近年來，“文化”一詞在商界很是盛行，什么“服裝文化節(jié)”、“地板文化節(jié)”、“小吃文化節(jié)”，開店賣酒的大叫“酒文化”，農(nóng)民進(jìn)城賣茶的在喊“茶文化”，甚至不乏“馬桶文化節(jié)”、“衛(wèi)浴文化節(jié)”之類讓斯文掃地的“文化”?？雌饋砦覀兊纳鐣?huì)似乎進(jìn)入精神文明高度發(fā)達(dá)階段，能賣東西會(huì)數(shù)錢的都是文化人。然而事實(shí)不是這樣，我們的教育還很落后，連高中教育還不能列入義務(wù)教育范圍，文化人也沒有生意人多，滿街盡是文化人的現(xiàn)象無疑是文化的泡沫。

是不是賣什么都掛上“文化”的招牌就賣得更好呢？當(dāng)然不是這樣，筆者發(fā)現(xiàn)許多講“文化”的商人，生意照樣慘淡不堪，什么“賣茶葉就是賣茶文化”、“賣酒就是賣酒文化”的主張，對(duì)商人們來說無疑是一種折磨。

以茶葉市場為例，為了“賣茶葉文化”，茶商們?cè)诟髀贰案呷恕钡闹钢更c(diǎn)點(diǎn)下，編歷史故事、寫茶種植方法、寫茶葉加工流程、包裝制茶師傅，盡可能把簡單的東西復(fù)雜化，然后灌輸茶葉店的導(dǎo)購員如何如何說臺(tái)詞，茶葉沒賣幾斤“文化”已學(xué)會(huì)很多，做的還是身邊熟悉的幾個(gè)人生意。在茶葉行業(yè)內(nèi)誰都知道講“文化”對(duì)賣產(chǎn)品沒有什么幫助，只是當(dāng)今“文化”已成為茶葉的配方，你不去說幾句“文化”的話就顯得自己是個(gè)“土包子”，面子上不好過。讓茶商們飽受折磨的“茶文化”其實(shí)還是個(gè)“文化”的野種，因?yàn)椴枞~種植、加工等環(huán)節(jié)并不是真正的“茶文化”，而只不過是一些技術(shù)學(xué)科的問題，真正的“茶文化”應(yīng)該是因茶而派生出的社會(huì)現(xiàn)象，這樣的“茶文化”研究才是有助于商人們開拓市場的東西。

有個(gè)朋友去開一間茶葉店，茶葉從曾是歷史名茶產(chǎn)地的農(nóng)村進(jìn)貨到省城某茶城來賣，開店前叫筆者“幫忙整些茶文化的資料”，把產(chǎn)品的身世說得離奇一些更好，這個(gè)要求遭到筆者的反對(duì)。筆者告訴朋友：“那種茶文化已經(jīng)很多人說了，你就省省吧，你去研究茶葉的消費(fèi)現(xiàn)象，那才是文化，才能幫你賺錢”。

朋友沒聽懂筆者的話，筆者只好把做法一概告知，那就是茶商要看到什么人在喝茶？什么人喝什么樣的茶？賣什么樣的茶會(huì)賺錢？根據(jù)這些問題最后確定賣高檔茶會(huì)賺錢，接著把茶葉包裝做得很有檔次，把茶葉等級(jí)分得更細(xì)，把原計(jì)劃賣3000元一斤的茶葉提高到8000元一斤，在同類茶葉里成為最貴的產(chǎn)品。朋友的茶葉店開業(yè)后，因?yàn)榘b上檔次和價(jià)格最高，產(chǎn)品成為特殊人群送禮的好禮品，生意做得很成功。筆者就是看到社會(huì)上送禮之風(fēng)盛行的現(xiàn)象，茶葉又是那些所謂“高端人群”的嗜好，建議朋友利用這種社會(huì)現(xiàn)象去做生意。

年初福建一家企業(yè)集團(tuán)想介入紅酒市場，準(zhǔn)備經(jīng)營智力葡萄酒在中國市場的銷售，為此請(qǐng)筆者品嘗智力葡萄酒并提些建議。對(duì)方介紹了什么“橄欖味”、“青梅味”，并表示酒的口感很特別，加上智力的洋血統(tǒng)背景，且在中國市場售價(jià)不高，每瓶酒在300——500元人民幣之間，因此確信在市場上會(huì)有競爭力。該集團(tuán)人士的說法也沒能得到筆者的認(rèn)同，因?yàn)榭诟胁皇瞧咸丫频母偁巸?yōu)勢，如果它成為競爭優(yōu)勢的話也會(huì)很快被別人所模仿，而洋酒的外國產(chǎn)地和品種很多，更不是什么優(yōu)勢。外貿(mào)知識(shí)

對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的如何開展市場銷售問題，筆者指出：“還得研究社會(huì)現(xiàn)象給產(chǎn)品定位消費(fèi)人群”，最后筆者提出“現(xiàn)代社會(huì)異性交往頻繁，很多人要在異性身上花錢的同時(shí)，又不想有過多的破費(fèi)，三五百元一瓶的洋酒加上一個(gè)絕好的理由，就能成為這類群體的理想道具”，而一個(gè)消費(fèi)的理由便是產(chǎn)品的廣告語，初定為“鐘愛有加，情意無限，xx葡萄酒”，在門店的POP海報(bào)上寫上“XX葡萄酒，把甜蜜送給有情人”，對(duì)此定位受到在座討論的人們?nèi)蓖ㄟ^，但有人擔(dān)心這樣做會(huì)不會(huì)引來非議？筆者則比喻了一把刀的多種用途，這個(gè)問題也就不成問題了，可惜后來的智力地震讓該集團(tuán)的計(jì)劃產(chǎn)生改變。

上述事例說明，所謂的“文化”并不是把產(chǎn)品貼上“文化”二字，或商人們的故作斯文，盡管可以說賣弄斯文是商人們的自由，但這種做法對(duì)促進(jìn)產(chǎn)品銷售并無幫助，也就可以不要因“文化”而自我折磨。真要講文化那就去研究產(chǎn)品所派生出的社會(huì)現(xiàn)象、人們的消費(fèi)習(xí)慣，從中找出產(chǎn)品切入的最佳位置。