接到詢盤(pán)，外貿(mào)人和采購(gòu)商之間談判的關(guān)鍵無(wú)疑是“價(jià)格”，這期間難免會(huì)遭遇：報(bào)價(jià)砍價(jià)，再報(bào)價(jià)再砍價(jià)的反復(fù)橫條，這使人頭疼不已。

今天就圍繞“價(jià)格談判”梳理出清晰的談價(jià)思路，讓談價(jià)變得輕松！

如何回復(fù)詢盤(pán)

給客戶報(bào)價(jià)時(shí)通常都會(huì)包含著這些信息：

1. Product 產(chǎn)品名稱(chēng)：

我會(huì)重新確認(rèn)名稱(chēng)，例如Melamine Powder 99.3%

2. Price價(jià)格：

FOB價(jià)格或者是CIF價(jià)格。

3. Period Of Validity 價(jià)格有效期：

客戶能夠掌握時(shí)間，也為以后的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期，客戶出了有效期還不下單，就說(shuō)明至少這次沒(méi)有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。

4. Payment Method 付款條件：

付款條件是一種成本，如何影響客戶的決定呢？

5. Package包裝情況：

這個(gè)因素用來(lái)同行比較，或者跟當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品比較

6. Period Of shippment 交貨期

7. Parameters Of Goods 主要的質(zhì)量參數(shù)，或者產(chǎn)品等級(jí)：

這個(gè)也是對(duì)價(jià)格的一個(gè)設(shè)定，如果不表明這個(gè)條件，客戶提出用低等品的價(jià)格成交優(yōu)等品，你接嗎？

8. Advantage 優(yōu)點(diǎn)：

樣板工程，獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，亮點(diǎn)相關(guān)……這部分是為了突出我們產(chǎn)品的特性，即便價(jià)格稍高也能讓客戶不至于第一個(gè)我把我們淘汰。

看似內(nèi)容復(fù)雜，實(shí)際上幾乎每一點(diǎn)幾個(gè)單詞就可以搞定。通順，漂亮的句子寫(xiě)的再好，不如寫(xiě)的清楚。突出關(guān)鍵點(diǎn)，讓客戶一目了然才是最重要的。

如何報(bào)價(jià)

現(xiàn)在絕大部分的報(bào)價(jià)都是這種模式：

A. “西歐式報(bào)價(jià)”: 給出一個(gè)有余地的報(bào)價(jià)，然后給客戶一點(diǎn)點(diǎn)的去降，一直到成交！這種報(bào)價(jià)模式稱(chēng)為。（較普遍，符合人的價(jià)格心理）

B. “日本式報(bào)價(jià)”: 直接給出最低價(jià)，引起買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)興趣

為啥客戶跑了？

原因有五：

1. 接受晚了，客戶已經(jīng)跟其他的供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議2.客戶只是來(lái)打聽(tīng)價(jià)格，確認(rèn)了價(jià)格好壓原有供應(yīng)商的價(jià)格3. 問(wèn)價(jià)格只是做樣子給老板看，其中有潛規(guī)則4. 客戶只是轉(zhuǎn)達(dá)意見(jiàn)，自己并沒(méi)有決定權(quán)5.其他的可能性也有，例如，同行套價(jià)格，這種方式難以判斷，尤其是當(dāng)對(duì)方設(shè)置的很精密，找不到破綻的時(shí)候。

了解了這些，可以見(jiàn)招拆招。

很多人不明白，如何去做，其實(shí)很簡(jiǎn)單，分析出可能性，提出解決辦法，然后一條一條的試，不要在意客戶是不是理你，客戶很忙，在你找到癥結(jié)之前可能他是沉默的。一旦你試探出了問(wèn)題所在，客戶就會(huì)被激活，成為你的寶藏。

郵件營(yíng)銷(xiāo)是外貿(mào)員是必備技能，每天像“狗”一樣發(fā)郵件，郵件發(fā)出去了，但結(jié)果卻千差萬(wàn)別，原因就是沒(méi)抓住關(guān)鍵點(diǎn)！

看完圖你是不是會(huì)想：ABC 哪一步更重要呢？

我認(rèn)為，ABC 三個(gè)點(diǎn)并不能用“哪個(gè)更關(guān)鍵”來(lái)進(jìn)行評(píng)判，因?yàn)槠渲腥魏我稽c(diǎn)打了折扣或者缺失，都起不到郵件營(yíng)銷(xiāo)的作用。

