做銷售不易，原因之一是有很多誤區(qū)。如果因為技巧和策略的缺失而迷失其中，銷售很可能無功而返。

誤區(qū)一：“價格太貴了!”這是銷售人員面對拒絕的客戶聽到最多的一句話，也常常成為自己不能實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的一塊擋箭牌。真的這樣嗎，還是我們沒有發(fā)現(xiàn)“貴”背后的潛臺詞?

“潛臺詞”之一，客戶可能想說“我不認(rèn)為問題很嚴(yán)重，所以犯不著花這么多錢來解決!”

我一個培訓(xùn)好友的桑塔納開了十幾年了，車商想賣新車給他，雖然把車的性能說得繪聲繪色，但最后卻被拒絕了?！澳愕能囂F了!”我的好友說?？刹痪弥?，他買了一輛更貴的車(對殷實的他而言，錢真的算不了什么)。

我很好奇，問他如何下的這個決定。“新車時尚氣派，可我從不在乎這些，所以第一次沒買?！焙糜鸦卮?，“這回來的車商不一樣，他問我一輛開了十幾年的車是不是經(jīng)常有故障，維修要占用我多少時間，一年保養(yǎng)又得花費多少，在高速公路上拋了錨又怎么辦”，好友滔滔不絕，“我常跑高速，十幾年的車真說不準(zhǔn)，有一次就因為拋錨誤了事，不能有第二次了!”意猶未盡，他又加了一句，“還有，我的車沒安全氣囊，開車又快，在高速公路上萬一有個閃失就晚了!”

“也是車商提醒你的?”我自信地問。“是”，好友說，“他說得對，后來我就買了他的車了。其實買誰家的車都一樣，只不過這家伙說話挺靠譜?！?br>
不難看出，當(dāng)客戶說“貴”的時候，癥結(jié)可能在你自己，沒有把握好“需求認(rèn)知”這一銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至完全忽視了。銷售人員往往錯誤地理解他們的工作-想方設(shè)法把馬帶到有水的地方，并強(qiáng)迫馬喝水，而他們真正的工作是讓馬口渴。這就是我們在講顧問式銷售中經(jīng)常提到的“讓馬口渴”法則，也即客戶需求認(rèn)知。

“潛臺詞”之二，客戶其實想說“你的價格比競爭者的高，我難以作決定!”

降價?那么利潤呢?你駕馭銷售的能力呢?顯然，這時客戶已進(jìn)入購買的“評估選擇”階段，賣方需要做的，是摸清和影響客戶的評估準(zhǔn)則，弱化價格，把競爭對手比下去。

終于有一天，我決定要為電子郵件租用企業(yè)郵箱了，一則為了職業(yè)形象(E-mail郵箱與網(wǎng)址使用同一域名)，二來也可以少些垃圾郵件和故障(這是使用免費郵箱的代價)。有幾個選擇，年費從500至900元不等。我想要便宜的，最終卻選了一個最貴的。為什么?看了下面一段對話就能明白。

我：“你的價格太貴了!”

網(wǎng)絡(luò)運營商：“先生，您現(xiàn)在每天收到的垃圾郵件有多少?”

我：“少說也有50封，真不知道他們是怎么搞到的，現(xiàn)在毫無個人隱私可言!”

網(wǎng)絡(luò)運營商：“您如何處理的呢?”

我：“也不能一下子清空啊，一些有用的郵件甚至客戶的郵件也夾雜在里面，所以還得一個一個看，至少是標(biāo)題。”

網(wǎng)絡(luò)運營商：“這很占用您的時間嗎?”

我：“當(dāng)然!碰到連續(xù)幾天在外講課，郵箱就爆滿了!不看吧，又生怕遺漏了重要信息?！?br>
網(wǎng)絡(luò)運營商：“有這樣的事發(fā)生嗎?”

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