營銷只做兩件事：攻心和洗腦

王琛是香港光華管理學(xué)院、時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師，國內(nèi)著名的思維方法研究者，對中國人慣有思維定勢及國內(nèi)外先進(jìn)的思維方法有深入研究。 營銷的挑戰(zhàn)是“變”

不少國外的朋友都說，中國的變化速度非?？?，兩年的進(jìn)程相當(dāng)于他們國家7年的進(jìn)程。所以，在中國做營銷面臨著一個(gè)很大的挑戰(zhàn)——“變”。

很多人只管做營銷，而忽略了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。其實(shí)，營銷不是獨(dú)立存在的，是有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的。營銷的第一個(gè)階段是“生產(chǎn)的觀念”，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候市場供小于求。相對的供給過剩后，才出現(xiàn)產(chǎn)品的觀念、銷售的觀念、市場營銷的觀念、顧客的觀念等。所以，營銷要看“環(huán)境”，必須符合不同的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，看產(chǎn)品面對的主要消費(fèi)者處在什么樣的消費(fèi)形態(tài)。今天所用的方法今天有效，但明天不一定有效，同樣的洗衣粉在城市要做電視廣告，而在農(nóng)村要搞刷墻運(yùn)動(dòng)。

王琛說，在中國做全國性的營銷會(huì)非常痛苦，因?yàn)楦鞯貐^(qū)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)差異非常大，一些地方已經(jīng)進(jìn)入后工業(yè)時(shí)代，一些地方還是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形態(tài)不一樣、行業(yè)發(fā)展不均衡，最聰明的營銷手段對某一個(gè)局部來說也可能是錯(cuò)誤的。

所以，管理沒有好壞之分，營銷手段也沒有好壞之分，只有“恰當(dāng)”或“合適”與否。

營銷是在做兩件事：攻心和洗腦

營銷高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”，“攻心”攻到讓你的客戶愛上你，“洗腦”洗到讓你的客戶喪失理智。

在講座現(xiàn)場，王琛問：“有一個(gè)產(chǎn)品，德國制造，你們有哪些感覺？”“品質(zhì)好……安全……耐用……”聽眾回答道。而對印度制造的產(chǎn)品，大家都稱沒有感覺。王琛說，他在問問題時(shí)隱含了一個(gè)最重要的信息，就是只說了一個(gè)產(chǎn)品，但是沒有說是哪個(gè)產(chǎn)品。

“你們已經(jīng)喪失理智了，這是德國企業(yè)持續(xù)不斷地給大家‘洗腦’造成的。印度公司沒有給我們‘洗過腦’，所以我們找不到感覺。”德國企業(yè)長期的營銷定位，讓大家形成了慣性思維。

“三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)”，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不是白紙黑字寫明的標(biāo)準(zhǔn)，而是人心里面的標(biāo)準(zhǔn)。

許多喝咖啡的人會(huì)自覺地與雀巢咖啡的味道相比較，這是由于雀巢公司持續(xù)不斷在中國市場上的努力，創(chuàng)建了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

“什么樣的標(biāo)準(zhǔn)是最難打破的？人心中的標(biāo)準(zhǔn)！這是一桿朝你這邊歪的秤。”王琛說。

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