1956年夏季由一批科學(xué)家在美國(guó)的達(dá)特茅斯大學(xué)舉辦了一次研討會(huì)，會(huì)議上同意使用由麥卡錫提出的新術(shù)語(yǔ)：人工智能（縮寫為AI），標(biāo)志著人工智能學(xué)科的誕生。經(jīng)過60多年的變革和發(fā)展，硬件和軟件技術(shù)的不斷進(jìn)化，2019年的今天，AI再次燃爆全球。

然而，每個(gè)新生事物都會(huì)經(jīng)歷痛苦的革新，變化和進(jìn)步往往是最令人痛苦的，在這個(gè)過程中，不乏渾水摸魚的偽科學(xué)。最近在外貿(mào)圈中，也突然發(fā)現(xiàn)爆發(fā)了一大批馬甲，打著人工智能的幌子招搖撞騙，那今天我們就深度討論一下，到底什么叫人工智能。（AI）

我們先來看下面幾個(gè)的案例：

• 對(duì)話式兒童智能機(jī)器人
• 送餐機(jī)器人
• 探傷機(jī)器人
  
• AI炒股軟件
  
• AI教育
  

以上這些案例中，除了AI教育項(xiàng)目，其他四個(gè)項(xiàng)目，都是預(yù)設(shè)程序，預(yù)設(shè)了一些計(jì)算機(jī)程序，來自動(dòng)完成一些工作。這種項(xiàng)目，充其量是實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化，距離AI，還不沾邊。

AI教育，最近也炒的比較火，我們類比一下阿爾法狗，為什么人類連一只機(jī)器狗都贏不了？這背后離不開計(jì)算機(jī)的運(yùn)算能力和場(chǎng)景的沉淀和積累。阿爾法圍棋（AlphaGo）此前的版本，結(jié)合了數(shù)百萬人類圍棋專家的棋譜，以及強(qiáng)化學(xué)習(xí)的監(jiān)督學(xué)習(xí)進(jìn)行了自我訓(xùn)練。

新的版本AlphaGoZero的能力則在這個(gè)基礎(chǔ)上有了質(zhì)的提升。

最大的區(qū)別是，它不再需要人類數(shù)據(jù)。也就是說，它一開始就沒有接觸過人類棋譜，研發(fā)團(tuán)隊(duì)只是讓它自由隨意地在棋盤上下棋，然后進(jìn)行自我博弈。

AlphaGoZero使用新的強(qiáng)化學(xué)習(xí)方法，讓自己變成了老師，系統(tǒng)一開始甚至并不知道什么是圍棋，只是從單一神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)開始，通過神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的搜索算法，進(jìn)行了自我對(duì)弈。隨著自我博弈的增加，神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)逐漸調(diào)整，提升預(yù)測(cè)下一步的能力，最終贏得比賽。更為厲害的是，隨著訓(xùn)練的深入，阿爾法圍棋團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，AlphaGoZero還獨(dú)立發(fā)現(xiàn)了游戲規(guī)則，并走出了新策略。

簡(jiǎn)單一點(diǎn)講，阿爾法狗具備了機(jī)器學(xué)習(xí)的能力，這就是人工智能的雛形。

所以，當(dāng)我們要去做智能教育的項(xiàng)目，首先想一想，如何積累大量的應(yīng)用場(chǎng)景的數(shù)據(jù)。對(duì)此，阿里巴巴前CEO衛(wèi)哲甚至論斷，目前偽人工智能比例可能高90%或者99%。

當(dāng)然當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)真正進(jìn)入AI時(shí)代，AI正應(yīng)用到越來越多的真實(shí)商業(yè)場(chǎng)景，成為日常生活的“空氣和水”，營(yíng)銷也已被裹挾其中。Omni Marketing這種架構(gòu)于AI技術(shù)和海量數(shù)據(jù)的新模式，正以更高的性價(jià)比、更好的精準(zhǔn)度、更佳的可視化受到青睞。

