mr.hua認(rèn)為做一個(gè)外貿(mào)B2C商城網(wǎng)站很簡(jiǎn)單,你只需要會(huì)用幾個(gè)開(kāi)源程序就可以了,幾乎沒(méi)有任何難度可言。B2C外貿(mào)網(wǎng)站的優(yōu)化有個(gè)優(yōu)勢(shì)就是本身網(wǎng)站的收錄量一般遠(yuǎn)大過(guò)企業(yè)B2B網(wǎng)站,如果你會(huì)利用這個(gè)優(yōu)勢(shì),那么帶來(lái)高質(zhì)量流量應(yīng)該不是什么大問(wèn)題。千萬(wàn)別和我提搜索引擎優(yōu)化，SEO算什么,對(duì)于海外推廣來(lái)說(shuō),網(wǎng)站的優(yōu)化只不過(guò)是其中一小項(xiàng)而已。當(dāng)然今天我們不談這個(gè)，我更愿意從海外用戶(hù)的心理，人的本性去談?wù)勅绾翁岣咄赓Q(mào)商城網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物盲從性

mr.hua認(rèn)為人在做購(gòu)物決定的時(shí)候喜歡參考別人的意見(jiàn)，當(dāng)看到人人都購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候,下意識(shí)的就會(huì)認(rèn)為這個(gè)東西不錯(cuò)，人人都買(mǎi)了肯定不會(huì)有什么問(wèn)題的，這個(gè)現(xiàn)象英文中有個(gè)單詞叫’Social Proof’,我在購(gòu)物中也是這樣，在淘寶商城買(mǎi)東西的時(shí)候，我都會(huì)搜索按賣(mài)出最多的產(chǎn)品的賣(mài)家排序,所以你在做外貿(mào)B2C商城中記住要有以下幾點(diǎn)之一:

最受歡迎的產(chǎn)品 (most popular item)

購(gòu)買(mǎi)次產(chǎn)品的人同時(shí)也購(gòu)買(mǎi)了…. (customers who bought this also bought…)

最熱銷(xiāo)的產(chǎn)品 (top seller)

其他客戶(hù)評(píng)價(jià) (testimonials)

上面的圖片是一家婚紗B2C商城通過(guò)顯示最近售出的婚紗款式來(lái)提高自己網(wǎng)站的銷(xiāo)售量和款式，同時(shí)也幫助一些不知道如何選擇的美女們?nèi)プ鰠⒖迹吘箘e人都買(mǎi)了，應(yīng)該不會(huì)差到那吧，人都是這么思考問(wèn)題的。

用戶(hù)的評(píng)價(jià)(Reviews)

老外對(duì)網(wǎng)上商城的評(píng)價(jià)非常看重，其實(shí)國(guó)人也很看重，每次去京東買(mǎi)東西，我都會(huì)看看評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)好的才會(huì)買(mǎi)，老外對(duì)這個(gè)review真的就特別留意了，不信你可以把你產(chǎn)品名字+Review放Google搜搜看, 國(guó)內(nèi)做的比較牛的外貿(mào)B2C商城蘭亭集勢(shì)Light in the box就很好的利用了Review去降低客戶(hù)的陌生感，同樣美國(guó)最大的網(wǎng)上購(gòu)物商城Amazon也是用了客戶(hù)評(píng)價(jià)的系統(tǒng)讓用戶(hù)更直觀的了解產(chǎn)品的情況。

突出產(chǎn)品稀缺性

都聽(tīng)一個(gè)故事吧，什么一個(gè)人損失100元的痛苦感遠(yuǎn)大過(guò)得到100元，這個(gè)是個(gè)人性的弱點(diǎn)，同樣應(yīng)用的外貿(mào)電子商務(wù)上來(lái)，你就要體現(xiàn)產(chǎn)品的稀缺性，讓用戶(hù)知道你不拿，過(guò)兩天可就沒(méi)了哦。我給女兒報(bào)早教課程的時(shí)候，那個(gè)美女銷(xiāo)售就用了這招，我是明知她的小心眼，也中招了，她告訴我今天是最后一天優(yōu)惠，可以打6折，明天起就原價(jià)了。這逼單逼的，我沒(méi)辦法拒絕了。那么用在外貿(mào)電子商務(wù)網(wǎng)站我們可以用下面方法來(lái)逼單:

這個(gè)價(jià)格只有一周時(shí)間有效 for 1 week only

今晚截至優(yōu)惠 discount ends tonight

此產(chǎn)品在2小時(shí)20分鐘后結(jié)束優(yōu)惠 the offer ends in 2 hours 20 min

再來(lái)個(gè)蘭亭集勢(shì)的案列:

