對大多數(shù)B2B企業(yè)而言，網(wǎng)站優(yōu)化是其積累行業(yè)資源重要的手段，在未來幾年內(nèi)還將是影響其發(fā)展的最關(guān)鍵因素。強大的網(wǎng)站優(yōu)化能力是阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)等眾多B2B企業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素之一，對這類企業(yè)而言，其已將這種能力發(fā)揮到接近極致。但為數(shù)眾多的行業(yè)垂直類B2B企業(yè)對于搜索引擎優(yōu)化重要性的認知不足，這導致其喪失眾多機會，這類企業(yè)在這方面擁有大幅的提升空間。

(1)B2B企業(yè)間競爭的關(guān)鍵在于買家拓展能力

為了說明這個問題，首先就要從B2B的商業(yè)模式說起。B2B商業(yè)模式要成立最關(guān)鍵的點就是需要能夠吸引足夠多的買家與賣家，然后再讓兩者在B2B平臺順利的進行各種商業(yè)活動。

拓展賣家相對容易，因為賣家表面特征明顯，很容易查找，通過電話營銷等方法即可把賣家“拉”到平臺之上。但是想要吸引買家，除非買家表達出購買需求，并通過各種方法“主動”進入B2B網(wǎng)站，則B2B網(wǎng)站很難通過其它各種方法拓展買家。

所以，南京SEO認為，B2B企業(yè)間競爭的關(guān)鍵在于拓展買家的能力，誰在這方面較強，則誰就擁有更強的競爭力。

(2)B2B其本質(zhì)可理解為一種販賣流量的生意

與大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)生意的本質(zhì)類似，B2B從本質(zhì)上講可以認為是一種販賣流量的生意，更為確切的講主要是購買買家流量。其競爭的焦點在于，買進了多少買家流量，單位成本是多少;把這些買家流量中的多少賣給了平臺上的賣家，單位售價是多少。買賣過程中的差價即為企業(yè)的利潤。

在這種販賣流量的生意中，不同的B2B企業(yè)購買流量以及對購買之后流量的處理方式各不相同，這也導致各大B2B市場表現(xiàn)差異巨大。

在這個過程中，如果僅考慮在買賣流量的過程中賺取差價，則盈利水平往往會相當有限，生意也難以持久。但如果僅把其作為生意起步階段必要的手段，并在這個過程中不斷的積累各類資源，則有可能取得商業(yè)模式上的突破，進而獲得更大的成功。就比如阿里巴巴，其首先在外貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)取得成功，并在這個過程中不斷的積累客戶，之后再大力發(fā)展中文站，再是淘寶、支付寶等等。

在這個販賣流量的生意中，就購買流量而言，購買流量的方法多種多樣，線上的方法就比如搜索引擎優(yōu)化，付費搜索引擎推廣、電子郵件營銷、論壇營銷、網(wǎng)絡(luò)品牌廣告、線下的方法則比如報刊推廣、雜志推廣、行業(yè)展會推廣等等。

獲得流量之后，對于流量的處理，方法也不盡相同。比如環(huán)球資源、阿里巴巴、中國制造網(wǎng)等都會對賣家進行各種嚴格的認證，以確保信息的質(zhì)量，讓買家更為放心的進行交易，而交易平臺則在這方面做得差一些，這時在擁有在相同流量的情況下，相對而言前者就可以把流量以更高的價格;另外一些B2B平臺還會提供行業(yè)內(nèi)的一些有價值的新聞資訊，在線交流社區(qū)、舉辦線下會議等等，并通過這些方法豎立起行業(yè)權(quán)威，同樣，這時，在擁有相同流量的情況下，行業(yè)權(quán)威性的更高的B2B平臺往往可以把流量以更高的價格。

(3)如何在合理成本下規(guī)?；孬@取買家流量是整個B2B的核心

綜上所述，不難發(fā)現(xiàn)，B2B企業(yè)競爭的焦點集中在如何大規(guī)模的以更低的成本購買流量，即吸引買家;以及如何以更高的價格流量，也可以理解為提高流量轉(zhuǎn)化率(在擁有相同流量的情況下，售價較高則流量轉(zhuǎn)化率更高)。

