外貿(mào)第二步:選擇受歡迎的經(jīng)銷產(chǎn)品

　　在經(jīng)銷產(chǎn)品的選擇上, 我們首先要避免常見的三個(gè)誤區(qū):

　　1.品質(zhì)越高越好

　　絕對(duì)不是.記住你的買家也是商人,并不是最終消費(fèi)者.商人關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤(rùn).假如一個(gè)低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤(rùn)空間大的話,國(guó)際批發(fā)商會(huì)更樂意選擇前者并努力去推銷它.畢竟質(zhì)優(yōu)價(jià)高是基本常例,高品質(zhì)產(chǎn)品,利潤(rùn)高,資金占用量大,可市場(chǎng)相對(duì)較窄,訂量小.大部分的國(guó)際商人會(huì)根據(jù)他當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的接收程度在品質(zhì)和價(jià)格間尋求短暫的平衡點(diǎn).市場(chǎng)的構(gòu)成則通常是金字塔成橄欖形的,在實(shí)際的外貿(mào)中,中等或中下等品質(zhì)反倒是主流.對(duì)初入行者來說,資金不多,行情不熟,中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇.等發(fā)展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段,從競(jìng)爭(zhēng)與搶占市場(chǎng)的角度再考慮高端產(chǎn)品不遲. 　2.價(jià)格越低越有競(jìng)爭(zhēng)力

　　同樣不是.一分價(jià)錢一分貨是商界永恒的真理,有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際買家不會(huì)忘記這一點(diǎn).在與外國(guó)人談生意的時(shí)候,常常會(huì)聽到這樣的討價(jià)還價(jià):"某某工廠的價(jià)格比你的低許多"----對(duì)這樣的表述不要太當(dāng)真,更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產(chǎn)品.假如價(jià)格越低就越有競(jìng)爭(zhēng)力的話,客戶這時(shí)就該扭頭就走去與低價(jià)者簽約才是.除去技術(shù)革新的因素,同一時(shí)期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會(huì)太大,不顧一切去壓縮成本的話,最容易的辦法就是偷工減料了.作為國(guó)際買家,很難知道生產(chǎn)商的成本底線,為防范風(fēng)險(xiǎn),最常見的就是"去掉一個(gè)最高分,去掉一個(gè)最低分",外于中間價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)者往往更受買家重視.

　　3.關(guān)心產(chǎn)品是否屬于朝陽產(chǎn)業(yè)

　　很多新入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會(huì)關(guān)心國(guó)家大事這個(gè)問題.而實(shí)際上,對(duì)新手而言,這個(gè)問題沒有多少意義.首先,隨著科技的進(jìn)步,產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行,一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品,可能因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)功效上的某些改進(jìn)而脫胎換骨;一個(gè)新的產(chǎn)品, 也會(huì)迅速為后來者取代.市場(chǎng)與消費(fèi)口味永遠(yuǎn)在變化之中,朝陽還是沒落只在一線間,界限越來越模糊.此外,不管哪種產(chǎn)業(yè),能叱咤風(fēng)云的永遠(yuǎn)是少數(shù)行業(yè)大腕.即便是朝陽產(chǎn)業(yè),因?yàn)榍熬昂美麧?rùn)高,競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈,外人難以插手分羹,更多是陪人玩游戲而已.而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),因?yàn)榧夹g(shù)成熟,市場(chǎng)平穩(wěn),又需要革新進(jìn)取,反倒比較易于吸納生力軍.新人入行,相對(duì)也有更多的機(jī)會(huì)去磨礪學(xué)習(xí).

　　排除對(duì)高品質(zhì),超低價(jià),新潮朝陽產(chǎn)業(yè)等的迷信,心態(tài)就平和了,對(duì)產(chǎn)品的選擇面也可以更廣了.那么,如何選擇產(chǎn)品呢

　　本身就是生產(chǎn)廠家的,自己已有的行業(yè)產(chǎn)品當(dāng)然是首選.因?yàn)槟懔私夤に嚿a(chǎn),有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品控制成本,這是一個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).不過,把現(xiàn)有的產(chǎn)品直接出口多半不行,因?yàn)閮?nèi)銷和出口在品質(zhì),外觀,功用等方面常常會(huì)有差異,國(guó)內(nèi)暢銷的商品,不一定符合國(guó)外消費(fèi)者的習(xí)慣與喜好.因此,剛開始的時(shí)候不妨模仿.向同行業(yè)中有出口業(yè)務(wù)的工廠學(xué)習(xí),刺探軍情,分析他們的產(chǎn)品,以了解其中差異.特別留意那些出口量大,客戶多次訂購(gòu)的產(chǎn)品.一旦有機(jī)會(huì),甚至不妨爭(zhēng)取與同行工廠合作,不掙錢也替他們分包一些生產(chǎn)任務(wù),以求實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn).跟在別人后面模仿,通常不會(huì)有什么利潤(rùn),但卻是穩(wěn)妥的第一步.

