通過(guò)短視頻帶貨，已經(jīng)是被認(rèn)證可行的一件事情，尤其是后來(lái)居上的抖音。

雖然前段時(shí)間，有人寫(xiě)了做短視頻虧損千萬(wàn)。

但每個(gè)行業(yè)都是如此，只有1%甚至更低的概率能成功。比如做淘寶、自媒體、直播皆是如此。

通過(guò)短視頻可以賣(mài)很多東西，小到柴米油鹽，大到汽車(chē)保險(xiǎn)。

作為占據(jù)傳統(tǒng)電商半壁江山的服飾，在短視頻上有哪些玩法呢？

村長(zhǎng)在看了幾百個(gè)服飾類(lèi)的抖音號(hào)之后，為大家總結(jié)了一下，以供村民們參考和啟發(fā)。

01 服裝賬號(hào)類(lèi)型

首先要做短視頻，就先得進(jìn)行賬號(hào)的定位。

你的賬號(hào)打算針對(duì)什么人？以什么樣的形式來(lái)拍，這決定了后續(xù)整個(gè)賬號(hào)風(fēng)格、內(nèi)容方向。

1、日常擺拍

a、戶外擺拍（街拍）

街拍看似隨機(jī)的拍攝了路邊一些行人，其實(shí)本質(zhì)上還是為了賣(mài)衣服。

通過(guò)演員走路、坐姿、舞蹈等行為，各種角度的展示服裝穿在身上、在戶外實(shí)際場(chǎng)景中的效果。

這比圖文強(qiáng)太多了，短短十幾秒就可以全方面的展示。

其中在抖音里面比較被人熟知的當(dāng)屬潘南奎，憑借高挑的身材，獲得了許多關(guān)注。

當(dāng)然街拍賣(mài)衣服這件事情，靠一個(gè)賬號(hào)并不能完全發(fā)揮它的轉(zhuǎn)化功效。

所以一般專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，會(huì)注冊(cè)幾十個(gè)號(hào)來(lái)做。

因?yàn)榻峙奶?hào)沉淀的粉絲并不是那么精準(zhǔn)的女性粉絲，反而是男粉超過(guò)了50%以上。

街拍這種方式，除了粉絲不精準(zhǔn)外。

還有一個(gè)很重要的因素是粉絲沒(méi)有歸屬價(jià)值，就很難通過(guò)開(kāi)通直播來(lái)賣(mài)貨。

但依靠視頻同款、商品櫥窗、添加微信等模式，還是能帶貨的。

b、店鋪擺拍

這種比較適合服裝個(gè)體戶，不管是開(kāi)在檔口的，還是街邊小店。

賣(mài)家自己做模特，操作的成本比較低。而且通過(guò)長(zhǎng)期的拍攝，容易讓用戶產(chǎn)生信任感，形成老顧客。

這種視頻其實(shí)不需要太多的技巧，真實(shí)自然更重要。

不管你的剛營(yíng)業(yè)不久的小仙女還是打拼檔口十幾年的大姐，都可以獲得一些自己的粉絲。

而且在店鋪內(nèi)的拍攝，產(chǎn)品類(lèi)目的拍攝局限比在戶外好很多。比如內(nèi)衣、睡衣等等。

但是店鋪這種拍攝，如果主播本人的個(gè)性化、產(chǎn)品力不強(qiáng)的話，很難出爆款或是粉絲數(shù)會(huì)比較有限。

c、生活擺拍

我們剛才提到的潘南奎屬于生活擺拍的這一類(lèi)，只不過(guò)是她有些街拍的視頻更火爆而已。

除了潘南奎，在杭州的還有像安妮婷婷，抖音粉絲超過(guò)280萬(wàn)。

通過(guò)分享日常生活，比如吃飯、聚會(huì)、旅游、出行等場(chǎng)景，來(lái)展示自身的穿衣搭配。

這種類(lèi)型有明確的代入感，它比街拍、室內(nèi)固定的場(chǎng)景更多元，給了用戶更多喜歡、購(gòu)買(mǎi)的理由。

最重要的是，她能塑造豐富的人物形象，KOL的屬性是最強(qiáng)的，有真正的帶貨能力。

街拍屬于流量轉(zhuǎn)換的邏輯，店鋪屬于純售賣(mài)的邏輯，而生活類(lèi)型的KOL屬于粉絲邏輯，可表現(xiàn)的能力比較強(qiáng)。

2、穿搭教學(xué)