在這個過程中，從競爭的角度來講，如果自己的流量比別人低50%，則可以通過把流量轉(zhuǎn)化率提升50%的辦法來抵消;反之亦然，如果自己的流量轉(zhuǎn)化率比別人低50%，則可以通過把流量提升50%的辦法來抵消。

兩種方法達到的效果表面上看一樣，并且有人認為“如何讓采購商能夠放心的采購，持續(xù)提升成交率才是B2B的未來。”

持這種觀點的人認為，“單純流量的販賣，會給B2B平臺的使用者造成虛假繁榮。采購商面對豐富的搜索結(jié)果欣喜萬分，但實際交易時卻發(fā)現(xiàn)幾無可以信賴的供應商;供應商面對每日數(shù)條甚至幾十條的采購信息同樣萬分欣喜，但回復的時候卻發(fā)現(xiàn)大量的僅僅是詢盤、市場價格調(diào)研甚至早已過期，或者要面對數(shù)百個競爭者。” 所以如何持續(xù)提升成交率才是B2B的未來。

對于這種觀點，佛山SEO認為，成交率(流量轉(zhuǎn)化率)的確是影響B(tài)2B發(fā)展的關(guān)鍵因素之一，但對于大多數(shù)B2B企業(yè)而言其重要程度應該是低于“流量”獲取能力的。

佛山SEO認為，在流量獲取上還未遇到瓶頸之前，流量轉(zhuǎn)化率并非競爭的核心所在，因為對于大多數(shù)B2B平臺，其流量目前并未遇到瓶頸，競爭的焦點應該是集中在如何以更低的成本“購買”更多的流量上，而不是在提高流量轉(zhuǎn)化率上，實際上，很多企業(yè)往往都會犯同樣的錯誤。

因為在相當大范圍內(nèi)，流量在一定時期內(nèi)是無止鏡的，流量平均成本也不一定會隨流量規(guī)模而提高大幅增加，但是想要提高流量轉(zhuǎn)化率則非常難，流量轉(zhuǎn)化率不可能無限提高，而且越提高代價越大，類似于成指數(shù)級上升。即流量的增加傾向于只與成本呈線性相關(guān)，而流量轉(zhuǎn)化率卻與成本呈指數(shù)相關(guān)。

舉例說明，比如網(wǎng)站流量本來每天有10000個IP，這時，想要把它提升幾倍，做起來相對容易。但是想要提升流量轉(zhuǎn)化率就不一樣了，比如現(xiàn)在的流量轉(zhuǎn)化率為1%(平均100個IP流量，能產(chǎn)生一個詢盤)，這時想要把它提高到3%、5%那幾乎都很難達到。

所以，南京SEO認為，如何在合理成本下規(guī)模化的獲取流量實際上是整個B2B的核心。

(4)搜索引擎優(yōu)化是B2B網(wǎng)站獲取買家流量的最重要手段

綜上所述，如何在合理成本下規(guī)?；墨@取流量是整個B2B的核心，而B2B獲取流量的方式多種多樣，每種方法的成本不盡相同，那么在這么多種流量獲取手段中，那種手段才是最重要的呢?要解決這個問題就要從采購商的采購習慣說起。

i、在線B2B貿(mào)易主要圍繞搜索引擎展開

南京SEO認為，在線B2B貿(mào)易主要圍繞搜索引擎展開，搜索引擎在整個在線B2B貿(mào)易中處于核心地位。

“Enquiro Search Solutiosn”加拿大一家搜索引擎營銷公司，其曾做過一份B2B買家怎樣通過在線研究，從而產(chǎn)生購買決策的一份B2B電子商務研究報告。報告顯示，總體而言，賣家在通過互聯(lián)網(wǎng)查找供應商時會把約50%左右的精力放在GOOGLE等通用搜索引擎上，約15%左右的精力放在阿里巴巴等B2B平臺上，約 25%左右的精力放在賣家網(wǎng)站上，還有約10%左右的精力放在行業(yè)信息類網(wǎng)站上。

