金融風暴的突然狂襲，導致國外市場嚴重受阻，美國、歐盟市場的消費信心大受打擊，消費市場急劇萎縮，我國原有35%的產(chǎn)能企業(yè)也受到了極大的影響。國內(nèi)的生產(chǎn)制造型企業(yè)出口嚴重受阻，大量的企業(yè)都必須尋找新的市場和出路。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷已經(jīng)勢在必行，成為當前危機時期的不二選擇。2009年，內(nèi)銷市場絕對是個最大的機遇，國內(nèi)消費市場兩極化更加明顯，日常消費型的平價市場相對更為龐大。
最近，很多外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)慕名找到奧古特品牌營銷咨詢機構(gòu)，共商開拓國內(nèi)市場事宜，希望能夠得到錦囊妙計，快速地提升銷量擺脫經(jīng)營危機。對于客戶的這些問題，奧古特機構(gòu)并沒有馬上直接地回答。做任何事情都需要挖掘其本質(zhì)性的問題，企業(yè)必須從宏觀到微觀，全面去審視整個市場、審視自身的因素，審視消費者的心理等等。立足于中國國情和市場經(jīng)營環(huán)境的奧古特機構(gòu)，一直都很注重對產(chǎn)業(yè)宏觀政策的理解，深入市場研究，從而做到精準迅速地把握行業(yè)發(fā)展動態(tài)。只有這樣，才能真正做到站在企業(yè)客戶的立場量身打造戰(zhàn)略和策略。
沒有了國外市場的中國外貿(mào)企業(yè)，怎樣在龐大的國內(nèi)消費市場分得一杯羹？奧古特機構(gòu)意識到這是一個令眾多外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)十分頭疼的問題，也非常值得研究探討，于是結(jié)合自身多年的市場運作經(jīng)驗，嘗試著以一個營銷策劃公司的眼光去理解分析這個問題。

　　一、外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)面臨的主要問題
1、對產(chǎn)業(yè)鏈的認識理解不深。突如其來的危機迫使外貿(mào)型企業(yè)不得不從熟悉的國外市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)陌生而龐大的國內(nèi)市場。對于這樣的轉(zhuǎn)變，大多數(shù)企業(yè)顯得無所適從。迫于嚴峻的生存壓力，眾多外貿(mào)型企業(yè)還沒來得及深入分析自身所處的產(chǎn)業(yè)狀況，就倉促地進入了自認為能夠快速盈利的領域。其實這些企業(yè)最大的優(yōu)勢其實不在生產(chǎn)，因為隨著國內(nèi)經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型和與國際的接軌，生產(chǎn)已經(jīng)是整個產(chǎn)業(yè)鏈利潤最低的環(huán)節(jié)，僅僅擁有這個優(yōu)勢，不足以制勝國內(nèi)市場。作為外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)來說，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場就是對整個產(chǎn)業(yè)鏈一次重新認識和把握的過程。只有準確把握產(chǎn)業(yè)鏈的最高利潤區(qū)，才能根據(jù)這個利潤區(qū)去配置客戶群的選擇、價值的獲取、產(chǎn)品差別化和業(yè)務范圍的確定。
2、生產(chǎn)能力穩(wěn)定，但沒有自主品牌。大多數(shù)外貿(mào)型企業(yè)在長期的運營中，關注的只是產(chǎn)品和訂單，而沒有樹立強烈的品牌意識。做加工，做出口，不需要品牌，只需要提供低廉的生產(chǎn)成本和生產(chǎn)能力，質(zhì)量有保證就可以。但是做國內(nèi)市場，做消費市場需要的是品牌，品牌形象對消費者的購買選擇至關重要。出口型企業(yè)不缺技術，但缺少的是品牌。對出口型企業(yè)來講，為國外企業(yè)的代加工經(jīng)驗，具備了強大的技術能力，唯獨沒有的是自有品牌，且不被國人所知和認可，這是出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷所遇到的第一道坎。
3、產(chǎn)品齊全，但營銷能力欠缺。產(chǎn)品是出口型企業(yè)的生命線，這些企業(yè)來仍然停留在以生產(chǎn)為導向的訂單時代。出口型企業(yè)產(chǎn)品齊全，可對開拓國內(nèi)市場而言，卻沒有營銷產(chǎn)品，營銷能力。做生產(chǎn)和代加工，并不需要針對終端市場的營銷，但做國內(nèi)市場銷售，就必須面對一線市場，而這一點，也正是出口型企業(yè)所缺少的。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，企業(yè)同樣面臨著營銷能力的挑戰(zhàn)。缺營銷，但不缺產(chǎn)品，轉(zhuǎn)內(nèi)銷，就是要解決如何把現(xiàn)有產(chǎn)品做好營銷的問題。
4、消費市場龐大，但市場運作經(jīng)驗缺乏。開拓市場就像是騎馬，會騎的人馳騁原野樂哉悠哉，不會騎的人卻會踉踉蹌蹌甚至被掀翻馬下。中國消費市場就是一片原野，巨大和旺盛是不可否認的，但是要想快馬加鞭自由馳騁也絕非易事，缺乏及時有效的規(guī)劃指導和豐富的經(jīng)驗就難以踏上正確的道路。從熟悉國外到陌生國內(nèi)，從相對簡單到絕對復雜，出口型企業(yè)有動力也有壓力。所以，對這些企業(yè)來講，并不缺少市場容量，缺少的恰恰是他們運作市場的經(jīng)驗。
5、成功機會巨大，但所需資源不足。中國市場經(jīng)濟剛剛滿三十年，很多行業(yè)還很不成熟，蘊藏著巨大的成功機會。目前中國很多行業(yè)尚處在一個無序競爭的階段，品牌眾多但卻沒有一個龍頭品牌。對于大多數(shù)外貿(mào)型企業(yè)來說，擁有優(yōu)勢、穩(wěn)定的生產(chǎn)能力就已經(jīng)具備了堅實的品牌基礎。危機危機，有危險也有機會，機會還是很大的。缺少的正是運作市場所需要的資源，一沒有品牌，二沒有網(wǎng)絡，三沒銷售渠道，所有的外貿(mào)企業(yè)均如此。這是出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷通通存在的問題，機會就在眼前，就看如何開拓市場，抓住機會了。

