談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是年產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率為10%，平均每支產(chǎn)品銷價8日元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術(shù)服務(wù)費分培訓費，12人/月的日本培訓，250萬日元;技術(shù)指導人員費用10人/月，650萬日元。
　　背景介紹：
　　1、日本公司技術(shù)有特點，但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場，也適合中方需要。
　　2、清洗工序主要為塑料槽、抽風機一類器物。燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備。切割分選工序，主要為切割機，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封裝設(shè)備和控制儀器。打印包裝主要為打印機及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。
　　3、技術(shù)有一定先進性，穩(wěn)定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。
　　儲備知識：
　　貿(mào)易談判的程序：
　　(一)報價條件的解釋
　　1、技術(shù)解釋
　　2、價格解釋
　　(1)貨物費的解釋：方法：編織法(詳細設(shè)計貨物各項構(gòu)成及取數(shù)的解釋方法)、概括法(以條、塊、類的方式介紹貨物構(gòu)成及取數(shù)的方法)、慣例法(以廣為人知的行業(yè)慣例來作價格解釋)。
　　(2)技術(shù)費的解釋：原則：提成式(從技術(shù)受讓方的獲利中提取利益作為計價原則p=年產(chǎn)量Ⅹ單價Ⅹ利潤率Ⅹ提成率)、折舊式(以自己的投資回收來計算技術(shù)費總額的解釋方法p=年投入研究費Ⅹ年數(shù)Ⅹ折舊率)、補償式(從受讓方的產(chǎn)品進入市場后，便減少了轉(zhuǎn)讓方的市場占有率，亦減少了營業(yè)收入，因而要求受讓方給予補償?shù)慕忉尫椒╬=受讓方年產(chǎn)量Ⅹ年數(shù)Ⅹ市場占有率Ⅹ單價)。
　　(3)技術(shù)費用的解釋：承包式(以某一固定金額或固定服務(wù)量來保證達到預(yù)定水平的目標，無論有什么意外均由提供技術(shù)指導方負責)、計時式(以實際服務(wù)量的大小來計算技術(shù)指導的服務(wù)費)。
　　(二)報價條件的評論
　　1、印象式評論(憑感覺來談?wù)搶髢r資料及解釋的看法)
　　(1)比較法的評論(籠統(tǒng)或具體地以兩種相似的交易進行比較后再談看法或評價)
　　(2)分析法的評論(從推理的角度來談感覺的做法)
　　2、梳蓖式評論
　　(1)比較法的評論(逐項與同類不同地區(qū)、不同交易對象所提供的條件進行對比)
　　(2)分析法的評論
　　(三)討價
　　(四)還價
　　(五)討價還價
　　(六)妥協(xié)
　　分析：
　　1、對賣方解釋的分析：
　　①轉(zhuǎn)讓費的解釋：賣方采用提成式的解釋方法，該方法以受讓方(中方)的營業(yè)額為基礎(chǔ)，無論中方是否盈利，盈利大小，日方均有穩(wěn)定收益。顯然對日方十分有利。
　?、谠O(shè)備費的解釋：賣方采用概括法的解釋，對賣方來說該方法具有簡明緊湊、保護性強的優(yōu)點;對買方來說，易于了解，但不易攻擊。
③技術(shù)服務(wù)費的解釋：對技術(shù)指導費采用承包的方式，日方安排工作方便，其中對培訓費采用人數(shù)與時間量的方式，對其實習安排有利。
　?、軅淦穫浼慕忉專簩浼醋鼋忉?，在備件的題目上居主動地位?？傊?，可以看出日方的解釋是很巧妙的。
　　2、對買方解釋的分析：
　　(1)印象式評論：比較法：對方技術(shù)與其它公司相比沒有什么特色，設(shè)備型號基本相同，但價格水平卻很高，未體現(xiàn)任何優(yōu)惠。
　　(2)梳蓖式分析法：
　　①對技術(shù)費解釋的評論：日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右，如果以營業(yè)額為基礎(chǔ)計算提成，中方?jīng)]有任何利潤也得交費，沒有體現(xiàn)從受讓方獲利中提成的原則。所以其提成公式應(yīng)改為P=年產(chǎn)量Ⅹ單價Ⅹ利潤率Ⅹ提成率。
　?、趯υO(shè)備費解釋的分析：這些設(shè)備觸可數(shù)的幾個關(guān)鍵設(shè)備外均為技術(shù)性不強的一般設(shè)備，但其價格卻很高。很多工序的設(shè)備僅是塑料制品和簡單機械，價值很低，與報價相差懸殊。
　?、蹖淦穫浼忉尩姆治觯簯?yīng)作出明確的解釋，因為這關(guān)乎生產(chǎn)線簡稱以后的正常運行問題。

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