遺憾的是，很多業(yè)內(nèi)人即使意識(shí)到AI營(yíng)銷的價(jià)值，但是仍然領(lǐng)悟不到其中AI的真是意義。

簡(jiǎn)單來說，這些產(chǎn)品不過是“穿了個(gè)馬甲”，流行什么就貼什么標(biāo)簽，以為貼上了人工智能的標(biāo)簽，就真的成了人工智能。目前對(duì)于人工智能業(yè)界還沒有準(zhǔn)確的定義，接受度較廣的就是人工智能需要具有自主學(xué)習(xí)的能力，因此有產(chǎn)品鉆這個(gè)空子，也不可避免。

為了方便大家甄別偽科學(xué)，我們來學(xué)習(xí)一下，人工智能的底層邏輯是什么？

AI需要具備的標(biāo)簽如下：

• 數(shù)據(jù)
• 算法
• 計(jì)算能力
• 機(jī)器學(xué)習(xí)能力
• 結(jié)果呈現(xiàn)能力
  

在人工智能的初期，數(shù)據(jù)、算法和計(jì)算能力，這些都是人工預(yù)設(shè)的程序，這些程序運(yùn)行過程中，需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的沉淀——積累——修正，不斷矯正和積累大量的運(yùn)用場(chǎng)景，才能開啟下一個(gè)階段：智能。

舉個(gè)例子：

在圖片識(shí)別或者視頻識(shí)別的領(lǐng)域中，程序會(huì)自動(dòng)分析某個(gè)場(chǎng)景中的常見標(biāo)簽，然后用一套不斷修正的數(shù)據(jù)指標(biāo)，來進(jìn)行判斷，并輸出判斷結(jié)果。

下面的照片當(dāng)中有三個(gè)人，人工智能可以判斷出來他們是熟人還是彼此不認(rèn)識(shí)的陌生人,以及他們之間的關(guān)系是家人朋友還是同事，怎么做到的呢？

通過常見的典型標(biāo)簽：領(lǐng)帶、書、鍵盤，程序可以初步判斷，這是一次商務(wù)活動(dòng)，而不是家庭聚會(huì)，所以，他們?nèi)齻€(gè)人是工作關(guān)系或者是職業(yè)關(guān)系。

而如果照片當(dāng)中的三個(gè)人的桌子上有一張大披薩，還有一個(gè)大碗背后的書架上有幾本書，一個(gè)大人坐在中間，旁邊是兩個(gè)小孩子，那人工智能就能判斷出他們肯定是家人的關(guān)系。

每一次判斷，都會(huì)有加權(quán)的數(shù)據(jù)產(chǎn)生，這種數(shù)據(jù)會(huì)隨著數(shù)據(jù)庫(kù)的不斷豐富，伴隨著人工的抽檢矯正，得到不斷的修正。

這就是人工智能的雛形階段，而在下一個(gè)階段，對(duì)于數(shù)據(jù)的矯正不需要人工介入了，機(jī)器學(xué)習(xí)會(huì)讓數(shù)據(jù)矯正成為自動(dòng)化，可以不斷使程序的判斷無限接近真相。

我們?cè)俜催^來看看外貿(mào)圈里炒作的AI。

AI營(yíng)銷

外貿(mào)的AI營(yíng)銷，或許是一場(chǎng)偽科學(xué)，用預(yù)設(shè)的程序來混淆人工智能的概念。比如網(wǎng)站自動(dòng)（智能）發(fā)布文章、自動(dòng)批量生成文章。

具備這些功能的，我們更愿意把它稱之為功能模塊，實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化，人工而不是智能。而在自動(dòng)化的背后，更多的是應(yīng)用場(chǎng)景的積累和沉淀，然而大多數(shù)軟件公司，只是做出了功能這個(gè)殼兒，丟掉了內(nèi)核。

其實(shí)這對(duì)于程序而言，這些功能只是一段定時(shí)代碼，一個(gè)組合算法，他們依舊是預(yù)設(shè)程序，而非人工智能。

而當(dāng)下行業(yè)對(duì)AI營(yíng)銷普遍存在認(rèn)知困境，集中表現(xiàn)在：認(rèn)知不明晰、接觸不確定、使用不滿意。主觀認(rèn)知上的混沌、茫然甚至是錯(cuò)誤，加之大量營(yíng)銷產(chǎn)品和渠道打著AI旗號(hào)招徠生意，又無法兌現(xiàn)承諾，嚴(yán)重影響AI營(yíng)銷的口碑和廣告主的嘗試意愿，這或許能解釋評(píng)價(jià)偏負(fù)面的原因。