那么我們回歸到上面這張圖：

A 點(diǎn)，很明顯是說(shuō)明標(biāo)題的作用。

這一點(diǎn)對(duì)于開(kāi)發(fā)信而言尤其關(guān)鍵！買(mǎi)家（Buyer）每天都會(huì)收到大量的郵件，其中無(wú)可避免大量的推銷(xiāo)郵件。

所以，采購(gòu)商會(huì)看的是他們想關(guān)注的，例如用到他們正在采購(gòu)的某種產(chǎn)品的名稱(chēng)作為郵件標(biāo)題，這是其中一種最普通也是大家最?lèi)?ài)用的標(biāo)題。還有就是適當(dāng)做一下標(biāo)題黨，標(biāo)新立異的標(biāo)題，可以為你帶來(lái)意想不到的效果。不然茫茫信海中，人家憑什么看你的郵件？

如果 A 點(diǎn)標(biāo)題做到位了，客戶會(huì)打開(kāi)郵件，那就是B點(diǎn)要發(fā)揮作用了。

買(mǎi)家（Buyer）會(huì)用幾秒鐘的時(shí)間來(lái)掃一眼這個(gè)郵件看自己是否感興趣，這個(gè)時(shí)候要求我們的郵件需要布局合理，重點(diǎn)突出，不要出現(xiàn)太多的廢話，正是基于這一點(diǎn)，大部分時(shí)候?qū)戦_(kāi)發(fā)信的時(shí)候我們都會(huì)說(shuō)要言簡(jiǎn)意賅，不能長(zhǎng)，要短。

不讓客戶看一眼沒(méi)看到重點(diǎn)而生厭退出，畢竟對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)這是過(guò)剩的信息。

還有一種郵件模式，就是HTML郵件。

如果一封促銷(xiāo)郵件長(zhǎng)這樣，告訴我你會(huì)多看它兩眼嗎？答案應(yīng)該是：YES！

這種感覺(jué)郵件，元素豐富，生動(dòng)有趣，布局方面往往比較清晰，客戶也會(huì)產(chǎn)生興趣去瀏覽，也是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)模式。

這個(gè)呢？是不是也棒棒噠？排版簡(jiǎn)潔，主題明朗。

比起干巴巴的圖文，可見(jiàn)HTML郵件也是一種很好的形式。HTML郵件有能力的話可以自己做，當(dāng)然也有很多好看的免費(fèi)模板可以用，信手拈來(lái)，不會(huì)排版也沒(méi)關(guān)系，內(nèi)容直接往里套，分分鐘就高大上。

接下來(lái)是C點(diǎn)，這一點(diǎn)就成為殺手锏。

讓客戶閱讀郵件絕對(duì)不是終極目的，終極目的是轉(zhuǎn)化率。所以C的含義應(yīng)該是閱讀郵件并且促成轉(zhuǎn)化。按照現(xiàn)有的大部分人的開(kāi)發(fā)信模式：一定要簡(jiǎn)練，要實(shí)現(xiàn)C點(diǎn)是有很大的難度的。

即便是客戶打開(kāi)了你的郵件，但是郵件卻毫無(wú)吸引力，說(shuō)服力，轉(zhuǎn)換率還是高不了，因?yàn)樾畔ⅰ斑^(guò)?！保蛻魶](méi)有理由，也沒(méi)有必要給每一個(gè)人都回復(fù)，除非我們有亮點(diǎn)存在。

所以，這時(shí)我們可以適當(dāng)調(diào)整策略，HTML郵件或（較）長(zhǎng)郵件，不僅僅是告訴買(mǎi)家我們是做什么的，還要告訴他們，你為什么要給我回復(fù)，與我溝通，因?yàn)槲椅镉兴担驗(yàn)槲矣袆e人沒(méi)有的賣(mài)點(diǎn)。

最后的話

不僅僅是推薦（推銷(xiāo)）產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單，是推薦（推銷(xiāo)）有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品！理清這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，不斷去做嘗試，相信你的郵件營(yíng)銷(xiāo)會(huì)做得更好！