來了？坐。我是春哥，我擅長新媒體營銷、創(chuàng)業(yè)和副業(yè)指導(dǎo)，是一名地地道道的副業(yè)賺錢導(dǎo)師。

今天晚上，我們繼續(xù)分享《365個經(jīng)典營銷實戰(zhàn)案例》，目的是幫助大家更好地去理解營銷、理解商業(yè)實戰(zhàn)、理解市場和消費者，從而能應(yīng)用于自身的創(chuàng)業(yè)和副業(yè)中去。今天分享的是第二期案例——利用捆綁營銷成為頂級銷冠。

01

某公司是銷售培訓(xùn)光盤產(chǎn)品的，針對企業(yè)老板、高管等高端人士。

他們主打的產(chǎn)品是 980 元一套的光碟，處于市場的中等價位。由于這類的培訓(xùn)產(chǎn)品在市面上非常多，其 980 元的內(nèi)容早就被“盜版”過了，別人完全可以十幾塊錢就買一份。甚至乎，到網(wǎng)上還可以免費下載觀看。

因此，產(chǎn)品本身并沒有突出的競爭優(yōu)勢，也沒有什么銷售賣點。

02

公司內(nèi)有一個入職不久的年輕女推銷員，由于缺乏經(jīng)驗，銷售業(yè)績一直不好，處于公司的倒數(shù)幾名。有一次這個女孩子找到了一位營銷大師，詢問對策。

大師告訴她，要“整合資源，放大價值”。

在大師的指導(dǎo)下，她首先鎖定了一些核心客戶，都是以前聯(lián)系過的老客戶——那些人都屬于可買可不買，但一直都沒有成交的人。

接下來，她找到廣州海印橋附近的電器商鋪。那里有很多賣 DVD播放機的商家，物美價廉。一套普通的 DVD 播放機才 200 多塊，長期買更便宜。

所以，她就開始把光碟捆綁 DVD 機，一起出售。

03

這樣的組合就是針對“老板們”來設(shè)置的。

光碟是一定要通過 DVD 來播放的，雖然很多老板家里可能已經(jīng)有了 DVD 機，但是多一套也無所謂。

第三步，她就開始帶上光碟及 DVD 機，上門跟這些老客戶溝通。

“……黃總，您好。我是公司最優(yōu)秀的員工，我這段時間做的業(yè)績非常不錯，因此，公司獎勵了我一套 DVD。但是，我要這套 DVD 沒有用；因為我是打工的，我住在宿舍里，宿舍沒有彩電；要不然，每天很晚才回去，也沒有時間看電視。而您一直以來非常支持我的工作，所以，為表示感謝。我想把它送給您。我今天是專程送 DVD 給您的。同時，我這個月的業(yè)績還差 2 套沒有完成，黃總您是否可以幫我完成一套，或是推薦您的朋友幫我完成一套呢……”

一般人愛面子，看到女孩子還沒有賣光碟的時候，就送 DVD 機過。將心比心，受人家一個人情，這些老板總是會想辦法還上的。

很多時候，這個女孩還會加上一句：“如果您現(xiàn)在手頭上沒有現(xiàn)金不要緊，你先收著光碟，方便地時候再把貨款打到我們公司帳上就行。“

于是這個女孩很大方地把 DVD、把光盤都留到“黃總”身邊，不怕他最后不買。

換成這種推銷技巧之后，女孩子的業(yè)績快速增長。

04

送 10 個人，起碼有 7 個人最終會買的——成功率高達 70%.那么，這個女孩子每賣出一套 980 元的光碟，就搭送一臺 200 多塊的 DVD機，她是否“賠錢”了呢？其實不會的。

因為 980 元的光碟產(chǎn)品中，業(yè)務(wù)人員的提成不少。就算每 10 個人中，有 3 個人只收 DVD 機，卻不買光碟，那么“沉沒成本”才 600多塊。

而其他的 7 套產(chǎn)品是銷售出去的，這 7 套產(chǎn)品所賺的提成總和，遠遠超過這 600 塊的成本。

就是使用這套“以智取勝”的方法，小女孩很快成為公司的銷售冠軍；她一個人的業(yè)績就超過了公司 20 個業(yè)務(wù)員的總和。

在去年冬天的時候，我把這個案例額分享給了我的一個美容院的朋友，按照同樣的思維，她設(shè)計了一套類似的方法，搞定了很多消費者，并成為她的忠實客戶，你不妨也用一下這一招。

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OK，今天的故事分享完了。如果覺得對你有幫助，請點好看+關(guān)注，下期春哥還會繼續(xù)給你分享更好實用干貨。我們明天見，么么噠。