關(guān)于作者：王星（Stellar），在西安生活和工作。從事外貿(mào)近10年，擅長(zhǎng)海外項(xiàng)目管理、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)打造和商務(wù)英文寫作。上市企業(yè)國際市場(chǎng)CMO，焦點(diǎn)商學(xué)院特約講師，外貿(mào)公司咨詢顧問。

以前，項(xiàng)目進(jìn)行到關(guān)鍵點(diǎn)，直接辦簽證、訂機(jī)票，飛到客戶的所在地和他面對(duì)面洽談，順帶把剛接觸的客戶關(guān)鍵人一并拜訪，是外貿(mào)人的常規(guī)動(dòng)作。

但現(xiàn)在，自己出國拜訪的風(fēng)險(xiǎn)和成本極高，客戶入境考察和面談的難度也極大，有什么好的方法能依舊保持和以往一樣的溝通效果呢？

沒錯(cuò)，就是線上會(huì)議。

我們做銷售的外貿(mào)人，這一兩年都已經(jīng)熟悉了各類線上會(huì)議軟件的使用。我自己的手機(jī)和電腦上就裝了付費(fèi)的、免費(fèi)的遠(yuǎn)程會(huì)議軟件將近十個(gè)。

而許多外貿(mào)小伙伴在和不同客戶開展線上交流，或者同一客戶進(jìn)行多次會(huì)議洽談后，都會(huì)從內(nèi)心發(fā)出感慨：要是能出差就好了。

與其說是感慨，不如說是抱怨。但抱怨毫無意義，因?yàn)樗呀?jīng)成為常態(tài)。一句話：疫情下，線上會(huì)議開得好，訂單依舊跑不了。

這篇文章就詳細(xì)來說說線上會(huì)議。

01 基本點(diǎn)

當(dāng)一件事情的結(jié)果并沒有因?yàn)樾问胶凸ぞ叩亩啻无D(zhuǎn)變而發(fā)生質(zhì)的變化，說明問題本身并不在形式或工具。

外貿(mào)人首先要自查的是，我們是不是把許多工作沒有做到位的鍋，都推給了疫情？不論當(dāng)下還是之前。

換句話說，海外出差拜訪，即便在沒有疫情的時(shí)候也不是隨時(shí)都可以執(zhí)行的?？茖W(xué)、高效地開好線上會(huì)議，最大化發(fā)揮它的作用，是當(dāng)下外貿(mào)人需要進(jìn)化出的一個(gè)硬本領(lǐng)。

先拋出個(gè)問題：你所負(fù)責(zé)的客戶所在的國家，現(xiàn)在幾點(diǎn)了？

對(duì)老外貿(mào)，尤其針對(duì)老客戶而言，這肯定不是個(gè)問題。但對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不足的外貿(mào)人，在開拓新市場(chǎng)接洽新客戶時(shí)，對(duì)全球的時(shí)間分布得有一個(gè)基本概念。

這個(gè)事兒直接關(guān)聯(lián)到一個(gè)外貿(mào)人一天的工作安排、節(jié)奏和精力分配。

如果是亞洲國家，包括澳洲，沒有時(shí)差，或者時(shí)差在一兩個(gè)小時(shí)的，就意味著我們和老外的工作節(jié)奏基本同步，早晨一到辦公室，交流就已經(jīng)開始。

如果是西亞國家、非洲國家、中東國家，四五個(gè)小時(shí)的時(shí)差，國內(nèi)中午上班時(shí)間一開始，一天里最實(shí)在的商務(wù)交流也就開始了。

如果你負(fù)責(zé)的客戶區(qū)域比較多，每天下午3點(diǎn)到下班時(shí)間是開展線上會(huì)議的絕佳時(shí)間。

老外要么是帶著昨天的問題，今天一上班就開始找你探討；要么是到辦公室后工作了一會(huì)，看完你昨天的郵件和提供的材料后開始反饋。而上午，就是我們留給自己的時(shí)間窗口，去準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶的問題所需要的的資料、技術(shù)、話術(shù)等。

