據(jù)央視新聞報(bào)道，2021年前4個(gè)月我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口總值達(dá)11.62萬(wàn)億元，繼續(xù)保持頭......

最新的數(shù)據(jù)顯示，今年的上半年我國(guó)跨境電商的總出口額超過(guò)了6000億元，同比增長(zhǎng)了百分之40......

國(guó)務(wù)院部署多項(xiàng)措施進(jìn)一步深化跨境貿(mào)易便利化改革，優(yōu)化口岸營(yíng)商環(huán)境......

一則則新聞表明了我國(guó)跨境貿(mào)易形勢(shì)一片良好，哪怕在新冠疫情的影響之下依舊朝氣蓬勃節(jié)節(jié)攀升。作為一個(gè)外貿(mào)人，你感受到了么？

不，對(duì)于依舊依賴傳統(tǒng)的外貿(mào)推廣的BTB企業(yè)來(lái)說(shuō)，老客戶訂單受到影響，新客戶開(kāi)發(fā)無(wú)力，參加展會(huì)物理上不被允許，線上推廣成本門檻要求太高。這些新聞所描述的場(chǎng)景似乎離的太遠(yuǎn)。

那么我們不妨重新來(lái)梳理一下做外貿(mào)的思路，全球疫情很大程度上打破了舊有的秩序和規(guī)則，那么如何在這重新分配的市場(chǎng)中獲取我們自己的一杯羹呢？溫故而知新，新的思路和方法是必要的。

這里是夙度科技，我們致力于開(kāi)發(fā)外貿(mào)獲客工具的新一代互聯(lián)網(wǎng)公司，幫助客戶開(kāi)啟屬于自己的貿(mào)易超級(jí)權(quán)限。

做外貿(mào)的目的

首先我們需要明確一個(gè)目的，為什么我們要做外貿(mào)？外貿(mào)的優(yōu)勢(shì)在哪里？有的朋友可能會(huì)說(shuō)外貿(mào)的利潤(rùn)雄厚，有的公司一年流水輕松破億；有的會(huì)說(shuō)，外貿(mào)客戶不欠款不拖款，不用擔(dān)心產(chǎn)品發(fā)出去款子拿不回來(lái)；還有人會(huì)說(shuō)，外貿(mào)不用擔(dān)心稅款，出口還有退稅；有的也會(huì)說(shuō)，賺老外的錢，順便還輸出中國(guó)的產(chǎn)品和意識(shí)，一舉多得。

無(wú)論從哪個(gè)角度來(lái)看，說(shuō)一千道一萬(wàn)，最終的目的還是為了那些可愛(ài)的小錢錢。

那么從業(yè)務(wù)的角度來(lái)看，錢從哪里來(lái)？從訂單來(lái)。

訂單可能是做外貿(mào)最重要的一部分了，手中有訂單，不怕企業(yè)翻，不外如是。

當(dāng)然，你看到這里可能感覺(jué)我講了半天都是廢話，有訂單還會(huì)在某乎看這個(gè)寫做科技公司實(shí)際上干著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的事的機(jī)構(gòu)號(hào)寫出來(lái)的玩意兒？別急，咱們馬上開(kāi)始。首先的問(wèn)題，如何獲取訂單？這個(gè)問(wèn)題可以從兩個(gè)維度來(lái)分析。一曰客戶開(kāi)發(fā)，二曰客戶維護(hù)。

其中的道理非常簡(jiǎn)單易懂，客戶開(kāi)發(fā)就是開(kāi)發(fā)新客戶獲取訂單（0到1），客戶維護(hù)就是搞好客戶關(guān)系來(lái)爭(zhēng)取客戶手中更多的訂單（1到n）。

背后的邏輯也并不復(fù)雜，客戶開(kāi)發(fā)的步驟可以簡(jiǎn)化為：找到客戶—相互溝通—產(chǎn)品探討—價(jià)格撕逼—達(dá)成共識(shí)—最終交易。當(dāng)然過(guò)程中少不了試樣，壓價(jià)，壓價(jià)，壓價(jià)等等等等?？蛻艟S護(hù)就是維護(hù)客戶關(guān)系，步驟可以簡(jiǎn)化為：相互溝通—展示能力—取得信任—爭(zhēng)取訂單—達(dá)成交易，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程可能需要很長(zhǎng)的時(shí)間去進(jìn)行，也少不了各式尬聊，各種或拐彎抹角或正大光明的實(shí)力與態(tài)度表示。

