對快消品行業(yè)駕輕就熟的顧青，2000年從樂百氏辭職后鎖定武漢小吃“鴨脖子”，創(chuàng)立“久久丫”品牌。

　　他抓住2006年的世界杯契機，與國內(nèi)啤酒巨頭青島啤酒聯(lián)合營銷，一舉打響“久久丫”品牌?，F(xiàn)在久久丫的1300多家分店平均一天賣掉6萬只鴨脖，顧青的目標是“今年銷售規(guī)模翻番”。

　　走出簡陋破舊的貨梯，進入久久丫位于上海普陀區(qū)天地軟件園的總部，迎面而來的是寬敞明亮的漂亮辦公室。這很像是久久丫的董事長顧青的創(chuàng)業(yè)歷程，艱難起步，幾經(jīng)波折，終于看到藍天。

　　顧青用了7年，使久久丫從一個普通街邊小店變成年銷售過3億元的連鎖品牌，他的目標是今年要讓銷售規(guī)模翻番。

　　今夏的世界杯讓久久丫銷量猛增，其CEO何宏遠介紹，整個世界杯期間，久久丫全國銷售額比去年同期增長一倍以上，而按照其中六成為鴨脖子的比例來算，單一產(chǎn)品的銷量額就達到千萬元。一個月時間共賣了超過200萬只鴨子，平均一天就賣掉6萬多只。

離開樂百氏

　　從做飲料到做鴨脖

　　有一天送貨回來的時候，顧青發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)累得從車里爬都爬不出來了，最后是司機和店里的伙計你一條胳膊我一條腿將他抬出來

　　2001年，時任樂百氏武漢分公司總經(jīng)理的顧青辭職，拿到一張MBA文憑后準備自己創(chuàng)業(yè)。

　　“那時候他也打過好幾份工，但都覺得不是他想要的，他就是想找出自己想要的工作?！焙魏赀h告訴理財周報記者，放棄了收益頗高的樂百氏之后的幾年，顧青反而步入了事業(yè)的彷徨期。在樂百氏7年的摸爬滾打讓他對稅務(wù)、財務(wù)、工商、營銷等領(lǐng)域都很熟悉，換句話說，他已經(jīng)具備了創(chuàng)業(yè)的“軟實力”，但現(xiàn)實問題撲面而來，這么多行業(yè)究竟做哪一個？

　　考慮很久之后，顧青在武漢租了一個不到30平方的辦公室，開了一家培訓、策劃類的咨詢公司。但新公司開張3個月后，他發(fā)現(xiàn)在武漢像他這樣的“幾張桌子、幾臺電腦再加幾個大學畢業(yè)生”的咨詢類公司多如牛毛，而自己的公司卻不能提供任何差異化產(chǎn)品。半年后，顧青的策略咨詢公司關(guān)門了。

　　痛定思痛，顧青開始反省自己最大的優(yōu)勢到底在什么地方，“半年的失敗經(jīng)歷讓我意識到，自己的強項是對快消品行業(yè)的了解和對消費者的熟悉?！闭J準方向后，顧青不再彷徨，他把創(chuàng)業(yè)的野心聚焦到自己熟悉的領(lǐng)域——快消品上。

　　但是，面臨那么多的快消品，究竟選擇做哪種呢？經(jīng)過多方考慮，顧青最后選擇了武漢最出名的小吃——鴨脖。

　　此外，“愛吃”是一大不容忽視的原因?！傍啿弊訉嶋H上不僅僅是好吃，而且吃完以后有一個癮還想吃，跟好吃的概念不一樣。比如說我吃北京烤鴨，吃完以后，回到家不一定天天想、日日想，但是鴨脖子就會有一個癮，讓你吃過以后基本上一個月、兩個月都想吃，用感情來說，一個叫愛，一個叫喜歡，不一樣的?！闭f到愛吃的鴨脖，顧青不由激動起來。

　　久久丫CEO何宏遠說：“當時顧青之所以在眾多快消產(chǎn)品中選擇鴨脖，主要看重兩點：產(chǎn)品力和模式創(chuàng)新的可能?！?