負(fù)責(zé)美洲區(qū)域的外貿(mào)人，是最辛苦的一群人，基本是對(duì)時(shí)。我們需要把晚上12點(diǎn)前的兩三個(gè)小時(shí)留給美洲客戶?；蛘呤乔耙惶熳龊貌牧希诙煸?點(diǎn)前就打開電腦，抓住他們下班前的時(shí)間，進(jìn)行幾輪溝通。

國外匿名雇員交流平臺(tái)Blind針對(duì)軟件工程師群體每天有效工作的時(shí)間曾做過一項(xiàng)調(diào)查，得出的結(jié)論是：包括谷歌、eBay等公司的工程師，每日平均有效工作時(shí)間不到3小時(shí)。

連國際知名公司的工程師們都是這種情況，何況我們外貿(mào)人面對(duì)的海外采購和技術(shù)呢？

將所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶的時(shí)間了解清楚，調(diào)整自己，適應(yīng)客戶，讓雙方都在最好的狀態(tài)下開展線上交流，是一個(gè)基本點(diǎn)。

看一個(gè)外貿(mào)人對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域時(shí)差的了解程度，就看他手機(jī)里，打開時(shí)鐘→世界時(shí)鐘，看看添加了哪些城市。

02 基本功

說完了基本點(diǎn)，還有一個(gè)能確保開好線上會(huì)議的基本功，就是PPT的宣講。

為什么說這個(gè)是一項(xiàng)基本功呢？許多手持專四甚至專八英語證書、書寫基礎(chǔ)很扎實(shí)的外貿(mào)人，都苦惱于客戶接待、電話溝通這種直接的交流方式，總覺得自己不敢說或者說不好。

解決這個(gè)問題的根本方法，就是不斷地練習(xí)講PPT。

展示用的PPT沒有所謂的模板，行業(yè)不同，公司不同，個(gè)人風(fēng)格不同，客戶的情況不同（針對(duì)他想看的內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備），材料當(dāng)然也不同。

一場(chǎng)前期的介紹性線上會(huì)議，一般不超過30分鐘的雙方各自宣講是必不可少的環(huán)節(jié)。公司的基本介紹讓客戶知道你是誰，產(chǎn)品路線圖向客戶展示我們有什么，并且后續(xù)是如何隨著市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)品系列的。

針對(duì)客戶所需產(chǎn)品或主推產(chǎn)品的亮點(diǎn)進(jìn)行單獨(dú)介紹，是為了讓對(duì)方知道我們是有備而來。技術(shù)、服務(wù)能力的突出之處講解是綜合能力的體現(xiàn)，再加上海外其他區(qū)域的成功案例，以及市場(chǎng)支持和售后服務(wù)部分，就構(gòu)成了一份前期展示用PPT的基本框架。

首次給客戶講解PPT時(shí)，從對(duì)方網(wǎng)站上找到他的LOGO，連同自己公司的LOGO放在PPT首頁的兩側(cè)，以及對(duì)方和中國國旗放在尾頁，配上一張握手的圖片，宣講的時(shí)候最后提一下，我們不僅期望公司層面的合作，我們更期望能為你們國家這個(gè)行業(yè)做出一些great things，是向客戶展示我方商業(yè)大格局的好辦法。

練，不斷地練。公司內(nèi)部，外貿(mào)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，情景模擬，給外貿(mào)同事講，給技術(shù)講，大家輪流上，相互打分評(píng)比。

這些內(nèi)容都熟記于心，說得滾瓜爛熟以后，技能問題連同怯場(chǎng)的心理問題都能一并解決。

此外，宣講切記過長(zhǎng)，沒有人能不厭其煩地聽我們講完一個(gè)幾十頁的PPT。這個(gè)環(huán)節(jié)里我方能占用的時(shí)間最多也就10-15分鐘。提煉出精華，縮減到10頁以內(nèi)，是對(duì)對(duì)方的尊重，更是一門藝術(shù)。

