最近OKKI注意到，外貿(mào)圈流傳著“海關(guān)數(shù)據(jù)無用論”的說法。




其實(shí)，不是海關(guān)數(shù)據(jù)沒用，而是你沒用對(duì)方法！




很多人只是做做簡(jiǎn)單的背景調(diào)查，在初期了解一下客戶，就沒有再繼續(xù)深挖和使用了。

海關(guān)數(shù)據(jù)的使用，東一榔頭西一棒子是不行的，需要依據(jù)一定的方法，有策略地使用，才能最終用出好效果。

如何把海關(guān)數(shù)據(jù)應(yīng)用出更大的價(jià)值，OKKI結(jié)合這8年來接觸的客戶，總結(jié)出這個(gè)規(guī)律：

• 摸清客戶：利用海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行背調(diào)，通過客戶的采購記錄，摸清客戶采購心理和規(guī)律
  
• 持續(xù)追蹤：結(jié)合郵件動(dòng)態(tài)追蹤，緊跟客戶動(dòng)態(tài)，判斷成交意向，持續(xù)跟進(jìn)并促單
  
• 長(zhǎng)期培育：妙用海關(guān)數(shù)據(jù)，建立客戶畫像，精細(xì)化管理，從已合作的客戶里逐步培育出更多的大訂單

今天，有幾家外貿(mào)企業(yè)分享了使用OKKI CRM【海關(guān)數(shù)據(jù)3.0】開發(fā)、跟進(jìn)客戶的案例經(jīng)驗(yàn)：




我們一起來看看～







找準(zhǔn)客戶采購心理，精準(zhǔn)報(bào)價(jià)促進(jìn)成交企業(yè)名稱：深圳市思迪歐進(jìn)出口有限公司行業(yè)：服裝分享人：總經(jīng)理 歐陽松華

如果說以前開發(fā)客戶是“大海撈針”，在Google上去搜索7天可能都找不到，那現(xiàn)在已經(jīng)到了精準(zhǔn)開發(fā)客戶的時(shí)代。尤其是我們做服裝行業(yè)的，產(chǎn)品線雜、客戶不集中、競(jìng)爭(zhēng)性弱，非?？粗亻_發(fā)客戶的精準(zhǔn)和效率。

通過OKKI CRM的【海關(guān)數(shù)據(jù)3.0】，我們可以清晰地看到客戶過去的供應(yīng)商是誰、采購了哪些產(chǎn)品、采購金額是多少。別看是常規(guī)的內(nèi)容，其實(shí)光看供應(yīng)商來源地都能看出很多門道。




舉個(gè)例子，如果說客戶原來主要從浙江工廠采購，大概率對(duì)價(jià)格比較敏感；如果說原來多半從廣東工廠采購，可能對(duì)品質(zhì)會(huì)比較敏感，對(duì)價(jià)格的話不太敏感。

那么，我們的業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)的時(shí)候也就心里有“數(shù)”：該報(bào)什么價(jià)位、該凸顯公司哪些優(yōu)勢(shì)，可以說大大提高了報(bào)價(jià)的成功率，成交率也提高了。

這一點(diǎn)是在使用OKKI CRM前沒法做到的?，F(xiàn)在，思迪歐全公司20+業(yè)務(wù)員全都在使用OKKI CRM高效地開發(fā)和管理客戶。




深入背調(diào)+郵件動(dòng)態(tài)追蹤，一舉拿下大單

企業(yè)名稱：東莞市品潤(rùn)紙業(yè)有限公司

行業(yè)：美妝個(gè)護(hù)

分享人：外貿(mào)經(jīng)理 Vinsa

在我們公司，通過OKKI CRM的【海關(guān)數(shù)據(jù)3.0】結(jié)合【郵件動(dòng)態(tài)追蹤】這套打法，拿下了不少單子。

海關(guān)數(shù)據(jù)能幫我們看到客戶背景，了解客戶實(shí)力，進(jìn)而判斷這個(gè)客戶是否值得持續(xù)跟進(jìn)。郵件動(dòng)態(tài)追蹤，能讓我們看到客戶是否已讀郵件，讀了多少次，從閱讀次數(shù)去判斷他的成交意向。







