從2007年我開(kāi)始寫(xiě)第一篇裝修知識(shí)，到現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)去10年了。

有些朋友知道我之前一直做電商賣(mài)建材，所以聽(tīng)說(shuō)我在淘寶頭條上寫(xiě)文章時(shí)，第一反應(yīng)都以為我在寫(xiě)商品軟文……對(duì)于這種猜測(cè)，雖然我有點(diǎn)不爽，但還是能理解，畢竟淘寶給大家的感覺(jué)就是個(gè)賣(mài)貨的地方，大家猜測(cè)淘寶寫(xiě)的東西一定是賣(mài)貨軟文也算合情合理。

還有一些朋友，都是做了淘寶達(dá)人之后認(rèn)識(shí)的，他們很奇怪我為什么會(huì)選淘寶頭條這種“不賺錢(qián)”的渠道來(lái)寫(xiě)內(nèi)容……對(duì)于這種疑問(wèn)，我就有點(diǎn)尷尬了，雖然我現(xiàn)在做的頭條并沒(méi)有那么不賺錢(qián)(當(dāng)然對(duì)比很多渠道也沒(méi)多賺錢(qián))，但我更想說(shuō)的是：我一直也不是為賺錢(qián)來(lái)的啊!

我之前在別的地方寫(xiě)知識(shí)，現(xiàn)在在淘寶頭條講知識(shí)，這事很扯嗎?

好吧，可能確實(shí)有點(diǎn)難理解，聽(tīng)我慢慢道來(lái)吧!

▲參加成都內(nèi)容創(chuàng)業(yè)高峰論壇，與淘寶大學(xué)講師和阿里相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人共創(chuàng)短視頻玩法

知識(shí)寫(xiě)手!賣(mài)貨只是因?yàn)樯环陼r(shí)

我是2005年進(jìn)入建材行業(yè)的，這也是我大學(xué)畢業(yè)的第三年。

按理說(shuō)，我這種高中是理科班尖子生，大學(xué)是工科專(zhuān)業(yè)(大連理工化學(xué)工程與工藝99級(jí)本科)，畢業(yè)后直接進(jìn)入化工廠后來(lái)又投身涂料行業(yè)的人，似乎應(yīng)該和寫(xiě)作是絕緣的。

但我可能是個(gè)罕見(jiàn)的另類(lèi)，我不但愛(ài)寫(xiě)，而且還很能寫(xiě)。尤其是大學(xué)畢業(yè)后，幾乎所有人生閃光點(diǎn)都與我寫(xiě)的文章有關(guān)，包括戀愛(ài)結(jié)婚(這是另一個(gè)故事，按下不表，有機(jī)會(huì)再說(shuō))。

也許因?yàn)樘軐?xiě)，所以2006年我就從建材行業(yè)轉(zhuǎn)行跳到了媒體行業(yè)，做了一名記者。但進(jìn)了體制內(nèi)才發(fā)現(xiàn)，真正天天寫(xiě)東西的人反而不能隨心所欲寫(xiě)，所以?xún)H僅1年之后，我又回到了建材行業(yè)。但這時(shí)候，我已經(jīng)不僅是能寫(xiě)了，還很會(huì)寫(xiě)——畢竟經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)，還是不一樣。

2007年，我回到建材行業(yè)，恰逢自己家要裝修，所以就誕生了我人生中的第一篇10萬(wàn)+閱讀《毛坯房刷乳膠漆的八個(gè)步驟》。

這篇文章歸納整理了墻面裝修的很多步驟流程，把很多分散的工藝和材料重新用時(shí)間線做了整理，并添加了大量的注解注釋?zhuān)瑫r(shí)盡量用大家能聽(tīng)懂的人話來(lái)做講解，所以文章一出現(xiàn)就極受歡迎。有讀者評(píng)價(jià)這是自己讀過(guò)的最好的裝修知識(shí)，還有很多裝修公司把這篇文章當(dāng)做剛?cè)胄性O(shè)計(jì)師的培訓(xùn)教材，至今大家看很多墻面材料介紹墻面裝修依然會(huì)分為八個(gè)步驟，而我就是“開(kāi)先河”的那個(gè)人(當(dāng)時(shí)用的id是“墻面聽(tīng)我的”)。

現(xiàn)在大家再搜索《毛坯房刷乳膠漆的八個(gè)步驟》可以看到滿網(wǎng)到處都是，但卻幾乎找不到我首發(fā)的原文。這其實(shí)就是一直以來(lái)的狀態(tài)，文章版權(quán)沒(méi)有保護(hù)，再好的文章也幾乎沒(méi)法靠?jī)?nèi)容本身變現(xiàn)。

