B2B外貿(mào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)是外貿(mào)業(yè)務(wù)推廣銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的部分之一。 新的外貿(mào)客戶(hù)的獲取數(shù)量和質(zhì)量與各種關(guān)鍵 KPI 和外貿(mào)銷(xiāo)售指標(biāo)直接相關(guān)。

重要的是，B2B外貿(mào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道和方法要有針對(duì)性、高效且可重復(fù)。外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和B2B營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)遵循一組開(kāi)發(fā)客戶(hù)的策略和策略來(lái)確保這些事情。

在本文中，我們將回顧成功的外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供的一些經(jīng)過(guò)充分驗(yàn)證的技巧，用于研究和吸引高質(zhì)量的潛在客戶(hù)。

什么是B2B外貿(mào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)？

B2B 客戶(hù)開(kāi)發(fā)是指為您的產(chǎn)品或服務(wù)尋找合格的潛在客戶(hù)線索，然后通過(guò)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略與他們互動(dòng)以說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。

客戶(hù)線索開(kāi)發(fā)是外貿(mào)銷(xiāo)售過(guò)程的第一步，其重要性不容低估。 您填充銷(xiāo)售漏斗的方式對(duì)后續(xù)階段的成功有直接影響。

大部分潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)依賴(lài)于從目標(biāo)受眾那里收集準(zhǔn)確、最新的客戶(hù)聯(lián)系信息?？蛻?hù)數(shù)據(jù)越多越好。

這不需要很復(fù)雜——通常 B2B 外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)只需使用一個(gè)簡(jiǎn)單的谷歌搜索引擎就可以找到有關(guān)潛在潛在客戶(hù)的大量數(shù)據(jù)。還有許多潛在客戶(hù)生成工具可以幫助 B2B 企業(yè)運(yùn)行自動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)生成活動(dòng)，這些活動(dòng)將用新聯(lián)系人填充他們的 CRM。

一旦外貿(mào)銷(xiāo)售代表收集到必要的數(shù)據(jù)，他們就會(huì)使用這些信息在銷(xiāo)售漏斗的下一步中采取行動(dòng)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該與他們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)密切合作，以確保他們有參與策略來(lái)培養(yǎng)各種新的潛在客戶(hù)，包括：

• 入站營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
• 出站潛在客戶(hù)的郵件營(yíng)銷(xiāo)（客戶(hù)開(kāi)發(fā)信）
• 為您的理想客戶(hù)量身定制的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
• 優(yōu)化的谷歌SEO 策略可帶來(lái)高轉(zhuǎn)化率的著陸頁(yè)

B2B 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的最終目標(biāo)是生成一致且強(qiáng)大的潛在客戶(hù)渠道，這些潛在客戶(hù)很有可能轉(zhuǎn)化為客戶(hù)。

為什么你的B2B外貿(mào)公司需要一個(gè)外貿(mào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略？

正如我們之前提到的，客戶(hù)開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的組成部分之一。 最好的 B2B外貿(mào)公司強(qiáng)調(diào)需要一個(gè)可預(yù)測(cè)、可重復(fù)的潛在開(kāi)發(fā)信客戶(hù)計(jì)劃。 為這個(gè)過(guò)程制定一個(gè)策略有很多好處。

持續(xù)的簽下新客戶(hù)

一個(gè)經(jīng)過(guò)成熟的外貿(mào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略使 B2B 外貿(mào)公司能夠持續(xù)為其業(yè)務(wù)產(chǎn)生新客戶(hù)。 毋庸置疑，更多的新潛在客戶(hù)與增加的收入直接相關(guān)，因此對(duì)于大多數(shù)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這是首要任務(wù)也就不足為奇了。

提高去外貿(mào)訂單轉(zhuǎn)化率

最好的潛在客戶(hù)生成策略是從一開(kāi)始就吸引最合適的潛在客戶(hù)的策略。 內(nèi)容和營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化可以幫助您的潛在客戶(hù)生成策略在漏斗的其余部分實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。

詳細(xì)了解您的理想客戶(hù)畫(huà)像

找外貿(mào)客戶(hù)不僅僅是查找聯(lián)系信息； 它還應(yīng)該幫助您的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建和/或完善您的理想客戶(hù)檔案。

創(chuàng)建銷(xiāo)售漏斗

開(kāi)發(fā)外貿(mào)客戶(hù)的工作的有效性直接影響整個(gè)管道的健康狀況。 我們來(lái)看一個(gè)例子。

在下面的銷(xiāo)售漏斗中，每個(gè)階段都從一定數(shù)量的潛在客戶(hù)或潛在客戶(hù)開(kāi)始。 每個(gè)階段也有特定的轉(zhuǎn)化率。

想象一下，您的客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略成功地提高了漏斗頂部的數(shù)量和轉(zhuǎn)化率——您能夠與 4,000 個(gè)合適的潛在客戶(hù)進(jìn)行初步接觸，并且由于您的潛在客戶(hù)生成策略具有高度針對(duì)性和優(yōu)化，您可以 能夠轉(zhuǎn)換其中的 80%。 這兩個(gè)轉(zhuǎn)變將導(dǎo)致 600 多個(gè)新完成的交易。

9個(gè)外貿(mào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

1. 打通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣和銷(xiāo)售

作為外貿(mào)公司的老板，你應(yīng)該實(shí)施銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)一體化策略以使團(tuán)隊(duì)保持目標(biāo)一致。很多外貿(mào)公司的市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部門(mén)都是各干各的，各自為戰(zhàn)，這樣的效率非常低。

