先看一張匯總思維導(dǎo)圖（如下），再來介紹具體營(yíng)銷技巧：

一：站內(nèi)運(yùn)營(yíng)

1、折扣活動(dòng)

獨(dú)立站商家比平臺(tái)商家，在折扣活動(dòng)方面有較大自由發(fā)揮空間，比如滿減打折、滿額減元、優(yōu)惠碼、限時(shí)促銷和捆綁銷售。具體方案類型如下：

店小匠以 SHEIN 舉例，進(jìn)入網(wǎng)站首頁(yè)撲面而來各種優(yōu)惠活動(dòng)：

2、消費(fèi)者管理 EDM

第三方平臺(tái)商家受限于平臺(tái)的信息壁壘，拿不到消費(fèi)者信息、無法通過數(shù)據(jù)分析對(duì)不同特點(diǎn)消費(fèi)者進(jìn)行有針對(duì)性的再營(yíng)銷，更難以積累品牌忠實(shí)消費(fèi)者。相比之下，獨(dú)立站商家的「消費(fèi)者數(shù)據(jù)沉淀」和個(gè)性化「消費(fèi)者管理 EDM」手法多樣，轉(zhuǎn)化率、忠誠(chéng)度當(dāng)然更高。

一般包含以下幾種，我們分別來介紹：

① 新人注冊(cè)/登錄

• 郵件格式和特點(diǎn)：圖片信息中包含折扣信息+新用戶特惠或?qū)賰?nèi)容
• 舉例：Tommy Hilfiger 的例子：為了推廣一個(gè)新的系列，該品牌向消費(fèi)者發(fā)送了一封附帶了生活方式圖片的郵件

② 節(jié)假日專屬郵件

• 節(jié)日購(gòu)買指南、購(gòu)物清單等節(jié)日定制郵件

③ 關(guān)懷郵件

• 建立品牌忠誠(chéng)：發(fā)送一封郵件祝福，并提供特別優(yōu)惠，幫助消費(fèi)者節(jié)省購(gòu)買費(fèi)用（可以是生日祝福、周年紀(jì)念、季節(jié)問候等）
• 舉例：Lacoste 會(huì)員生日關(guān)懷優(yōu)惠-利于建立品牌忠誠(chéng)度和推動(dòng)電商銷售

• 季節(jié)問候 + 對(duì)應(yīng)營(yíng)銷產(chǎn)品和文案
• 舉例：日本一小型家居電器品牌 BALMUDA：

冬季溫馨感 +日本肺炎緊急宣言政策倡導(dǎo)在家辦公——推廣在家辦公冬天吐司機(jī)及贈(zèng)送的食譜

春季櫻花祭+肺炎情況好轉(zhuǎn)外出增加——推廣解決花粉癥的新型吸塵器+空氣凈化器。（如下圖）

④ 棄購(gòu) - EDM 郵件拉活 棄購(gòu)召回策略有效性的主要影響因素：

• 時(shí)間：分時(shí)段定向召回；一般按照時(shí)間段發(fā)送三封郵件
• 內(nèi)容：包括購(gòu)物車?yán)餂]有被支付的商品信息、評(píng)論和推薦商品，以及號(hào)召性用語(yǔ)，將訪客帶回購(gòu)物車。
• 聯(lián)系方式：顯示商家聯(lián)系方式，消除消費(fèi)者的疑慮。
• 消費(fèi)者滿意度提醒：提示滿意保證、退換貨政策、運(yùn)輸政策以及可以提供的其他福利。

針對(duì)以上因素，店小匠為大家建議三封郵件的發(fā)送時(shí)機(jī)和內(nèi)容：

#第一封郵件#

即刻郵件召回提醒——提供常見問題解答及聯(lián)系方式

#第二封郵件#

在第一封郵件發(fā)出后的1天內(nèi)發(fā)送帶有專屬優(yōu)惠券/免郵/送試用裝等福利的購(gòu)物車提醒郵件或短信等來追回部分預(yù)流失的訂單，提高轉(zhuǎn)化率