許多人不是沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)好看的衣服，而是不會(huì)穿搭。

所以，教粉絲如何穿、如何搭配更好看，也是能收貨一批粉絲的。

a、配音型

如果你不會(huì)說(shuō)，不敢說(shuō)，其實(shí)也不用太擔(dān)心。

直接讓文案小姐姐提前準(zhǔn)備好配音的內(nèi)容，然后找個(gè)漂亮的模特來(lái)配合就行。

但不要頻繁的更換模特，最好選擇一兩個(gè)主播穩(wěn)定拍攝分享，也方便后續(xù)開(kāi)播。

b、自述型

KOL主動(dòng)向觀眾粉絲日常穿搭的心得和干貨，這種方式比較容易拉近與粉絲的距離，產(chǎn)生信任感。

但這種不宜過(guò)度啰嗦，簡(jiǎn)單直接說(shuō)明穿搭的心得及使用場(chǎng)景，讓用戶一目了然。

3、好物種草

這種方式既有穿搭教學(xué)的環(huán)節(jié)在里面，也有生活擺拍的環(huán)節(jié)。

通常來(lái)說(shuō)，KOL可以是拆快遞開(kāi)箱的方式，也可以是直接分享個(gè)人的衣櫥柜，現(xiàn)場(chǎng)展示。

把自己對(duì)服飾穿搭的理念，產(chǎn)品上身的效果以及衣服的手感、材質(zhì)都會(huì)講的比較詳細(xì)。

好物種草不僅講究的是上身的效果，更考驗(yàn)的是團(tuán)隊(duì)在選品、搭品上的能力。

當(dāng)然，一般做好物種草的號(hào)，也很少只做服裝，一般都會(huì)搭配美妝。

4、劇情帶貨

用“醉翁之意不在酒”來(lái)形容劇情帶貨是比較貼切的，通常由情侶、母子、姐妹、帥哥靚女演繹各種搞笑的劇情，進(jìn)行間接帶貨。

這種方式漲粉的速度比較快，但是用戶的心智轉(zhuǎn)化需要一個(gè)過(guò)程。

當(dāng)然了，劇情帶貨還有個(gè)好處就是，萬(wàn)一帶貨不成還能當(dāng)個(gè)網(wǎng)紅接個(gè)廣告。

其中抖音有一堆中年姐妹花，也是分享日常生活的搞笑段子，但是全程穿著自家服飾，然后每晚開(kāi)直播賣(mài)。

在抖音有個(gè)1400萬(wàn)粉絲的岳老板，快手也有840萬(wàn)。經(jīng)常一身正裝開(kāi)拖拉機(jī)、扮演各種搞笑的劇情，其實(shí)他是賣(mài)西服的。

劇情帶貨里面還要單獨(dú)說(shuō)一個(gè)案例，就是特殊人物的塑造，比如有些賬號(hào)把自己塑造成裁縫、服裝設(shè)計(jì)師。

5、穿搭對(duì)比

這類(lèi)視頻主要是通過(guò)反差的形式，展示KOL選品搭配的能力，突出商品。

比較常用的劇情是素人改造，通過(guò)改造前后的對(duì)比吸引粉絲。

這類(lèi)視頻的拍攝成本還是比較高的，視頻的產(chǎn)出比較慢。

而且視頻里面的素人、案例，要得具有代表性才可以。這樣推出來(lái)的服飾，才能更加大眾化。

6、街頭采訪街

街采在前幾年還是比較流行的，出現(xiàn)了各種問(wèn)路人一身衣服需要多少人的視頻。

這類(lèi)視頻既有模特劇情，也有真實(shí)的隨機(jī)街采。

很容易吸引眼球，引發(fā)用戶的關(guān)注。

但是這類(lèi)視頻里面的服飾個(gè)性化比較明顯，而且許多服飾的配套價(jià)格不便宜。動(dòng)則1、2千，甚至過(guò)萬(wàn)。

還容易有槽點(diǎn)，會(huì)被用戶刷負(fù)面，打上炫富的標(biāo)簽。

哪怕是依靠流量轉(zhuǎn)換的邏輯，效果也比較差，更談不上直播賣(mài)貨。

7、手工才藝

還有一種門(mén)檻比較高的售賣(mài)方式，就是利用個(gè)人手藝來(lái)吸引粉絲的信任。

a、舊物改造：利用身邊的舊物、舊衣服重新設(shè)計(jì)款式。

b、手繪：通過(guò)卡通、素描等手繪方式，進(jìn)行創(chuàng)意的服裝設(shè)計(jì)。

c、裁縫：通過(guò)設(shè)計(jì)、打樣、出成品，復(fù)原一件衣服的制作流程。

以上這種方式，對(duì)于視頻制作的要求更高。不僅講究創(chuàng)意，更需要最后的成品足夠驚艷。

這種內(nèi)容吸引的粉絲屬于比較小眾的，當(dāng)然它的轉(zhuǎn)化率或客單價(jià)都會(huì)比較高。

02 視頻內(nèi)容三字經(jīng)

