■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備： 　　①專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。　?、诟卸鞯男膽B(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）?！　、垡粋€(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生?！　、苣惚仨毾胂竽愕漠a(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值?！　、萘谐龉緜ゴ蟮?-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）?！　、藿o自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！　?、呔駹顟B(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶?！　　?百分百銷售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)?！　、俅蠓淖冎w狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。　?、谌松畲蟮娜觞c(diǎn)是沒(méi)有激情。　?、燮痫w前必須將自己的排檔推到極限！　　④行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。　　* 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃?！　　?百分百銷售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感?！　、偻ㄟ^(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。　?、谕高^(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話?！　、弁其N是用問(wèn)的。　?、軉?wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題?！獑?wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題?！?顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)?！　、萦肋h(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）?！灰遄欤J(rèn)真聽(tīng)?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)?！　、扌刨嚫性醋杂谙嗷ハ矚g對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人?！　、邷贤ǖ娜笠兀海ㄔ跍贤ㄒ厣?，與顧客保持一致）　?、傥淖症诼曊{(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言?！　∠矚g引起共鳴?！　榱藴贤ê茫捅仨氃谖淖?、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%?！　贤ㄖ械娜宋锓诸悾骸　、僖曈X(jué)性（講話特別快）②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性?！　∥帐帧獪贤ǖ闹匾绞剑簩?duì)方怎么握，但已就怎么握?！　》b形象：與顧客的環(huán)境相吻合?！　　?百分百銷售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求。　　渴望：　?、佻F(xiàn)在的 ②喜歡、快樂(lè) ③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）　　當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況　　推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)：　　①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求　　②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”。　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案?！　　?百分百銷售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值　?。ㄥX是價(jià)值的交換）　　顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。　　不買是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。　　你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③　　一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買它嗎？　　顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：　?、龠^(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)　　推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。　　一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔?。　　?百分百銷售10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析?！　〔豢膳u(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較?！　。ㄒ欢ㄒ櫩唾u關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀?！　∨嘤?xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？　　請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼?！　　視覺(jué)性的人：多談“你看”，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，觸覺(jué)性的人：多談“你摸摸”?！　∷墚a(chǎn)品價(jià)值的方法：　　①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥　　顧客價(jià)值觀分類：　?、偌彝バ停杭彝サ谝唬幌哺淖?，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證　?、谀７滦停鹤孕?、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物?！　、鄢墒煨停号c眾不同，最好的　?、苌鐣?huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)?！　、萆嫘停罕阋恕⑹″X。⑥混合型：以上幾種的混合?！　∈杖朐黾?0%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。

[1] [2]