一些中小型外貿(mào)出口公司，很多時(shí)候是依托外貿(mào)代理進(jìn)行外貿(mào)出口業(yè)務(wù)，缺乏制定出口計(jì)劃的經(jīng)驗(yàn)。在制定出口計(jì)劃時(shí)，還有一些更深入的問(wèn)題需要回答。

一些中小型外貿(mào)出口公司，很多時(shí)候是依托外貿(mào)代理進(jìn)行外貿(mào)出口業(yè)務(wù)，缺乏制定出口計(jì)劃的經(jīng)驗(yàn)。出口計(jì)劃，可以幫助外貿(mào)人了解國(guó)際制約因素和目標(biāo)，還可以激勵(lì)企業(yè)的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)。







那么，外貿(mào)出口公司應(yīng)該如何制定出口計(jì)劃呢?接下來(lái)，我們針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，為大家梳理一下制定外貿(mào)出口計(jì)劃的相關(guān)知識(shí)和問(wèn)題。

一、制定出口計(jì)劃的步驟

確定要出口的產(chǎn)品或服務(wù)，并檢查其出口潛力。

對(duì)感興趣的國(guó)家進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，

確定產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)策略，以及定義尋找買(mǎi)家的策略。

關(guān)鍵提示：

保持簡(jiǎn)單。最初的規(guī)劃工作本身會(huì)逐漸產(chǎn)生更多的信息和見(jiàn)解。當(dāng)你對(duì)出口和公司的競(jìng)爭(zhēng)地位有更多的了解時(shí)，出口計(jì)劃就會(huì)變得更加詳細(xì)。

制作靈活的管理工具，而不是靜態(tài)文檔。目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較，以衡量不同戰(zhàn)略的成功。當(dāng)你獲得更多信息和經(jīng)驗(yàn)時(shí)，請(qǐng)立即修改計(jì)劃。

建議對(duì)打算直接出口的公司做詳細(xì)的計(jì)劃，也就是把產(chǎn)品賣(mài)給另一個(gè)國(guó)家的最終用戶(hù)。如果你的公司選擇間接出口或通過(guò)第三方的網(wǎng)站銷(xiāo)售，你可以使用更簡(jiǎn)單的計(jì)劃。

二、外貿(mào)出口公司出口計(jì)劃要素

在制定出口計(jì)劃時(shí)，外貿(mào)出口公司的人員要考慮每個(gè)市場(chǎng)的以下問(wèn)題。

出口開(kāi)發(fā)選擇了哪些產(chǎn)品，為了適應(yīng)海外市場(chǎng)，必須做哪些修改(如果有)?評(píng)估你的產(chǎn)品或服務(wù)的出口潛力。

企業(yè)需要出口許可證嗎?

哪些國(guó)家是銷(xiāo)售發(fā)展的目標(biāo)?

客戶(hù)基本信息是什么?應(yīng)該通過(guò)哪些營(yíng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)渠道來(lái)吸引客戶(hù)?

有哪些特殊挑戰(zhàn)(如競(jìng)爭(zhēng)、文化差異、進(jìn)出口管制)以及應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)的策略?

如何確定產(chǎn)品的出口銷(xiāo)售價(jià)格?

必須采取哪些具體措施?什么時(shí)候?

實(shí)施計(jì)劃各要素的時(shí)間表是怎樣的?

哪些人員和公司資源將專(zhuān)門(mén)用于出口?

每個(gè)元素的時(shí)間和金錢(qián)成本是多少?

如何評(píng)價(jià)結(jié)果并用來(lái)修改計(jì)劃?

在制定出口計(jì)劃時(shí)，還有一些更深入的問(wèn)題需要回答。

·外貿(mào)出口公司的產(chǎn)品或服務(wù)

全球市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有什么需求?

為了使企業(yè)的產(chǎn)品適應(yīng)出口市場(chǎng)，必須做哪些修改(如果有的話(huà))?

出口產(chǎn)品需要中國(guó)的特許證或證書(shū)，還是需要買(mǎi)方政府進(jìn)口產(chǎn)品?

企業(yè)需要修改包裝或標(biāo)簽嗎?

企業(yè)需要什么來(lái)保護(hù)企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)?

·定價(jià)考慮

把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)的成本是多少(運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅、稅金等成本)?

給定估計(jì)運(yùn)輸成本，企業(yè)的定價(jià)策略是什么?

·促進(jìn)

出于營(yíng)銷(xiāo)目的，企業(yè)應(yīng)該對(duì)企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行哪些更改?