03 基本理念

基本點(diǎn)、基本功都說完，再說一個(gè)基本理念：當(dāng)下做外貿(mào)，大項(xiàng)目也好，小商品也罷，時(shí)時(shí)刻刻都得想辦法找機(jī)會(huì)和老外開線上會(huì)議。

什么意思？我們通過一次客戶開發(fā)和推動(dòng)的過程來闡述。

當(dāng)你身處一個(gè)行業(yè)，帶著公司的產(chǎn)品，通過各種途徑包括但不限于開發(fā)信、cold call、社媒等搜索到了一家目標(biāo)客戶，聯(lián)系到了關(guān)鍵人，發(fā)去了公司的產(chǎn)品介紹樣冊(cè)后，對(duì)方表示有興趣，就可以開始推動(dòng)線上會(huì)議這個(gè)事兒了。

如果是收到的詢盤或者新項(xiàng)目信息，前邊的開發(fā)環(huán)節(jié)都省略掉，更沒得說，先發(fā)去產(chǎn)品基本信息，讓對(duì)方有個(gè)初步了解后，問對(duì)方：我們是不是開個(gè)遠(yuǎn)程會(huì)議？

也就是說，線上會(huì)議分為兩類，一種是推薦會(huì)，就是基本展示和交流。一種是推動(dòng)會(huì)，有了具體的需求信息，奔著合作去的。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，除了會(huì)議形式有兩種，客戶也會(huì)分成基本的兩類。對(duì)方是小公司，開會(huì)跟你交流的老外頂多兩三個(gè)，甚至就是跟你前期交流的那一個(gè)人。對(duì)方是大公司，許多事他一個(gè)人做不了主，需要向他的領(lǐng)導(dǎo)以及多部門進(jìn)行匯報(bào)。

在這個(gè)階段里，不論是什么客戶，線上會(huì)議的目的有三個(gè)：讓對(duì)方知道公司和產(chǎn)品的情況，讓對(duì)方知道我們的服務(wù)水平，為后續(xù)的商機(jī)做推動(dòng)。

總結(jié)一句：不論客戶是小公司還是大公司，不論是要幾十美金的樣品還是千萬級(jí)的大項(xiàng)目，線上交流和線下接待或者實(shí)地拜訪一樣，能讓自己在眾多供應(yīng)商中脫穎而出，能讓對(duì)方建立起和我方合作的信任感，就能實(shí)現(xiàn)千里之外的決勝。

04 來實(shí)戰(zhàn)了！

當(dāng)確定了一個(gè)線上會(huì)議的時(shí)間點(diǎn)后，你作為協(xié)調(diào)線上會(huì)議的人，要做的動(dòng)作有：

01 以文檔形式起草一個(gè)會(huì)議內(nèi)容的框架，就是Meeting Schedule。

包括：

• a.雙方各自介紹：Presentation from each side

時(shí)常30-40Mins. 我方用時(shí)10-15Mins，同時(shí)問下這個(gè)環(huán)節(jié)是不是由你們先講，邀請(qǐng)對(duì)方優(yōu)先，這不光是禮儀，對(duì)方講完他們的情況后，我們?cè)谥v的時(shí)候可以適時(shí)調(diào)整所說的內(nèi)容，更貼合他們的業(yè)務(wù)，突出重點(diǎn)。

• b.當(dāng)前議題探討：Subject Discussion for xxx

如果已經(jīng)有了需求和項(xiàng)目，就直接詢問情況，所有之前沒了解清楚的都問到：項(xiàng)目的來源、執(zhí)行的時(shí)間、項(xiàng)目進(jìn)度、大致采購的數(shù)量等。如果只是初步的交流，這個(gè)環(huán)節(jié)更改為L(zhǎng)ocal Market Discussion，借機(jī)探討當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，進(jìn)一步了解對(duì)方的業(yè)務(wù)規(guī)模、商業(yè)模式、盈利點(diǎn)等。

• c.