市場(chǎng)部的目標(biāo)應(yīng)該是帶來(lái)宏觀上的受眾覆蓋曝光，帶來(lái)客戶(hù)線索，而外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該承接市場(chǎng)部帶來(lái)的客戶(hù)線索。

這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)絕對(duì)必須相互協(xié)作才能產(chǎn)生最佳結(jié)果。 好處并不止于更多、更優(yōu)質(zhì)的潛在客戶(hù)； 協(xié)調(diào)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)會(huì)導(dǎo)致全面改善結(jié)果。

2. 外貿(mào)開(kāi)發(fā)信

在阿里國(guó)際站等平臺(tái)的流量越來(lái)越貴，線下展會(huì)停止的時(shí)候，外貿(mào)開(kāi)發(fā)信已經(jīng)成為了一種主要的開(kāi)發(fā)新外貿(mào)客戶(hù)的渠道。

這是一種非常有效的策略，可以產(chǎn)生新的、富有成效的潛在客戶(hù)。 事實(shí)上，一些研究表明，許多國(guó)外銷(xiāo)售代表認(rèn)為陌生的開(kāi)發(fā)信產(chǎn)生的潛在客戶(hù)與入站營(yíng)銷(xiāo)策略一樣多。

找外貿(mào)客戶(hù)郵箱地址

寫(xiě)開(kāi)發(fā)信之前，我們需要獲得客戶(hù)的郵箱地址?？傮w而言，有2種方法可以獲得客戶(hù)的郵箱: 出站和入站。

入站即通過(guò)FB廣告，讓客戶(hù)到自己的網(wǎng)站留下郵箱地址。出站即通過(guò)國(guó)外的郵箱搜索軟件主動(dòng)找到客戶(hù)的郵箱地址。

Snovio郵箱地址查找工具 (https://snovio.cn/email-finder) 是一個(gè)非常好用的找郵箱的國(guó)外的工具。

只要打開(kāi)任何目標(biāo)客戶(hù)公司的網(wǎng)站，就可以采集這個(gè)網(wǎng)站域名關(guān)聯(lián)的工作郵箱（包含職位）。

我們建議使用Snovio來(lái)找外貿(mào)客戶(hù)的郵箱。數(shù)據(jù)比較全。

將開(kāi)發(fā)信發(fā)送進(jìn)行個(gè)性化的自動(dòng)化發(fā)送

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員會(huì)使用國(guó)內(nèi)的郵件群發(fā)工具來(lái)發(fā)送開(kāi)發(fā)信，有的時(shí)候會(huì)有大量的郵件退回，有的時(shí)候你不確定你的郵件是否進(jìn)入了客戶(hù)的收件箱。使用個(gè)性化的自動(dòng)化郵件營(yíng)銷(xiāo)工具可以很好地解決這些問(wèn)題。

國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)軟件Snovio(https://snovio.cn)的郵件自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)可以讓用戶(hù)創(chuàng)建個(gè)性化的郵件內(nèi)容，并安裝隨機(jī)時(shí)間間隔的形式發(fā)送預(yù)先設(shè)計(jì)好的開(kāi)發(fā)信。

如果客戶(hù)沒(méi)有打開(kāi)第一封開(kāi)發(fā)信，Snovio將能夠自動(dòng)發(fā)送第二封、第三封..郵件。這能夠極大地提高開(kāi)發(fā)信的打開(kāi)率。

3. 使用社交媒體與客戶(hù)互動(dòng)

建立一個(gè)自己產(chǎn)品品牌的社交媒體門(mén)戶(hù)，與客戶(hù)互動(dòng)，是一個(gè)培養(yǎng)客戶(hù)的低成本的方式。

如果你的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)不夠?qū)I(yè)，你可以在國(guó)外的兼職平臺(tái)比如Fiverr上面聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)人員幫助你管理你的社交媒體策略，只需要3000元人民幣左右一個(gè)月。但是這筆投資絕對(duì)值得。

4. 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

與社交媒體營(yíng)銷(xiāo)一樣，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)可以長(zhǎng)期給您帶來(lái)潛在客戶(hù)線索。有了獨(dú)立站的外貿(mào)公司，應(yīng)該好好經(jīng)營(yíng)自己的網(wǎng)站的內(nèi)容，以及站外的Guest Posts，通過(guò)內(nèi)容、外鏈建設(shè)，可以持續(xù)提升您的外貿(mào)網(wǎng)站的權(quán)重和排名，帶來(lái)被動(dòng)流量。

同樣，如果您的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)對(duì)英文內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)不專(zhuān)業(yè)，我們建議您在Fiverr上聘請(qǐng)國(guó)外的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員，置頂內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)策略和執(zhí)行。

總結(jié)

外貿(mào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)性的工程。今天的商業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的要求是綜合性的。要獲得好的客戶(hù)開(kāi)發(fā)的結(jié)果，往往市場(chǎng)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、客戶(hù)數(shù)據(jù)搜索能力和銷(xiāo)售能力需要整合。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該不斷提升自己的綜合業(yè)務(wù)水平，外貿(mào)公司老板應(yīng)該有更超前的意識(shí)，了解國(guó)外的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)，整合不同渠道的資源，給自己的公司做賦能。