我經(jīng)常會(huì)想，如果10年前寫(xiě)好文章就可以實(shí)現(xiàn)內(nèi)容變現(xiàn)，那么世界上會(huì)不會(huì)就少了一個(gè)認(rèn)真做墻面材料(膩?zhàn)雍凸柙迥嗟龋放茷?ldquo;正然”)的企業(yè)家。而缺少了這些年經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我現(xiàn)在寫(xiě)的東西可能也會(huì)少了很多深度和內(nèi)涵。

但世上沒(méi)有如果，所以，在那個(gè)知識(shí)不能變現(xiàn)的年代，我為了讓知識(shí)活下去，只能選擇了賣(mài)貨!

內(nèi)容風(fēng)口!十年磨劍靠的絕對(duì)不是運(yùn)氣

如果我想要賺錢(qián)，那我就不可能是從賣(mài)膩?zhàn)臃坶_(kāi)始起步。

2009年，我開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。原本計(jì)劃是做母嬰(2008年我家千金出世)，但因?yàn)閷?duì)之前寫(xiě)的知識(shí)無(wú)法割舍，且有很多網(wǎng)友都會(huì)來(lái)問(wèn)怎么能買(mǎi)到材料或者抱怨自己買(mǎi)到的材料不好，所以最終選擇了把自己親手寫(xiě)的知識(shí)真正落地，把能解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的好產(chǎn)品做出來(lái)。這一做就是8年!

從最開(kāi)始只是為了幫大家搞出來(lái)好膩?zhàn)?，到后?lái)自己研發(fā)生產(chǎn)，再到自創(chuàng)品牌并做品牌推廣，最終成為現(xiàn)在線上知名的硅藻泥品牌，每一步都不簡(jiǎn)單，甚至都是開(kāi)創(chuàng)性的。同樣的精力和能力，換到很多更熱門(mén)的行業(yè)或產(chǎn)品，一定可以賺更多錢(qián)。但如果是為了賺錢(qián)，我不可能一做就是8年，我也不可能是今天的我。

以當(dāng)下的認(rèn)知反觀，我應(yīng)該就是那種“天生的KOL”。

寫(xiě)裝修知識(shí)，因?yàn)橹卸咎睿詈箝_(kāi)始自己賣(mài)裝修材料……這個(gè)故事夠奇葩了，但這只是其中一部分!

2011年，我身在電商卻自覺(jué)不懂電商，為了研究電商開(kāi)始在網(wǎng)上以“建材老K”為ID發(fā)表電商觀察文章，火爆一時(shí)，至今很多公眾號(hào)會(huì)抄我當(dāng)年寫(xiě)的管理營(yíng)銷(xiāo)文章。

2013年，家里要換個(gè)電視，用了半個(gè)月時(shí)間走遍蘇寧國(guó)美多個(gè)賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)，寫(xiě)了1萬(wàn)多字的選購(gòu)筆記，發(fā)到家電論壇后跟帖無(wú)數(shù)，也是一片10萬(wàn)+。

2014年，孩子要上小學(xué)了，辦理非京籍幼升小過(guò)程中積累的心得寫(xiě)了一篇文章，專(zhuān)門(mén)告訴所有家長(zhǎng)如何準(zhǔn)備相關(guān)材料，要注意什么。n個(gè)公眾號(hào)轉(zhuǎn)載，一堆朋友連續(xù)請(qǐng)客取經(jīng)。

2015年，帶家人坐郵輪日韓旅游，回來(lái)寫(xiě)了一個(gè)2萬(wàn)字的攻略+清單，2年后還有人看完后加我問(wèn)詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。

……

什么是達(dá)人?什么是KOL?我覺(jué)得這種詞可能就是為我這樣的人準(zhǔn)備的!

