大家應(yīng)該都知道，今年內(nèi)容營(yíng)銷非常熱，特別是直播電商這塊，以至于許多電商商家都想去找粉絲量巨大的“網(wǎng)紅達(dá)人”合作，銷售產(chǎn)品。

商家往往對(duì)合作達(dá)人擁有的粉絲量有要求，認(rèn)為粉絲量才是王道，但是合作之后卻效果平平。

為什么呢 ？我們今天就來(lái)探討一下直播與內(nèi)容營(yíng)銷該如何做。

人群的重合度

講這個(gè)前，先講個(gè)故事，去年林氏木業(yè)雙11的直播請(qǐng)了明星李易峰，粉絲數(shù)量巨大，但是，這并不是一個(gè)好的選擇。

思考下，小鮮肉的粉絲構(gòu)成是誰(shuí)？更多是“少女”。而購(gòu)買家具的主力人群，也就是林氏木業(yè)的主要客戶群并不是少女，而是“少婦”。

所以，從銷售來(lái)講，如果“粉絲”不能轉(zhuǎn)化成“客戶”，或者說(shuō)達(dá)人網(wǎng)紅粉絲和店鋪的目標(biāo)客戶群重合度不高，再多的粉絲量也沒(méi)用。

因此選擇花更少的錢請(qǐng)陳道明這種“少婦殺手”銷售效果會(huì)更好，雖然粉絲不如李易峰，但是帶來(lái)銷售的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，比李易峰更好。

也就是說(shuō)，店鋪運(yùn)營(yíng)在選擇和達(dá)人或者網(wǎng)紅合作，最主要考慮的不是粉絲量，而是粉絲和顧客人群的重合度。

所以，我們看到淘寶上基本能“賣貨”的網(wǎng)紅，基本是大大咧咧，傻大姐的形象，很少有那種前凸后翹的惹火網(wǎng)紅。

原因是性感辣妹的粉絲可能會(huì)很多，但更多的是“宅男”，如果這時(shí)候她去開(kāi)女裝店，粉絲就不重合；而傻大姐式，敢于自黑的網(wǎng)紅，可能更容易吸引同性粉絲，這時(shí)候她去開(kāi)女裝店，就相對(duì)容易賣貨。

內(nèi)容的專業(yè)性

有一部分電商企業(yè)，找不到合適的網(wǎng)紅，就想讓自己的團(tuán)隊(duì)去學(xué)習(xí)內(nèi)容營(yíng)銷，自己生產(chǎn)內(nèi)容。但是，這幾乎不可能成功。

很多專業(yè)的自媒體，想要靠一些好的內(nèi)容，去一夜成名，他們?cè)跊](méi)有銷售任務(wù)的前提下，內(nèi)容的目的只是想吸引轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)擊，都很難成功。

更何況在內(nèi)容方面不專業(yè)的電商團(tuán)隊(duì)，制造內(nèi)容的目的更多是為了完成銷量，就更難以寫成出打動(dòng)人心，留住粉絲的內(nèi)容。

除非你本身就是垂直行業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，店鋪本身就靠這個(gè)起來(lái)的，但是一個(gè)只有銷售屬性的賣家不可能突然就變成意見(jiàn)領(lǐng)袖。

更適合你的內(nèi)容制造方式，就是一個(gè)普通人的形象出現(xiàn)在顧客面前，然后俏皮一點(diǎn)，活潑一點(diǎn)，配合著上新，活動(dòng)和促銷等日?；顒?dòng)去做一些類似crm的內(nèi)容。

內(nèi)容營(yíng)銷的破局

長(zhǎng)內(nèi)容的專業(yè)線的文字營(yíng)銷確實(shí)很難，但是，我們可以轉(zhuǎn)移營(yíng)銷的陣地和方式，從線上轉(zhuǎn)到線下。

可以試著模仿白酒江小白的方法，在用戶收到貨的這一刻，寫一句用戶意想不到，又覺(jué)得好玩，愿意轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容，在朋友圈里傳播自己的產(chǎn)品和品牌。

直播和文字都是內(nèi)容營(yíng)銷，只是內(nèi)容營(yíng)銷的不同表現(xiàn)形式，一個(gè)是視頻，一個(gè)文字，原理基本相同。

相同的是，兩種形式都可以做客戶粘性和復(fù)購(gòu)，還有就是轉(zhuǎn)發(fā)和拉新，不同的是，直播目前在很多淘寶店鋪主要用途，其實(shí)是視頻驗(yàn)貨，用來(lái)彌補(bǔ)不能面對(duì)面交易的缺陷，提升轉(zhuǎn)化率。

直播購(gòu)物，其實(shí)是電視購(gòu)物的升級(jí)版本，除了有影像之外，直播比電視購(gòu)物更具互動(dòng)性，直播可以直接打字交流，而電視購(gòu)物還需要借助電話。

賣家在做直播購(gòu)物的策劃，不妨多去看看“老前輩”電視購(gòu)物的銷售技巧：

和產(chǎn)品氣質(zhì)匹配的主持人，提高停留時(shí)間。

限量商品，錯(cuò)過(guò)就不再有，營(yíng)造稀有產(chǎn)品氛圍。

整點(diǎn)限時(shí)特價(jià)，倒計(jì)時(shí)，要有直播專享價(jià)+直播專用贈(zèng)品。

對(duì)比產(chǎn)品，比別人的，或者自己之前的類似產(chǎn)品更優(yōu)惠。

如果賣家能夠?qū)W會(huì)電視購(gòu)物的技巧，并且整理出適合自己產(chǎn)品的一個(gè)直播銷售流程，并且配合自己的上新，促銷，活動(dòng)，做一個(gè)類似電視臺(tái)的節(jié)目表進(jìn)行直播預(yù)告。

比如周一特價(jià)日，周二上新日，周三知識(shí)講堂，周四會(huì)員秀等等，就可以讓你的用戶粘性更強(qiáng)，那么自然就有機(jī)會(huì)讓你的直播展示在手淘首頁(yè)，達(dá)到讓直播引流，拉新的目的。

最后，整理下思路：

做直播要考慮粉絲和顧客的人群重合度。

不是意見(jiàn)領(lǐng)袖，不要自己嘗試去做內(nèi)容，找個(gè)達(dá)人合作更好。

長(zhǎng)內(nèi)容比較依賴專業(yè)度，短內(nèi)容要求會(huì)低很多，目的是制造意外性和轉(zhuǎn)發(fā)。

直播要學(xué)習(xí)電視購(gòu)物“老前輩”，銷售要有規(guī)范的流程，要有節(jié)目表。

如果你的產(chǎn)品不適合直播和內(nèi)容，放棄它，花精力去做好產(chǎn)品。

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