技巧的語(yǔ)言策略來(lái)更有效地達(dá)到推銷自己的目的,低調(diào)陳述就是其中常常使用的策略之一。

　低調(diào)陳述的具體運(yùn)用方式有很多種,其中主要有:1. 減少感嘆句的使用,多用直接疑問(wèn)句式或“Wewonder if⋯”句型來(lái)替代祈使句。

　為了表現(xiàn)其商品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值,談判人員應(yīng)高度重視所使用語(yǔ)言的語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)。傲慢的口氣無(wú)疑會(huì)引起交流對(duì)方的諸如不贊同、厭惡甚至是敵對(duì)的反感情緒。因此,在商務(wù)談判中應(yīng)盡量減少使用感嘆句和祈使句。例如:

　1) a. What an excellent quality of our machine tools!

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　medal. And, it’s really unbelievable even to us. b. This

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