機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人，雖然我不知道我在準(zhǔn)備，更不知道是為了所謂“內(nèi)容風(fēng)口”準(zhǔn)備，但當(dāng)機(jī)會(huì)真正到來(lái)時(shí)，我的確很容就抓住了。

▲2013年，做關(guān)于什么是O2O的線下講座，圖為模擬建材團(tuán)購(gòu)砍價(jià)現(xiàn)場(chǎng)

團(tuán)隊(duì)運(yùn)作!寧做裝修自媒體的黃埔軍校

2016年6月，我因知乎成名而被邀請(qǐng)入駐淘寶頭條，從此一發(fā)而不可收。

我之前在達(dá)人與商家對(duì)接大會(huì)上說(shuō)，我最開(kāi)始以為淘寶頭條就是個(gè)專(zhuān)欄，從來(lái)沒(méi)想過(guò)要賺錢(qián)，大家可能覺(jué)得我在講段子，實(shí)際上是真的。如果說(shuō)我最開(kāi)始選擇創(chuàng)業(yè)做膩?zhàn)臃?，還是因?yàn)橛悬c(diǎn)所謂情懷所以沒(méi)太考慮賺錢(qián)，那么當(dāng)我開(kāi)始寫(xiě)淘寶頭條的時(shí)候，我的確是因?yàn)椴荒敲慈卞X(qián)，所以沒(méi)想過(guò)賺錢(qián)。

事實(shí)上，很久以來(lái)，由于一直經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)，做硅藻泥等建材產(chǎn)品，我一直都是以企業(yè)家自居的。我是企業(yè)家，又不是專(zhuān)職作家，在我的認(rèn)知里當(dāng)然會(huì)認(rèn)為這只是一個(gè)專(zhuān)欄。不過(guò)即便只是個(gè)專(zhuān)欄，只要讀者喜歡，我還是會(huì)比較用心完成的。

整個(gè)2016年下半年，180天，我寫(xiě)了200篇文章，平均每篇1-2萬(wàn)閱讀UV。閱讀量不重要，關(guān)鍵這些都是我親自寫(xiě)的。一個(gè)管理著幾十個(gè)團(tuán)隊(duì)的CEO，用業(yè)余時(shí)間當(dāng)成專(zhuān)欄寫(xiě)的!

最開(kāi)始，在我寫(xiě)不加入產(chǎn)品的文章時(shí)，還是比較輕松的，基本上30-50分鐘就可以完成一篇800-1000字的很完整的文章。后來(lái)，開(kāi)始加入了產(chǎn)品，這事變得難了!

我知道很多其他達(dá)人會(huì)覺(jué)得所謂頭條就是軟文，就是用來(lái)放產(chǎn)品賣(mài)貨的。但對(duì)我來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品其實(shí)是知識(shí)落地的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)年我為了能讓我自己寫(xiě)的墻面知識(shí)落地，所以選擇自己生產(chǎn)自己賣(mài)膩?zhàn)臃?，從這點(diǎn)大家應(yīng)該就能知道我在這件事上的“潔癖”。

很多人能很輕松完成的選品環(huán)節(jié)，每次我都要搞好久，真的是精挑細(xì)選，慎之又慎。所以，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，我寫(xiě)的雖然是最不被淘寶達(dá)人看好商品轉(zhuǎn)化的淘寶頭條，但我實(shí)際做到的轉(zhuǎn)化率卻高達(dá)1%-5%。這幾乎等同于淘寶自然搜索流量的轉(zhuǎn)化!

從30-50分鐘可以搞定1篇文章，到最后差不多要2-3個(gè)小時(shí)才能搞定。盡管依然沒(méi)有實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利，但我突然意識(shí)到無(wú)論從持續(xù)角度還是從未來(lái)發(fā)展角度，這件事必須要團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作了!只靠我當(dāng)成是一個(gè)專(zhuān)欄去做，根本不夠!

我知道，很多其他達(dá)人可能只有幾個(gè)專(zhuān)職編輯，但卻有幾十個(gè)兼職外包寫(xiě)手。最初我也考慮過(guò)這種方式，最后的結(jié)果是，我花20元買(mǎi)來(lái)文章，但因?yàn)榭床贿^(guò)去，逐字修改，跟自己寫(xiě)一篇新的沒(méi)啥區(qū)別……

裝修，這種冷知識(shí)，以我10年經(jīng)驗(yàn)閱歷，的確太難找到能看得過(guò)去的外包文章了!盡管可能招聘編輯就得賠錢(qián)，但除了自己培養(yǎng)別無(wú)他法。

我很慶幸，慶幸自己一直以來(lái)創(chuàng)業(yè)都在帶團(tuán)隊(duì)，且一直都是知識(shí)型驅(qū)動(dòng)公司里的團(tuán)隊(duì)，所以在全行業(yè)幾乎沒(méi)有新媒體編輯培養(yǎng)方法的當(dāng)下，我竟然能很快就搞出一套可以完成裝修這種冷知識(shí)培訓(xùn)的上崗方案。

