在外貿(mào)企業(yè)當(dāng)中，客戶的開發(fā)是重中之重，每個(gè)業(yè)務(wù)員的性格和工作方式都不一樣，使用不同的方式去對(duì)待客戶，得到的結(jié)果也是不一樣的，業(yè)務(wù)員開發(fā)外貿(mào)客戶的過程決定著客戶能否與我們企業(yè)保持良好的合作關(guān)系，那么，開發(fā)外貿(mào)客戶的工作應(yīng)該怎么做？

我的想法是，2022年肯定是很難的一年，我們需要做好布局和規(guī)劃。

老客戶尤為重要

當(dāng)前，會(huì)翻單的老客戶才是我們的衣食父母。

面對(duì)老客戶的首要原則是：提高供貨能力，但不要輕易漲價(jià)。如果目前的報(bào)價(jià)還沒有虧損，那我建議努力堅(jiān)持自己原有的報(bào)價(jià)，不要輕易漲價(jià)，厚道不厚道就在這個(gè)時(shí)候體現(xiàn)出來了。

但如果已經(jīng)出現(xiàn)了虧損，那么該漲價(jià)時(shí)一定不要手軟，這也是沒辦法的事。

另外，我認(rèn)為供貨能力是要比價(jià)格更重要的原則，也是維護(hù)好老客戶的關(guān)鍵。

第二，尋求新產(chǎn)品的合作機(jī)會(huì)。

第三，豐富你的故事庫(kù)。把與老客戶合作的經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷都作為豐富的素材，我認(rèn)為這是當(dāng)前非常重要的一點(diǎn)。

新客戶的開發(fā)思路

在開發(fā)新客戶這一方面，我建議根據(jù)不同市場(chǎng)來進(jìn)行布局。

東南亞市場(chǎng)。這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來越激烈，所以需要大家去盡力擴(kuò)大自己的客戶池。建議大家去深挖一下自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括產(chǎn)品的性價(jià)比、溝通與物流的效率、產(chǎn)品的特殊性、付款條件的支持等等。當(dāng)別人搞不定時(shí)，你能搞得定，客戶自然會(huì)選擇你。

歐洲市場(chǎng)。歐洲客戶普遍相對(duì)更為專業(yè)，所以此時(shí)找到自己對(duì)口的客戶比大范圍接觸客戶更為重要。問問自己，你的產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)的前三大客戶都是誰(shuí)，你能不能接觸到？

此外，做貿(mào)易的外貿(mào)人可以去尋找貨值相對(duì)較高的產(chǎn)品，以對(duì)沖海運(yùn)費(fèi)和匯率的損失；做工廠的外貿(mào)人如果短時(shí)間內(nèi)無法快速提高自己產(chǎn)品的附加值，那么就需要去根據(jù)產(chǎn)品屬性篩選市場(chǎng)——你的產(chǎn)品在哪個(gè)市場(chǎng)容易買得到，在哪個(gè)市場(chǎng)更有競(jìng)爭(zhēng)性，哪種客戶更容易接受你的貨？

美國(guó)市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)很大，但你的產(chǎn)品必須有核心競(jìng)爭(zhēng)力。你的產(chǎn)品必須是在中國(guó)處于壟斷地位的產(chǎn)品，或者短時(shí)間內(nèi)稀缺的產(chǎn)品。如果是，你可以獲得大量的客戶基礎(chǔ)。

外貿(mào)獲客工具的選擇

相信有很多的外貿(mào)公司在開發(fā)國(guó)外客戶的時(shí)候都選擇用外貿(mào)獲客軟件來進(jìn)行開發(fā)，所以在選外貿(mào)獲客軟件的時(shí)候都會(huì)比較慎重，因?yàn)楝F(xiàn)在特別多的軟件卻不是大家想象中的那么好用和軟件的成熟，所以我們要選擇效果好并且靠得住的外貿(mào)獲客軟件。

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