跨境電商與傳統(tǒng)外貿(mào)與國(guó)內(nèi)電商存在很大的區(qū)別，因此需要改變思維，這樣才是做好跨境電商的第一步，下面分享一下思維：用戶(hù)調(diào)查、內(nèi)容制作、渠道投放、數(shù)據(jù)反饋、內(nèi)容優(yōu)化。

“本土化”是目前跨境電商遇到的最大的問(wèn)題，也是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。要解決“本土化”需要從解決配送體驗(yàn)、海外公司本土合法化、本土營(yíng)銷(xiāo)和線下渠道的建設(shè)三個(gè)方面入手。其中，本土營(yíng)銷(xiāo)是每個(gè)跨境電商運(yùn)營(yíng)人員都必須長(zhǎng)期進(jìn)行的、關(guān)乎切身利益的工作重點(diǎn)。

無(wú)論是自己?jiǎn)胃蛇€是進(jìn)入一家跨境電商公司，許多小伙伴在剛開(kāi)始從事跨境電商都意識(shí)不到營(yíng)銷(xiāo)思維的重要性，好像只要懂外語(yǔ)，會(huì)上產(chǎn)品就能夠做好這份工作。但很快你發(fā)現(xiàn)總有一些人無(wú)論是做什么產(chǎn)品，銷(xiāo)售額總是遙遙領(lǐng)先于你，是產(chǎn)品的外觀、價(jià)格、性質(zhì)的差距導(dǎo)致的嗎？還是其他原因？

如果你去一探究竟，就會(huì)發(fā)現(xiàn)那些人往往都具備著你所不擁有的營(yíng)銷(xiāo)思維，也許他們是電商科班出身，也許是入行后自行學(xué)習(xí)的結(jié)果。但無(wú)一不表明，是否具備營(yíng)銷(xiāo)思維，是否懂得營(yíng)銷(xiāo)決定了你們的高度，以及薪水的多寡。

今天Max就從最基本的營(yíng)銷(xiāo)思維講起，給剛?cè)胄械男“讉兇騻€(gè)基礎(chǔ)。

? 準(zhǔn)備工作

在進(jìn)行所有的工作之前，你必須能夠清晰回答出這幾個(gè)問(wèn)題：你的產(chǎn)品是什么？它幫助了誰(shuí)？解決了什么需求？如果你不能回答出這幾個(gè)問(wèn)題，那么意味著你對(duì)產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)還不清楚，你就寫(xiě)不出能夠擊中用戶(hù)痛點(diǎn)的產(chǎn)品描述。

比如說(shuō)你賣(mài)的是一個(gè)高跟鞋，那么除了高跟鞋的價(jià)格、鞋型、顏色、跟高等產(chǎn)品特性，你要知道的問(wèn)題還有——這個(gè)高跟鞋針對(duì)的是什么樣的消費(fèi)者？包括上班族、家庭主婦、女學(xué)生、老太太全部女性嗎？這個(gè)高跟鞋適合什么樣的場(chǎng)合呢？上班、約會(huì)、買(mǎi)菜、遛狗、去圖書(shū)館都可以嗎？這個(gè)高跟鞋最大的賣(mài)點(diǎn)是什么？是工藝讓人舒適得如履平地還是鞋型緊跟時(shí)尚潮流？

假設(shè)我們的產(chǎn)品是一個(gè)價(jià)位在300元的黑色細(xì)跟高跟鞋，我們針對(duì)的用戶(hù)是年齡在20-40之間能夠消費(fèi)得起的女性，主要賣(mài)點(diǎn)是舒適度高，適合上班、約會(huì)等場(chǎng)合?，F(xiàn)在我們就以這個(gè)高跟鞋為例，進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)思維五環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)。

一定要刻進(jìn)腦子的營(yíng)銷(xiāo)思維的五個(gè)步驟：用戶(hù)調(diào)查、內(nèi)容制作、渠道投放、數(shù)據(jù)反饋、內(nèi)容優(yōu)化。

