今天寫這篇文章呢，內(nèi)心很有感觸，因?yàn)樗仁俏覍ψ约簭氖峦赓Q(mào)工作將近2年，自畢業(yè)以來對所學(xué)知識(shí)的第一次復(fù)盤與總結(jié)，也是對個(gè)人成長的首次見證。

我最近隱約地觀察到，米課圈的用戶基數(shù)正在不斷地增加，而且增長速度特別快，這其中不乏涌現(xiàn)出很多新人，不論是問答區(qū)還是在每日動(dòng)態(tài)中，都可以看到他們的身影。

在外貿(mào)行業(yè)，如果論年限來定義的話，那么毫無疑問，我也還只是個(gè)新人，跟我一樣的外貿(mào)菜鳥其實(shí)還蠻多的，除了日常活躍于米課圈的小伙伴們，還有各種混跡于福步論壇，環(huán)球論壇，外貿(mào)圈的家族成員們。

經(jīng)歷過職場迷茫的我，我以前遇到問題也會(huì)不知所措，也無計(jì)可施，雖然說現(xiàn)在稍微好點(diǎn)，能夠?qū)W會(huì)自我調(diào)節(jié)，但還是有很多地方也是做得不是很到位，所以一直很努力的去學(xué)習(xí)和提升自己。

在這種情況下呢，很是理解大家此時(shí)此刻的心情，初入職場，沒人帶沒人教，既迷茫又焦慮，作為你們的學(xué)長，特別希望能夠通過我的點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)可以幫助到大家一起成長，也真誠地希望我的故事能夠?qū)δ阌兴鶈l(fā)，讓你有所收獲，這是我寫文章分享的一點(diǎn)初衷。

廢話不多說，直接進(jìn)入正題。（個(gè)人粗略見解，歡迎各界有識(shí)之士進(jìn)行補(bǔ)充，如有不符點(diǎn)，望指出，謝謝）

一 淺談一下什么是客戶開發(fā)

1.What-了解下什么是客戶開發(fā)？

客戶開發(fā)是銷售工作的第一步，通常來講是業(yè)務(wù)人員通過市場調(diào)查初步了解市場和客戶情況，對有實(shí)力和有意向的客戶重點(diǎn)溝通，最終完成目標(biāo)區(qū)域的客戶開發(fā)計(jì)劃。但以上只是一個(gè)企業(yè)客戶開發(fā)工作中的冰山一角，要成功做好企業(yè)的客戶開發(fā)工作，企業(yè)需要從自身資源情況出發(fā)，了解競爭對手在客戶方面的一些策略性打法，制定適合自身企業(yè)的客戶開發(fā)戰(zhàn)略，再落實(shí)到銷售一線人員客戶開發(fā)執(zhí)行，這是一個(gè)系統(tǒng)的工程。

2.Why-為什么要進(jìn)行客戶開發(fā)？

在競爭激烈的市場中，能否通過有效的方法獲取客戶資源往往是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。況且客戶越來越明白如何滿足自己的需要和維護(hù)自己的利益，客戶是很難獲得長期保持的。因此加強(qiáng)客戶開發(fā)對企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。

3.How-如何進(jìn)行有效的客戶開發(fā)？

客戶開發(fā)的前提是確定目標(biāo)市場，研究目標(biāo)顧客，從而制定客戶開發(fā)市場營銷策略。營銷人員的首要任務(wù)是開發(fā)準(zhǔn)客戶，通過多種方法尋找準(zhǔn)客戶并對準(zhǔn)客戶進(jìn)行資格鑒定，使企業(yè)的營銷活動(dòng)有明確的目標(biāo)與方向，將潛在客戶轉(zhuǎn)化成現(xiàn)有客戶。

二、在開發(fā)客戶前我們應(yīng)該準(zhǔn)備什么？

1.充分了解自己所處的行業(yè)：是屬于機(jī)械類，化工類，電子類，還是禮品類等

2.充分了解公司的產(chǎn)品類型：是屬于消費(fèi)品，工業(yè)半成品，還是原材料等

3.分析了解公司的市場定位：高端（歐美），中低端（東南亞，南美，非洲）等

4.分析要開發(fā)的客戶類型：是分銷商，零售商，貿(mào)易商，代理商，還是制造商等

5.分析公司的優(yōu)劣勢：市場定位，規(guī)模，歷史，行業(yè)地位等

6.分析并對比同行產(chǎn)品優(yōu)劣勢：價(jià)格優(yōu)勢，質(zhì)量優(yōu)勢，交期，付款方式等

7.學(xué)會(huì)分析調(diào)研，了解產(chǎn)品當(dāng)前市場容量及未來發(fā)展的趨勢和前景

8.需要掌握哪些外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)和學(xué)習(xí)哪些系統(tǒng)業(yè)務(wù)操作流程

