營銷模式對企業(yè)利潤的增加及長遠(yuǎn)發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，其營銷模式和渠道建設(shè)也必然需要變革，但有些企業(yè)的營銷模式仍延續(xù)原有的較為保守的營銷模式，進(jìn)而制約了企業(yè)發(fā)展。一起來看看該貿(mào)易企業(yè)的營銷模式變革之路。

【客戶背景及現(xiàn)狀問題】

A 公司是山東一家從事鋼材批發(fā)貿(mào)易的企業(yè)，地處二線城市，公司成立十三年，現(xiàn)公司發(fā)展趨勢良好，該企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿摬慕灰追蓊~已占到當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~的70%，但發(fā)展也遇到了瓶頸。

華恒智信顧問團(tuán)隊(duì)通過對該企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，了解到A企業(yè)主要面臨以下兩方面的問題：

營銷方面，公司目前的大多數(shù)業(yè)務(wù)都屬于上門客戶，銷售拓展受到限制，雖然各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展的不錯(cuò)，但主要以價(jià)格取勝。

管理方面，存在很多不規(guī)范之處，比如：與客戶的業(yè)務(wù)往來目前都是靠當(dāng)面溝通，開單子取貨的模式，都沒有使用計(jì)算機(jī)。公司對于客戶信息和需求也沒有記錄，客戶信息都是由老業(yè)務(wù)員個(gè)人跟蹤和記錄，該業(yè)務(wù)員一旦離職或跳槽，他會(huì)將客戶信息一并帶走，這將導(dǎo)致企業(yè)大量客戶的流失，給企業(yè)帶來損失。

【華恒智信問題分析】

該鋼材批發(fā)公司所呈現(xiàn)的各種問題，主要集中于營銷模式和人力資源管理，華恒智信顧問團(tuán)隊(duì)經(jīng)過分析，認(rèn)為深層原因主要有以下三方面。

1、營銷模式過于保守，業(yè)務(wù)員職能未得到體現(xiàn)

該公司大部分業(yè)務(wù)都是上門客戶，缺少積極的對外銷售的手段，一方面不利于企業(yè)開發(fā)新客戶，增加銷售額，另一方面對企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張形成制約。同時(shí)，該保守的營銷模式下，業(yè)務(wù)員的營銷職能未得到體現(xiàn)，業(yè)務(wù)員大都沒有進(jìn)行推銷的工作，而只是單純的客戶接待工作，這與公司給付業(yè)務(wù)員的薪金標(biāo)準(zhǔn)有所不符。

2、企業(yè)缺乏對內(nèi)外部資源的整合，導(dǎo)致運(yùn)營低效率

一方面，企業(yè)對客戶信息、業(yè)務(wù)信息沒有系統(tǒng)整合，導(dǎo)致客戶管理存在混亂，另一方面，客戶資源掌握在相應(yīng)的業(yè)務(wù)員手中，導(dǎo)致業(yè)務(wù)開展過分依賴個(gè)體的業(yè)務(wù)員，使得業(yè)務(wù)員離職給公司帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)和損失大大增加。

3、人力資源培訓(xùn)、評價(jià)體系缺失，影響組織績效

企業(yè)的形象是通過員工展現(xiàn)給客戶的，企業(yè)發(fā)展也是全員共同努力來實(shí)現(xiàn)的，因此，培訓(xùn)是企業(yè)一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略投入。該公司培訓(xùn)體系的缺失，直接表現(xiàn)即是接待員的言行不規(guī)范，業(yè)務(wù)員操作不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，員工對一些事務(wù)的處理方法不明確等。

【華恒智信解決方案】

針對A公司的這些問題，華恒智信顧問團(tuán)隊(duì)經(jīng)過深入調(diào)研和分析，提出了如下的解決方案。

1、設(shè)立多個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)，明確業(yè)務(wù)員的職能

該鋼材批發(fā)企業(yè)設(shè)立于二線城市，在當(dāng)?shù)氐匿摬慕灰追蓊~已占到當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~的70%，在當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)一步擴(kuò)張的空間已十分有限，并且由于銷售模式采取顧客上門的形式，新客戶的開發(fā)有所不足。在此情況下，擴(kuò)大渠道的規(guī)模和層次勢在必行。華恒智信顧問團(tuán)隊(duì)建議，該企業(yè)在完善本地營銷渠道網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，應(yīng)向其他二三線城市擴(kuò)張，實(shí)行“走出去”的積極營銷戰(zhàn)略，此外，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)需謹(jǐn)慎布局，遵循“寧缺毋濫、待時(shí)而進(jìn)”的原則。

在營銷模式轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，該企業(yè)還應(yīng)對業(yè)務(wù)員和接待員進(jìn)行區(qū)分，分別確定其崗位職能、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并區(qū)別確定薪酬標(biāo)準(zhǔn)，這樣，一方面能夠激勵(lì)業(yè)務(wù)員積極推銷產(chǎn)品，提升業(yè)績，另一方面能夠節(jié)約企業(yè)的人力資源成本。

2、搭建客戶信息平臺

針對該企業(yè)在營銷活動(dòng)及客戶信息方面的管理混亂，華恒智信顧問團(tuán)隊(duì)建議企業(yè)建立一個(gè)客戶信息平臺，分別設(shè)立客戶服務(wù)、市場、銷售和分析四個(gè)模塊，實(shí)現(xiàn)客戶信息的搜集、存儲及各類應(yīng)用。該企業(yè)還可通過將客戶信息平臺與業(yè)務(wù)流程結(jié)合，來支持業(yè)務(wù)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)化，輔助管理人員實(shí)現(xiàn)銷售過程、服務(wù)過程及營銷過程的精細(xì)化管理，并在此之上，完成對員工的績效考核。經(jīng)營者可通過該信息平臺建立固定周期的經(jīng)營分析體系，從營銷信息分析中找尋出相關(guān)規(guī)律，從而支持營銷決策。

3、加強(qiáng)對一線員工的培訓(xùn)

企業(yè)的發(fā)展，強(qiáng)將固然重要，精兵尤不可少，一線員工直接面對客戶，直接和客戶打交道，代表著企業(yè)的形象，因此對他們的培訓(xùn)是提高企業(yè)競爭力的重點(diǎn)。該鋼材貿(mào)易企業(yè)中出現(xiàn)的業(yè)務(wù)操作問題都可通過培訓(xùn)迎刃而解。華恒智信顧問團(tuán)隊(duì)建議，該企業(yè)可根據(jù)不同類型的一線員工的培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)計(jì)劃，一般來說，至少要進(jìn)行員工的語言行為規(guī)范、常見問題和特殊問題處理等方面的指導(dǎo)。