但就算我使出洪荒之力，冷知識(shí)就是冷知識(shí)，要求高就是要求高，我們現(xiàn)在很多編輯從入職到能寫(xiě)出真正又有的東西，至少都要1個(gè)月左右。其中不但包含了大量的理論學(xué)習(xí)，還包含了工地現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察，建材市場(chǎng)走訪等等。

其實(shí)，我培養(yǎng)的已經(jīng)不是所謂“小編”了，而是真正的“達(dá)人”。當(dāng)他們能寫(xiě)出文章時(shí)，文章已經(jīng)不僅僅是文章，更是達(dá)人的觀點(diǎn)，是真正的知識(shí)干貨!

達(dá)人翅膀硬了會(huì)不會(huì)自己飛走?我寧做黃埔軍校，但能力一定要真正提上來(lái)!

(可以順便打個(gè)招聘廣告嗎?愿意真正提升自己能力，打算成為真正裝修達(dá)人的同學(xué)，歡迎找我毛遂自薦!學(xué)習(xí)型組織+頭部達(dá)人團(tuán)隊(duì)正在向你招手，歡迎加入!)

▲單毅講裝修，我不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，歡迎加入!

淘寶頭條!所謂軟文真的是個(gè)誤會(huì)

淘寶賣(mài)貨就要寫(xiě)商品軟文?有這種觀點(diǎn)只能說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)功力太淺!

現(xiàn)在很多淘寶達(dá)人都是90后的同學(xué)在運(yùn)營(yíng)，我不能說(shuō)90后因?yàn)槟昙o(jì)小所以一定能力差，但在對(duì)人性的理解和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解上，肯定還是有很多不到位。

真正的銷(xiāo)售高手，一定是站在客戶(hù)的角度來(lái)考慮問(wèn)題。之所以最后會(huì)成交，絕對(duì)不是因?yàn)槟愫鲇颇芰?qiáng)，而是因?yàn)槟阏嬲秊榭蛻?hù)解決了問(wèn)題。如果有這種認(rèn)知，你還會(huì)輕易去發(fā)所謂商品軟文嗎?

也許某些行業(yè)，隨便口水忽悠下，依然有人買(mǎi)單，尤其是在很多客單價(jià)比較低的快消品、食品、潮搭、美妝行業(yè)。但同樣的事，在裝修、家具、建材、家電行業(yè)，絕對(duì)不會(huì)有!

你會(huì)因?yàn)殚e的沒(méi)事，看見(jiàn)沙發(fā)打折了就買(mǎi)個(gè)沙發(fā)回家嗎?

你會(huì)因?yàn)橥蝗豢吹揭粋€(gè)電視長(zhǎng)得好看，就買(mǎi)個(gè)電視回家嗎?

你會(huì)因?yàn)槁?tīng)說(shuō)某個(gè)裝修公司最近搞活動(dòng)，就決定找他們來(lái)給家重新裝修一遍?

以己推人，你自己不會(huì)做的事，為什么覺(jué)得別人會(huì)做呢?

所以，在這種高客單價(jià)大件商品且復(fù)購(gòu)率很低的行業(yè)，忽悠是沒(méi)用的，能打動(dòng)消費(fèi)者的只有真正幫他們解決問(wèn)題的文章。所以，我們要做“更專(zhuān)業(yè)更有趣的裝修知識(shí)”，因?yàn)橹挥羞@種內(nèi)容才能真正被消費(fèi)者喜歡，并對(duì)他們產(chǎn)生影響力。

在互聯(lián)網(wǎng)信息如此透明的時(shí)代，在網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)可以七天無(wú)理由退貨以及各種評(píng)價(jià)和售后綁著的時(shí)代，真正做生意的商家沒(méi)有人會(huì)希望自己的客戶(hù)是被忽悠來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的，因?yàn)槟侵荒芤馕吨叩耐素浡屎吞潛p(大件商品的退貨成本極高，而且往往由商家承擔(dān))。

這里重點(diǎn)感謝天貓電器美家行業(yè)和淘寶頭條，組織了很好的達(dá)人和商家的見(jiàn)面交流，也讓我的理念被更多商家了解并認(rèn)可，這樣才讓我寫(xiě)的內(nèi)容有了足夠的現(xiàn)金流得以持續(xù)，不至于如同很多曾經(jīng)懷揣著夢(mèng)想的其他裝修知識(shí)團(tuán)隊(duì)一般被活活“餓死”。

