六七十公分的柜臺，一個收款二維碼，一張靈巧的嘴，市場一開張，一天生意拉開帷幕。這是華強北的常態(tài)，在嘈雜而熱情洋溢的氛圍中，追趕著一次次掘金浪潮。

突如其來的疫情，收回了所有喧囂，整個華強北的客流、物流、信息流、上下游供應鏈，都被拉入減速狀態(tài)。

3月上旬，市場陸續(xù)開市，鄧新還是很少去柜臺做生意，“市場對商戶和客戶的進入限制都很嚴格，客流可能只有之前的1-2%，而開店率也只有1/3。”

鄧新所在的飛揚市場是華強北最熱鬧的二手手機市場之一。1-3樓做電子零部件生意，人流量最大、租金最貴的4樓做蘋果二手手機的整機交易，很多采購商往往是直奔4樓看貨拿貨。

去年，3樓也被改造成整機交易市場，鄧新的柜臺便在此，這本是一個不錯的機會。今年春節(jié)前，鄧新特意備了三四百臺二手機，這個數(shù)字相對保守，但比平時的備貨量高出不少。在行情好的時候，這樣的庫存，三、五天就能賣完?，F(xiàn)在，估計還得再賣一個月。

問題不僅僅出在線下市場沒有開業(yè)、缺少客源上，二手手機交易鏈條中的手機質檢、維修等工作都在影響著銷售，鄧新舉例，“比如我要換個屏幕，但是相應的服務商沒開業(yè)，盡管有客戶，我這手機也沒法賣出去。”

在華強北，像鄧新這樣的商家成千上萬，他們坐在一個個不超過1平方米的柜臺里，付著每月6000-8000元的租金，賣力地做著生意，與整個市場構成的網(wǎng)絡共同呼吸。

這里承載了無數(shù)人的淘金夢，但隨著“山寨”等標簽的烙印，曾經(jīng)的輝煌正在慢慢淡去，有的商家轉型做起美妝生意，也追逐過電子煙的風口，但依然有一群人守著華強北的電子基因，在這片市場中徘徊、堅持。

鄧新不確定疫情會造成多大的沖擊，但他確信，一方柜臺已經(jīng)不能支撐全部的生意，必須去尋找更多的渠道、完成線上轉型才能應對更大的風暴。與此同時，龐大而冗雜的二手手機產業(yè)，正在疫情的催化下，加速進行著產業(yè)的標準化、信息化。

疫情下的生意

華強北的市場目前大約復工了3/4，部分市場的開市直接推遲到了4月份，一些市場還為商家在華強北900米的中軸線上，搭起了臨時的帳篷作為交易場所。

下午2點以后是華強北最熱鬧的時候，這個熱鬧一直持續(xù)到晚上7、8點。但從目前的復工來看，部分市場每天只開放3、4個小時，供商戶去市場取貨。

“對我們來說，現(xiàn)在即便開市了，線下市場的作用也不大。不僅是銷售渠道不穩(wěn)定，現(xiàn)在進貨渠道也不是很穩(wěn)定，這兩個不穩(wěn)定導致一些配件、售后、質檢等各方面都不太穩(wěn)定。”鄧新對筆者表示。

以往，線下的場景能夠為他帶來一半的新客戶，但最近2個月來，只能通過社交平臺去做老客戶的維系。

鄧新做二手手機生意，屬于子承父業(yè)，在外兜兜轉轉一圈后，發(fā)現(xiàn)還是華強北這個地方最有想象力。

有媒體曾經(jīng)報道，在華強北最風光的日子里，1平方米的柜臺租金達到30萬元，而一張商鋪申請登記表可以賣出5萬元的價格。在華強北1.45平方公里的地盤上，孕育了至少50個億萬富翁，騰訊、神州電腦等企業(yè)都曾在此發(fā)芽。

最熱鬧的時候，30多個電子市場的4萬商戶，一天就要接待70萬人次。全國的二手手機在這里聚集，又從這里發(fā)往各地，從手機起步，逐步形成手機等電子產品的全產業(yè)網(wǎng)絡。

鄧新租檔口做生意，一晃三四年過去了。他的生意算不上太好，在市場里屬于中檔水平，平均每天能賣出去二三十臺機子，對于單價四五千的高端機型，每臺的利潤接近100元，而低端機型，一臺只能賺30、50元。碰上好時候，也會遇到一筆訂單下上百臺的大客戶，差的時候一天個位數(shù)的成交也不稀奇?，F(xiàn)在，就徘徊在最差的時候。