其實(shí)，真正的AI技術(shù)，對(duì)于解決營(yíng)銷痛點(diǎn)正是一劑良藥，且效力正漸入佳境，恰如百度副總裁、百度搜索公司CTO鄭子斌所說，“機(jī)器學(xué)習(xí)，只能越來越好，機(jī)器不會(huì)忘記，也會(huì)不斷積累，不斷提升”。只是AI營(yíng)銷門檻極高，必須是算法、算力、大數(shù)據(jù)以及營(yíng)銷場(chǎng)景、分發(fā)能力等資源結(jié)合的產(chǎn)物，目前，許多機(jī)構(gòu)魚目混珠，屬于“偽AI營(yíng)銷”，典型的表現(xiàn)包括：

1）只擁有雜亂的數(shù)據(jù)資源，無專業(yè)的分析技術(shù)

掌握大數(shù)據(jù)僅是AI營(yíng)銷的基礎(chǔ)，在更新、完善數(shù)據(jù)資源的基礎(chǔ)上，AI營(yíng)銷更需要數(shù)據(jù)清洗、挖掘、分析和預(yù)測(cè)的能力，才能將數(shù)據(jù)價(jià)值發(fā)揮出來。

有的營(yíng)銷公司，即便建有營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)且外部采購(gòu)了數(shù)據(jù)，比如國(guó)家公開的各種數(shù)據(jù)庫(kù)、TalkingData友盟等供應(yīng)商的數(shù)據(jù)，采集了潛在目標(biāo)客群的眾多行為數(shù)據(jù)，范圍也能涵蓋線上、線下，但是，數(shù)據(jù)本身缺乏豐富的維度，且本身雜亂無章，而營(yíng)銷機(jī)構(gòu)又缺乏專業(yè)的數(shù)據(jù)處理能力。

比如，社交數(shù)據(jù)對(duì)于洞察用戶非常有價(jià)值，然而數(shù)據(jù)比較復(fù)雜，層次多，單是社交數(shù)據(jù)的收集即要跨過爬蟲和語(yǔ)義分析兩道門檻，還要有專業(yè)技術(shù)和建模進(jìn)行語(yǔ)義分析，普通營(yíng)銷機(jī)構(gòu)根本不具備這種專業(yè)團(tuán)隊(duì)，大量數(shù)據(jù)分析甚至要靠人工處理，與AI相去甚遠(yuǎn)。

2）只擁有部分AI技術(shù)和算法能力，無渠道資源和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

在AI營(yíng)銷的環(huán)節(jié)中，涉及廣告投放、消費(fèi)者洞察、內(nèi)容生產(chǎn)等各種營(yíng)銷應(yīng)用，只有當(dāng)AI技術(shù)與各環(huán)節(jié)深度融合，將營(yíng)銷內(nèi)容以文本、語(yǔ)音、圖像等多種形式傳遞給受眾，才能實(shí)現(xiàn)品牌信息精準(zhǔn)送達(dá)。

行業(yè)內(nèi)，大量以“數(shù)字整合營(yíng)銷”為名的公司，有的也具備一定AI技術(shù)能力，對(duì)于用戶精準(zhǔn)畫像、媒體渠道、品牌產(chǎn)品定位可以進(jìn)行“輔助分析”，但是，他們沒有懂?dāng)?shù)據(jù)和懂業(yè)務(wù)的人員提供深入洞察，更沒有優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷資源和整合服務(wù)能力，因此，無法將洞察落地到真正的服務(wù)上去，完成一個(gè)營(yíng)銷的閉環(huán)。

3）只有營(yíng)銷流程中的單點(diǎn)能力，不具備系統(tǒng)整合能力

一個(gè)完整的營(yíng)銷流程，涉及到發(fā)現(xiàn)、預(yù)測(cè)、建議、監(jiān)控反饋、優(yōu)化等多個(gè)環(huán)節(jié)，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，都無法實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。比如，全球快消巨頭寶潔曾經(jīng)削減了數(shù)億美元的數(shù)字廣告投放，因?yàn)楣靖吖馨l(fā)現(xiàn)，大量花費(fèi)用于機(jī)器人點(diǎn)擊下產(chǎn)生的虛假流量，重投放、不重效果，甚至有意欺瞞客戶的現(xiàn)象，在國(guó)內(nèi)也普遍存在。