該不該在第三方電商平臺(tái)上銷(xiāo)售?

應(yīng)該用什么樣的社交媒體來(lái)增加人氣?

企業(yè)應(yīng)該參加國(guó)際買(mǎi)家的交易會(huì)嗎?

·外貿(mào)出口公司的管理問(wèn)題

追求出口市場(chǎng)的目標(biāo)是否牢固?例如：增加銷(xiāo)量或建立更廣泛的客戶(hù)群。

高級(jí)管理人員對(duì)出口的承諾程度如何?出口是否被視為減少內(nèi)銷(xiāo)的快速解決方案?如果國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售回升，出口客戶(hù)會(huì)被忽略嗎?

有什么期望?管理層期望出口業(yè)務(wù)多快能自我維持?預(yù)期的投資回報(bào)率是多少?

四、經(jīng)驗(yàn)

已與哪個(gè)國(guó)家/地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)或已收到查詢(xún)?

談?wù)撟疃嗟漠a(chǎn)品線(xiàn)是什么?

國(guó)內(nèi)客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品以在國(guó)外出售或裝運(yùn)?如果是這樣，在哪里?

銷(xiāo)售和查詢(xún)的趨勢(shì)是上升還是下降?

國(guó)內(nèi)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?

從過(guò)去的出口經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到了什么?

五、人員

公司擁有哪些內(nèi)部國(guó)際專(zhuān)業(yè)知識(shí)(國(guó)際銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，語(yǔ)言能力等)?

誰(shuí)將負(fù)責(zé)出口部門(mén)的組織和人員?

應(yīng)該/可以分配多少高級(jí)管理時(shí)間?

需要什么組織結(jié)構(gòu)來(lái)確保出口銷(xiāo)售得到適當(dāng)?shù)姆?wù)?

計(jì)劃完成后，誰(shuí)會(huì)跟進(jìn)?

六、生產(chǎn)能力

填寫(xiě)出口訂單會(huì)損害國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售嗎?

額外的生產(chǎn)成本呢?

年度工作量是否有波動(dòng)?什么時(shí)候?為什么?

要求的最小訂購(gòu)量是多少?

設(shè)計(jì)和包裝專(zhuān)門(mén)用于出口的產(chǎn)品需要什么?

七、財(cái)務(wù)能力

出口生產(chǎn)和銷(xiāo)售可以投入多少資金?

出口部門(mén)可以支持什么水平的運(yùn)營(yíng)成本?

如何分配出口努力的初期費(fèi)用?

還有哪些其他新的發(fā)展計(jì)劃可以與出口計(jì)劃相抗衡?

出口努力到什么日期才能收回成本?

你有資格獲得任何類(lèi)型的出口融資嗎?

八、KIP

KIP，也應(yīng)是外貿(mào)出口公司在制定出口計(jì)劃時(shí)應(yīng)該考慮的一個(gè)因素。你所制定的KIP既要求是可量化的又要求是可執(zhí)行的，以幫助你衡量結(jié)果。KPI隨你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的類(lèi)型而波動(dòng)。







并非每個(gè)KPI都適用于每個(gè)行業(yè)。常見(jiàn)的KPI包括： ·月銷(xiāo)售

·一年至今的銷(xiāo)售額

·銷(xiāo)售周期中的總時(shí)間

·消耗率(你在銷(xiāo)售過(guò)程中花費(fèi)了多少錢(qián)。)

·平均銷(xiāo)售價(jià)格

·客戶(hù)獲取成本

·客戶(hù)流失率(有多少客戶(hù)回購(gòu)你的服務(wù)或產(chǎn)品。)

總結(jié)：

對(duì)外貿(mào)出口公司的人員來(lái)說(shuō)，有意識(shí)地制定出口計(jì)劃，可以幫助你更好地開(kāi)展外貿(mào)出口業(yè)務(wù)。俗話(huà)說(shuō)，你的計(jì)劃中最困難的部分是定義未來(lái)之路。那么，從現(xiàn)在開(kāi)始，嘗試一下結(jié)合公司具體的產(chǎn)品、市場(chǎng)目標(biāo)，為企業(yè)量身制定一個(gè)出口計(jì)劃吧!如果你想獲得更專(zhuān)業(yè)的出口業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，可以進(jìn)入我們官網(wǎng)查看相關(guān)的名師課程。

外貿(mào)獵客

我們?yōu)橥赓Q(mào)企業(yè)提供從客戶(hù)挖掘、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理等外貿(mào)智能拓客解決方案。幫助大中小型企業(yè)在銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)端降低銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)成本，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

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