一直認(rèn)為自己是了解營(yíng)銷(xiāo)的，也常被邀請(qǐng)去行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)探討會(huì)擔(dān)任主講嘉賓，前幾日閑來(lái)無(wú)事，遂去朋友的小服裝店里叨擾，短短兩日，卻讓我在這個(gè)10余平米的不起眼的小店里，發(fā)現(xiàn)了許多令我汗顏的營(yíng)銷(xiāo)道理，而這些小生意的營(yíng)銷(xiāo)道理，竟然是如此的淺顯，卻又如此的實(shí)用。

　　1、成本、競(jìng)爭(zhēng)與利潤(rùn)

　　進(jìn)貨時(shí)，朋友看上一款服裝，單價(jià)發(fā)價(jià)60元，正準(zhǔn)備成交，一個(gè)熟人告訴說(shuō)，在某處該款的服裝發(fā)價(jià)50元，于是在奔波了40分鐘后，朋友疲憊的買(mǎi)下了一批50元的此款式衣服，除去路費(fèi)、車(chē)費(fèi)，每件衣服也不過(guò)省了幾元錢(qián)。

　　分析：

　　在該行業(yè)里，每件衣服進(jìn)店，店主一般會(huì)加價(jià)50%左右。如果按照單件進(jìn)價(jià)60元計(jì)算，那么每件朋友要賣(mài)90元，毛利潤(rùn)是30元；如果進(jìn)價(jià)是50元，那么每件衣服可賣(mài)75元，毛利潤(rùn)是25元，減少了5元的利潤(rùn)，但這反而就成了朋友的優(yōu)勢(shì)。

　　第一種情況：如果別人的同系列服裝賣(mài)90元，朋友也可以賣(mài)90元，那么毛利潤(rùn)可以達(dá)到40元，朋友的利潤(rùn)處于最高點(diǎn)；

　　第二種情況：如果別人看到朋友賣(mài)75元，也調(diào)整價(jià)格到75元，朋友的毛利潤(rùn)是25元，而別人的毛利潤(rùn)是15元，朋友的利潤(rùn)依然在最高點(diǎn)；

　　第三種情況：如果該款服裝銷(xiāo)售順暢，別人為了成本問(wèn)題而堅(jiān)持賣(mài)90元，朋友賣(mài)75元，那么朋友的單件成交價(jià)格比別人少15元，看似朋友的利潤(rùn)點(diǎn)降低，但是由于質(zhì)量、款式一樣，可比性極強(qiáng)，所以朋友的成交量會(huì)超越別人，按照1：1.5的成交值計(jì)算，朋友的利潤(rùn)點(diǎn)依然最高，而且一般情況下，朋友的價(jià)格低的時(shí)候，別的店主無(wú)法堅(jiān)持高價(jià)格，那樣會(huì)滯銷(xiāo)的，所以只能被朋友牽著走，銷(xiāo)售返回到第二種情況；

　　第四種情況，如果這系列款式滯銷(xiāo)的話(huà)，朋友可以以55元的價(jià)格清倉(cāng)，而其他店主卻要以65元價(jià)格清倉(cāng)，朋友的損失依然是最低的。

　　營(yíng)銷(xiāo)感悟：

　　如今許多的大企業(yè)為了銷(xiāo)售產(chǎn)品揮金如土，雖然也計(jì)算成本與利潤(rùn)的關(guān)系，但是有幾個(gè)能?chē)?yán)謹(jǐn)如斯？“成本節(jié)約就是增加利潤(rùn)”的話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)人士耳熟能詳，卻多是停留在口號(hào)階段。“積硅步可達(dá)千里”，如果真能在堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量情況下嚴(yán)把成本關(guān)，企業(yè)的利潤(rùn)如何能不上升？

　　當(dāng)然，以次充好的所謂“壓縮成本”是例外，自有法律的制裁。

　　2、定位與銷(xiāo)售

　　朋友店里的各款式衣服比例很有意思，適合年輕女孩的個(gè)性服裝約有35%，其余的多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的中性服裝。而隔壁的服裝店都是個(gè)性鮮明、定位清晰的，但是上客量卻不如朋友這里。
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　　分析：

　　純個(gè)性服裝，一般定位比較死，就只是針對(duì)某一類(lèi)人群，假設(shè)該類(lèi)人群占實(shí)際購(gòu)買(mǎi)總?cè)巳旱?5%，那就意味著將喪失另外的75%的客戶(hù)，而這25%的人群還被有其他店分流走的，所以成交量較小一些。

　　如果店里全部是適合各年齡段的女性的服裝，那么又會(huì)失去太沒(méi)有個(gè)性，被其他個(gè)性突出的店分流客戶(hù)，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。

　　25%的個(gè)性服裝加75%的共性服裝，使得的年輕女性和各年齡段的女性的光顧率都能得到保證，而且因?yàn)橛心贻p女性的存在，不少30歲左右的女性會(huì)尾隨而來(lái)，購(gòu)買(mǎi)或者個(gè)性或者大眾的服裝。而這些客流量的保證就是成交量的前提。

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