飛揚市場200米開外，是長城市場，主營二手安卓手機，兩者是華強北最具代表性的二手手機市場。

程涵的柜臺就在此，開市，意味著生意的流轉，他們每天被允許進入檔口一次。雖然每天的手機出貨量只有二三十臺，相當于原來的一半，但成交量完全依靠柜臺的線下流量來完成。

“我們生意比較小，損失相對是可控的，市場還有些免租政策。我們的柜臺租金每月3000元，雖然現(xiàn)在經(jīng)營不太好，但是每天的營業(yè)是可以支撐交租金的。”程涵依然樂觀。

慶幸的是，他沒有備太多的庫存，手上的貨一般在100臺左右。這也是華強北很多小商戶的習慣，“不敢一下子要太多貨，怕吃不下去。”

大商戶卻不得不面對庫存問題，馬強每天的出貨量在1000臺左右，同樣在長城市場經(jīng)營安卓機。以每臺二手機500元的均價估算，手上備五六千臺庫存，就需要超過250萬元。

在華強北摸爬滾打近20年，馬強已經(jīng)在市場有了2家門店，還在寫字樓里租了辦公室，用來做產品的質檢、售后、發(fā)貨等工作。每月的租金總共在5萬元左右，加上20人左右的用工規(guī)模，馬強每個月需要支付的硬性成本就有10多萬。

“對于我們做二手機生意來說，一旦有新機發(fā)布、行業(yè)調價，就意味著手上的存貨全部掉價，這是我們最難的時候。比如1000塊錢一臺拿過來，縮水到300、500塊都有可能，這是硬生生的虧。”馬強提到，但是疫情帶來的影響比任何一次調價都大。

目前馬強的生意已經(jīng)形成線上線下雙軌道，2家開了10多年的店，形成了一個穩(wěn)定的客戶群體，門店的作用也是個天然流量，讓客源不斷地更新，產生拓客。

“疫情下我們只能做老客生意，不用去門店，總的出貨量下降了20-30%。”馬強說。

被打破的平衡

華強北是一個江湖，每個老板都能找到自己的平衡感，這是他們立足的根本。

不管是坐在1平方米的逼仄柜臺，每天出貨20多臺手機;還是在獨立辦公室里運籌，每天能出貨1000臺以上，都有自己的平衡。

在這份平衡之下，他們每天的工作就是在盤根錯節(jié)的市場關系上賣貨、找貨。一部手機、一個零部件，他們一通電話、竄個場子就能找到，關鍵看客戶在誰的手上。他們在自己的利益鏈條上，做上下游的協(xié)同與資源整合調配。

疫情爆發(fā)以來，鄧新直接面對的是供需兩側的不平衡。有些客戶要的機型他手上沒有，即便有，可能會存在一些問題不能直接賣，比如屏幕、電池的問題，需要去做一些維修處理，更換配件，但是維修更換的服務商還沒有上班，這臺手機就不能賣，于是導致整個銷售的不暢。

小商家沒有自己的質檢團隊、維修團隊，各種零部件都要靠平時的互相竄場。

在這個協(xié)同的網(wǎng)絡之外，每個商家的自負盈虧正面臨著失衡。原先固定成本下，手機的出貨量和利潤構成了整個生意盤。但在疫情沖擊中，商戶的成本不變，整體交易量下降，經(jīng)營的平衡因此打破。

在回收寶高級副總裁熊洲看來，這樣一個失衡的情況，可能會倒逼著整個二手行業(yè)商家去走更加精細化運營的一個方向，或者去建立更多渠道，線上加線下，增加自己整個業(yè)務的風控能力。

作為成長于深圳的一個手機數(shù)碼回收平臺，回收寶是很多華強北商戶的供貨渠道，同時也是出貨渠道。回收寶本身面向C端用戶回收二手手機，再進行分類，10%的高品質產品直接出售給C端消費者，5%的功能機直接做環(huán)保處理，而中間85%的手機則供應給全國各地的二手電子產品商戶。

“我們大約有60-70%的貨源來自于回收寶這類的回收平臺。”馬強告訴筆者。

另一頭，當線下生意停滯，貨往哪兒出，線上是唯一通道。疫情發(fā)生之后，馬強開始通過回收寶競拍和閑魚對外供貨，每天維持在幾百臺的出貨量。除此之外，還為一些垂直類的二手手機交易平臺供貨。