　　鴨脖子的產(chǎn)品力毫無疑問很強，但模式有缺陷，這就是顧青的機會。

　　武漢的鴨脖子店主要集中在漢口一條叫精武路的小巷里，全部都是私人作坊，店主在店堂里架起爐灶，構(gòu)成“前店后廠”。這種模式的最大問題在于品質(zhì)控制力有限、很難規(guī)模化復(fù)制。顧青用兩個字解決這個難題：連鎖。

　　一個MBA的高材生開小店、賣鴨脖？當時顧青身邊很多人都覺得不靠譜，但年輕的顧青卻用一句“創(chuàng)業(yè)起點沒有高低之分”贏得了最早一批的創(chuàng)業(yè)伙伴。

　　說起顧青，周圍人給他最多的評價就是：特別喜歡笑，而且笑聲很大、很有感染力。就是這樣一個愛笑的、有著強烈感染力的顧青，讓很多人奮不顧身跟著他跑。和顧青一起開創(chuàng)久久丫的，大部分都是樂百氏之前的員工。

　　樂百氏的創(chuàng)始人——何伯權(quán)更是在久久丫創(chuàng)業(yè)初投了20萬左右給久久丫，另外還借了一部分錢給顧青。當時他說：“我不做大股東，你缺錢我可以借給你?！边@對于當時只有50萬啟動資金的顧青來說，無異于雪中送炭。

　　坐公交、擠地鐵，漫長的東奔西跑忙碌的歲月后，2003年1月1日，久久丫第一家店在上海開張。

　　但是，整整一天，門前人來人往，卻沒有一個人駐足停留。就在顧青幾乎絕望，準備拉卷閘門的時候，忽然來了一位客人，買走了整整80塊錢的鴨脖子。這筆生意讓顧青重新看到了希望，他馬上決定第二天接著開，賣不掉就自己吃掉。

　　不久，50萬元的啟動資金很快就用完了，生活又回到了每天以燒餅充饑的日子。在這段日子里，顧青不斷勇于嘗試著，他有過送貨上門，有過自己開車進貨送貨，還自己設(shè)計和參加過各種促銷推廣活動。在創(chuàng)業(yè)最艱難的日子里，他每天都駐扎在店里，了解顧客的需求和反映，過著早上六點出發(fā)，深夜一點以后才能回家的日子。

　　顧青有過的最艱難的時候是連續(xù)五天睡眠時間加起來沒有超過十個小時。失眠、脫發(fā)、腰肌勞損……所有本不屬于他這個年紀的病痛都一一找上門。甚至他有過頭上出現(xiàn)硬幣大小的斑禿，身上長了小腫瘤。有一天送貨回來的時候，顧青發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)累得從車里爬都爬不出來了，最后是司機和店里的伙計你一條胳膊我一條腿將他抬出來。

　　“當時就覺得身體完全不是自己的了，頭腦很清醒，想下車，但就是抬不起腿。”在一次私人聚會上，顧青這樣向老朋友描述7年前的艱辛。

　　不斷創(chuàng)新

　　從賣鴨脖到賣品牌

　　鴨脖子行業(yè)進入門檻相當?shù)?，所以產(chǎn)品競爭不是核心的競爭，真正的競爭集中在品牌層面

　　何宏遠這樣評價評價：“他的思維永遠是具有創(chuàng)造性的。”在久久丫時代到來之前，國內(nèi)的整個肉制品熟食市場還沒有連鎖店的狀態(tài)，更不用說休閑食品市場了，都是以單店的形式在運作。廖記棒棒雞、紫燕百味雞這些連鎖商，都是后話了。

　　“這是一個重要的點，就是以一個連鎖化的方式去發(fā)展?！焙魏赀h這樣總結(jié)，“包括現(xiàn)在，他所思考的久久丫的二次騰飛也是很有創(chuàng)造性的，是一個模式上的創(chuàng)新?！?

　　久久丫的另外一個創(chuàng)新點在于把“把靠廚師的感覺生產(chǎn)的產(chǎn)品變?yōu)榱斯I(yè)化的產(chǎn)品，變成了靠標準、靠流程、靠制度生產(chǎn)出來”，以前的鴨脖子都是在作坊里面，放口鍋做的。但是久久丫把這樣一種形態(tài)顛覆了。這就給連鎖店模式鋪平了道路，能夠復(fù)制成功，這正是連鎖模式所不斷追求的。

　　做全國市場的布局，很大一定程度上，樂百氏給他的影響就顯得深遠起來。他在之前這家公司積累的經(jīng)驗和人脈都成了久久丫往上爬的繩索。久久丫建立之初，何伯權(quán)也趕來指點江山：“你既然想去做一個大家都認為普遍存在的東西，一定要做得跟別人有所不同，你要有核心競爭力。你后進入，規(guī)模又不如別人大，資金也不如別人強，一定

　　不會成功。“”鴨脖子行業(yè)進入門檻相當?shù)?，所以產(chǎn)品競爭不是核心的競爭，真正的競爭集中在品牌層面，所以久久丫在一開始就要緊緊圍繞著品牌建設(shè)展開工作。“

