客戶沒有成交的原因分析
　　
　　1、產(chǎn)品沒有吸引力。
　　
　　這是老板最不愿意聽到的話，也是營(yíng)銷人員最不應(yīng)該說的話。因?yàn)椋习迓牭綘I(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、款式等的抱怨，往往第一反應(yīng)是，他不是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，他在為他平平的業(yè)績(jī)找借口。事實(shí)上，這樣的情況是確確實(shí)實(shí)存在的。我們?cè)O(shè)想，如果你的老板要你通過互聯(lián)網(wǎng)，將他燒好的磚頭買到美國(guó)，你認(rèn)為可能嗎？我認(rèn)為這是非常困難的。
　　
　　因?yàn)?，僅運(yùn)輸磚頭的運(yùn)費(fèi)，就已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出磚頭本身的價(jià)值了，再加上關(guān)稅和其他的費(fèi)用，到了美國(guó)的經(jīng)銷商那里，此磚頭的價(jià)格還能和彼磚頭的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嗎？當(dāng)然，這是一個(gè)極端的例子。開展國(guó)際貿(mào)易，企業(yè)面對(duì)的是世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)首先要回答的一個(gè)問題是：客戶為什么買我們的產(chǎn)品，而不是別人的？如果企業(yè)自己給不出一個(gè)合理的答案，原則上這個(gè)企業(yè)還不具備開展國(guó)際營(yíng)銷的條件。因?yàn)椋愕漠a(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力。考慮一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。
　　
　　2、市場(chǎng)定位錯(cuò)誤。
　　
　　這是企業(yè)和營(yíng)銷人員最容易犯的錯(cuò)誤。面對(duì)著世界地圖，企業(yè)應(yīng)該把那里作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)呢？營(yíng)銷人員必須明確回答這個(gè)問題。全球市場(chǎng)的差異化，為企業(yè)提供了充分的選擇機(jī)會(huì)。營(yíng)銷人員要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，找到最能夠展示企業(yè)產(chǎn)品USP（獨(dú)特賣點(diǎn)）的、為企業(yè)獲得最多效益的、進(jìn)入成本最少的市場(chǎng)。在一個(gè)企業(yè)，銷售的是同一個(gè)產(chǎn)品，有的營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)好，有的業(yè)績(jī)不好。產(chǎn)生的原因多出于此。例如，同是銷售同樣價(jià)格的VCD影碟機(jī)，張三選定的是利潤(rùn)空間較大的歐美市場(chǎng)，而李四選定的是利潤(rùn)空間較小的中東，結(jié)果是李四的訂單遠(yuǎn)比張三的多。原因是VCD影碟機(jī)是一過度技術(shù)，在歐美直接推廣的DVD技術(shù)，而VCD是沒有市場(chǎng)的。市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，往往會(huì)造成企業(yè)人力、物力、財(cái)力的大量浪費(fèi)，最后無功而返。考慮一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。
　　
　　3、溝通能力欠佳。外貿(mào)知識(shí)
　　
　　這可完全是自己的問題了。開展國(guó)際貿(mào)易，由于和交易對(duì)象語言、文化、地理、宗教等的差異，在和他們溝通中多少都存在著障礙?？焖俚販贤?、快速地贏得對(duì)方的信任是能否拿到訂單的關(guān)鍵。用互聯(lián)網(wǎng)開展國(guó)際營(yíng)銷，要求營(yíng)銷人員即要有良好的外語能力，也要有較豐富的專業(yè)知識(shí)，還要有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的多媒體技術(shù)的能力。如果你和你的同事銷售的是同一產(chǎn)品，銷售的是同一地域，別人的拿到的訂單比你多，考慮一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。
　　
　　4、運(yùn)氣欠佳。
　　
　　生意人常說有“大年”和“小年”。指的是有一段時(shí)間生意比較好做，有一段時(shí)間生意比較難做。做國(guó)際貿(mào)易也是如此。這是運(yùn)氣問題?？紤]一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。如果是這樣，我們只能“盡人事而待天命”了。祈禱來年會(huì)更好吧。