國內疫情進入穩(wěn)定下行期，全面復工復產的需求讓SaaS迎來了新的機會窗口。

SaaS天然解決了工作方式的靈活性問題，可以應對遠程辦公等需求，與此同時，疫情下價值凸顯的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、新基建等概念也與SaaS有直接的聯(lián)系——SaaS一直在參與企業(yè)的數(shù)字化改造進程，一方面，它已經成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大趨勢的抓手之一，例如基于云平臺的客戶關系管理CRM服務在很多制造企業(yè)有深度的應用，另一方面，SaaS服務本身就可以看作新基建之上的場景應用，是云、物聯(lián)網(wǎng)甚至5G等一系列技術的集成。

從這個意義上看，SaaS所面臨的新機會窗口，除了屬于對中小創(chuàng)業(yè)，更屬于云計算巨頭，巨頭們也在積極助推SaaS這把火，只不過“玩法”各不相同。

SaaS春天來了，巨頭“賞春”姿勢各不相同

總體而言，此次疫情，順應市場需要展現(xiàn)SaaS能力并推出各種政策幫助SaaS進一步躍升的云計算巨頭主要包括阿里、騰訊、華為、浪潮四家。

每一家的做法，都可以用一句通俗的話來概括。

阿里云——“借力定向爆破”

這次疫情中，借助小學生集體在APP Store打一星等熱點事件，釘釘風頭很足，以SaaS的形態(tài)幫助眾多企業(yè)和學校解決燃眉之急，在這個過程中，大量適應疫情需求的功能由釘釘自主開發(fā)，因此可以認為，阿里云此次進行的是“借力定向爆破”，通過釘釘這款APP進了SaaS業(yè)務的滲透。

華為云——“王牌產品推介會”

WeLink是華為云2019年年底發(fā)布的“企業(yè)智能工作平臺”，剛剛發(fā)布不久就碰上疫情，一方面，這等于給了WeLink一次試煉的重要機會，另一方面，也代表華為云的SaaS新產品沖擊市場。由此也就不難理解華為云WeLink宣布的各種扶持政策，以及在醫(yī)院遠程診療中頻頻“出鏡”了，抗疫也是一次“王牌產品推介會”。

浪潮云——“邊建設邊幫扶”

此外，還有近兩年異軍突起的浪潮云，在疫情期間推出“同舟計劃”，對中小企業(yè)進行扶持，給予免費云資源鼓勵生態(tài)合作伙伴“創(chuàng)新方案孵化”，簡單說，這是一個“邊建設邊幫扶”的策略，由于浪潮的SaaS生態(tài)不十分成熟，因此此次除了市場滲透，還有SaaS的產品建設工作要做。

騰訊云——“精品自選套餐”

之所以要把騰訊云放最后說，是因為騰訊云的玩法與上述幾個主要廠商都不同。

此次疫情，騰訊主要依靠去年10月底發(fā)布的千帆計劃幫助企業(yè)戰(zhàn)疫，該計劃包括一云(騰訊云)一端(企業(yè)微信)三大項目(SaaS加速器、SaaS技術聯(lián)盟和SaaS臻選)，2月中旬，“千帆計劃”宣布推出企業(yè)戰(zhàn)疫工具包，覆蓋協(xié)同辦公、員工培訓、線上招聘、線上業(yè)務開拓等場景，包括騰訊內外20種產品。通過騰訊SaaS臻選市場，企業(yè)可以根據(jù)自身需求，一個賬號購買、集成各類SaaS服務，而這些產品都對應提供幫扶、減免政策，例如法大大推出了1000萬免費電子合同，有贊、微盟等廠商為商家減免服務費等。

與阿里、華為主打自有王牌產品，以及浪潮還需要“新建”產品不同，騰訊這種玩法更像是“精品自選套餐”，把成熟的優(yōu)質生態(tài)產品聚合推給客戶，不同的客戶在統(tǒng)一優(yōu)惠政策下自主選擇想要的SaaS服務。

騰訊以及騰訊云，在這里只是一個“平臺方”，騰訊系及合作伙伴的優(yōu)質SaaS產品形成SaaS矩陣，統(tǒng)一政策、多樣化場景選擇、共享底層資源。

道路千萬條，騰訊為何要選擇“最生態(tài)”的敞開式玩法？

“千帆計劃”的抗疫舉動，是借助平臺的力量為各SaaS產品進行“市場推介”，也是一種從深度和個性化角度滿足企業(yè)需求的市場嘗試。

橫向對比看，這是一種“最生態(tài)”的敞開式玩法，而對于擁有企業(yè)微信、騰訊企點等王牌SaaS產品的騰訊而言，不是像阿里、華為那樣盯著一個產品打，而是搞出“精品自選套餐”模式，在原因有三：

