對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，請(qǐng)客吃飯是避免不了的事情，但由于對(duì)這個(gè)問(wèn)題缺乏一些必要的認(rèn)識(shí)，很多業(yè)務(wù)員請(qǐng)了客卻丟了分，為了對(duì)業(yè)務(wù)員有所幫助，世界工廠網(wǎng)小編總結(jié)了業(yè)務(wù)員必知的酒桌學(xué)問(wèn)，以供參考。

一、明確目的和對(duì)象

凡事都有目的或者動(dòng)機(jī)，請(qǐng)客也是一樣的。從業(yè)務(wù)的角度講，請(qǐng)客的目的無(wú)非有兩個(gè)方面：一是有即時(shí)的商業(yè)目的;另一個(gè)方面是出于鞏固或者增進(jìn)客情的需要?；蛟S有業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為這種觀點(diǎn)具有太強(qiáng)的功利性質(zhì)，缺乏人情味，但是事實(shí)是我們是在從事一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)，任何手段都是為了實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目的，這是無(wú)可厚非的。

只有明確了請(qǐng)客目的，那么接下來(lái)要請(qǐng)誰(shuí)，怎么請(qǐng)，請(qǐng)什么規(guī)格，請(qǐng)?jiān)谑裁吹胤?，控制在什么費(fèi)用，要達(dá)到什么效果等，這一切問(wèn)題自然就迎刃而解了。比如你要獲取客戶的重要決策信息，或者客戶是否接受自己的合作方案。那么，接下來(lái)你要請(qǐng)的不是客戶，而是客戶手下的某個(gè)得力助手。如果你要做進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)，那么你要請(qǐng)的是商品部經(jīng)理，而不是賣(mài)場(chǎng)的總經(jīng)理或老板?？蛻舯救瞬粫?huì)給你任何信息，你請(qǐng)了也是白請(qǐng)，而且你越請(qǐng)事情越難談成;相反，如果你請(qǐng)客戶里面的某個(gè)助手，那么一切就好辦了。

如果要增進(jìn)客情，你則要把請(qǐng)客的對(duì)象著眼于客戶本人，以及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切的關(guān)系，就不愁客戶本人跟你的關(guān)系會(huì)不好。某個(gè)公司的業(yè)務(wù)員在長(zhǎng)沙長(zhǎng)駐了兩年，一直沒(méi)有和客戶在一起好好吃過(guò)一頓飯，因?yàn)榭蛻艚?jīng)營(yíng)有好幾個(gè)公司，每天都是東奔西跑異常繁忙。但是業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)這個(gè)劉老板即使每天再忙，都會(huì)找時(shí)間給自己在讀高中的兒子打個(gè)電話。業(yè)務(wù)員找到了突破口，鑒于劉老板的小孩熱忠于學(xué)英語(yǔ)，他便每周找出一天的時(shí)間請(qǐng)他的小孩去參加周末的“英語(yǔ)沙龍”，不僅孩子的英語(yǔ)成績(jī)提高了，劉老板也從此對(duì)這個(gè)其貌不揚(yáng)的業(yè)務(wù)員“刮目相看”。所以，無(wú)論如何，首先一定要先明確請(qǐng)客的目的，以及根據(jù)目的，決定請(qǐng)什么對(duì)象。如此，才能有效達(dá)成自己的“江湖”目標(biāo)。

二、確定方式和規(guī)格

既然明確了為什么要請(qǐng)?以及要請(qǐng)誰(shuí)?那么，接下來(lái)就是確定請(qǐng)客方式和規(guī)格。

先談方式，很多業(yè)務(wù)員都以為請(qǐng)客就是吃飯喝酒，這種理解是比較片面的。某個(gè)公司的業(yè)務(wù)員在派駐天津市場(chǎng)時(shí)，幾次想請(qǐng)?jiān)摰貐^(qū)的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒，經(jīng)過(guò)了解，才知道客戶原是天津大學(xué)一名下海經(jīng)商的教授，客戶對(duì)于那些請(qǐng)客吃飯的方式不是很“感冒”，但生意之余喜歡聽(tīng)交響樂(lè)和吃西餐。后來(lái)，業(yè)務(wù)員在這方面找到了機(jī)會(huì)，請(qǐng)客戶參加意大利交響樂(lè)團(tuán)在北京的演出，從音樂(lè)品位開(kāi)始，兩人竟然成了“忘年交”。

