文|鄰章

2016年，中國智能手機市場發(fā)生了兩件大事，深刻影響了當(dāng)下市場格局——一是互聯(lián)網(wǎng)模式代表小米陷入銷量下滑泥潭，二是線下渠道耕耘者OPPO和vivo登上舞臺中央。

而分析小米的下滑與OV的“突然”崛起，雷軍的一個重要反思是：“電商有一個天大的缺陷，其只占商品零售總額的10，到今天為止90%的人買東西還是在線下買，也就是說就算線上100%是你的，你也只有10%的市場。”

這是線下渠道的力量。

在戰(zhàn)火不斷升級的智能音箱市場，智能手機這一幕也正在上演。從當(dāng)年雷軍的反思、OV的崛起中，其實在一定程度上可以一窺智能音箱市場的演化路徑。

智能手機的競爭歷程在智能音箱市場重演

同樣是2016年，互聯(lián)網(wǎng)女皇瑪麗·米克爾在其《互聯(lián)網(wǎng)趨勢》(Internet Trends)報告中預(yù)判：“語音正在被重塑，成為人機交互的新范式。在過去75年里，每10年就有一次人機交互的重大革新。人類對機器的操作，從物理手柄按鍵，到物理鍵盤鼠標(biāo)，再到觸摸屏，而現(xiàn)在語音成為了重要的交互方式。”

觸屏之后，“語音互聯(lián)網(wǎng)”已來。這也是百度、亞馬遜、阿里、谷歌等國內(nèi)外科技公司紛紛下場布局智能音箱的根本原因。

據(jù)美國研究公司Strategy Analytics發(fā)布數(shù)據(jù)顯示：2018年全球智能音箱年出貨量達到8620萬臺，亞馬遜、谷歌、阿里巴巴、百度、小米，占據(jù)全球智能音箱前五名。

而今年，智能音箱銷量更或?qū)⑦~上2億臺的新臺階，其中中國市場更將以166%的市場增速成為該行業(yè)全球增速最快市場，語音技術(shù)實力深厚的百度，出貨量增速尤其顯著。到年底中國智能音箱市場保有量或?qū)⑦_到5990萬臺。而到到2021年，智能音箱的銷量將超過平板電腦，達到6億臺。（Canalys數(shù)據(jù)）

而與其他行業(yè)一致的是，智能音箱行業(yè)也正在經(jīng)歷從前期百家爭鳴，而后售價、技術(shù)、渠道等綜合能力大比拼，最后大浪淘沙留下優(yōu)勝者刀刀見血的歷史進程，并且這種售價、技術(shù)、渠道綜合能力的較量比智能手機來得更早。

諸如在產(chǎn)品售價上，與智能手機市場有著某種一致性的是，深諳互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營之道的智能音箱玩家們，早已通過“首發(fā)價、嘗鮮價、節(jié)日促銷價等”率先做起來了文章，各家都以沒有最低，只有更低的姿態(tài)籠絡(luò)更多用戶，試圖完成市場份額的占領(lǐng)。帶屏智能音箱小度在家1s，拼團價也不過299元，以高性價頗受賣場銷售人員的偏愛，常向顧客主動推銷。百度在去年“小度88購物節(jié)”，甚至把小度智能音箱的價格直接拉到了10元以下。”

但過往的歷史也告訴我們，售價的競爭只是一個開始，決定產(chǎn)品未來的，依舊是產(chǎn)品的技術(shù)實力、生態(tài)體驗以及渠道對于用戶的觸達。

但智能音箱其實相對于智能手機而言，有著相對的特殊性。作為AI技術(shù)承載實體的智能音箱，實際上其技術(shù)（從用戶體驗角度來說則是其聰明程度）的提升是也有賴于算法的不斷跌代提升的，但眾所周知的是，對于人工智能算法而言，數(shù)據(jù)其實是最好的養(yǎng)料，越為豐富的數(shù)據(jù)，就越能訓(xùn)練出更為聰慧的人工智能產(chǎn)品。但數(shù)據(jù)需要來源，需要用戶不斷使用，只有用戶使用數(shù)據(jù)的不斷積累，AI才會更聰慧。

而在此，需要解決的一個問題是如何讓智能音箱產(chǎn)品盡可能多的達到用戶手中。所以從這個層面來說，解決用戶觸達，依舊是智能音箱市場競爭的關(guān)鍵要素之一。