9.對客戶所在國和國家政策，進(jìn)出口要求和港口等需要有一定的背景了解

10 .了解個(gè)人是否具備吃苦耐勞的精神和超強(qiáng)的抗壓能力,好的心態(tài)

三、目前主要的客戶開發(fā)方式有哪些？

1.我自己比較常用的搜索引擎方式（Google,Bing,Yahoo）「后兩者都不用FQ，Google用不了的情況下可以作補(bǔ)充，也能搜到一些客戶信息，但是沒有Google萬能和全面，請按需使用」

2.SNS社媒平臺(tái)方式(Linkedin,Instagram,Youtube,Facebook）「建議深耕前面3個(gè)，可能是我一直認(rèn)為facebook太雜太亂的原因吧，也可能是因?yàn)楣俜嚼鲜莿?dòng)不動(dòng)就封你賬號(hào)，所以有點(diǎn)不爽它哈哈，另外如果要做有質(zhì)量的內(nèi)容營銷的話，還是Linkedin專業(yè)一些，視頻營銷會(huì)是未來的一個(gè)趨勢，所以Youtube也是需要提前布局了」

3.即時(shí)在線聊天工具（Skype,WhatsApp,Wechat,QQ）「后面2個(gè)主流的聊天工具不多做介紹，大家都玩了很多年了。Skype可以用客戶Email去搜，搜到有聯(lián)系人的話，那么恭喜你，趕緊跟他尬聊吧，談?wù)劜灰X，談?wù)劜灰琖hatsApp可以在通訊錄里先添加客戶手機(jī)號(hào)碼，然后看App里面有匹配到聯(lián)系人的話也可以去尬聊了，方法同上」

4.B2B平臺(tái)開發(fā)（Alibaba,Globalsources,MIC,Tradekey）「付費(fèi)的平臺(tái)，如果公司有的話，前期還是花上一些時(shí)間去上傳產(chǎn)品和優(yōu)化吧，雖然說B2B在如今的趨勢下效果不是很好，但是也要看產(chǎn)品類型的，有總比沒有好，所以要多做嘗試，會(huì)有不一樣的收獲，主動(dòng)開發(fā) 被動(dòng)等客戶詢盤兩者相結(jié)合，雙管齊下，才是業(yè)績提升的關(guān)鍵」

5.參展 地推（海外參展/拜訪客戶，香港行業(yè)展，廣交會(huì)等）「很多公司在這塊都會(huì)有投入，因?yàn)檎箷?huì)來的客戶還是比較直接的，除去復(fù)雜的郵件和電話溝通，面對面的交流更能與客戶建立直接信任感，時(shí)間成本也會(huì)大大降低，也許你幾十上百封郵件沒法拿下的客戶，見一面他就下單了，這是說不準(zhǔn)的，關(guān)鍵還是要看眼緣，客戶看中的是你這個(gè)人，是否可以讓他放心的把訂單交給你，所以說你的專業(yè) 細(xì)心是拿下客戶的關(guān)鍵」

6.付費(fèi)搜索小工具（圖靈搜,微匹,外貿(mào)邦,聚凱搜搜等）「圖靈搜用過一段時(shí)間，還不錯(cuò)，我比較推薦大家使用，其它的很少用，所以就不細(xì)說」

圖靈搜?點(diǎn)擊注冊試用

7.各國黃頁網(wǎng)站

8.海關(guān)數(shù)據(jù)

9.行業(yè)協(xié)會(huì)搜索

10.展會(huì)名錄

四、如何利用Email開發(fā)客戶？

寫開發(fā)信的前提：「5問思路」

為什么要寫給客戶？寫什么內(nèi)容？要達(dá)成什么目的？希望客戶下一步怎么做？客戶為什么一定要回復(fù)你？

一、傳統(tǒng)式開發(fā)：可參照的開發(fā)信時(shí)間節(jié)點(diǎn)

第1天：第1封郵件 –敲門磚-切入式開發(fā)信

隔天或者第3天：第2/3封郵件-基礎(chǔ)的客戶跟進(jìn)

第5天：第4封郵件-周末祝福或節(jié)日祝福

第2個(gè)星期：第5封郵件 – 郵件里提及Call to action，爭取得到客戶正面回復(fù)

客戶不回復(fù)繼續(xù)跟進(jìn)第6封，第7封-10封等，找不同的切入點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