而BAT這樣的平臺(tái)，依托于高效的算力、算法及大數(shù)據(jù)資源，擁有智能化、全流程的營(yíng)銷管理能力，可就營(yíng)銷效果進(jìn)行定量數(shù)據(jù)分析，監(jiān)測(cè)優(yōu)化投放渠道，并作出實(shí)時(shí)的優(yōu)化建議，百度甚至研發(fā)了獨(dú)有的搜索引擎反作弊算法——綠蘿算法，這種全節(jié)點(diǎn)、全流程的介入，能大幅減少無效投放，實(shí)現(xiàn)投放效果的最大化。

4）只能做到效率優(yōu)化，不具備服務(wù)和體驗(yàn)升級(jí)的能力。

當(dāng)下，有的AI營(yíng)銷機(jī)構(gòu)以更“精準(zhǔn)”的效果，或者將大量重復(fù)的事情交由程序化自動(dòng)化處理，以證明自身AI能力，比如，大量高清照片的選擇，智能模板的匹配，其實(shí)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)低估AI營(yíng)銷的可能性。

真正的AI營(yíng)銷，不只是傳統(tǒng)層次的效率提升，更能提供新的服務(wù)體驗(yàn)，比如，基于目標(biāo)客群的年齡、婚姻狀況、職業(yè)等信息，幫助廣告主探知用戶自己都可能未知的心理和商業(yè)意圖，去洞悉用戶關(guān)注的領(lǐng)域、喜歡的事務(wù)、想要去做的事情……也就是我們常說的客戶痛點(diǎn)。

可見，AI營(yíng)銷不只是傳統(tǒng)意義上的營(yíng)銷，需要深入結(jié)合技術(shù)，具備相當(dāng)高的專業(yè)能力要求，是在識(shí)別用戶的個(gè)性化需求基礎(chǔ)上，使?fàn)I銷更有效、更自然、更富創(chuàng)造性。

AI銷售

最接近AI銷售的產(chǎn)品，也正在遭受政策的打擊。

兩年前我們開始接觸到語(yǔ)音機(jī)器人或者電話機(jī)器人，電話機(jī)器人的原理，依舊是程序預(yù)設(shè)。預(yù)先設(shè)定好的對(duì)話場(chǎng)景，由語(yǔ)音識(shí)別觸發(fā)，做到了自動(dòng)對(duì)話的功能。

同時(shí)，這種產(chǎn)品具備了學(xué)習(xí)的功能，然而這種學(xué)習(xí)，只是人為干預(yù)的學(xué)習(xí)。后臺(tái)記錄了大量的對(duì)話數(shù)據(jù)，對(duì)于不能應(yīng)付的對(duì)話，將會(huì)由人工補(bǔ)充，當(dāng)對(duì)話場(chǎng)景數(shù)據(jù)積累到一定程度上，這種機(jī)器人才有了一定的智能性，而電話機(jī)器人的AI，還差一個(gè)重大問題沒有解決：機(jī)器學(xué)習(xí)。

而AI在銷售領(lǐng)域的主要來說分為四個(gè)層面：

• 首先要解決企業(yè)“數(shù)據(jù)孤島”問題，對(duì)數(shù)據(jù)收集、清洗進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，然后建立自己的用戶畫像庫(kù)。如果企業(yè)自己沒有數(shù)據(jù)的時(shí)候，主要可以從外部獲取，比如公開數(shù)據(jù)源，包括工商數(shù)據(jù)等。
  
• 第二個(gè)是場(chǎng)景的智能（Contexual Intelligence），比如在舉行商務(wù)大會(huì)、客戶服務(wù)回訪等細(xì)分場(chǎng)景等，利用AI進(jìn)行場(chǎng)景化智能，不需要做一整套完整的技術(shù)。
  
• 第三個(gè)是分析云（Bussiness Intelligence），也就是新一代的商務(wù)智能。對(duì)企業(yè)積累和獲取的數(shù)據(jù)進(jìn)行可視化分析、實(shí)時(shí)關(guān)聯(lián)、自定義分析，構(gòu)建完整的企業(yè)知識(shí)圖譜等。
  