與此同時，就智能音箱的擴張趨勢來看，我們也需要看到的一大現(xiàn)實是：三四線城市以及農(nóng)村市場正在成為智能音箱的重要增量市場。

此前據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2018年下半年以來，三線城市以下智能音箱相關(guān)應(yīng)用控制軟件的用戶量有所上升，而另一作證是，來自阿里的數(shù)據(jù)顯示，在今年年貨節(jié)開幕當(dāng)天，天貓精靈來自農(nóng)村地區(qū)的成交量增長了400多倍，銷量超過千臺的區(qū)縣就有9個。

擴展線下銷售渠道，玩家新共識

上述種種，彰顯的是三四線市場以及農(nóng)村市場對智能音箱的需求增量，而若再朝前看個三五年，更能看到的是，占據(jù)人口大多數(shù)的三四線市場以及農(nóng)村市場更或是智能音箱市場份額的決勝之地。但受限于線上市場所能觸及用戶、市場的廣度與深度制約，智能音箱要擴大用戶觸及度，也必然會走上智能手機銷售的發(fā)展道路。

從現(xiàn)實來說，我們也明顯的看到，為了讓智能音箱更好的實現(xiàn)用戶觸達，百度、天貓、小米這些玩家們也正從過往的線上市場主導(dǎo)開始轉(zhuǎn)向線上線下協(xié)同發(fā)展，開始大力開拓線下渠道。

諸如百度與中國電信在4月18日達成的全面戰(zhàn)略合作，其合作的具體內(nèi)容之一就是雙方將推進智能音箱技術(shù)對接、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道推廣、營銷配合，共同拓展智慧家庭業(yè)務(wù)增量，加快智能硬件產(chǎn)品進入千家萬戶。從相關(guān)信息來看，當(dāng)前，基于小度系列智能音箱的銷售渠道合作已覆蓋18個省電信公司，未來，小度系列智能音箱更或?qū)⒃谥袊娦湃珖?6萬個實體渠道上架。除了與中國電信合作，百度事實上也與蘇寧、國美等線下渠道商合作。而從這個層面來說，小度正在做的，與OV在智能手機上的成功路徑頗為類似，百度推進小度智能音箱走進千家萬戶的野心是非常明顯了。

國內(nèi)的智能音箱大戰(zhàn)已經(jīng)是巨頭的戰(zhàn)場。不止百度，還有天貓精靈、小愛同學(xué)以及其他潛在對手，也都在撬動低線市場上費勁心思，而三四線城市的用戶與一線城市不同，較為依賴線下。

天貓精靈在自家平臺銷售的同時，也在加強線下渠道的擴展布局，佐證之一是其在此前就已入駐了蘇寧極物；而小米智能音箱小愛同學(xué)，除在天貓、京東、拼多多等電商平臺銷售時，其也早已在小米線下自營店小米之家中銷售；華為智能音箱的銷售渠道與小米的銷售套路也是如出一轍。擴展智能音箱線下銷售渠道，已成為智能音箱玩家們的新共識。

當(dāng)然，渠道固然重要，但其也不是全部。從現(xiàn)實來看，渠道只是產(chǎn)品表現(xiàn)的助推器，其實技術(shù)、內(nèi)容生態(tài)、產(chǎn)品交付能力、產(chǎn)品質(zhì)量等是更為關(guān)鍵的存在，可以說，他們是一個綜合體，而不是分割的存在。

寫在最后：

種種數(shù)據(jù)顯示，智能音箱正從一二線城市向三四線城市擴展，下沉市場正成為智能音箱的重要增量市場，而越朝前看，越能看到的是，下沉市場的用戶觸達對于智能音箱份額競爭的重大影響。這在過往的智能手機市場上，已經(jīng)上演了一次。而在此現(xiàn)實下，百度、阿里、小米等智能音箱玩家們開始聯(lián)合線下優(yōu)質(zhì)渠道，提前布局線下市場，其實大有未雨綢繆之意。而從智能手機市場的經(jīng)驗來看，能夠未雨綢繆的廠商們，也將取得最終的勝利。

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作者|鄰章【微信號：ZLxgic 公眾號：TMT317】，關(guān)注智能手機、消費&產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等產(chǎn)業(yè)。