1、C2B戰(zhàn)略，多點開花的SaaS是最好的出口之一

C2B戰(zhàn)略下，騰訊的多數(shù)To B行動都與C端優(yōu)勢密不可分，可以看到，可以廣泛觸達大眾的C端優(yōu)勢已經幫助騰訊云在政務云等場景贏得了重要的市場機會。

在SaaS這里也是如此，騰訊要把自己C端優(yōu)勢鋪開，多點開花而不是只盯著自己的幾個王牌產品，將是更好的選擇。

一個典型案例是，在千帆計劃中，微盟、有贊都是幫助商家客戶搭建基于微信的線上平臺的主要玩家，它們服務客戶的過程中，主要利用的就是強大的C端觸達和留存、運營能力。

于是，騰訊“千帆計劃”的一攬子SaaS產品，就在C端基礎之上，形成了一種“自己在用、員工在用、客戶也在用”的用戶基礎能力，這能夠幫助企業(yè)迅速建立多方聯(lián)系，C端的優(yōu)勢也得到最充分的發(fā)揮。

而騰訊轉向To B的過程中，業(yè)界最擔憂的內部打破“部門墻”難題，“千帆計劃”也是一種最好的嘗試，從騰訊云到企業(yè)微信到內部優(yōu)質SaaS產品再到外部合作伙伴，這本身就是一次內外部資源整合能力的提升。

2、“先有專業(yè)再有平臺”區(qū)別“先有平臺再有專業(yè)”搶占新的市場空位

從“精品自選套餐”也可以看出，騰訊千帆計劃抗疫，是將業(yè)已十分成熟的SaaS產品拿出來組合成一個虛擬的“SaaS綜合服務平臺”，這既包括騰訊自己的企業(yè)微信、騰訊會議、騰訊起點、TAPD等，也包括微盟、有贊、法大大、紛享銷客、六度CRM、銷售易等。

這是“先有專業(yè)再有平臺”的玩法——之所以這么說，主要是為了區(qū)別將單一產品平臺化的SaaS做法，最典型的是釘釘，它是“先有平臺再有專業(yè)”模式。

在釘釘上，一個協(xié)同辦公的底層平臺，通過自家工程師和合作伙伴共同開發(fā)出不同的專業(yè)能力進行延展或介入，這與企業(yè)微信是對等的，只不過企業(yè)微信更底層，只做連接器。

對騰訊而言，通過“千帆計劃”再把內外部的SaaS聚合到一起，等于搶占了一個新的市場空位：

企業(yè)客戶既可以選擇在企業(yè)微信上“自由延展”出不同的專業(yè)能力（這一點與釘釘對打），也可以選擇到千帆計劃這里來，選擇那些已經具備了深度專業(yè)能力的成熟SaaS產品。

以法務為例，企業(yè)微信當然可以開發(fā)出電子合同簽訂等功能，但對有更深度需求的企業(yè)，直接順延騰訊SaaS生態(tài)找到“法大大”也未嘗不可。

3、騰訊云快速成長，底層技術支撐能力強化

按騰訊2019財報，騰訊云的年收入規(guī)模已經達到170億人民幣，增速超過86%，阿里、騰訊兩大云計算寡頭的地位基本確立。

一云一端三大項目，云是基礎，千帆計劃以及為了抗疫推出的各種政策，與騰訊云的快速成長有分不開的關系，也是騰訊發(fā)揮云計算優(yōu)勢搶占SaaS生態(tài)的重要運營動作。

此次抗疫舉動，除了整體面向企業(yè)客戶提供“精品自選套餐”外，騰訊云也向合作伙伴輸出了一系列扶持資源，例如單家最高30萬元的云資源補貼，幫助進行線上廣告和推廣，疫情期間部分云產品供SaaS合作伙伴免費使用等。

只有騰訊云這個底層支撐平臺越強大，千帆計劃才越有可能形成合力，這些最終又促進騰訊云整體的發(fā)展(SaaS生態(tài)本身就是云計算平臺發(fā)展的重要表征)，形成正反饋循環(huán)。

再崛起的SaaS，這次要的不只有替代傳統(tǒng)信息化

從更長遠的視角看，SaaS的發(fā)展隨著互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)浪潮經歷過幾次沉浮，在疫情激發(fā)巨量需求后，再崛起起碼得有一些“不同”，至少，從疫情反映的需求來看，只是用輕量級替代傳統(tǒng)信息化的“理想”已經不夠了。