鑒于很多達(dá)人和商家對(duì)頭條文章的價(jià)值理解依然比較淺顯，所以我在這里也認(rèn)真寫(xiě)一下，希望對(duì)大家都有幫助：

1、淘寶頭條是一個(gè)很好的“種草”渠道，千萬(wàn)別拿這里當(dāng)做促銷(xiāo)渠道，那不但是在浪費(fèi)渠道資源，更是侮辱自己的智商。這句話同時(shí)對(duì)達(dá)人和商家來(lái)說(shuō)，都是有效的。希望大家看待這個(gè)渠道時(shí)，首先想想自己喜歡看的是什么文章，然后再去想一下能不能用這種自己也喜歡看的文章內(nèi)容完成“種草”。

2、淘寶頭條的位置非常不錯(cuò)，對(duì)于達(dá)人和商家來(lái)說(shuō)，都可以用鉆展邏輯來(lái)衡量淘寶頭條的價(jià)值?，F(xiàn)在鉆展首焦定向CPC一般都在200元左右(不同類(lèi)目不一樣，均值)，理論上，頭條只要能實(shí)現(xiàn)同樣的CPC，就賺到了。因?yàn)殂@展一般只展現(xiàn)1秒，但頭條文章在閱讀時(shí)可絕對(duì)不僅僅是1秒，種草能力比鉆展強(qiáng)得多。所以，一般來(lái)說(shuō)按照每千次展現(xiàn)200-400元標(biāo)價(jià)/購(gòu)買(mǎi)頭條，都算合理。

3、千萬(wàn)別覺(jué)得所謂商品在文章置頂是有用的，那是純扯。說(shuō)商品置頂?shù)倪壿嬍?，這篇文章有大比重的人看到產(chǎn)品出現(xiàn)就會(huì)跳出，所以把商品放到第一個(gè)最有用。作為達(dá)人，如果沒(méi)有底氣讓人把全篇看完，那么請(qǐng)封筆反思一下自己能力是否有問(wèn)題。作為商家，如果有的文章只能讓人看一半，那么請(qǐng)不要為此買(mǎi)單了，沒(méi)有價(jià)值。

4、文章本身的價(jià)值有的時(shí)候可能會(huì)高于渠道價(jià)值，當(dāng)有這種文章出現(xiàn)時(shí)，最好店鋪流量也能一起來(lái)推文章，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。誠(chéng)然，淘寶頭條是有一定人群篩選能力的，但對(duì)于某些商品來(lái)說(shuō)，精準(zhǔn)人群在店鋪里很多，但在頭條里就太少。這種情況下，文章本身是不是OK，遠(yuǎn)比在頭條吸引人群閱讀的次數(shù)重要。判斷文章質(zhì)量的方法也很簡(jiǎn)單：看看文章是否可以直接丟給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者縮短購(gòu)買(mǎi)決策流程。

當(dāng)大家都能理解淘寶頭條的價(jià)值到底是啥之后，請(qǐng)認(rèn)真聽(tīng)我一句：

我在淘寶頭條講知識(shí)，這事真的一點(diǎn)都不扯!

而且淘寶頭條是罕見(jiàn)的，可以讓知識(shí)實(shí)現(xiàn)落地的平臺(tái)!

很多自媒體平臺(tái)都是小清新和殺馬特，每天都是各種生理需求和負(fù)面爆眼球，以為賣(mài)貨就是當(dāng)婊子必然不能立牌坊……其實(shí)產(chǎn)品解讀才是真正的硬知識(shí)+純干貨+稀缺品+正能量好嗎?

假裝自己沒(méi)有廣告，難道大家就能真的脫離具體消費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)入真空生活了?回避只能證明不夠強(qiáng)大，面對(duì)才是王者之道!

希望淘寶頭條可以在這條路上走好，走遠(yuǎn)，走實(shí)!

寫(xiě)在最后

衷心希望，有人可以在看了本文后意識(shí)到，真正值錢(qián)的到底是什么，所謂價(jià)值到底又是什么。在做內(nèi)容創(chuàng)作時(shí)，不再迷茫，不再局限，不再被擺布。

同時(shí)希望，有更多人可以帶著自己的理想主義上路，不再被眼前的花花草草所誘惑，更堅(jiān)定的走向遠(yuǎn)方。每個(gè)人都做一點(diǎn)價(jià)值出來(lái)，這個(gè)世界會(huì)好很多!