　　二、由外貿(mào)成功轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷的思路
外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，缺少的太多，但并不能說沒有優(yōu)勢，問題的反方向就是機會。清醒地認識企業(yè)所缺少的和不足的地方，挖掘自身和周圍的優(yōu)勢資源，彌補不足，就能成功進軍國內(nèi)市場。

1、研究產(chǎn)業(yè)鏈，尋找企業(yè)最優(yōu)市場模式。每一個行業(yè)都有一條價值鏈，從原材料的生產(chǎn)、供應到產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)再到品牌的打造和銷售，就形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。在這條完整的產(chǎn)業(yè)鏈里，有好多個利潤區(qū)，而每個利潤區(qū)的利潤高低都不同的。出口企業(yè)以前只需要拿下大量的外貿(mào)訂單，照單加工就可以了，現(xiàn)在則不然，不僅僅要拿下大量的經(jīng)銷商訂貨，還要研究終端消費，打造品牌概念，引導消費需求，只有打通物流和消費需求任督二脈動，才能使企業(yè)轉(zhuǎn)型成功。以前只需要照單加工生產(chǎn)，現(xiàn)在卻不同了，要考慮用什么模式開拓市場，要思考通過什么渠道來分銷產(chǎn)品，要研究用什么辦法來推廣產(chǎn)品，用什么途徑打造品牌等等一系列問題。
2、轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營理念。加工型企業(yè)和生產(chǎn)銷售型企業(yè)的經(jīng)營理念、思路是完全不同的，加工型企業(yè)可以沒有知名度，沒有品牌，但生產(chǎn)銷售企業(yè)就不能；加工型企業(yè)可以不考慮市場和消費者變化，只按訂單生產(chǎn)就可以，但銷售型企卻必須以市場和消費者為中心，這是加工型企業(yè)和銷售型企業(yè)的根本區(qū)別。所以，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷型企業(yè)，首先必須在企業(yè)的經(jīng)營理念上發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變，要學會并開始研究中國市場，研究消費者，研究品牌構(gòu)建，研究市場推廣等。

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