外貿(mào)業(yè)務(wù)，很多人認(rèn)為一年時(shí)間很長，能力已經(jīng)提升得很不錯(cuò)了。說實(shí)在一些，外貿(mào)三年才只能叫作剛剛起步和入門，按我的標(biāo)準(zhǔn)?？赡芨吡艘恍?，但實(shí)際操作的時(shí)候真的就是這樣。第一年，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)的操作和流程，熟悉產(chǎn)品，打下一點(diǎn)基礎(chǔ)；第二年，進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)，獨(dú)立開發(fā)客戶，詢價(jià)，報(bào)價(jià)，打樣，訂單生產(chǎn)等各方面的溝通，熟練業(yè)務(wù)操作和流程，這個(gè)時(shí)間提升很關(guān)鍵。第三年，更高一個(gè)層次的提升：外貿(mào)的整體規(guī)劃---找到自己的定位，更深一個(gè)層次地學(xué)習(xí)怎么樣去服務(wù)好客戶，創(chuàng)造價(jià)值空間。

剛做外貿(mào)，就開始自滿了，這樣你很難再學(xué)進(jìn)什么東西。而最終不要說SOHO，可能外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你也很難做得下去。所以，SOHO是優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)人員更高的一個(gè)階段。沒有學(xué)會(huì)走，就要去跑，自然很難做起來。階段性的東西，需要經(jīng)歷過很多的訂單操作，與各種不同的客戶打交道，與不同的供應(yīng)商打交道，發(fā)生了問題，要能隨時(shí)找到解決方案。要搞得定客戶，還要能搞得定工廠。這時(shí)，你才準(zhǔn)備好了。

條件二：除了時(shí)間，還需要業(yè)績

很多人確實(shí)做了三年或者以上的外貿(mào)，但在每個(gè)公司時(shí)間呆得都不長，每個(gè)地方都沒有出什么業(yè)績，基本上沒有讓自己的老板從自己身上賺到太多的錢。如果是這樣，HOLD一下。你需要還至少奮斗多二年，先讓你的新老板賺到一點(diǎn)錢。而只有這樣，你后面才能做得起來。因?yàn)?#34;如果"越多，離成功越遠(yuǎn)。

如果。。。。。我能做得更好。在我們自己SOHO的時(shí)候，資源比打工的時(shí)候更缺乏；條件和受約束的情況更多。所以，不要那么多“如果”。

在公司專心做業(yè)務(wù)也出不了業(yè)績，出來SOHO以后，基本上工作量增加了一倍，甚至更多。不少人說，給自己做，再辛苦也頂?shù)米?。不錯(cuò)，出來了，確實(shí)是給自己在做，而多辛苦，都不會(huì)覺得累，但現(xiàn)實(shí)殘酷得讓你顯得那么無力。并不是你辛苦就能出成績的。

基本上有業(yè)績了以后出來SOHO的，成功率應(yīng)該會(huì)比較高。業(yè)績，是決定一切的。訂單就是一切。這在我二次創(chuàng)業(yè)中是有深刻體會(huì)的。有業(yè)績，不管怎么樣，錢是賺多賺少的問題；而沒有業(yè)績，直接就吃老本。沒有老本可以吃，就關(guān)門了。

條件三：要有一個(gè)中長期的規(guī)劃。

從SOHO，到一個(gè)人公司，再到招業(yè)務(wù)人員和跟單人員。這三個(gè)階段，不要強(qiáng)求，而應(yīng)該是順其自然。

人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。做好中長期的計(jì)劃和目標(biāo)。既然是創(chuàng)業(yè)，就一定會(huì)很辛苦。而我們會(huì)享受這種辛苦的感覺?？赡苓@就是創(chuàng)業(yè)。

不要指望別人能幫你，能幫你的是你自己。所以，只有你自己夠強(qiáng)大，才能做成功。

中長期的規(guī)劃是建立在一個(gè)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上的。夫妻檔是可以的，不要情侶檔，或者剛認(rèn)識(shí)不久的人做搭檔，這是定時(shí)炸彈。關(guān)于合作，一定是一個(gè)人主導(dǎo)，而另一個(gè)人配合。如果二個(gè)人都希望主導(dǎo)的，建議各做各的會(huì)比較好。很多事情并不以個(gè)人的意志為中心。自己是可以控制的，但第二個(gè)人只能是影響，而且受影響的程度會(huì)很小。

關(guān)于合作，我不是太看好。吹牛的人比較多，而實(shí)際能做實(shí)事的比較少，所以這也是為什么很多人一旦合作以后就發(fā)現(xiàn)有問題出現(xiàn)，而且不能一起去解決。一旦涉及到利益，就算是如來佛祖也不是那么好說話了。

條件四：SOHO出成績需要一年甚至二年時(shí)間的。

很多人看到貼子上很多人做成功，以為SOHO幾個(gè)月就可以做出成績出來。這是錯(cuò)誤的。和前面已經(jīng)說過的，那些做成功的案例，因?yàn)橛?、5、6年時(shí)間打基礎(chǔ)，而現(xiàn)在的成功不過是將以前的創(chuàng)造價(jià)值的受益人改為了自己罷了。把利益的導(dǎo)向給改變了。以前是錢進(jìn)了老板的錢包，現(xiàn)在是進(jìn)自己的錢包。前面都沒有幫老板賺到錢，老板虧得在那哭，就算你自己做，就只能自己哭了。