還有個(gè)業(yè)務(wù)員，在請(qǐng)一名東北客戶時(shí)，忽略了東北漢子的好酒豪爽風(fēng)格，竟然請(qǐng)客戶在一家咖啡店喝咖啡，搞了半天生意不但沒(méi)有進(jìn)展，客戶回到家第一句話就是“快拿酒來(lái)，今天喝那黑糊糊的東西象喝藥一樣，難受死了!”可見(jiàn)，如果方式不對(duì)，再怎么使力也是白搭。

規(guī)格也很重要，要符合請(qǐng)客對(duì)象的身份，以及你即時(shí)公關(guān)的需要，因?yàn)檎?qǐng)客也是一種生意的延續(xù)、智慧的“較量”。某公司業(yè)務(wù)員小張，在招待一個(gè)山西來(lái)的客戶時(shí)，本來(lái)客戶已經(jīng)基本確定可以接受目前的合作條件，但因?yàn)樵摌I(yè)務(wù)員晚上請(qǐng)了一頓很豐盛的晚餐，反而使客戶遲疑了。原因很簡(jiǎn)單，你對(duì)他太好了，客戶有時(shí)并不“感冒”，認(rèn)為你此時(shí)一定很需要他，果然，客戶回頭繼續(xù)向廠家要條件，讓業(yè)務(wù)員大傷腦筋。所以，如果你是希望促成客戶合作的話，請(qǐng)客的規(guī)格未必就是越豐盛越好，只要遵循熱情、有氣氛、合適便可以了，否則還會(huì)吃力不討好。對(duì)于老客戶特別是重點(diǎn)客戶，這種方式更為重要，此時(shí)不是請(qǐng)客吃飯的問(wèn)題，還是斗智和心理戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題。有些重點(diǎn)客戶并不知道自己是廠家的“回款大戶”，在沒(méi)有比較信息的前提下，客戶還是不敢亂來(lái)的，但是如果業(yè)務(wù)員過(guò)于熱情則容易讓客戶發(fā)現(xiàn)這些重要的信息，接下來(lái)你就摻了，所謂的“商大欺廠”的故事一定會(huì)在你的身上重演!

三、座次的學(xué)問(wèn)

如何安排座次是請(qǐng)客的一大學(xué)問(wèn)，特別是在一些大型宴會(huì)如經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)時(shí)，如果一些小細(xì)節(jié)沒(méi)有注意，輕則鬧笑話，重則會(huì)傷害原本不錯(cuò)的客情關(guān)系!具體如何安排，現(xiàn)行有兩種方法，一種是比較通行的座次方法;另一種是在某些地區(qū)流行的“地方座次禮儀”，比較通行的方法是：

*較大型的宴請(qǐng)，桌次的高低以離主桌位置的遠(yuǎn)近而定，右高左低。

*同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠(yuǎn)近而定。主賓坐在主人右邊，第2主賓坐在主人左邊。主人右方第2席是第三，左邊是第四，依次類(lèi)推。

*如果人數(shù)不多時(shí)，業(yè)務(wù)員主要先確定自己和主賓的位置，其他人則以隨意為主(也可根據(jù)客人的職位高低進(jìn)行排序)。主賓一般安排在正席。

*如果業(yè)務(wù)員的領(lǐng)導(dǎo)以及客戶是在一起用餐時(shí)，那么業(yè)務(wù)員則要安排主賓和自己領(lǐng)導(dǎo)坐在主賓席，其他客人如客戶的太太或者得力助手坐在客戶旁邊。業(yè)務(wù)員自己則坐在上菜的位置，待上菜時(shí)，可以方便轉(zhuǎn)動(dòng)菜盤(pán)至主賓面前。

另外有些地區(qū)也有一些地方性的講究，業(yè)務(wù)員如果是在客戶所在地請(qǐng)客，在請(qǐng)客之前可向當(dāng)?shù)厝肆私膺@一風(fēng)俗。因?yàn)槊康氐摹暗胤街v究”有些不同，還是以自己掌握的準(zhǔn)確信息為準(zhǔn)。需要注意的是，在安排座次時(shí)，不要過(guò)于拘泥于這種所謂“座次”的講究，以免大家覺(jué)得過(guò)于客套，反而顯得生分，從而使用餐變的比較拘束。

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