說(shuō)起來(lái)挺明白，做起來(lái)卻是一點(diǎn)兒也不明白。單單客戶開(kāi)發(fā)的第一步，便足夠難住足夠多外貿(mào)企業(yè)了。

第一步的基礎(chǔ)就是找到客戶，那么怎么找？去哪找？怎么能找到靠譜的？網(wǎng)絡(luò)上有很多分享和見(jiàn)解，邏輯都很清晰，方式也通過(guò)實(shí)踐測(cè)試有效果有數(shù)據(jù)，但是往往缺少了一個(gè)重要要素，那就是時(shí)間。

EDM郵件群發(fā)開(kāi)發(fā)信是曾經(jīng)的最主流方式，也是曾經(jīng)最有效的客戶開(kāi)發(fā)方式，因?yàn)閲?guó)外的客戶一般以郵箱作為主要的工作交流手段。當(dāng)年的大數(shù)據(jù)分析以及垃圾郵件攔截都還未出現(xiàn)，所以開(kāi)發(fā)信往往都會(huì)被海外客戶瀏覽?，F(xiàn)如今垃圾營(yíng)銷郵件越來(lái)越多，各大郵箱郵件商的智能攔截功能越來(lái)越完善，很多時(shí)候我發(fā)出去了郵件客戶甚至都不會(huì)知道，更別談仔細(xì)閱讀提供反饋了。各種開(kāi)發(fā)工具都具有時(shí)效性，大家在學(xué)習(xí)了解各類工具的時(shí)候不妨留意一下文章的發(fā)出時(shí)間以及更新時(shí)間。

網(wǎng)絡(luò)上有許許多多的客戶開(kāi)發(fā)干貨分享，這里就不一一贅述了，簡(jiǎn)單分析一下幾種比較流行的開(kāi)發(fā)方式。首先來(lái)談一談主動(dòng)客戶開(kāi)發(fā)。

搜索引擎搜索

這可能是最直觀也最可靠的客戶開(kāi)發(fā)方式之一了，通過(guò)關(guān)鍵詞搜索出相關(guān)客戶的網(wǎng)站或者社媒主頁(yè)，然后進(jìn)行聯(lián)系。最常用的搜索引擎就是Google和微軟的Bing，其中Google搜索引擎以百分之80以上的市場(chǎng)占有率穩(wěn)居一霸，所以使用搜索引擎搜索往往也默認(rèn)為谷歌搜索。然而找到對(duì)應(yīng)行業(yè)客戶并不代表是目標(biāo)客戶，網(wǎng)站社媒靠前的客戶可能是大客戶但不一定是適合客戶（這里需要添加丹牛老師的這個(gè)概念），客戶規(guī)模大并不代表能夠給予我們大訂單，具體的情況還需要通過(guò)與客戶溝通才能得知。然而我們找到的網(wǎng)站常常只是客戶對(duì)外的一個(gè)線上商城或者單純的廣告牌。網(wǎng)站上搜索不到客戶的有效郵箱，發(fā)郵件石沉大海，社媒私信沒(méi)有回話。溝通的第一步就被堵住了。

那咋整？比較合理的辦法就是不直接聯(lián)系公司，而是轉(zhuǎn)為聯(lián)系公司負(fù)責(zé)人。找到在此公司任職的員工并且直接聯(lián)系他們個(gè)人是能夠提高溝通率的有效方式。雖然有的客戶可能會(huì)反感，但是哪怕引起了反感也比毫無(wú)反應(yīng)強(qiáng)的多，業(yè)務(wù)員也可以通過(guò)道歉+補(bǔ)償?shù)姆绞揭鹂蛻糇⒁猓瑥亩l(fā)展出一條線索。

那么怎么找到目標(biāo)公司個(gè)人以及聯(lián)系方式？因?yàn)楹Ｍ鈱?duì)于客戶私人數(shù)據(jù)的監(jiān)管嚴(yán)格，相關(guān)法律健全，我們只能通過(guò)一些用戶愿意表露出來(lái)數(shù)據(jù)進(jìn)行搜索深挖?？煽康墓ぞ弑热鏛inkedIn，雖然本身主要是一個(gè)招聘平臺(tái)，但是因?yàn)槭且粋€(gè)純商業(yè)平臺(tái)，多數(shù)公司在LinkedIn上都會(huì)有至少一到兩個(gè)注冊(cè)人，可能會(huì)留下個(gè)人工作郵箱或電話號(hào)碼。