1、替代信息化任務已經完成，數(shù)字化轉型才是SaaS終局

有人形容傳統(tǒng)信息化是重模式，且“上了賊船”，維護費用沉重，企業(yè)攤上了就擺脫不了。SaaS到來解決了這個問題，自由化的訂閱模式，又能借助通達的互聯(lián)網(wǎng)和云計算能力實現(xiàn)不虛本地信息化部署的能力。

隨著SaaS數(shù)年的發(fā)展，以及企業(yè)微信等更輕量級平臺的出現(xiàn)，SaaS對傳統(tǒng)信息化的替代已經可以輕而易舉完成。

這個時候，SaaS回到“企業(yè)服務”的本質，其唯一的評價標準也回到了“客戶成功”上，幫助企業(yè)完成數(shù)字化轉型這個終極目標顯露出來——體現(xiàn)到疫情上，就是面對疫情沖擊，可以用數(shù)字化的方式幫助企業(yè)盡可能增效、降本。

騰訊千帆計劃所遴選的SaaS產品，大多數(shù)都屬于此類，例如騰訊企點這種老牌SaaS產品，就是幫助企業(yè)完成社交化營銷和客服體系建設，用數(shù)字化的方式進行營銷和客戶運營的產品，對傳統(tǒng)工作模式、流程再造，已經超出信息化的范疇。

2、垂直場景服務走向深化，“看菜吃飯”替代“滿漢全席”成為需求主流

增效、降本一直是企業(yè)的主題，只不過疫情沖擊之下，這種需求變得更加明顯。

而越是這樣，就代表企業(yè)對SaaS的垂直場景服務能力走向深入，它們迫切希望有更深度的服務出現(xiàn)，而不是簡單的工作和服務上云。

千帆計劃“精品自選套餐”，從這個角度看，就是用“看菜吃飯”替代“滿漢全席”，兼顧企業(yè)客戶的深度專業(yè)服務與個性化，當企業(yè)在某個場景下需要非常專業(yè)的SaaS服務時，可以對應找到產品。

例如，提供在線電子合同締約、證據(jù)托管服務的法大大，在法務風控垂直領域的深耕就十分適合互聯(lián)網(wǎng)金融、O2O電子商務企業(yè)等對法務事項需求強烈的企業(yè)，此外，像銷售易這種深耕營銷場景的SaaS平臺有十分直接的專業(yè)優(yōu)勢。

3、相較“主內”，企業(yè)將越來越關注“主外”

傳統(tǒng)信息化改變企業(yè)內部工作效率的價值是不可否認的，SaaS繼承了這一點，但是，在互聯(lián)網(wǎng)催生的巨變時代，多數(shù)企業(yè)都在面臨越來越嚴酷的競爭環(huán)境，SaaS對企業(yè)的價值，由“主內”更多轉移到“主外”。

說得更直白一點，企業(yè)對SaaS服務的需求，很多時候可能上升到直接推進業(yè)績增長的層面，畢竟，有很多企業(yè)經歷長期的自我變革，內部很多流程和溝通上的問題已經自行優(yōu)化。

在騰訊千帆計劃2月份發(fā)布抗疫的一系列政策后，3月，其中的重要合作伙伴微盟響應該計劃，聯(lián)合騰訊云團隊推出小程序商城、智慧零售、智慧餐飲等數(shù)字化工具幫助電商零售、餐飲等行業(yè)的客戶快速實現(xiàn)線上經營。

其中，通過引入小程序直播，微盟幫助夢潔家紡、電動車品牌臺鈴完成了疫情期間線上銷售額的突破。

這種SaaS服務讓那些被疫情沖擊最為嚴重的零售、餐飲不僅維持了生存，還獲得了發(fā)展機會。

毫無疑問，這是“信息化替代”所不具備的能力，在未來，“主外”幫助企業(yè)更好地發(fā)展的SaaS服務將贏得更多市場，而這背后，騰訊的C端連接能力將更有“用武之地”——這再次說明了騰訊為什么會選擇千帆計劃這種開放式玩法。

總而言之，疫情下的SaaS迎來又一春，云計算巨頭基于各自不同的需求推動了這一趨勢，最終，巨頭加持、SaaS產品深耕、需求迸發(fā)三位一體，SaaS的未來會更明朗。

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文|曾響鈴

來源|科技向令說(xiangling0815)