“最近有一個(gè)金標(biāo)客戶，一次性下單12個(gè)貨柜，就是通過海關(guān)數(shù)據(jù)背調(diào)+郵件動(dòng)態(tài)追蹤的觀察拿的。”Vinsa介紹道。




團(tuán)隊(duì)在接到詢盤后，通過OKKI CRM的【海關(guān)數(shù)據(jù)3.0】發(fā)現(xiàn)客戶是有采購實(shí)力的公司。通過【郵件動(dòng)態(tài)追蹤】，Vinsa團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，一開始客戶已讀了很多次都沒有回復(fù)，但每次都閱讀，說明客戶有意向，于是覺得需要繼續(xù)保持跟進(jìn)，不時(shí)會(huì)發(fā)一些營(yíng)銷郵件、節(jié)日問候，后面終于等到客戶回復(fù)，最終成單。

通過海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶背調(diào)，通過郵件動(dòng)態(tài)追蹤了解客戶成交意向，準(zhǔn)確把握客戶背景及動(dòng)態(tài)，最終成了大單，這個(gè)打法給品潤(rùn)紙業(yè)的所有成員帶來更大信心。有了OKKI CRM的加持，品潤(rùn)紙業(yè)獲得了更多新契機(jī)，如今已經(jīng)是年銷額破億的行業(yè)翹楚。







精細(xì)化管理，把小訂單培育成大訂單

企業(yè)名稱：珠海菜鳥巴巴科技有限公司

行業(yè)：衛(wèi)浴

分享人：公司創(chuàng)始人 許多苗







阿里巴巴國(guó)際站是我們公司最主要的客戶源頭，但由于國(guó)際站的客戶有大有小、有B端也有C端，一直沒有很好的工具對(duì)客戶進(jìn)行深入了解，不利于公司對(duì)客戶的準(zhǔn)確分層和對(duì)不同類型客戶的及時(shí)開發(fā)。

后來我們引入了OKKI CRM后，客戶精細(xì)化管理立刻有了明確的依據(jù)。

通過在OKKI CRM的【海關(guān)數(shù)據(jù)3.0】上搜索客戶的海關(guān)信息，不僅可以由此知曉客戶的其他采購商，將自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一覽無余，而且能夠看到客戶另外進(jìn)口了哪些產(chǎn)品，從而更深入地了解客戶需求，建立準(zhǔn)確的客戶畫像，在為客戶拓品時(shí)有備而來，提高成功率，博取客戶信賴，將客戶的小訂單逐步培養(yǎng)成為大訂單。




?海關(guān)數(shù)據(jù)分析（截圖來源于OKKI CRM測(cè)試賬號(hào)）

最人性化的是，OKKI CRM的【海關(guān)數(shù)據(jù)3.0】獨(dú)家黑科技功能，能夠提取出5種常用語言（英語、俄語、葡萄牙語、西班牙語、越南語）優(yōu)先進(jìn)行一鍵翻譯，這幫我們避免了來回翻譯的麻煩，可以更快地找到使用這些語言的客戶。

?海關(guān)數(shù)據(jù)3.0黑科技（截圖來源于OKKI CRM測(cè)試賬號(hào)）




小結(jié)

最后，OKKI再次給大家總結(jié)下海關(guān)數(shù)據(jù)的正確使用思路：

• 摸清客戶：利用海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行背調(diào)，通過客戶的采購記錄，摸清客戶采購心理和規(guī)律
  
• 持續(xù)追蹤：結(jié)合郵件動(dòng)態(tài)追蹤，緊跟客戶動(dòng)態(tài)，判斷成交意向，持續(xù)跟進(jìn)并促
  
• 長(zhǎng)期培育：妙用海關(guān)數(shù)據(jù)，建立客戶畫像，精細(xì)化管理，從已合作的客戶里逐步培育出更多的大訂單

正確地使用海關(guān)數(shù)據(jù)，才能帶來事半功倍的開發(fā)效果。