#第三封郵件#

在第一封郵件發(fā)出后的7天內(nèi)發(fā)送-給予更大吸引力的優(yōu)惠政策（比如20%折扣）

⑤ 知識(shí)博客

為會(huì)員提供品牌產(chǎn)品趣味小知識(shí)點(diǎn)，根據(jù)自身產(chǎn)品品類及特性推送不同博客文章。

店小匠給點(diǎn)靈感：健身類產(chǎn)品-健身知識(shí)點(diǎn)；綠植類-植物養(yǎng)護(hù)技巧；時(shí)裝類-服裝搭配技巧。

• 舉例：2017年上線的美國(guó) DTC 綠植電商品牌 Bloomscape - 植物養(yǎng)護(hù)指導(dǎo)
• 亮點(diǎn)：
• 1、提供售后指導(dǎo)和建議以及植物護(hù)理指導(dǎo)和免費(fèi)的專家建議。通過郵件和社媒平臺(tái) YouTube 發(fā)送豐富的養(yǎng)護(hù)視頻，指導(dǎo)消費(fèi)者如何上手全新的植物。
• 2、通過自有的 Plant Mom 平臺(tái)提供專業(yè)的護(hù)理支持和售后指導(dǎo)。該平臺(tái)由 Justin Mast 的母親 Joyce Mast 管理，她擁有超過40年的園藝和行業(yè)專業(yè)知識(shí)，大大增強(qiáng)了信任感。

3、會(huì)員活動(dòng)

會(huì)員特色活動(dòng)包括會(huì)員卡、積分等級(jí)、VIP 特色、抽獎(jiǎng)及滿額贈(zèng)送。

• 舉例：最大的知名案例就是 TechStyle——2010年于美國(guó)成立；2016年公司估值突破10億美金；2019年 VIP 會(huì)員超過500w，成為全球最大會(huì)員制時(shí)尚電商公司；
• 亮點(diǎn)：建立一個(gè)「會(huì)員計(jì)劃」，將每月向消費(fèi)者提供高質(zhì)量的時(shí)尚產(chǎn)品。這其中還包括根據(jù)買家的需求提供免費(fèi)送貨和定制服務(wù)。
• VIP 會(huì)員：在購(gòu)買集團(tuán)全部商品時(shí)都可獲得30%的折扣，同時(shí)還可享受免費(fèi)退貨和提前購(gòu)買新品等其他福利，超過39美元的訂單還可以享受免費(fèi)送貨上門服務(wù)。TechStyle 還會(huì)邀請(qǐng)?jiān)煨蛶熀兔餍牵赓M(fèi)為會(huì)員定期提供穿搭建議。
• 合作：2018年，該公司通過與蕾哈娜合作，進(jìn)一步宣傳其價(jià)值主張。

4、頁(yè)面優(yōu)化

根據(jù)「消費(fèi)者路徑」查看消費(fèi)者購(gòu)買過程中，是否存在無效點(diǎn)擊以及統(tǒng)計(jì)具體流失環(huán)節(jié)。我們可以針對(duì)這些具體路徑，逐一進(jìn)行整個(gè)站內(nèi)的頁(yè)面優(yōu)化。

二：站外運(yùn)營(yíng)

1、社媒活動(dòng)

① 社媒活動(dòng) Tips 匯總：

• 高效利用海外社媒平臺(tái)（Facebook YouTube Twitter Instagram 等）進(jìn)行品牌營(yíng)銷。
• 創(chuàng)造一個(gè)能與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴的品牌，不僅要提供價(jià)值，更要 inspire 他們。
• 要能夠制作話題，讓消費(fèi)者主動(dòng)幫你把推廣別出心裁的廣告。
• Go extra mile，用心為你的消費(fèi)者服務(wù)，他們會(huì)感激——靈活運(yùn)用 YouTube Twitter 等社媒平臺(tái)。
• 通過品牌合作，拓展垂類社區(qū)消費(fèi)人群，增強(qiáng)品牌認(rèn)知度。
• 線上聯(lián)動(dòng)線下，加速發(fā)展。

② 成功品牌參考案例：Warby Parker&Dollar Shave Club

Warby Parker品牌特點(diǎn)：DTC 打破常規(guī)模式且定價(jià)平價(jià)，獨(dú)特新穎的體驗(yàn)及購(gòu)物方式-先試后買+免配送費(fèi)-突破傳統(tǒng)眼鏡適配模式，吸引消費(fèi)者；Warby Parker 精準(zhǔn)定位自身特點(diǎn)，進(jìn)行了以下的社媒推廣方案并取得較大成功：