以上分享的七種視頻賬號(hào)類(lèi)型幾乎覆蓋了市面上主流的玩法，我個(gè)人比較傾向于日常擺拍、穿搭教學(xué)和手工才藝。

第二部分和大家再聊聊單個(gè)視頻內(nèi)容通過(guò)哪些場(chǎng)景來(lái)切入，從而實(shí)現(xiàn)帶貨呢？

其中人貨場(chǎng)這三字經(jīng)，在此處也能找到對(duì)口的地方，最核心的邏輯就是把用戶帶入到一個(gè)場(chǎng)景中，給用戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)商品的理由。

1、誰(shuí)來(lái)穿——人

首先第一維度是，我的衣服要賣(mài)給誰(shuí)，要吸引什么樣的人，從而針對(duì)特定的人群來(lái)出穿搭內(nèi)容。

a、性別：這種定位十分寬泛，比如男生穿什么最酷，女生穿什么顯瘦。

b、年齡：老人、小孩、青年、中年、小鮮肉，然后根據(jù)不同的年齡段來(lái)出穿搭的建議。比如怎么穿才能像小鮮肉，老人這么穿最時(shí)尚！

c、身份：大學(xué)生、潮媽、白領(lǐng)、孕媽、老板、IT男，根據(jù)這些身份找一些共性的痛點(diǎn)。

比如上班日常都能穿的西裝搭配，擺脫沉悶。除此外，還有御女、二次元、街頭潮人、運(yùn)動(dòng)達(dá)人等等。

2、為啥穿—場(chǎng)

我們會(huì)出入各種場(chǎng)合，不同的場(chǎng)合對(duì)于服飾有不同的要求，如何獲得大家的關(guān)注和認(rèn)可？

a、地點(diǎn)：基于目的地的場(chǎng)景角度來(lái)拍攝，比如去學(xué)校穿什么？去公司怎么穿？去閨蜜家穿什么？第一次去男朋友穿什么？

b、事項(xiàng)：這種場(chǎng)景就更多了，視頻內(nèi)容的發(fā)揮空間更大。

比如同學(xué)聚會(huì)、朋友生日、登山、旅游、去海邊、獨(dú)家、出席宴會(huì)，第一次約會(huì)。

3、賣(mài)什么—貨

拍短視頻的核心目的是為了賣(mài)貨，那么到底賣(mài)什么呢？

按照常規(guī)電商類(lèi)目來(lái)分類(lèi)的話，男裝、女裝、男鞋、女鞋就是一級(jí)類(lèi)目。

這比較適合一些大廠家、大店主，因?yàn)樗麄兊腟KU足夠豐富，這樣的好處是拍視頻的素材足夠多，潛在的用戶更廣。

當(dāng)然，有些商家的資源或者主營(yíng)商品屬于更細(xì)分的領(lǐng)域，比如襯衫、牛仔褲、裙裝等等。

這種也有好處是比較聚焦，吸引的粉絲也更加精準(zhǔn)。

我也是比較推薦，想要做短視頻賣(mài)衣服的商家，做垂直細(xì)分的服裝類(lèi)目甚至是一些冷門(mén)類(lèi)目。

在此，也給大家提高兩個(gè)案例參考。

a、睡衣：睡衣屬于服飾中的大通品，是全年必備，不像賣(mài)毛衣、大衣有季節(jié)性的要求。

所以，只賣(mài)睡衣這一件事情，無(wú)論是時(shí)間維度還是需求維度都足以支持。

其中抖音的寧順?biāo)麓┐詈涂ㄎ髋麓┐顑蓚€(gè)服飾賬號(hào)，都只做睡衣的內(nèi)容分享，有沙雕劇情、有熱門(mén)音樂(lè)、有抖音同款，然后全程睡衣著裝展示。

這里在提個(gè)醒，這兩個(gè)賬號(hào)的模特都不止一個(gè)，至少有兩個(gè)好處。

a、不怕團(tuán)隊(duì)流失或特殊情況請(qǐng)假

b、類(lèi)似明星一樣，不同的人表現(xiàn)的氣質(zhì)、吸引力不同，更能吸引粉絲。

b、大碼女裝：睡衣是根據(jù)使用場(chǎng)景來(lái)劃分類(lèi)目，而大碼女裝是根據(jù)特殊人群做的選擇。

大碼女裝容易被一些人忽視，但其實(shí)這個(gè)體量很大。因?yàn)橹袊?guó)肥胖人群太多，這個(gè)市場(chǎng)我后續(xù)會(huì)單獨(dú)講講。