問答時(shí)間：Q&A

自由討論：Free/Open Discussion

值得注意的地方是，如果對(duì)方是大公司，提到不止他一個(gè)人會(huì)參加會(huì)議，一定要提前把做好的PPT發(fā)給對(duì)方先看，問他建議，由他來確認(rèn)終稿。討教，是快速建立信任感的基礎(chǔ)。

02 提前確認(rèn)參會(huì)的人員。

向?qū)Ψ奖硎?，除了我?huì)參加會(huì)議以外，我公司的領(lǐng)導(dǎo)層，以及來自市場(chǎng)、技術(shù)、研發(fā)、認(rèn)證多部門的同事都可以參加，以便更詳細(xì)和全面地進(jìn)行交流。

然后詢問對(duì)方誰會(huì)參加。當(dāng)然線上會(huì)議并不是數(shù)人頭大會(huì)，針對(duì)要探討的議題，產(chǎn)品方面有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，技術(shù)方面有一個(gè)技術(shù)工程師，市場(chǎng)口除了自己外加一位具備更高決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)，都是很有必要的。

我們的目的是向客戶表示誠意，展示姿態(tài)，提高會(huì)議規(guī)格。劉邦能決勝千里之外，靠的是張良、樊噲。公司的技術(shù)，研發(fā)，甚至自己的領(lǐng)導(dǎo)就是我的張良，作為協(xié)調(diào)人，發(fā)揮出他們的價(jià)值。

當(dāng)然別忘了告訴對(duì)方，你將作為主持人整體控場(chǎng)，讓對(duì)方明確參加人的姓名、職位，這樣的好處是，通過一個(gè)聯(lián)系人一下子了解到了他公司的團(tuán)隊(duì)。

03 介紹產(chǎn)品時(shí)提前準(zhǔn)備好樣品。

當(dāng)講到產(chǎn)品時(shí)，配合PPT將產(chǎn)品在電腦的攝像頭前亮出來，讓所有人都看到。眼見為實(shí)才能帶給人真正的信任感。

同時(shí)別忘了，有備貨強(qiáng)調(diào)備貨有多少，沒有備貨強(qiáng)調(diào)針對(duì)多少量、生產(chǎn)周期可以鎖定的時(shí)間，交付能力是外商非常在意的一個(gè)點(diǎn)。

04 告訴對(duì)方，會(huì)議結(jié)束后會(huì)立即發(fā)送出會(huì)議紀(jì)要，就是MOM。

提前做好會(huì)議紀(jì)要的文檔，會(huì)議時(shí)一定做好記錄。如果自己把握不住，安排專人做記錄，會(huì)議后大家內(nèi)部快速匯總，然后發(fā)給對(duì)方。別小看這一個(gè)動(dòng)作，快速的會(huì)議記錄反饋，能夠從側(cè)面讓客戶能感受到我們同樣高效的服務(wù)能力。

以上是作為線上會(huì)議的統(tǒng)領(lǐng)人，前期要和客戶進(jìn)行溝通以及籌備的內(nèi)容。

05 重要Tips

另外還有幾個(gè)Tips，在此一并分享。

01 如果會(huì)議人不多，對(duì)方只有2-3人的情況，可以有個(gè)活潑的開場(chǎng)。

對(duì)當(dāng)?shù)氐拇笫孪茸鰝€(gè)了解，提上一兩句。疫情是一個(gè)好話題，問問對(duì)方疫情的情況，疫苗也是一個(gè)好話題，表達(dá)下關(guān)心。

如果是將近10人或10人以上的會(huì)議，人齊了以后直接切入主題，不能多說。從外方的角度看，他們可能有些同事之間都不熟悉，是被要求來參會(huì)的，只想盡快結(jié)束會(huì)議去干自己的活兒。閑話一多他很可能會(huì)立即打斷，場(chǎng)面很尷尬。

摔了跤才知道疼，是的，我經(jīng)歷過這樣的情況，當(dāng)時(shí)真想挖個(gè)洞鉆進(jìn)去。

02 會(huì)議開場(chǎng)時(shí)作為主持人，告訴對(duì)方，因?yàn)橛玫氖沁h(yuǎn)程會(huì)議軟件，不排除出現(xiàn)掉線的情況。

