作貿(mào)易要善于“無中生有”

想起媽媽以前的教導(dǎo)，要善于利用自己的長(zhǎng)處。我的長(zhǎng)處只有一個(gè)，快速英語閱讀。

我開始發(fā)狂地查找資料，搜集資料。我崇尚魯迅的拿來主義。我決定要開始“無中生有”

我給自己立了一個(gè)計(jì)劃，從某一個(gè)行業(yè)人手，盡量多收集國外資料。

我開始跳開那些國外的B2B網(wǎng)站，我不再直接從他們那里拷貝買家信息。我選擇從中國的家具行業(yè)入手。

美國畢竟是世界上最大的市場(chǎng)之一，克林頓倡導(dǎo)的信息高速公路計(jì)劃終于使我也能搭上他的順風(fēng)車。我不得不說，想找美國的資料，真的比其他國家好找得多。按照我的想法，我直接收集這些公司的資料，直接發(fā)郵件給他們，我可以為他們提供來中國的全套服務(wù)。

我挑選了十幾家發(fā)出郵件，我說自己是在中國的商務(wù)服務(wù)公司，可以提供家具行業(yè)采購協(xié)助服務(wù)。價(jià)格為500美金/年。10天后有一個(gè)智利的客人給我回復(fù)了郵件說希望在中國買沙發(fā)。

我欣喜若狂，想到順德本來就很多這樣公司，我趕緊上網(wǎng)查去。那時(shí)上網(wǎng)的企業(yè)也不多，查了一個(gè)下午才查到龍江四五家沙發(fā)廠的聯(lián)系資料。我趕緊打電話過去表明情況。其中三家都不理我，有一個(gè)老板還直接說他不做外銷。 于是我跑到龍江樂從那邊（順德最大的家具生產(chǎn)中心）一個(gè)一個(gè)問?？墒俏耶吘拐也坏焦S到底在哪里，我碰到的只是售貨員而已。一個(gè)個(gè)連普通話都講不好的售貨員。我快急死了！

終于我碰到一個(gè)年輕人，叫ramond，他是一家沙發(fā)廠老板的兒子。他聽我講了后很有興趣，非常配合我，給我報(bào)價(jià)，給我圖片款式等等。我趕緊把資料發(fā)給智利客人julio，我忐忑不安地等著，因?yàn)槲乙膊恢肋@個(gè)價(jià)格對(duì)他有無吸引力。很快julio回信了，說想到中國來看，而且給我匯來500美金，讓我們公司做他的sourcing agent。

這是我的第一個(gè)外國單子，本來可以敬賺400美金左右吧，可是居然賠了。呵呵

當(dāng)我把這個(gè)情況給老板匯報(bào)后,也引起他的重視，現(xiàn)在我得說，叫過分重視。

看看我們?cè)趺粗毁r不賺的：

根據(jù)我的計(jì)劃，是和生產(chǎn)商先談好價(jià)格，讓對(duì)方保證給我們留3%-5%的利潤作為傭金。然后我們帶客人去他的廠里參觀，協(xié)助商業(yè)談判。

老板的想法是，智利也代表南美洲，南美洲也是個(gè)大市場(chǎng)，我們要從這個(gè)客人入手，開拓南美洲市場(chǎng)。

于是，當(dāng)客人來時(shí)，我老板為他安排了隆重的接待：

1）支付他在中國這邊所有的賓館住宿費(fèi)用和餐飲費(fèi)用 （光這一筆我們就已經(jīng)虧了）

我認(rèn)為不用這樣隆重地對(duì)待這個(gè)客人，因?yàn)槲覀冎皇翘嫠錾虅?wù)服務(wù)?？墒俏夷俏焕洗蟛宦牐J(rèn)為要用這樣的接待才可以表現(xiàn)我們的實(shí)力。

2）在沒有與工廠簽定好協(xié)議的情況下就帶雙方見面（呵呵，我的傭金計(jì)劃徹底落空）

3）在沒有完全了解對(duì)方背景的情況下開始談?wù)撋虡I(yè)合作（怎一個(gè)空字了得）

原來老板的目的不是我這樣的“小打小鬧”，而是要一舉開拓一個(gè)市場(chǎng)。于是他拉著客人到處看工廠，跟他講這里的資源多么豐富，開始“游說”這個(gè)第一次來中國的老頭和他合資開拓南美洲市場(chǎng)。于是我只好苦笑著聽他安排怎樣我們?cè)谶@里供貨，對(duì)方在那邊尋找買家。我不得不說，他的想法其實(shí)并沒有太大錯(cuò)誤，應(yīng)該還算是有“前瞻性”的，可是，這個(gè)對(duì)象？大家才第一次見面，他有這個(gè)實(shí)力嗎？大家的責(zé)任與義務(wù)如何體現(xiàn)？果然，這樣的談判僵持，談不下去?？腿俗吡耍灿喠素?。我和家具廠的老板倒是熟了，可是客人匯來的500美金在這么一折騰中已經(jīng)全沒有了。客人回去后也常寫郵件給我，委托我?guī)兔φ覗|西，由于我是答應(yīng)服務(wù)一年的，也只有免費(fèi)再給他提供中國這邊能找到的信息了。不知道他進(jìn)了多少個(gè)柜，只知道本來我們可以做一個(gè)他在中國的全權(quán)采購代理的夢(mèng)想就這么破滅了。

總結(jié)：

1、網(wǎng)絡(luò)并非不可信，看你怎樣正確使用

2、有多大個(gè)頭，戴多大的帽

3、細(xì)節(jié)有時(shí)候決定成敗


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