但需要注意的是，雖然買家會把50%精力花在搜索引擎上，但“搜索引擎本身不產(chǎn)生內(nèi)容，搜索引擎最終還是會把買家?guī)У紹2B平臺、賣家網(wǎng)站、行業(yè)信息類網(wǎng)站等信息源。”

ii、B2B網(wǎng)站的主要流量來源于搜索引擎

所以，無論是對于誰，想要通過在線手段抓住買家，最重要的手段顯然是最大限度的獲得搜索引擎的認可，以便從搜索引擎獲得足夠的買家。

從以上信息不難看出，搜索引擎是買家到達諸如阿里巴巴等B2B平臺的主要渠道。所以此時，能在搜索引擎的搜索結(jié)果中有個好的排名成為了問題的關(guān)鍵。實際上，阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)等外貿(mào)B2B平臺在GOOGLE等搜索引擎上相應關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果排名都非?？壳?，它們正是從搜索引擎優(yōu)化中獲得大量流量。比如以中國制造網(wǎng)為例，根據(jù)Alexa的數(shù)據(jù)顯示，中國制造網(wǎng)的訪客來源中，最近三個月來源于搜索引擎的平均比例高達49.3%(統(tǒng)計日期： 2010年3月12日)。而實際上，對大多數(shù)B2B平臺而言，其比例還會遠大于這個數(shù)字。

當然，除搜索引擎優(yōu)化外，阿里巴巴等還會通過購買大量搜索引擎關(guān)鍵詞廣告等來獲得一部分流量，并會到國外參加一些展會，甚至還一些報紙，電視上打廣告，但是相對而言，搜索引擎優(yōu)化才是其網(wǎng)站流量最主要的也是最低廉的來源。

(5)阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)等的成功借鑒

從現(xiàn)有的情況來看，目前B2B行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者無一例外都擁有較強的搜索引擎優(yōu)化能力，阿里巴巴、中國制造網(wǎng)是、TradeKey.com是其中典型的代表。環(huán)球資源雖然本身最初以紙媒體為主，但其自身的搜索引擎優(yōu)化能力也較強。

上述網(wǎng)站能夠取得成功的關(guān)鍵在于，在Google等搜索引擎上搜索相關(guān)產(chǎn)品時，上述網(wǎng)站的搜索結(jié)果往往都能排在搜索結(jié)果的前列。典型的例子是07年以前的阿里巴巴，Google甚至一度成了阿里巴巴的“站內(nèi)搜索引擎”。當時很多產(chǎn)品類詞語，在Google的搜索結(jié)果中首頁10個搜索結(jié)果當中甚至有半數(shù)是阿里巴巴國際站的。在這種情況下，賣家自然愿意在上述平臺上做付費推廣。

與阿里巴巴、中國制造網(wǎng)等成功案例相比，一些企業(yè)對于B2B行業(yè)本質(zhì)、對于搜索引擎優(yōu)化重視程度以及在搜索引擎優(yōu)化方面能力的不足讓其付出了慘重的代價，暫時，甚至永久的退出了市場。其過分強調(diào)商業(yè)模式上的創(chuàng)新，強調(diào)對供應商的評估篩選能力(實質(zhì)上可認為是在強調(diào)流量轉(zhuǎn)化率);另外也缺乏耐心，節(jié)奏把握不夠好，因為一個網(wǎng)站想要在搜索引擎優(yōu)化上取得成功，其必須要經(jīng)歷足夠的時間積累。而還有一些企業(yè)，雖然在傳統(tǒng)推廣渠道及手段方面非常優(yōu)秀，但是在在線推廣方面，尤其是搜索引擎優(yōu)化方面存在明顯不足，典型的例子就比如環(huán)球市場，其網(wǎng)站在搜索引擎上的表現(xiàn)近似于無。

南京SEO建議

通過以上分析，南京SEO認為，在未來幾年內(nèi)，搜索引擎優(yōu)化還將是影響B(tài)2B企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一，對此，佛山SEO建議：

1、對于阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)等已經(jīng)把搜索引擎優(yōu)化發(fā)揮至接近極致的企業(yè)，首先應在搜索引擎優(yōu)化之外的其它買家拓展渠道上發(fā)力，并注各種渠道間的協(xié)同性;其次更重要的是應把重心放在利用手中已經(jīng)積累的各類資源進而尋求商業(yè)模式的創(chuàng)新上，擺脫單純的流量買賣。

2、對環(huán)球市場以及為數(shù)眾多的行業(yè)垂直類B2B企業(yè)需要對搜索引擎優(yōu)化加以充分重視，以提升其核心競爭力。

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