我的建議是SOHO至少做個(gè)一年，也就是說你需要規(guī)劃好一年的時(shí)間，你需要去做什么。一年出結(jié)果，時(shí)間方面應(yīng)該就差不多了。

條件五：做人的道理，還是需要去懂的。

很多人做SOHO一開始，就發(fā)現(xiàn)原來工廠這么難溝通。

如果好溝通，要你干嘛。這剛好是一個(gè)機(jī)會(huì)啊，那么些工廠如果他們都很好溝通，客戶就直接找他們?nèi)チ?。所以，這里就是一個(gè)轉(zhuǎn)化的過程。要講一些技巧的，而這些技巧不是說做業(yè)務(wù)一年二年就能學(xué)到的。

大家都是做外貿(mào)的，出來做SOHO，多少能搞得定客戶了。但能不能搞得定工廠，這就不好說了。而很多人就死在了搞定工廠這個(gè)環(huán)節(jié)上。

拿什么搞定工廠？

要和工廠的老板做朋友。在工廠的老板那里稍稍弱勢一些，不一定是壞事。

不要對(duì)工廠期望過高。不管是多么簡單的事情，要親力親為。因?yàn)楹唵蔚氖虑椋也恢朗撬ち硕嗌俅胃^的。一個(gè)小訂單，因?yàn)橐惶熘?，搞到我自己廠工廠加了二天二夜，趕包裝；因?yàn)閼?，沒有去看裝貨柜，工廠漏裝了計(jì)算器，然后把貨又送到快到碼頭的貨柜上。作外貿(mào)，真的是什么事情都會(huì)發(fā)生。所以一定不要懶。多注意一些細(xì)節(jié)，跟到位。

把自己的利潤SHOW出來。生意是從小訂單做起來的，本來就沒有賺幾個(gè)錢，還好象怕工廠知道。其實(shí)干脆讓利潤透明一些。這樣工廠老板會(huì)覺得，你真的拿得不多。等做起來了，你說了算。他不接受，也得接受。有了訂單，他們會(huì)更愿意來找你的。這個(gè)時(shí)候，規(guī)則由你來定。

對(duì)于一類產(chǎn)品，盡量固定在一個(gè)供應(yīng)商那里做。只要不出問題，盡量不要變供應(yīng)商。有許多人為了一點(diǎn)芝麻大的利潤，就把工廠給換掉了。圈子很小的，你的訂單在哪做，數(shù)量多少，什么商標(biāo)，他們都知道得一清二楚。我以前有個(gè)訂單換了供應(yīng)商，連我訂單尾數(shù)，他們都知道。嘿。。。。。。。

工廠的支持很重要?？硟r(jià)要講技巧。70%真話，30%吹一吹。不要太老實(shí)。而且好處要給到明處，要讓工廠知道。應(yīng)該爭取的利益也一定要爭取，爭取不來，也要讓工廠知道，你給了他好處，這樣他會(huì)覺得欠你一個(gè)人情。人情欠一個(gè)2個(gè)就好了，如果你一直覺得工廠欠你的，那說明很，而且不在工廠身上。

跟單，和老板談大概的，主要是去搞定廠長。很多具體的事情，問幾次老板都沒有一個(gè)準(zhǔn)信，那你就需要注意了：看找誰能拿到準(zhǔn)確的信息。

我去很多工廠不去找老板的，找廠長比找老板更頂用。正事談完了，再去找老板喝茶。

挖墻角的事情永遠(yuǎn)不要做。你挖過來不一定是塊寶，搞不好就是塊又臭又硬的石頭。不管是供應(yīng)商的業(yè)務(wù)也好，生產(chǎn)人員也好，不要和他們走得太近。也不要嘗試去挖他們過來，到了管理的那個(gè)級(jí)別，待遇一定不低的；好不好用，那就不一定了。而且，你會(huì)因此損失一個(gè)供應(yīng)商。讓他們做好本職的事，給你跟好單就OK了。

再就是錢的問題。答應(yīng)工廠的，一定要準(zhǔn)時(shí)。不能給，要提前講。工廠資金周轉(zhuǎn)這里很緊張的，你答應(yīng)了就一定要做到。

對(duì)工廠提供的資料，一定要預(yù)留一些空間。打樣時(shí)間，大貨時(shí)間等等，這些節(jié)奏性的因素，要把握好。對(duì)工廠的生產(chǎn)能力要有評(píng)估，同時(shí)分階段去工廠看貨。每個(gè)訂單至少不要少于3次（雖然現(xiàn)在越來越少去工廠看貨，但這只限于合作開的工廠，而且我也會(huì)抽時(shí)間去）。

大家的利益是共同的，所以談任何事情，要把工廠和自己放在一條線上。至少要讓工廠的老板感覺到是這樣。