　　于是，遠在公司還沒完成注冊之時，久久丫就被注冊成為了正式商標。

　　但是，做一個市場和做十個市場，差別還是巨大的。上海模式的成功曾經(jīng)一度讓顧青熱血沸騰，一口氣想把全國都吃下來。確實，后來久久丫成功攻占下廣州、北京和杭州這些城市。但是青島卻失敗了。

　　事后顧青自己總結(jié)說：不是要搶這個市場，而是把自己所擁有的東西做精、做透，對于我們發(fā)展型的企業(yè)是最好的選擇，不能一塊餅一口都吃完，而是大家都去吃，相互的輔助關(guān)系把這個餅做大，不可能一口吃完，必須認認真真一口一口去咬，而且是消化得很好才叫吃得好。所以，最后發(fā)現(xiàn)其實擴張最困難的不在于哪些城市還沒有人去做，而在于你有沒有合適的人才去做這塊市場。

　　突進世界杯

　　從“借東風”到單飛

　　一個月時間我們共賣掉了206萬只鴨子，平均一天就賣掉6萬多只，單一產(chǎn)品的銷售額就達到千萬元
　　久久丫在2003年創(chuàng)立，一直到2006年，雖然小有成就，但是還遠遠談不上名聞遐邇。真正讓久久丫一戰(zhàn)成名的是2006年的世界杯。

　　顧青看中了德國世界杯這個商機。久久丫的主基調(diào)是快樂。而世界杯本身限于一個時間區(qū)，整體符合“休閑”、“玩樂”這個定位。

　　何宏遠這樣描述世界杯和久久丫的契合點：“世界杯是今年全球最大的一場娛樂游戲而已?？词澜绫臅r候一定有那些‘真球迷’真正去看戰(zhàn)法之類，但相信大多數(shù)人是跟我一樣看玩的。大家在看在玩的時候就需要有一些東西去陪伴著他。比如說喝酒啊，吃鴨脖子?！?

　　但是小小鴨脖不可能像大牌企業(yè)那樣動輒數(shù)百萬上千萬去爭搶世界杯的贊助。

　　在很長一段時間的輾轉(zhuǎn)反側(cè)之后，顧青想到了《三國演義》中諸葛亮的“借東風”。

　　激發(fā)這個靈感的，正是作為董事長的顧青自己開車送鴨脖而產(chǎn)生的。賣鴨脖的時候，經(jīng)常有客戶讓久久丫幫忙帶一點啤酒過去。顧青觀察到，不能喝酒的人吃了鴨脖子就想喝酒，只能喝一瓶的就能喝五瓶，而喝啤酒的時候也特別想吃鴨脖子，鴨脖子跟啤酒簡直是絕配。那賣鴨脖子的和賣啤酒的能不能也成為天造地設(shè)的一對呢？

　　久久丫瞄準了啤酒行業(yè)的龍頭老大：青島啤酒。在2006年，青島啤酒已經(jīng)投入了幾千萬冠名央視的世界杯欄目，如果能聯(lián)姻成功，對久久丫來說，無論是品牌形象、市場推廣都是莫大的成功，而且還是免費的午餐。

　　顧青親自上門，主動找到了青島啤酒，為青島啤酒開出了免費陳列的優(yōu)惠條件，提出了聯(lián)合營銷的策略。久久丫借了青島啤酒的知名度，青島啤酒則瞄上了久久丫的營銷網(wǎng)絡(luò)，兩家一拍即合，成就了一段世界杯營銷合作的佳話。

　　2006年6月9日，久久丫啟動了世界杯營銷活動，推出“24小時電話、網(wǎng)上購買久久丫鴨脖子，送青島啤酒助威世界杯組合套餐”活動開始推出，打出的口號是“看世界杯、喝青島啤酒、啃久久丫”。

　　那段時間，久久丫在全國開了300家24小時店，每天采購約30噸鴨脖子，銷量翻了一番。店里經(jīng)常半夜都還在排隊，生產(chǎn)線白天晚上連軸轉(zhuǎn)，連工人和司機都吃不消了。

　　在打響品牌以后，久久丫感覺今年的世界杯自己有了底氣，開始策劃了一系列活動，除了延續(xù)上屆世界杯的門店服務(wù)、套餐活動，還有“看世界杯，啃鴨脖”的活動等等?！熬镁醚灸戏恰薄ⅰ拔逦呐鼐凼住?、“足球?qū)氊悺币灰婚_展。南非世界杯開賽首日，久久丫全國不少單店銷售額都實現(xiàn)了翻番，“世界杯效應(yīng)”得以顯現(xiàn)。

　　“連番的大動作，總體投入肯定是過去所不能比的，這代表久久丫的整體實力較過去有了很大的提升，出于同一個考慮，我們今年決定單干，而沒有再去傍別的大品牌?！?