該得寸進(jìn)尺的時(shí)候就不要客氣

走到這步，只要你得B2C網(wǎng)站有流量，我就不信沒(méi)轉(zhuǎn)換，沒(méi)詢(xún)盤(pán)，沒(méi)訂單?估計(jì)你得客戶(hù)都迫不及待得準(zhǔn)備下單了，這個(gè)時(shí)候基本上用戶(hù)已經(jīng)一只腳跨進(jìn)門(mén)了，到嘴得肉還能讓他跑掉嗎?都去過(guò)京東買(mǎi)過(guò)東西吧，一般你把一個(gè)產(chǎn)品放入購(gòu)物車(chē)的時(shí)候，就會(huì)突然跑出些周邊的小東西，問(wèn)你要不要一起給買(mǎi)了，國(guó)外的話(huà)Apple.com的網(wǎng)上商城就是這么干的，買(mǎi)了Ipad2，再來(lái)個(gè)充電器和保護(hù)套吧。為什么這么做?這樣做能提高B2C商場(chǎng)轉(zhuǎn)換率嗎?當(dāng)然拉!一般來(lái)說(shuō)，用戶(hù)的防備心會(huì)在他購(gòu)買(mǎi)了第一個(gè)產(chǎn)品之后大幅下降?咱們?cè)谕饷尜I(mǎi)碗面條，還加個(gè)蛋呢，理解了吧?

告訴你的客戶(hù)你是可被信任的

網(wǎng)上購(gòu)物最怕的是什么?怕你是騙子啊，拿了錢(qián)人沒(méi)了，所以展現(xiàn)你的可信度非常的重要，尤其是對(duì)外貿(mào)B2C商城來(lái)說(shuō)，沒(méi)有信用度就等于沒(méi)有銷(xiāo)售了，要想提高外貿(mào)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)換率，你就必須想辦法做到下面幾點(diǎn)中的一點(diǎn)：

證明你是這行的權(quán)威，專(zhuān)家

展示其他權(quán)威網(wǎng)上商城給你的鏈接

把你的在線(xiàn)交易安全證書(shū)拿出來(lái)，比如鄧白氏, Trustwave等

來(lái)一個(gè)做外貿(mào)商城的標(biāo)配認(rèn)證(摘自蘭亭)：

        把客戶(hù)的擔(dān)心降低到最低點(diǎn)

如果你做到我上面說(shuō)的每點(diǎn)，這個(gè)客戶(hù)基本就拿下了，如果還有些非常細(xì)心的客戶(hù)還在猶豫，那就靠下面介紹的方法徹底打消他的顧慮，到了這步，一般客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)品的質(zhì)量(通過(guò)Review)已經(jīng)放心了，也知道自己要買(mǎi)哪個(gè)產(chǎn)品了(通過(guò)Top Seller這些)，也知道在你的網(wǎng)上商城交易是安全的(通過(guò)你的一系列在線(xiàn)交易安全認(rèn)證)，同時(shí)也知道再不買(mǎi)過(guò)兩天可就沒(méi)了(看到你那還有2小時(shí)的倒計(jì)時(shí)),基本上80%的用戶(hù)得到這些信息，都會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)，那針對(duì)那余下的20%我們就要進(jìn)行最后的逼單了，‘逼單’是銷(xiāo)售的一個(gè)術(shù)語(yǔ)，在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售同樣可以用到。

告訴你用戶(hù)產(chǎn)品不滿(mǎn)意可以在多少天內(nèi)全額退貨

告訴你客戶(hù)郵費(fèi)大概多少，還是全球免郵

解決你客戶(hù)擔(dān)心的所有問(wèn)題

走到這步，我就不信你的客戶(hù)不下單，如果這樣都沒(méi)詢(xún)盤(pán)，你的產(chǎn)品選擇上可能就出問(wèn)題了，當(dāng)然做到以上幾點(diǎn)也不代表轉(zhuǎn)換就一定能高了，做外貿(mào)B2C網(wǎng)站還有非常多細(xì)節(jié)要注意，尤其是在提高用戶(hù)體驗(yàn)方面,上面這些要素往往被很多做外貿(mào)電子商務(wù)的人忽視了,希望這篇文章可以?huà)伌u引玉，讓大家通過(guò)另外個(gè)視角去提升外貿(mào)商城的轉(zhuǎn)化率。

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