從業(yè)近20年，馬強發(fā)現(xiàn)行業(yè)里線上線下的成交比例越來越接近，“現(xiàn)在線上交易已經(jīng)達到4成左右。”不管是客源還是貨源，都在慢慢地往線上遷移。線下不確定、不可控因素正在催促著商家的在線化，同時，線上的低成本也在吸引著他們。

以平臺為例，疫情以來，回收寶和閑魚專門為華強北商戶開辟了綠色通道：華強北商戶只要憑營業(yè)執(zhí)照，就可以提交入駐申請，審核通過后，會有專門的回收商免費驗機，并進行手機分級。通過線上完成的交易，回收寶免除一年傭金，并且有一定的流量扶持。

事實上，對于華強北商戶來說，他們的基因里缺少直接面向C端用戶的能力。但通過回收寶的驗貨專區(qū)，商戶經(jīng)過回收寶專業(yè)檢測的手機，可以直接賣給平臺上的個人用戶，減少了復雜的中間環(huán)節(jié)。

“不管是從經(jīng)營的整個效率，還是銷售的毛利，或者說銷售能力、運營能力的持續(xù)提升，都是給二手手機行業(yè)一個全新的機會，之前是沒有的。”熊洲表示。

對于馬強來說，頂著幾百萬的庫存壓力、用人及租金成本，現(xiàn)在唯一可以做的就是去找更多的渠道，加速自己的產品和生意鏈條的在線化，并實現(xiàn)更加精細的運營。

熊洲提到，華強北的一些大商戶，除了線下部分，還會做線上的分銷，可能會讓整個經(jīng)營相對穩(wěn)一些。但是對于一些不具備線上運營經(jīng)驗，不那么靈活的商戶，如果急著資金回籠的話，就要去做降價處理，造成資金的損耗。對于一個高度依賴于現(xiàn)場交易的場景，當線下停滯，整個生意的打擊面很大。

鄧新不寄希望于市場復工能夠馬上帶來流量，最近也開始了線上平臺的探索，回收寶競拍、閑魚等閑置交易平臺都成為研究對象，“除了往線上做一些轉型，我現(xiàn)在還想不到別的(自救)辦法。疫情期間我們一直在琢磨如何去做線上模式，目前在跟回收寶聯(lián)系。”

在華強北，很多商戶面臨著類似的困境。

行業(yè)呼喚標準化

有人說，華強北熙熙攘攘，皆為利來，皆為利往，卻少有人去思考“華強北”自身的未來。他的未來到底是洗不掉的山寨標簽，還是見風就追的快速反應能力，美妝、區(qū)塊鏈能否成為華強北的新屬性，而屬于華強北的電子底色能否被重新整合，成為一塊鮮亮的名片?

馬強屬于那批重新在華強北電子底色上“耕耘”的人。他能感受到行業(yè)在發(fā)生變化，“原本二手手機行業(yè)是沒有標準的，現(xiàn)在像回收寶這樣的二手機平臺的出現(xiàn)，相當于是給了行業(yè)一種等級標準，對于貨的判斷會更加精準。另外，還多了一些規(guī)模化的出貨渠道。”

從前，這個行業(yè)沒有標準，每一個華強北的手機商家都深知這個道理，只能憑借買賣雙方達成的共識，但是，隨著數(shù)字化的發(fā)展，當下是無限接近標準化的時刻。

對于千機千面的二手手機來說，如何去做標準化的流通?

在熊洲看來，第一，需要建立非標商品的信息標準化，能夠讓商戶和用戶在一個體系里去辨別一個二手手機的狀態(tài)和價值;第二，建立服務的標準化，涉及到質保和售后服務等體驗。

但是在當下，整個行業(yè)的標準尚未完全建立。在華強北，從業(yè)者參差不齊，不同的老板有著不同的經(jīng)營策略。無論是一臺一臺地賣給C端用戶，追求單臺利潤;還是走大批量訂單，去做短平快的生意，都是存在即合理。

但是疫情沖破了這個平衡，華強北將以一種怎樣的姿態(tài)去重建?將怎樣去賦予這1.45平方公里的土地一個新的未來?

“二手手機市場的未來，一定是行業(yè)的標準化，包括產品、服務、整個鏈路的標準化，這是所有華強北商戶需要共同去解決的一個問題。”熊洲說。