抖音上最好的一個(gè)賬號(hào)是KVY大碼女裝，粉絲數(shù)超過(guò)132萬(wàn)，平均每個(gè)視頻的點(diǎn)贊量也過(guò)千了。

相比于一些服侍號(hào)受眾沒(méi)那么廣，但是用戶更精準(zhǔn)。

所以建議大家去做差異性的內(nèi)容，比如專(zhuān)賣(mài)韓國(guó)風(fēng)的，專(zhuān)賣(mài)小個(gè)子女生的，專(zhuān)賣(mài)職業(yè)裝的。

03 五個(gè)建議

以上基于村長(zhǎng)看了300多個(gè)服侍號(hào)，從賬號(hào)的定位到拍攝內(nèi)容選材，呈現(xiàn)形式為各位展示了實(shí)際的案例。

但是賬號(hào)的定位或者決定拍什么，只是基于短視頻賣(mài)貨的第一步。

要想把賣(mài)貨賣(mài)出去，還有許多的方法和技巧。

因?yàn)槠邢?，涉及的?nèi)容很多，所以在這里我有5點(diǎn)提醒，分享給想做短視頻賣(mài)貨的朋友。

1、內(nèi)容要好

短視頻是典型的貨找人，是用戶基于消遣娛樂(lè)的背景下，隨機(jī)瀏覽到的內(nèi)容。

首先吸引用戶的是內(nèi)容，而不是商品。

所以，號(hào)主要想盡辦法提高視頻的內(nèi)容質(zhì)量。

最基本的要求不模糊，無(wú)雜音，讓用戶看得到，聽(tīng)得清。

還有一開(kāi)始，如果不知道拍什么，怎么拍，建議把頭部100個(gè)視頻看一遍，像素級(jí)的模仿，畢竟其他人已經(jīng)成功了。

2、顏值要高

所有的人都喜歡美好的事物，所以短視頻里面呈現(xiàn)的主角、網(wǎng)紅、店主，盡量的保證顏值上的高標(biāo)準(zhǔn)。

這樣無(wú)論衣服、鞋子穿在身上也才更有效果，放大了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)和拍淘寶詳情頁(yè)是一個(gè)道理。

其實(shí)這塊的成本很低，大學(xué)生、兼職模特或朋友中一定能找到干凈、漂亮的人。

抖音不是擺地?cái)?，不像快手是賣(mài)場(chǎng)風(fēng)格，對(duì)于顏值的要求沒(méi)那么高，他們更加在乎商品、優(yōu)惠。

3、需求明確

不管是經(jīng)營(yíng)冷門(mén)類(lèi)目，還是賣(mài)大通貨。

選品直接影響了最終的交易，所以團(tuán)隊(duì)在視頻中的推薦，商品櫥窗上新的產(chǎn)品，一定要能滿足大部分人的需要。

這個(gè)商品應(yīng)該是爆款，受眾廣，才好賣(mài)。

所以，在出視頻的時(shí)候，不需要風(fēng)格怪異的搭配。

因?yàn)榻^大多數(shù)人不適合，無(wú)法引起共鳴。

這樣影響觀看、漲粉，更影響成交。

4、規(guī)模運(yùn)營(yíng)

如果個(gè)體戶來(lái)說(shuō)，所謂的規(guī)模運(yùn)營(yíng)就是多發(fā)布，多互動(dòng)，充分利用抖音的推薦算法和免費(fèi)基礎(chǔ)流量池。

在抖音官方分享的許多優(yōu)秀服裝號(hào)中，比如常熟市王孟杰服裝商行每天發(fā)布10個(gè)短視頻，洪葉羊絨洪陵13個(gè)月發(fā)布了230個(gè)視頻。

而對(duì)于有實(shí)力的企業(yè)來(lái)說(shuō)，矩陣式的經(jīng)營(yíng)，一文（視頻）多發(fā)、開(kāi)始多個(gè)賬號(hào)都能聚集一些流量。

然后直播的時(shí)候，同時(shí)十幾號(hào)一起直播，也是一種獲取流量的形式。

5、復(fù)制延展

服飾這件事有這么的角度可以切入，其實(shí)我們生活中還有許多業(yè)務(wù)也可以復(fù)制這套玩法。

比如美妝產(chǎn)品就是一個(gè)大類(lèi)，依然也可以用測(cè)評(píng)、教學(xué)、種草等方式來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)。

具體的案例已經(jīng)有很多賬號(hào)在做了，各位可以去搜索了解。

再次感謝各位！