馬云先生曾說過：小而美。首先，您不要為自己的企業(yè)小而苦惱，只要質(zhì)量把好關(guān)，踏踏實(shí)實(shí)的，相信您一定會把企業(yè)做大的。
小企業(yè)怎樣做好外貿(mào)？
在對外貿(mào)易過程中我們總是遇到這樣或者那樣的問題。
1.如客戶老要樣品怎么辦？
那你有沒有詢問他為什么又要樣品的原因，堅(jiān)持樣品費(fèi)和快遞費(fèi)由他出。很多業(yè)務(wù)員這時(shí)就遇到了兩難的局面，一是不好面對老板，二是不好面對客戶。你要知道，郵寄樣品是一個(gè)不曉得開支，至于能不能達(dá)成合作這都是未知的。
2.國外客戶寄來原樣,請我司打樣后回寄, 請問我司寄樣的快遞費(fèi)由對方付有沒有不妥?
生意是相互的，做成生意都要有費(fèi)用的。如果是我，我會承擔(dān)費(fèi)用的。如果你讓對方付，你要給他解釋一下，別讓客戶覺得不舒服 比如他壓的價(jià)格太低，實(shí)在沒有利潤。
中小企業(yè)怎樣做好國際營銷?
確定目標(biāo)市場區(qū)分銷售模式。從我國目前中小企業(yè)的實(shí)際情況來看，首先要科學(xué)合理地進(jìn)行市場定位，大企業(yè)、大城市的產(chǎn)品有較高的競爭實(shí)力，可以與外國產(chǎn)品進(jìn)行面對面的較量，市場定位可以放在發(fā)達(dá)國家的大超市、大批發(fā)市場。 而縣（市）級地方的中小企業(yè)的出口產(chǎn)品集中在紡織、化工、輕工等方面，大都屬于中低檔次，一部分屬于勞動密集型產(chǎn)品，如玩具、服裝等產(chǎn)品，另一部分屬于環(huán)境污染的產(chǎn)品，如化工產(chǎn)品，因此應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品類別針對不同消費(fèi)層次正確區(qū)分高中低檔次，區(qū)別新品、試銷品、成長品、適銷品、暢銷品、滯銷品，有的放矢，開拓不同類別的國際市場。
其次，不同企業(yè)應(yīng)采取不同的銷售策略，對生產(chǎn)規(guī)模孝沒有外銷渠道的廠商，應(yīng)以間接出口為主，將自己的產(chǎn)品通過國內(nèi)的出口商代理出口，這樣企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較少，也不必為此進(jìn)行大量的資金投入。對有自營出口權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)和三資企業(yè)應(yīng)從擴(kuò)大直銷渠道入手，采取建立國內(nèi)出口部，設(shè)立國外銷售公司或子公司，派遣出口銷售代表，尋求國外代理商或經(jīng)銷商等手段建立自己的國際營銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步擴(kuò)大自己產(chǎn)品的出口規(guī)模。對中大企業(yè)則應(yīng)采取貿(mào)易先行，產(chǎn)業(yè)跟進(jìn)的策略，在其產(chǎn)品已批量進(jìn)入某一國家和地區(qū)市場，并逐步占領(lǐng)穩(wěn)定的市場份額和形成銷售網(wǎng)絡(luò)的前提下，采取境外投資辦廠的方式，在境外就地生產(chǎn)。
這樣不僅可以降低政治風(fēng)險(xiǎn)，減少貿(mào)易摩擦 ，規(guī)避貿(mào)易壁壘，而且可以盡快獲取國際市場第一手的信息，直接參與國際市場競爭，逐步使企業(yè)發(fā)展壯大成為具有一定實(shí)力的跨國企業(yè)。 建立健全國際營銷激勵(lì)機(jī)制 應(yīng)從多方面創(chuàng)造外銷人員發(fā)展的良好氛圍，從各方面調(diào)動外銷隊(duì)伍的積極性，切實(shí)加強(qiáng)勞動成果管理，建立功實(shí)可行的、科學(xué)的績效評估體系，做到四掛鉤，具體是：
