在外貿(mào)行業(yè)中，不管訂單最終是成交還是不成交，客戶詢價都是必須要經(jīng)歷的過程。當(dāng)客戶向外貿(mào)人員拋出詢價時，有的客戶是真想落實價格并購買，有的卻只是想獲得價格表進行比較，更甚者可能有同行假裝成顧客來探我們的底。面對這些情況，外貿(mào)人員的報價方式和技巧就顯得尤為重要了，我們要先大體給客戶一個價格概念，并且簡單講述我們的產(chǎn)品，讓客戶強烈感覺到和你咨詢不管成交與否，都能夠了解產(chǎn)品的基本信息，這樣一來，就會增加客戶的好感度，進而促成訂單的成交。在外貿(mào)行業(yè)中，客戶開始詢價是一個好的開端，而外貿(mào)人員的報價也是十分重要的，兩者相輔相成、缺一不可。


一、面對客戶詢價，外貿(mào)人員如何巧妙的給客戶報價

外貿(mào)人員在給客戶報價的時候，要適當(dāng)留出一點空間，謹防客戶進行討價還價，讓彼此都有回還的余地。價格是靈活可變的，根據(jù)訂單量的大小、運輸?shù)姆绞?、產(chǎn)品的配置等因素，可以對產(chǎn)品價格進行調(diào)整，根據(jù)客戶的反應(yīng)靈活運用。但是報價和價格調(diào)整不要超過三次，如果外貿(mào)人員一味降價，只會讓客戶越錯越勇，得寸進尺。雖然可以一定程度上議價和降價，但是外貿(mào)人員要把握這個度，千萬不能為了成交訂單一而再再二三的進行底價，這樣可能會成交，但是在后期的交往中也不利于客戶的維護。還要針對客戶的詢價方式，分清客戶屬于哪一類，如果有的只是單純的問個價格，那么外貿(mào)人員的回答就不必具體，含糊說個大概價格就可以了，如果客戶是有備而來，了解了產(chǎn)品之后來詢價，這時你的回復(fù)就可以具體的介紹一下，這種情況下要是價格合適，基本就能拍板了。最后報價的方式也很重要，報價時要有自信，不能含糊，價格是多少就直接說，不要讓客戶覺得里面有水分，同時注意報價的金額不要是整數(shù)，這樣會讓客戶覺得是不是把價格湊整了。這些都是在面對客戶詢價時，外貿(mào)人員應(yīng)該做的措施。

二、客戶詢價后沒有消息了，外貿(mào)人員如何應(yīng)對

有很多客戶并不只是想跟你合作，只是想從你這里得到價格，或者想了解市場的行情，所以，有很多在外貿(mào)人員報完價格之后，客戶就從此安靜了。面對這些情況，外貿(mào)人員要進行實時跟蹤，了解情況。第一點，要先了解客戶公司的基本情況，對客戶進行一個全面系統(tǒng)地了解；第二點，分析客戶需求，了解客戶需求和想法，采取對應(yīng)的措施，才能增加拿下客戶的幾率；第三，與客戶進行深度的交流，在了解了客戶需求之后，與客戶進行產(chǎn)品技術(shù)上的溝通，了解客戶想要達到的效果，提出解決的方針政策，有效促成訂單。不怕客戶詢價后消失，就怕外貿(mào)人員不主動出擊，作為銷售人員，你不主動出擊，總有人來代替你。

在外貿(mào)行業(yè)中，客戶詢價只是第一步，并不意味著什么，要想簽單還需要很漫長的路。如果外貿(mào)人員處理的得當(dāng)，把握的信息精準(zhǔn)，價格戰(zhàn)打的深入人心，那么成單的幾率就大大增加，如果對客戶的意圖不清楚，價格報的亂七八糟，沒有原則，那么客戶是很難成交的。這就需要外貿(mào)人員不斷的努力進步，不斷的積累經(jīng)驗，讓自己在外貿(mào)行業(yè)中站穩(wěn)腳跟。

出處：https://www.52by.com/?s=zh

原鏈接：https://www.52by.com/article/61957?s=zh