• 在 YouTube 上搜索 “Warby parker try on”就會(huì)出現(xiàn)相關(guān)的試戴視頻——增加了40%的社交分享
• Warby Parker 邀請(qǐng)消費(fèi)者 UGC 自制內(nèi)容來宣傳品牌——在家里試戴不同眼鏡的照片和視頻上傳網(wǎng)絡(luò)，并讓觀眾評(píng)論試戴效果。這不僅增加了產(chǎn)品本身的銷售額以及品牌的知名度，更宣傳了 Warby Parker“easy shopping”的理念。
• Go Extra Mile，用 YouTube 視頻回答用戶的 Twitter 提問；跳出 Twitter 平臺(tái)局限，關(guān)注并重視 Twitter 評(píng)論反饋，提供一對(duì)一的購(gòu)物體驗(yàn)。

2、KOL

紅人營(yíng)銷，定位出和自身品牌調(diào)性相符的具有影響力的紅人進(jìn)行品牌推廣。

• 舉例：TechStyle 全球最大會(huì)員制時(shí)尚電商公司；2018年4月，TechStyle 與美國(guó)歌壇天后 Rihanna（蕾哈娜）合作推出了內(nèi)衣品牌 Savage x Fenty。同時(shí)獨(dú)特會(huì)員制的營(yíng)銷模式促使TechStyle 在2018年底營(yíng)業(yè)收入超過7.5億美元，已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)盈利，零售業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)的增長(zhǎng)。

3、品牌特色活動(dòng)

慈善活動(dòng)、買一捐一、買即贈(zèng)送 xx% 扶持、環(huán)保理念等特色活動(dòng)，都是能觸動(dòng)消費(fèi)者、又能豐富品牌內(nèi)涵的營(yíng)銷方式。

• Warby Parker：在站內(nèi)首頁(yè)講述 Story 買一捐一，樹立良好品牌公益形象，提升在消費(fèi)者中的心理地位

• Casper：美國(guó)網(wǎng)上床墊零售商行業(yè)獨(dú)角獸。
• 結(jié)合品牌優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)與活動(dòng)：技術(shù)材料革新+免配送費(fèi)+100天免費(fèi)試用體驗(yàn)+10年保修期+社區(qū)營(yíng)銷策略（被推薦者75$美亞禮品卡+推薦者10%折扣）

三：數(shù)字驅(qū)動(dòng)的線下營(yíng)銷

店小匠建議當(dāng)線上品牌獨(dú)立站做到一定程度，可以考慮在合適的時(shí)機(jī)開展線下營(yíng)銷，讓消費(fèi)者獲得更直接的產(chǎn)品體驗(yàn)。

此時(shí)需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：

1）開店時(shí)機(jī)：品牌已經(jīng)獲得了相當(dāng)多的當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的興趣和偏好

2）開店定位：在 Instagram 和 Facebook 上根據(jù)特定地點(diǎn)進(jìn)行內(nèi)容定位。一旦你的參與度達(dá)到一定的門檻，就在線下進(jìn)行廣告推廣，最后在線下開實(shí)體店。

3）主要模式：

• 快閃店—銷售型和品牌推廣型
• 旗艦店—表達(dá)品牌調(diào)性
• 展廳/體驗(yàn)店—產(chǎn)品試用，定制和品牌參與

4） 成功案例：

• Taft ——2014年成立，SoHo 開設(shè)第一家店
• Warby Parker —— 2013年紐約 SoHo 區(qū)開了一家旗艦店；100+實(shí)體店
• Casper ——目前60家實(shí)體店

店小匠希望通過以上的結(jié)合案例分析的營(yíng)銷手法，能夠?yàn)榇蠹姨峁└鄡?yōu)化思路～是不是滿滿干貨？建議收藏 以后一定用得上！

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怎么做好一個(gè)獨(dú)立站？

獨(dú)立站有哪些運(yùn)營(yíng)玩法？

海外營(yíng)銷推廣都有哪些渠道？

一封好的EDM（營(yíng)銷郵件）應(yīng)該是什么樣的？有什么成功秘訣嗎？

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