一是和市場開拓掛鉤。將外銷人員的工作報(bào)酬與新口岸、新市場的開拓結(jié)合起來， 當(dāng)年可按新開拓市場的實(shí)現(xiàn)利潤20％進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動員工開拓國際市場的積極性。
二是和新品開發(fā)掛鉤。主要是外銷人員在國際市場上接到適合企業(yè)生產(chǎn)的，有市場開發(fā)前途的新品單子。對新開發(fā)的品種，每年都可按實(shí)現(xiàn)利潤與外銷人員進(jìn)行分紅。
三是和收匯掛鉤。每筆業(yè)務(wù)都要及時(shí)安全收匯，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，對常年正常安全收匯的外銷員要給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，對不能及時(shí)安全收匯的，外銷員也要承擔(dān)一定的責(zé)任。
四是要和效益掛鉤。以考核利潤為主要指標(biāo)，可在企業(yè)內(nèi)部取消檔案工資，建立激勵(lì)與約束等級工資制，拉開外銷員工資檔次，下?；旧钯M(fèi)，上不封頂。
小企業(yè)可能踩中的外貿(mào)“陷阱”：對于很多中小企業(yè)來說，雖然想在國際貿(mào)易中分到一杯羹，但往往又怕上當(dāng)受騙,在外貿(mào)出口過程中,有哪些可能踩中的陷阱，企業(yè)如何去識破并避開這些陷阱呢？
陷阱一：國外買家要求賒貨 現(xiàn)在由于生產(chǎn)力過剩，很多企業(yè)一見到外商要貨便頭腦發(fā)熱，沒有留意到付款方式隱藏的風(fēng)險(xiǎn)。例如，有些買家讓企業(yè)賒貨品，貨品賣得出再給錢，賣不出就積壓著，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)身上。 付款方式最好采用L/C信用證，而且要有聲譽(yù)的銀行開出的信用證，因?yàn)樵谀厦?、中美洲等國家，甚?元、10元就可以開銀行。更次之為D/P （付款交單），D/A（承兌交單 ），即使是關(guān)系比較密切的客戶，也盡量不要采用賒貨的方式。
陷阱二：買家隱瞞申請破產(chǎn)保護(hù) 的事實(shí) 有些買家已經(jīng)申請破產(chǎn)保護(hù)，但企業(yè)已經(jīng)把貨物運(yùn)出，追討不到貨款，經(jīng)過調(diào)查才發(fā)現(xiàn)買家根本無還款能力。但由于買家已經(jīng)申請破產(chǎn)保護(hù)，企業(yè)根本無法控告這樣的買家。建議：調(diào)查買家的信用狀況，可以通過律師或信用評級機(jī)構(gòu) 調(diào)查、評估買家評級。
陷阱三：企業(yè)需小心 有部分買家會在簽訂合同后，更改信用證 的條款，比如貨物數(shù)量、差額、質(zhì)量等，例如，把產(chǎn)品質(zhì)量要求改變，企業(yè)在發(fā)貨后，可能沒法符合信用證條款，因而無法收回款項(xiàng)建議：企業(yè)必須小心所有合約，信用證條款的修訂，有需要時(shí)，需要尋求法律意見。
陷阱四：買家在沒有正本提單的情況下把貨物提走 建議：企業(yè)不要以為手持正本提單不會有問題，因?yàn)橘I家不用正本提單也可能拿到貨物，因?yàn)楦鶕?jù)企業(yè)采用FOB的方式，運(yùn)輸由買家負(fù)責(zé)，外國的貨運(yùn)代理 只顧及利益，聽命于付錢的人。上述信泰的案例就是這樣，美國買家買通了貨運(yùn)代理，在沒有正本提單的情況下就把貨物提走。當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)代理經(jīng)常會?；ㄕ械膸讉€(gè)黑點(diǎn)：南美、中美、墨西哥、中東、馬來西亞等。

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