26歲的小何，第一次擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，就遭遇了一個非常頭疼的問題：連續(xù)奮戰(zhàn)兩個多月，依然未能將自己的M品牌冰箱，打進(jìn)廣州市場，這令一開始雄心勃勃，并在公司營銷總監(jiān)老魏面前立下了軍令狀的他，開始懷疑自己究竟有沒有能力擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理?盡管自己有三年的一線業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)，也以優(yōu)異的成績，獲得過M企業(yè)全國優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的榮譽(yù)，但眼下華南市場的僵局還是令他傷透腦筋。 廣州是眾多冰箱品牌競爭最激烈的華南門戶，目前已經(jīng)聚集了以海爾、科龍、容聲等一系列國產(chǎn)一線品牌和西門子、依萊克斯，松下等進(jìn)口品牌的冰箱產(chǎn)品，同時以華凌、新飛、雪花等一些二線品牌也在這里占領(lǐng)了低端市場。當(dāng)時整個廣州，以X公司為最大的電器經(jīng)銷機(jī)構(gòu)，它的批發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個廣州，乃至輻射半個華南地區(qū)的最重點(diǎn)城市和區(qū)域，是電器廠家進(jìn)入華南不得不與之合作的經(jīng)銷商大戶。進(jìn)駐廣州以后，小何也帶著一個業(yè)務(wù)員，親自于與X公司接觸，但由于M品牌的知名度不高、市場上也沒什么大的動作，產(chǎn)品沒有什么獨(dú)特的創(chuàng)新，加上其它一原因，雖然經(jīng)過了差不多五輪的洽談，但對方依然沒有一點(diǎn)愿意合作的跡象。 小何意氣消沉地回到自己的辦事處，內(nèi)心充滿了憂郁，來這里已經(jīng)兩個多月了，除了廣州邊緣的幾個小城市，簽了幾個小合同，但對如此重要的廣州，卻依然難以突破，公司總部也多次電話催促：務(wù)必于本月內(nèi)拿下廣州!這讓他這個區(qū)域經(jīng)理如何能安定下來。 吃過晚飯，同事們外出逛街去了，他一個人坐在宿舍里，開始回憶自己與客戶接觸的全過程，盡管他覺得，這其中可能存在自身的問題，但最終他依然百思不得其解。 根據(jù)小何的經(jīng)驗(yàn)判斷，客戶拒絕產(chǎn)品一般存在以下幾個理由：一是品牌缺乏知名度、二是質(zhì)量無法保證、三是利潤空間狹小、四是公司的銷售支持……小何一個個對照，發(fā)現(xiàn)廣州問題主要關(guān)鍵點(diǎn)在第一和第二個。品牌缺乏知名度，客戶和消費(fèi)者當(dāng)然對其產(chǎn)品的質(zhì)量也難以信任。品牌知名度，現(xiàn)在小何他一時解決不了，產(chǎn)品質(zhì)量問題，他可以想辦法。于是，他決定就從這里下手。 第二天，他帶領(lǐng)其他三個業(yè)務(wù)員，一起去倉庫，搬出了四臺規(guī)格不一的冰箱，然后，每個人從頭到腳，由外而內(nèi)的進(jìn)行一項(xiàng)項(xiàng)檢查，同時將檢查出來的數(shù)據(jù)與海爾、西門子等著名品牌進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)除了諸如節(jié)能、省電、保鮮、電子溫控等概念相同之外，M冰箱無論在外觀、壓縮機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)聲音大小，還是冷凍和冷藏室的設(shè)計(jì)，都與強(qiáng)勢品牌存在一定的差距，小何差點(diǎn)泄氣了!但在測試冰箱門的時候，一個細(xì)微的發(fā)現(xiàn)，引起了小何的注意，為了再次證實(shí)他的發(fā)現(xiàn)，他連續(xù)測試了10臺自己的冰箱，同時又專門去商場，乘促銷員不注意的時候，自己偷偷對海爾、科龍、容聲和西門子、依萊克斯，松下等品牌的冰箱進(jìn)行測試，測試結(jié)果令小何自己也是感到非常的震驚和不可思議! 三天以后，小何調(diào)整好心態(tài)，并經(jīng)過周密安排，信心十足地再次叩響了客戶辦公室的大門，該公司總經(jīng)理王女士正在接待其他客戶，小何只能在一邊默默的等待……一個小時以后，那個業(yè)務(wù)代表才走，小何立刻起身微笑著跟王總打招呼，但王總一見是小何就沒聲好氣地說，我說過不想進(jìn)你們的貨!說實(shí)話，即便進(jìn)了也很難賣。對不起，我很忙，我想我們沒有再談的必要了……小何早有心理準(zhǔn)備，只見他不慌不忙，依然平靜地對著她微笑，等她說完，小何才溫和地對她說，王總，今天我只想耽誤你幾分鐘時間，說完我就走! 好，那你快說，我真的有很多事要處理，王女士說完，示意小何在左邊的椅子上坐下。



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