個(gè)人總結(jié)：

「在此期間，如果提前得知客戶的其它聯(lián)系方式的話，可以在郵件發(fā)出后給客戶跟進(jìn)一個(gè)電話，提醒客戶查看郵件，或者在Skype/whatsApp/Linkedin上給客戶留言，前期就是為了刷存在感，讓客戶注意到自己，但是要注意的一點(diǎn)就是在這個(gè)過程中跟進(jìn)不要太頻繁，你傳遞的信息也要是對客戶有價(jià)值的東西，才不會(huì)引起客戶反感哦」

二、Mail Group開發(fā)思路：

郵件內(nèi)容&主題：

1.初次聯(lián)系客戶，簡單介紹自己和公司

2.根據(jù)客戶市場，推薦熱銷產(chǎn)品

3.發(fā)產(chǎn)品目錄，供客戶了解

4.發(fā)產(chǎn)品認(rèn)證及驗(yàn)廠報(bào)告

5.發(fā)參展圖片，展會(huì)優(yōu)勢

6.發(fā)工廠和樣品間圖片

7.已合作的大客戶，展示實(shí)力

8.發(fā)常規(guī)報(bào)價(jià)單，供客戶參考

9.新品，促銷優(yōu)惠等

個(gè)人總結(jié)：

這是一整套組合拳，每封郵件的時(shí)間間隔可以按自己的喜好來設(shè)置，可以在一天內(nèi)完成所有步驟，前提是要確保你的郵件質(zhì)量，要有針對性，不要模板化，控制好郵件大小；針對性客戶開發(fā)，我認(rèn)為這套拳法用在大客戶身上非常有效，而且時(shí)間有限，要把有限的時(shí)間用在刀刃上，大客戶做背景調(diào)研，然后呢針對性的做Mail Group來突出我方的專業(yè)與優(yōu)勢，分分鐘秒殺同行幾條街，只要郵件寫的好，能戳到客戶的痛點(diǎn)，回復(fù)率很高；而小客戶呢，不是不建議用，而是用另外的一種方式，即模板型的Mail Group來開發(fā)，你可以在發(fā)開發(fā)信之前，先按大綱制作出一套Mail Group模板，之后再不斷精進(jìn)和改良，小客戶就可以用這套來開發(fā)，而大客戶就針對性的寫新的Mail Group去開發(fā)，區(qū)分開來，不能一把抓，否則效果就差很多了。

五、如何利用SNS平臺(tái)開發(fā)客戶？

隨著社交網(wǎng)絡(luò)日益壯大，比如LinkedIn，F(xiàn)acebook，不利用起來太可惜了。而且5G時(shí)代的到來，預(yù)示著視頻營銷將是未來的一個(gè)發(fā)展趨勢，Youtube也要提前布局起來，這將是一塊藍(lán)海市場。

對于小白，SNS可以怎么用呢？我一般是這樣玩的，大家也可以參照下。

1.Google結(jié)合Linkedin找客戶公司具體負(fù)責(zé)人，加好友聯(lián)系

2.Linkedin或Facebook直接搜產(chǎn)品或行業(yè)關(guān)鍵詞找到客戶，加好友聯(lián)系

3.利用產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜Group，加入后Post動(dòng)態(tài)并適當(dāng)添加對口的客戶尬聊

4.前期加好友，后期維護(hù)，時(shí)不時(shí)跟客戶互動(dòng)下，say hello混個(gè)臉熟

5.寫文章，做內(nèi)容營銷，向客戶傳遞有價(jià)值的信息，建立個(gè)人IP，讓客戶時(shí)刻記住你（重點(diǎn)）

基于文案內(nèi)容怎么寫，大家可以報(bào)名顏Sir的社交成單課或者參考3歲小姐姐的文章，這里我就不再強(qiáng)調(diào)了。


個(gè)人總結(jié)：

在客戶開發(fā)方面，我認(rèn)為對營銷比較重要的一點(diǎn)還是基于對產(chǎn)品的了解和產(chǎn)品賣點(diǎn)的打造，任何一個(gè)銷售，在開發(fā)客戶前，都必須要對自己的產(chǎn)品有所了解。試想下，一個(gè)對自己產(chǎn)品都不懂的業(yè)務(wù)員，憑什么能夠讓客戶信任他并且下單呢？所以呢開發(fā)客戶不僅僅是要了解業(yè)務(wù)、行業(yè)以及市場知識(shí)外，還要對產(chǎn)品的功能，參數(shù)有一定的了解，更要清楚地知道產(chǎn)品的賣點(diǎn)究竟是什么？為什么客戶一定要從你這里買，而不是別的供應(yīng)商？