　　如果你是受雇于一家外貿(mào)公司的新手業(yè)務(wù)員,那么一般是受命推銷本公司的產(chǎn)品.這些產(chǎn)品要么是公司下屬或兄弟工廠生產(chǎn),要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn).這種情況下就沒什么選擇余地了,初始階段也沒有特意去改變的必要,因?yàn)楣炯热挥谐墒斓臉I(yè)務(wù),就說明產(chǎn)品有市場(chǎng),努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),積極推銷就是.

　　還有一種情況就是普通的貿(mào)易公司希望發(fā)展國(guó)外市場(chǎng).這類情況比較復(fù)雜,有些已經(jīng)有比較看好的產(chǎn)品和供應(yīng)廠家,有些則完全是一張白紙:無產(chǎn)品,無客戶,無穩(wěn)定供應(yīng)商.這種情況下,就要認(rèn)真考慮,尋找自身優(yōu)勢(shì),比如行業(yè)知識(shí),所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,人際關(guān)系等.一般的原則上是以貨源為考慮重心----畢竟你的角色是賣方.

　　有一種特例,就是個(gè)人從事外貿(mào)的.常見的情況,一是有比較可靠的貨源關(guān)系而希望做出口,這一類自然不存在產(chǎn)品選擇的問題;二是有海外關(guān)系或聯(lián)系上的優(yōu)勢(shì)的,如移民,留學(xué)生等.這一類人的特點(diǎn)是既不了解產(chǎn)品,也不了解外貿(mào),更無現(xiàn)成的供貨方,客戶關(guān)系.那么選擇面就很廣了,情況更加復(fù)雜.考慮到個(gè)人做生意的特點(diǎn)和局限,一般的選擇原則是傾向于日常消費(fèi)品,體積小,耐儲(chǔ)藏,價(jià)格彈性大,品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)比較模糊,不涉及進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫的商品,比如工藝品,以年輕消費(fèi)者為目標(biāo)的流行飾品,時(shí)裝箱包等,避免食品,農(nóng)副產(chǎn)品,大宗紡織品,電器這類較專業(yè),各國(guó)限制較多的類別.

經(jīng)驗(yàn)漫談

　　外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的.即使同一類產(chǎn)品,銷往不同國(guó)家,品質(zhì)大不相同.外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)通過調(diào)整品質(zhì)來調(diào)整成本,適應(yīng)不同國(guó)家市場(chǎng),從而取得價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).

　　不同的市場(chǎng),對(duì)同類產(chǎn)品有各自的偏好.外貿(mào)業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)有的放矢.因此,了解一點(diǎn)世界地理知識(shí),風(fēng)俗習(xí)慣和歷史沿革,就能投其所好,少走彎路.

　　從消費(fèi)習(xí)慣來看,可大致分為美加(美國(guó)和加拿大)市場(chǎng),歐洲市場(chǎng),日韓市場(chǎng),東歐市場(chǎng),中東市場(chǎng),非洲市場(chǎng)這幾類.具體到每個(gè)客戶固然各有所好,風(fēng)格不同,但一般說來日韓市場(chǎng)特別是日本市場(chǎng),偏愛精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,高,精,尖,小巧美觀,喜好中國(guó)傳統(tǒng)文化,一些具有民族特色的產(chǎn)品常能得到理解與歡迎,也能接受高價(jià)格,但數(shù)量不會(huì)太大;美加與西,北,南歐等英語國(guó)家市場(chǎng)一般對(duì)品質(zhì)要求適中,喜歡簡(jiǎn)潔流暢,新奇多變的產(chǎn)品風(fēng)格,價(jià)格適中,量比較大,是中國(guó)出口商喜愛的客戶.中東市場(chǎng)對(duì)品質(zhì)要求不高,對(duì)產(chǎn)品的審美方面較為樸實(shí)甚至俗氣,價(jià)格也低,數(shù)量也比較大;非洲市場(chǎng)彈性最大,本土文化與前英語殖民地文化,前法語殖民地文化交織,口味復(fù)雜,奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受.

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