? 用戶(hù)調(diào)查

在上述問(wèn)題中我們已經(jīng)假設(shè)了用戶(hù)是年齡在20-40歲之間有一定消費(fèi)能力的女性，但這只是一個(gè)假設(shè)，真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)情況必定會(huì)與我們的假設(shè)有所出入。也許我們認(rèn)為產(chǎn)品能夠通吃女學(xué)生、家庭主婦和職場(chǎng)女性，但最后卻發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)這款高跟鞋最多的只是職場(chǎng)女性，而這部分核心用戶(hù)必須通過(guò)調(diào)查才能確定。

用戶(hù)調(diào)查所要調(diào)查的是用戶(hù)是誰(shuí)（性別、年齡、身份、興趣…），產(chǎn)品對(duì)她們最大的吸引力是什么，她們獲取產(chǎn)品信息的活躍渠道在哪里，產(chǎn)品的價(jià)格和她們消費(fèi)階層是否相符…

但這不是一件容易的事，直接去詢(xún)問(wèn)用戶(hù)的個(gè)人信息根本不會(huì)有人理你，因此我們可以利用獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)用戶(hù)通過(guò)在亞馬遜或者其他平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)后分享到Facebook、Twitter等渠道，從而獲取到用戶(hù)的個(gè)人信息，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。另外，還可以通過(guò)分析用戶(hù)的收貨地址是公司、學(xué)校還是郊區(qū)來(lái)獲取一定的信息。這些非直接接觸的方式得到的零碎信息在進(jìn)行收集統(tǒng)計(jì)后而得出用戶(hù)畫(huà)像就是一種用戶(hù)調(diào)查。在得出最大群體的用戶(hù)畫(huà)像后，我們就可以針對(duì)該群體的喜好進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容制作。

? 內(nèi)容制作

營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的形式有很多種，文字、圖文、影音等等。產(chǎn)品描述就是營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容之一，我們?cè)诹私馇宄脩?hù)需求和產(chǎn)品特性后，就可以進(jìn)行投其所好的內(nèi)容制作。但產(chǎn)品最開(kāi)始上線的時(shí)候，一個(gè)用戶(hù)都沒(méi)有，又該如何制作內(nèi)容呢？這時(shí)候，我們需要通過(guò)產(chǎn)品特性來(lái)確定一個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)。如果我們的產(chǎn)品只能賣(mài)一個(gè)人群，是什么人群？我們必須把產(chǎn)品的特性描述得足夠清晰讓這個(gè)人群在看到產(chǎn)品描述的第一眼就覺(jué)得“這就是我要找的產(chǎn)品”。

比如這個(gè)人群是必須穿著高跟鞋上班的卻苦于找不到一雙舒適高跟鞋的職業(yè)女性，而高跟鞋的核心賣(mài)點(diǎn)就是極致舒適，那么我們?cè)趯?xiě)產(chǎn)品描述的時(shí)候就要把這個(gè)賣(mài)點(diǎn)說(shuō)得非常透徹、說(shuō)得有理有據(jù)——為什么會(huì)極致舒適？到底采用了什么材料和工藝？制作過(guò)程花了多長(zhǎng)的時(shí)間？我們闡述賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候必須拿出支持賣(mài)點(diǎn)的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服消費(fèi)者，讓她們相信產(chǎn)品能夠解決她們的需求。

在你提煉出了足夠精準(zhǔn)的內(nèi)容后，可以制作多種形式來(lái)表現(xiàn)，然后將不同的內(nèi)容形式在同一個(gè)渠道投放測(cè)試引流效果，選出最好的內(nèi)容形式。而渠道的選擇也需要進(jìn)行測(cè)試。

? 渠道投放

作為剛?cè)胄械男“?，尚未盈利的情況下，采用品牌宣傳方式是非常不明智的，一般都是采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