如果掉線了，會(huì)重新進(jìn)入的。而我們要做的工作是，和同事都在一個(gè)會(huì)議室的情況下，不光是自己的電腦，身邊的同事也開一臺(tái)電腦進(jìn)入會(huì)議室，以確保自己如果掉線，旁邊的電腦馬上取消靜音可以接著講。

我曾經(jīng)籌備了一個(gè)多月，在非洲一家中間客戶的指導(dǎo)、推薦下，參加一場(chǎng)由他們舉辦的多家供應(yīng)商和終端客戶的推薦會(huì)，每家只有10分鐘時(shí)間。改了六、七版的PPT，文稿練了許多遍，語速控制在10分鐘之內(nèi)。

終于等到當(dāng)天晚上11點(diǎn)開始，剛一上線，會(huì)議室里客戶方有30多人，招呼一打完我電腦上的會(huì)議軟件就死了。重新啟動(dòng)軟件，我點(diǎn)鼠標(biāo)的時(shí)候手都在發(fā)抖。

再進(jìn)入會(huì)議室時(shí)屬于我的presentation時(shí)間已經(jīng)結(jié)束，是中間商共享他的屏幕給終端進(jìn)行了講解。那天，晚上將近12點(diǎn)，公司碩大的辦公室就我一個(gè)人，腦子空白了很久。

說清楚情況后中間商反倒不停地安慰我，說會(huì)議后會(huì)專門把我的PPT發(fā)給終端客戶，并且告訴我，Misfortune might be a blessing in disguise（塞翁失馬焉知非福）。也許再年輕幾歲我會(huì)哭出來。

03 面對(duì)非?？量痰膯栴}，一律不做現(xiàn)場(chǎng)回答，留到后邊單獨(dú)溝通。

這極其考驗(yàn)公司的應(yīng)變能力。

比如會(huì)議談得不錯(cuò)，對(duì)方直接提出要簽訂獨(dú)家代理協(xié)議。我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)可以這樣說：這個(gè)事情我們需要向公司更高層領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，也還有許多其他事項(xiàng)需要探討，是否可以先簽訂一個(gè)基本的合作協(xié)議呢？

再比如對(duì)方有技術(shù)人員問到非常專業(yè)和細(xì)分的技術(shù)問題，當(dāng)時(shí)解答不了，可以向?qū)Ψ奖硎?b>針對(duì)此問題我們會(huì)后做個(gè)詳細(xì)解答，同時(shí)還有什么技術(shù)問題一并提出，我們都會(huì)一一解答。

張弛有度，靈活應(yīng)變，以對(duì)方滿意為主，同時(shí)為后邊留出余地。

04 將線上會(huì)議這種形式作為和客戶溝通的常態(tài)。

前邊我們說要想著法兒地去開線上會(huì)議，比如首次交流后，留下了一些更高級(jí)別的合作問題，可以和客戶約定下一次會(huì)議時(shí)間，表示我們到時(shí)會(huì)有更高層的管理人員參加，以推動(dòng)他去邀請(qǐng)高層過來。

商務(wù)開始了，報(bào)價(jià)單發(fā)過去后，表示約定時(shí)間對(duì)報(bào)價(jià)的詳細(xì)內(nèi)容進(jìn)行一次講解。技術(shù)方案做好了，發(fā)過去后同樣表示線上交流一次，詳細(xì)講解。尤其和大項(xiàng)目的客戶，穩(wěn)固合作的客戶，隨著項(xiàng)目推進(jìn)，每周固定下來線上會(huì)議時(shí)間。

人的習(xí)慣都是培養(yǎng)出來的，把固定時(shí)間線上開會(huì)這個(gè)事兒，培養(yǎng)成客戶的一個(gè)習(xí)慣。

疫情下，出境入境，14+7，甚至更長(zhǎng)的隔離時(shí)間，鮮有外貿(mào)企業(yè)能承擔(dān)如此的風(fēng)險(xiǎn)和成本，我們也是沒有辦法。開好線上會(huì)議，決勝于千里之外。

（本文轉(zhuǎn)自焦點(diǎn)視界公眾號(hào)）