但是這個(gè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在LinkedIn上留下聯(lián)系方式的畢竟是很少數(shù)，哪怕有也是偏工作性質(zhì)的，我們可以選擇直接在LinkedIn上進(jìn)行私信，也可以選擇去繼續(xù)按照名稱和公司來(lái)搜索到此負(fù)責(zé)人偏私人的一些社交媒體，比如Facebook或者Instagram。在這些偏私人的社媒上進(jìn)行私信開(kāi)發(fā)會(huì)更加有效率，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是客戶有更大的可能性去閱讀并做出反饋。因?yàn)槲覀冃枰木褪歉叩拈喿x反饋率，那么聯(lián)系方式手段越私人越好，最理想的方式是直接給客戶發(fā)短信打電話，但是海外電話號(hào)碼的耗費(fèi)太大門檻太高，退而求其次的話就是使用WhatsApp。因?yàn)閃hatsApp通過(guò)電話號(hào)碼注冊(cè)，也不需要添加好友進(jìn)行聯(lián)系，而是和手機(jī)短信一樣知道電話號(hào)碼就可以直接進(jìn)行發(fā)送，通過(guò)WhatsApp進(jìn)行開(kāi)發(fā)應(yīng)該是當(dāng)前效率最高的開(kāi)發(fā)方式之一了。（此效率指的是收獲線索和投入的精力金錢的比例）但是尋找客戶電話號(hào)碼，一個(gè)個(gè)驗(yàn)證是否注冊(cè)WhatsApp，然后編輯發(fā)送太過(guò)浪費(fèi)時(shí)間精力，效率看似也不高。但是所幸的是這種機(jī)械重復(fù)類的工作可以通過(guò)軟件解決，真正需要人工的僅僅是判斷客戶是否適合發(fā)送以及編輯短信開(kāi)發(fā)信。若有客戶回復(fù)，有后續(xù)的溝通，那就是一條線索。

當(dāng)然并不是所有客戶都注冊(cè)了WhatsApp，也不是所有客戶搜能搜索到他們的私人社媒及公司。聯(lián)系客戶的方式也不用僅僅限于某一種或幾種。小孩子才做選擇，外貿(mào)人表示我全都要。狗頭保命.jpg

2. 海關(guān)數(shù)據(jù)

海關(guān)數(shù)據(jù)就是海關(guān)的各國(guó)進(jìn)出口商品數(shù)據(jù)。這是一個(gè)非常的直觀的并且有效的分析市場(chǎng)和找到客戶的工具，當(dāng)然前提是拿到手里的數(shù)據(jù)是真實(shí)并且實(shí)時(shí)的。然而這個(gè)找到客戶并不代表能夠開(kāi)發(fā)客戶，海關(guān)數(shù)據(jù)上所留存的客戶聯(lián)系方式無(wú)法確認(rèn)其可靠性，可能是代理報(bào)關(guān)公司的聯(lián)系方式，可能是某個(gè)離職員工的聯(lián)系方式，可能是某個(gè)負(fù)責(zé)報(bào)關(guān)的職員的聯(lián)系方式。無(wú)論是哪一種，溝通率都不會(huì)高。（當(dāng)然無(wú)法否認(rèn)開(kāi)發(fā)出客戶的可能性，只是幾率與效率實(shí)在太低）

不論是哪一種主動(dòng)開(kāi)發(fā)方式，抑或是使用哪種開(kāi)發(fā)工具。其中都有一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題需要解決，那就是用戶信任度。因?yàn)槭侵鲃?dòng)去聯(lián)系對(duì)我們一無(wú)所知的客戶，我們需要一些證明幫助我們向客戶展示我們的實(shí)力與專業(yè)?？蛻舯旧砣粲幸庀蛞矔?huì)主動(dòng)去搜索我們的公司進(jìn)行初步調(diào)查，所以一個(gè)展示的平臺(tái)也是需要的，可以是獨(dú)立站，可以是社媒主頁(yè)，也可以是平臺(tái)商鋪例如阿里巴巴國(guó)際站主頁(yè)。

展示平臺(tái)的意義并不僅僅在于展示實(shí)力，還可以作為一個(gè)流量沉積工具，簡(jiǎn)單來(lái)講就是客戶需要能夠找的到我們的公司，并且能夠持續(xù)的找的到我們的公司。

當(dāng)然擁有了流量沉積工具了，我們也可以主動(dòng)的去推廣我們的展示平臺(tái)，這就涉及到了第二種主流開(kāi)發(fā)方式，就是被動(dòng)流量展示。

因篇幅過(guò)長(zhǎng)，暫留第二篇分析。

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