基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的打造，請參考以下補(bǔ)充：

六、如何打造吸引客戶的賣點(diǎn)？

一、賣點(diǎn)的3大標(biāo)準(zhǔn)：

1.區(qū)隔競爭對手，即競爭對手做不到，競爭對手不敢承諾，競爭對手還沒有宣傳出來的，你已經(jīng)把它做到，并且能夠承諾，你就應(yīng)該率先提出，這樣就很容易獲取客戶信賴。

2.自身有實(shí)力做到，賣點(diǎn)不是忽悠客戶的口號(hào)，而是強(qiáng)有力的承諾。必須經(jīng)得起市場和客戶的考驗(yàn)。如京東憑借其物流實(shí)力推出“當(dāng)日達(dá)”和“次日達(dá)”口號(hào)，假如沒做到，就會(huì)砸掉自己的招牌，陷入公關(guān)危機(jī)當(dāng)中。

3.可感知和衡量的價(jià)值，即在滿足區(qū)隔競爭對手和自身有實(shí)力做到的賣點(diǎn)，并不一定迎合市場的需求，一個(gè)成功的賣點(diǎn)必須是消費(fèi)者渴望得到的，并且是可感知和可衡量的。

二、具體點(diǎn)，可以分為這幾個(gè)角度：

1.價(jià)格（價(jià)格是影響消費(fèi)者決策的重要因素，透明化或者可比性較強(qiáng)的產(chǎn)品以價(jià)格作為賣點(diǎn)，在很大程度能夠殺出一條血路。例如：瓜子二手車的賣點(diǎn)是“沒有中間商賺差價(jià)”，這就意味著車主可以花更低的價(jià)格買到質(zhì)量相同的車；沃爾瑪?shù)馁u點(diǎn)是“天天低價(jià)”，吸引家庭主婦每天光顧；無錫市某拉桿箱商家的賣點(diǎn)是“廠家直銷，價(jià)格便宜40%，比比就知道”。）

2.服務(wù)（顧客不僅僅消費(fèi)產(chǎn)品，很多時(shí)候服務(wù)也是消費(fèi)者購買會(huì)考慮的因素。這里的服務(wù)包括現(xiàn)場的服務(wù)和售后服務(wù)。如果能在服務(wù)上提出可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，不僅可以瞬間吸引客戶，還可以形成口碑傳播。如海底撈憑借其不可撼動(dòng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)讓客戶折服（上廁所洗手也有服務(wù)員遞上擦手紙巾）；某水果店的賣點(diǎn)是“購滿20元，2公里內(nèi)加1元提供定時(shí)送貨上門服務(wù)”；麻辣燙店的賣點(diǎn)是“用山泉水燙菜，1小時(shí)換一鍋水”。）

3.效率(人們都渴望快速獲得自己需要的產(chǎn)品價(jià)值，尤其是在市場競爭激烈的形式下，高效率地滿足客戶的需求，是這個(gè)快節(jié)奏時(shí)代客戶的要求。比如：快餐店主打“半小時(shí)送到，否則半價(jià)”；建站網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)教程主打“零基礎(chǔ)1小時(shí)學(xué)會(huì)建站，否則退款”；快遞公司主打“隔日送達(dá)”；潤喉糖主打“金嗓子喉片，入口見效”)

4.質(zhì)量（產(chǎn)品質(zhì)量是客戶最關(guān)注的一點(diǎn)。假如自己產(chǎn)品質(zhì)量過硬，請不要吝嗇，大膽喊出來。例如：某羊毛衫的賣點(diǎn)“水洗不變形，1年變形免費(fèi)換”；某牛仔褲的賣點(diǎn)“高彈力牛仔褲，進(jìn)店給你劈叉做演示！）

5.稀缺（“物以稀為貴”是對人性的深刻認(rèn)知，不管是因?yàn)樵牧系南∪边€是生產(chǎn)數(shù)量的稀缺，都會(huì)極大提升產(chǎn)品在消費(fèi)者內(nèi)心的價(jià)值感。比如：某桃花酒的賣點(diǎn)是“采取祖?zhèn)鞴に囜勚疲磕晗薰?000壇”；某土雞餐飲店的賣點(diǎn)是“因?yàn)檗r(nóng)村土雞量有限，每天僅為50個(gè)客人提供土雞宴，需提前3天預(yù)定”）

6.方便（客戶都喜歡方便，不愿意麻煩，假如你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠讓客戶方便，以此賣點(diǎn)為宣傳，能吸引一大批嫌麻煩的客戶。比如：某酒樓賣點(diǎn)是“內(nèi)設(shè)停車場，提供特惠洗車服務(wù)”；賓館的賣點(diǎn)是“只要市內(nèi)，一個(gè)電話，免費(fèi)派車接送”；禮物說賣點(diǎn)是“一個(gè)APP，幫你選【全球好貨】的 App，帶你逛遍全世界的好東西，送出感動(dòng)ta的禮物”）

