價格談判，和采購商周旋的過程往往是往復(fù)循環(huán)的，這期間無可避免的會經(jīng)歷：報價砍價，再報價再砍價的不斷循環(huán)！真是腦子一團亂 ……

那么下面，用一張圖幫你理清談價思路！

關(guān)于 ① ， 如何回復(fù)詢盤

給客戶報價時通常都會包含著些信息：

1、Product 產(chǎn)品名稱：我會重新確認名稱，例如Melamine Powder 99.3%。

2、Price價格：FOB價格或者是CIF價格。

3、Period Of Validity 價格有效期：客戶能夠掌握時間，也為以后的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期，客戶出了有效期還不下單，就說明至少這次沒有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。

4、Payment Method 付款條件：付款條件是一種成本，如何影響客戶的決定呢？

5、Package包裝情況：這個因素用來同行比較，或者跟當?shù)禺a(chǎn)品比較。

6、Period Of shippment 交貨期

7、Parameters Of Goods 主要的質(zhì)量參數(shù)，或者產(chǎn)品等級：這個也是對價格的一個設(shè)定，如果不表明這個條件，客戶提出用低等品的價格成交優(yōu)等品，你接嗎？

8、Advantage 優(yōu)點：樣板工程，獨特優(yōu)勢，亮點相關(guān)……這部分是為了突出我們產(chǎn)品的特性，即便價格稍高也能讓客戶不至于第一個我把我們淘汰。

看似內(nèi)容復(fù)雜，實際上幾乎每一點幾個單詞就可以搞定。通順，漂亮的句子寫的再好，不如寫的清楚。突出關(guān)鍵點，讓客戶一目了然才是最重要的。

關(guān)于 ② ， 如何報價

現(xiàn)在絕大部分的報價都是這種模式：

A模式：“西歐式報價”: 給出一個有余地的報價，然后給客戶一點點的去降，一直到成交！這種報價模式稱為（較普遍，符合人的價格心理）。

B模式：“日本式報價”: 直接給出最低價，引起買家的購買興趣。

關(guān)于 ⑦ ， 為啥我們接受了，客戶卻跑了

原因有五：

1、接受晚了，客戶已經(jīng)跟其他的供應(yīng)商達成協(xié)議。

2、客戶只是來打聽價格，確認了價格好壓原有供應(yīng)商的價格。

3、問價格只是做樣子給老板看，其中有潛規(guī)則。

4、客戶只是轉(zhuǎn)達意見，自己并沒有決定權(quán)。

5、其他的可能性也有，例如，同行套價格，這種方式難以判斷，尤其是當對方設(shè)置的很精密，找不到破綻的時候。

了解了這些，可以見招拆招。

很多人不明白，如何去做，其實很簡單，分析出可能性，提出解決辦法，然后一條一條的試，不要在意客戶是不是理你，客戶很忙，在你找到癥結(jié)之前可能他是沉默的，一旦你試探出了問題所在，客戶就會被激活，成為你的寶藏。

郵件營銷是外貿(mào)員是必備技能，每天像“狗”一樣發(fā)郵件，郵件發(fā)出去了，但結(jié)果卻千差萬別，原因就是沒抓住關(guān)鍵點！

看完圖你是不是會想：ABC 哪一步更重要呢？

我認為，ABC 三個點并不能用“哪個更關(guān)鍵”來進行評判，因為其中任何一點打了折扣或者缺失，都起不到郵件營銷的作用。

那么我們回歸到上面這張圖：

A 點，很明顯是說明標題的作用。

這一點對于開發(fā)信而言尤其關(guān)鍵！買家（Buyer）每天都會收到大量的郵件，其中無可避免大量的推銷郵件。

所以，采購商會看的是他們想關(guān)注的，例如用到他們正在采購的某種產(chǎn)品的名稱作為郵件標題，這是其中一種最普通也是大家最愛用的標題。還有就是適當做一下標題黨，標新立異的標題，可以為你帶來意想不到的效果。不然茫茫信海中，人家憑什么看你的郵件？

如果 A 點標題做到位了，客戶會打開郵件，那就是B點要發(fā)揮作用了。

買家（Buyer）會用幾秒鐘的時間來掃一眼這個郵件看自己是否感興趣，這個時候要求我們的郵件需要布局合理，重點突出，不要出現(xiàn)太多的廢話，正是基于這一點，大部分時候?qū)戦_發(fā)信的時候我們都會說要言簡意賅，不能長，要短。

不讓客戶看一眼沒看到重點而生厭退出，畢竟對于客戶來說這是過剩的信息。

接下來是C點，這一點就成為殺手锏。

讓客戶閱讀郵件絕對不是終極目的，終極目的是轉(zhuǎn)化率。所以C的含義應(yīng)該是閱讀郵件并且促成轉(zhuǎn)化。按照現(xiàn)有的大部分人的開發(fā)信模式：一定要簡練，要實現(xiàn)C點是有很大的難度的。

即便是客戶打開了你的郵件，但是郵件卻毫無吸引力，說服力，轉(zhuǎn)換率還是高不了，因為信息“過?！?，客戶沒有理由，也沒有必要給每一個人都回復(fù)，除非我們有亮點存在。

所以，這時我們可以適當調(diào)整策略，不僅僅是告訴買家我們是做什么的，還要告訴他們，你為什么要給我回復(fù)，與我溝通，因為我物有所值，因為我有別人沒有的賣點。

不僅僅是推銷產(chǎn)品那么簡單，是推銷有賣點的產(chǎn)品！

理清這幾個關(guān)鍵點，不斷去做嘗試，相信你的郵件營銷會做得更好！

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