• 最后才是再去做AI（Artificial Intelligence），進(jìn)行智能推薦、AI助手開發(fā)、預(yù)測(cè)銷售、線索打分、自動(dòng)分配、智能診斷等功能。

但是總體來說，AI興起主要還是在單點(diǎn)技術(shù)上不斷創(chuàng)新和突破，整體應(yīng)用還有待落地。在ToB銷售領(lǐng)域，AI也只能在特定環(huán)節(jié)起作用，還是很難取代ToB銷售人員。比如AI可以在拜訪策略、銷售話術(shù)、智能推薦等方面進(jìn)行優(yōu)化，然后提供整體的解決方案。

而在外貿(mào)銷售的過程中，存在著大量的應(yīng)用場(chǎng)景和應(yīng)用數(shù)據(jù)，如何利用這些數(shù)據(jù)和場(chǎng)景，成為外貿(mào)談判人工智能化的一大障礙，想要解決這種障礙，不深入場(chǎng)景，不深入數(shù)據(jù)，都將成為偽科學(xué)。

真AI擁抱營(yíng)銷變革

真正的AI營(yíng)銷，絕非一個(gè)空洞、時(shí)髦的概念，真正能做的機(jī)構(gòu)，大體具備以下三項(xiàng)能力：

• 其一，將數(shù)據(jù)、技術(shù)、內(nèi)容融合的能力，著重于場(chǎng)景和精準(zhǔn)觸達(dá)，觸發(fā)同一消費(fèi)者在不同場(chǎng)景下的不同需求；
• 其二，強(qiáng)大的AI能力，能以語(yǔ)音、圖像識(shí)別等技術(shù)和用戶進(jìn)行交互，并擁有深度學(xué)習(xí)、建模等技術(shù)能力；
• 其三，具備閉環(huán)式的動(dòng)態(tài)分析能力，尋求與消費(fèi)者多層次溝通，可迅速且潛移默化地影響其心智，同步實(shí)現(xiàn)品牌傳播和效果精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。
  

AI技術(shù)將有助于實(shí)現(xiàn)“全場(chǎng)景的營(yíng)銷升級(jí)”，其中包括：

1）用戶行為的深度挖掘，基于大數(shù)據(jù)還原數(shù)據(jù)背后真實(shí)的潛在客戶；

2）雙向的精準(zhǔn)交互，以AI感知用戶以達(dá)到“千人千面”的應(yīng)用；

3）個(gè)性化的融合創(chuàng)意，即提供AR、VR、語(yǔ)音等多樣的創(chuàng)意工具，根據(jù)不同人群，進(jìn)行動(dòng)態(tài)匹配內(nèi)容匹配；

4）全渠道、全媒介的分發(fā)，實(shí)現(xiàn)萬物互聯(lián)下的智能交互；

5）營(yíng)銷效果的跟蹤和優(yōu)化，可以智能監(jiān)測(cè)到投放效果，并據(jù)此不斷優(yōu)化投放式。

可見，一個(gè)真正的AI營(yíng)銷提供商，能幫助廣告主從海量用戶中找到屬于自己的客群，并且讓廣告主更懂消費(fèi)者與用戶，真正去影響其決策鏈。

所以，任何一款A(yù)I產(chǎn)品，都是離不開數(shù)據(jù)支撐的，離開了數(shù)據(jù)談AI，離開了算法談AI，離開了大量場(chǎng)景積累談AI，離開了“學(xué)習(xí)”談AI,都是偽科學(xué)！

而外貿(mào)行業(yè)的AI營(yíng)銷機(jī)制，在一定程度上僅僅是是實(shí)現(xiàn)了程序的自動(dòng)化，自動(dòng)化的編輯，卻缺失了場(chǎng)景和數(shù)據(jù)，以及產(chǎn)品應(yīng)用心理的靈魂。當(dāng)然，我們沒有理由不為科技的進(jìn)步而歡呼雀躍，但是在新科技到來的時(shí)候，不應(yīng)該蒙蔽自我，盲目的恐懼和過分的相信AI的全面普及。

距離外貿(mào)行業(yè)全時(shí)代解放，我們還有很大的距離。