7.實(shí)力（強(qiáng)大的實(shí)力能夠讓客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)放心，這種實(shí)力來源于過往的成績、技術(shù)、產(chǎn)品資質(zhì)等。英語培訓(xùn)社的賣點(diǎn)是“70%均為美國特聘外籍教師，英語發(fā)音最地道”；某音響公司的賣點(diǎn)是“10年的品牌，服務(wù)的客戶共計(jì)12W”；某補(bǔ)習(xí)社的賣點(diǎn)是“每年大學(xué)升學(xué)率高達(dá)82%”）

8.附加值（在提供同樣的主營產(chǎn)品，你比競爭對手額外多提供價(jià)值，客戶會(huì)優(yōu)先選擇你。比如：早餐店的賣點(diǎn)是“買任意一款點(diǎn)心，即可免費(fèi)獲得一杯價(jià)值5元的豆?jié){”；某面館的賣點(diǎn)是“消費(fèi)任意一款面，均可獲得一碗美味濃骨湯”）

9.選擇（為什么客戶會(huì)出現(xiàn)“貨比三家”，因?yàn)槿藗兺矚g更多的選擇進(jìn)行對比，以挑選出自己最喜歡的東西。利用更多選擇作為賣點(diǎn)，能吸引特定客戶的關(guān)注。比如：自助餐的賣點(diǎn)是“只需要50元，108種菜式任你隨便吃”）

創(chuàng)造出很不錯(cuò)的賣點(diǎn)后，我們還需要一個(gè)步驟，叫賣點(diǎn)證明。沒有事實(shí)和數(shù)據(jù)證明的賣點(diǎn)都是夸夸其談，缺乏說服力，客戶和消費(fèi)者只會(huì)一笑置之。

無論是500強(qiáng)大企業(yè)，還是中小企業(yè)，在新產(chǎn)品推出或者產(chǎn)品競爭白熱化的時(shí)候，一個(gè)強(qiáng)有力的賣點(diǎn)往往能夠讓產(chǎn)品快速打開局面，在消費(fèi)者心中占據(jù)一席之地。

本文我主要從以上幾個(gè)方面去闡述了自己對客戶開發(fā)的一知片解，總體上來說，就是：

客戶開發(fā)=尋找客戶 聯(lián)系客戶 賣點(diǎn)打造吸引客戶 跟進(jìn)談判客戶 促進(jìn)客戶成交

在大體內(nèi)容上可能有些寫的不是很詳盡，了解的層面也不夠深入，但我會(huì)不斷地去學(xué)習(xí)新的知識(shí)和繼續(xù)完善這個(gè)開發(fā)體系，慢慢打磨，打好基礎(chǔ)，希望有質(zhì)變的那一天，同時(shí)呢也希望我這個(gè)外貿(mào)新人的一點(diǎn)總結(jié)能夠?qū)€處在迷茫階段中的你有所幫助，有所啟發(fā)。

給各位外貿(mào)人分享一款好用效率高的開發(fā)國外客戶軟件工具，一款基于谷歌地圖來精準(zhǔn)搜索全球采購商信息的工具：圖靈搜?點(diǎn)擊注冊試用

主要功能包括

1、基于谷歌地圖定位城市，輸入關(guān)鍵詞搜索客戶網(wǎng)站，公司名稱，郵箱，社交賬號(hào)等信息

2：貿(mào)易情報(bào)匹配海關(guān)數(shù)據(jù)篩選點(diǎn)亮進(jìn)口商

3：查看公司實(shí)景圖、一鍵導(dǎo)出數(shù)據(jù)

4：決策人挖掘重要聯(lián)系人職位和郵箱，可打開多個(gè)挖掘界面同時(shí)挖掘

5：領(lǐng)英群控 ，自動(dòng)加領(lǐng)英好友，群發(fā)消息

6：多任務(wù)搜索（多地區(qū)多關(guān)鍵詞同時(shí)搜索）

7：WhatsApp賬號(hào)驗(yàn)證，WhatsApp群發(fā)，WhatsApp群組成員賬號(hào)提取

8：思瑪特搜，基于搜索引擎批量搜索客戶網(wǎng)站以及聯(lián)系方式，自動(dòng)過濾不相關(guān)網(wǎng)站和郵箱，并且對郵箱進(jìn)行質(zhì)量分析評分

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