　　這也是顧青所一直追求的。在面對行業(yè)里涌現(xiàn)的很多優(yōu)秀競爭對手和渾水摸魚的山寨企業(yè)后，他努力超越價格層面的競爭和技術(shù)層面的競爭，致力于在發(fā)展模式上有所創(chuàng)新。

　　久久丫內(nèi)部人士透露，世界杯開幕一周以來，久久丫全國6大區(qū)域市場銷售呈普漲態(tài)勢，甚至有門店日均銷售破萬元。按照他們的世界杯銷售經(jīng)驗，在1/8決賽、1/4決賽、強隊對抗等重要場次，日營業(yè)額有望成倍增長?！斑@一次是希望能夠翻番，如果翻番有難度的話，超過50％是一定的”。何宏遠顯然對世界杯期間的銷售頗有信心。

　　何宏遠說：“整個世界杯期間，久久丫全國的銷售額比去年同期增長一倍以上，而按照其中六成為鴨脖子的比例來算，單一產(chǎn)品的銷售額就達到千萬元。這樣算下來，一個月時間我們共賣掉了206萬只鴨子，平均一天就賣掉6萬多只?！?
　
　　久久丫瞄準了啤酒行業(yè)的龍頭老大：青島啤酒。在2006年，青島啤酒已經(jīng)投入了幾千萬冠名央視的世界杯欄目，如果能聯(lián)姻成功，對久久丫來說，無論是品牌形象、市場推廣都是莫大的成功，而且還是免費的午餐。

　　顧青親自上門，主動找到了青島啤酒，為青島啤酒開出了免費陳列的優(yōu)惠條件，提出了聯(lián)合營銷的策略。久久丫借了青島啤酒的知名度，青島啤酒則瞄上了久久丫的營銷網(wǎng)絡(luò)，兩家一拍即合，成就了一段世界杯營銷合作的佳話。

　　2006年6月9日，久久丫啟動了世界杯營銷活動，推出“24小時電話、網(wǎng)上購買久久丫鴨脖子，送青島啤酒助威世界杯組合套餐”活動開始推出，打出的口號是“看世界杯、喝青島啤酒、啃久久丫”。

　　那段時間，久久丫在全國開了300家24小時店，每天采購約30噸鴨脖子，銷量翻了一番。店里經(jīng)常半夜都還在排隊，生產(chǎn)線白天晚上連軸轉(zhuǎn)，連工人和司機都吃不消了。

　　在打響品牌以后，久久丫感覺今年的世界杯自己有了底氣，開始策劃了一系列活動，除了延續(xù)上屆世界杯的門店服務(wù)、套餐活動，還有“看世界杯，啃鴨脖”的活動等等。“久久丫南非”、“五文弄墨重聚首”、“足球?qū)氊悺币灰婚_展。南非世界杯開賽首日，久久丫全國不少單店銷售額都實現(xiàn)了翻番，“世界杯效應(yīng)”得以顯現(xiàn)。

　　“連番的大動作，總體投入肯定是過去所不能比的，這代表久久丫的整體實力較過去有了很大的提升，出于同一個考慮，我們今年決定單干，而沒有再去傍別的大品牌?！?

　　這也是顧青所一直追求的。在面對行業(yè)里涌現(xiàn)的很多優(yōu)秀競爭對手和渾水摸魚的山寨企業(yè)后，他努力超越價格層面的競爭和技術(shù)層面的競爭，致力于在發(fā)展模式上有所創(chuàng)新。

　　久久丫內(nèi)部人士透露，世界杯開幕一周以來，久久丫全國6大區(qū)域市場銷售呈普漲態(tài)勢，甚至有門店日均銷售破萬元。按照他們的世界杯銷售經(jīng)驗，在1/8決賽、1/4決賽、強隊對抗等重要場次，日營業(yè)額有望成倍增長?！斑@一次是希望能夠翻番，如果翻番有難度的話，超過50％是一定的”。何宏遠顯然對世界杯期間的銷售頗有信心。

　　何宏遠說：“整個世界杯期間，久久丫全國的銷售額比去年同期增長一倍以上，而按照其中六成為鴨脖子的比例來算，單一產(chǎn)品的銷售額就達到千萬元。這樣算下來，一個月時間我們共賣掉了206萬只鴨子，平均一天就賣掉6萬多只。”

來源：理財周報 作者：陸冰瑤