目前線上本土營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有Facebook、Twitter、Instagram、YouTube等社交媒體網(wǎng)絡(luò)以及Google等搜索引擎關(guān)鍵詞優(yōu)化。渠道有很多，而每個(gè)渠道中又有不同的流量挖掘方式，如網(wǎng)紅大號(hào)推廣、社群小組推廣或者購(gòu)買(mǎi)廣告位，所以我們要經(jīng)過(guò)不斷地測(cè)試選出最優(yōu)質(zhì)的渠道進(jìn)行大力投放。測(cè)試方法同前，也就是把相同的內(nèi)容在不同的渠道投放，觀察引流效果。

選擇測(cè)試渠道顯然也是要向目標(biāo)用戶(hù)活躍的渠道靠近，但是在最初做選擇時(shí)可以參考根據(jù)假定人群特點(diǎn)的統(tǒng)計(jì)出來(lái)大數(shù)據(jù)。通過(guò)測(cè)試大數(shù)據(jù)顯示下的幾個(gè)渠道，快速篩選出最容易引來(lái)真正消費(fèi)者的渠道，然后把這個(gè)渠道做到趨于飽和時(shí)再測(cè)試及開(kāi)發(fā)其他渠道。

那么，我們?cè)趺粗滥膫€(gè)渠道引流效果最好呢？

? 數(shù)據(jù)分析

許多剛做跨境電商小伙伴沒(méi)有一個(gè)數(shù)據(jù)思維，不知道自己的買(mǎi)家來(lái)自于哪里，不知道哪個(gè)渠道引流力量最大，而有意識(shí)地進(jìn)行數(shù)據(jù)分析會(huì)讓你知道消費(fèi)者是怎么在你的店鋪上流動(dòng)的。

要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析需要一些流量監(jiān)控網(wǎng)站或軟件，如GA、Piwik等，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是在店鋪的每個(gè)網(wǎng)頁(yè)前端中插入流量監(jiān)控網(wǎng)站或軟件生成的監(jiān)測(cè)代碼，然后再把監(jiān)控網(wǎng)站或軟件上生成的監(jiān)測(cè)鏈接插入到上述制作出的內(nèi)容中，在不同渠道進(jìn)行投放，一旦有人對(duì)你的內(nèi)容感興趣，通過(guò)你的監(jiān)測(cè)鏈接進(jìn)入店鋪，你就能夠在后臺(tái)看到用戶(hù)的一舉一動(dòng)以及這些監(jiān)測(cè)鏈接帶來(lái)的跳出率、頁(yè)面停留時(shí)長(zhǎng)等數(shù)據(jù)。

通過(guò)分析監(jiān)測(cè)鏈接，我們就能知道哪個(gè)監(jiān)測(cè)鏈接（也就是渠道）能夠給我們帶來(lái)最多的真實(shí)消費(fèi)者、什么樣的內(nèi)容消費(fèi)者最感興趣、店鋪里的哪個(gè)頁(yè)面最能吸引或最不能吸引消費(fèi)者、店鋪瀏覽量最多時(shí)間段是何時(shí)等數(shù)據(jù)。

? 內(nèi)容優(yōu)化

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。在進(jìn)行上述四個(gè)步驟的工作后，你就能夠通過(guò)數(shù)據(jù)以及監(jiān)測(cè)分析和挖掘消費(fèi)者的動(dòng)向和喜惡，找到調(diào)整優(yōu)化內(nèi)容、渠道的依據(jù)——消費(fèi)者喜歡及信任的產(chǎn)品描述方式可以多加制作、消費(fèi)者跳出率高的頁(yè)面進(jìn)行刪改直到把跳出率降低、在消費(fèi)者瀏覽量最多的時(shí)間段進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)的投放等等。通過(guò)不斷的優(yōu)化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案，產(chǎn)品的銷(xiāo)售量也將逐步提升。

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希望跨境電商新手可以按照“用戶(hù)調(diào)查、內(nèi)容制作、渠道投放、數(shù)據(jù)反饋、內(nèi)容優(yōu)化”的步驟，達(dá)到快速提升的效果，祝賀早日出單成大賣(mài)！

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